國際4a廣告---房地產(chǎn)銷售講義---商業(yè)企業(yè)策劃活動計劃市場推廣廣告案例開發(fā)流程圖設(shè)計圖企業(yè)策略電子版下載

1、房地產(chǎn)銷售講義房地產(chǎn)銷售(一)房地產(chǎn)銷售前該準(zhǔn)備什么？房地產(chǎn)銷售前該準(zhǔn)備什么？首先，是選擇一個適合的銷售中心。銷售點應(yīng)設(shè)在目標(biāo)客源群常常容易出入的區(qū)域附近，同時又較易到達工地，便于客戶看房。第二，銷售中心的設(shè)計，門面裝修，也很重要。內(nèi)部的布局最好有展示區(qū)、接待區(qū)及銷控區(qū)，不要混雜，內(nèi)部的色彩基調(diào)宜用暖色，使人產(chǎn)生暖洋洋的感覺。第三，銷售首具包括：1.模型。包括規(guī)劃沙盤，立面模型，剖面模型。2.效果圖。包括立面透視效果，鳥瞰效果，中庭景觀

2、效果，單體透視效果。3.墨線圖。包括小區(qū)規(guī)劃墨線，樓層平面墨線，家具配置墨線等。4.燈箱片?？梢园研Ч麍D，家具配置等翻拍成燈箱片，會形成良好的視覺刺激效果。5.印刷品。包括樓書、平面圖、小冊子、海報等。6.裱板?？砂褬潜P最重要的優(yōu)點用文字、圖表的方式制成裱板，掛在銷售中心的墻上，便于銷售員解說。對于預(yù)售屋而言，道具是否齊備、精美將直接影響樓盤的銷售，尤為重要。以上說了硬件方面的工作，銷售前軟件方面的準(zhǔn)備：首先，樓盤周邊環(huán)境的熟悉。附近有

3、什么交通線路，交通規(guī)劃，有何重大的市政工程，何時動工、何時完成。附近有何小學(xué)、中學(xué)和幼兒園，生活配套是否齊全等。第二，與本案產(chǎn)品競爭的有哪些樓盤，他們在哪里？與我們相比有何優(yōu)點與缺點，他們的價格如何？房型如何？賣得如何？為什么賣得好，為什么賣得差？只有做到知彼知己，方能百戰(zhàn)百勝。第三，對本樓盤的徹底透徹的了解。要深入到每一個環(huán)節(jié)，比如不僅僅要知道一套房子的房間、廳、廚、衛(wèi)的面積，還要知道公共走道的寬度，電梯廳的面積，管道井的位置，房間內(nèi)

4、部管線的排布方式等。不僅要知道廚房、衛(wèi)生間、室內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)，還要知道公共部分，外墻的建材及特性，電梯、中央空調(diào)、水泵的品牌及功能，有何特點？甚至每戶的電量多少？有線電視的插孔有幾個？在什么位置等都要去了解。盡量把自己設(shè)想成一個客戶，從客戶的立場和角度去研究樓盤，才能做到疏而不漏，才能心中有底，對答如流。第四，統(tǒng)一的銷售說詞。設(shè)想客戶可能會問的所有問題，全部列出來，進行統(tǒng)一解答，以免同一個問題會有不同的答案。第五。銷售員的統(tǒng)一模擬訓(xùn)練，一個

5、充當(dāng)客戶，一個做業(yè)務(wù)員進行針對性的強化訓(xùn)練。從以上可以看出，一個個案成功是由多種綜合因素的配合而成，所以每一個環(huán)節(jié)均不可疏忽。一般而言，銷售前的準(zhǔn)備時間應(yīng)在40天—60天左右。握得極準(zhǔn)，而且能夠吸引客戶聽下去。是客戶感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點，你就成功了一半。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領(lǐng)，成功地推銷自己。5.推銷開發(fā)商：目前，很多商品房延遲交房，施工質(zhì)量燈光問題投訴日益增多，如果你的開發(fā)商很有實力且守信譽

6、，這方面做得比較好，那么就套十分自豪地想客戶推銷你的開發(fā)商，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實，也會使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。6.推銷樓盤：售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷，因為真誠和熱情是很容易感染人的，千萬不要讓客戶認(rèn)為你是在泛泛而談。你至少可以找一個絕妙的理由，并說服他考慮購買，可以說“這是開盤價，過兩天就要漲價了”、“只優(yōu)惠十套”，說話要簡潔，并機智地加以運用，不要讓客戶認(rèn)為你是在下套讓他去鉆，不然的話，潛在客戶不

7、會認(rèn)真考慮你所說的話，如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場介紹了。7.現(xiàn)場講解：聰明的售樓人員會做一個開場白，大略講解一下，然后再正式介紹。當(dāng)客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時，就會愿意花時間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點和獨到之處，做個好的演員，背好臺詞，設(shè)計你的一舉一動，包括客戶一進售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場講些什么等等。一切努力都只為一個目標(biāo)：向客戶推銷你的樓盤。8.帶給客戶高附加值：客戶買

8、房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因為他還看到了除此之外附帶的高附加值。你在向客戶介紹你的樓盤時，就應(yīng)該清晰無誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方，因此，你得掌握將價值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。9.制造緊迫感：要想讓客戶現(xiàn)在就購買你的樓盤，就必須熟練地運用銷售技巧——制造緊迫感。緊迫感來自兩個因素：現(xiàn)在買的理由以及投資回報。要制造緊迫感，首先應(yīng)讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感。10.銷售建議：你無法成功將產(chǎn)品推銷給每個人，