2023年全國碩士研究生考試考研英語一試題真題(含答案詳解+作文范文)_第1頁
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文檔簡介

1、www.330777.infowww.330555.infowww.330777.infowww.330555.info上海房地產(chǎn)營銷策略探析(上)上海房地產(chǎn)營銷策略探析(上)上海房地產(chǎn)營銷代理公司近幾年飛速發(fā)展,說明房地產(chǎn)市場營銷有其特有的運(yùn)作技巧和發(fā)展空間,已經(jīng)成為一門專業(yè)學(xué)問。下面分析一下房地產(chǎn)的十大營銷策略。一、價(jià)格營銷策略個(gè)人購房成為住宅消費(fèi)市場的主流,不少購房者首先考慮的是價(jià)格問題。據(jù)中國社會(huì)調(diào)查事務(wù)所近期的一項(xiàng)調(diào)查表明:6

2、8.4%的購房者將價(jià)格作為首要考慮因素。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),有近80%的樓盤營銷方案是價(jià)格方案。由于房產(chǎn)價(jià)格變化大,作為不成熟的市場,價(jià)格運(yùn)作最具操作性,市場靈敏度高,往往容易為消費(fèi)者所關(guān)注,為多數(shù)企業(yè)采用。1、降價(jià)策略。1998-1999年外銷房掀起折價(jià)傾銷風(fēng),當(dāng)時(shí)慘烈之情勢仍歷歷在目。回頭看,當(dāng)時(shí)許多開發(fā)商尤其是外資開發(fā)商都錯(cuò)誤估計(jì)了房地產(chǎn)發(fā)展趨勢,在房地產(chǎn)價(jià)格一路下滑至接近底部時(shí),他們選擇了割肉出局,結(jié)果在黎明前最黑暗的時(shí)候,他們放棄了

3、希望,結(jié)果造成企業(yè)經(jīng)濟(jì)損失。其實(shí)從1999年7月開始,房地產(chǎn)價(jià)格指數(shù)已經(jīng)開始啟穩(wěn),沒有必要壯士斷腕。珠江玫瑰花園外轉(zhuǎn)內(nèi)銷。位于浦東大道的珠江玫瑰花園全裝修外銷房轉(zhuǎn)成內(nèi)銷房,目前樓價(jià)為5000元平方米(原來房價(jià)為1200美元),即170平方米的三室一廳只需70余萬元。和平花園一口價(jià)銷售。和平花園實(shí)施外轉(zhuǎn)內(nèi)銷,不論層次,不論朝向,均為5050元平方米,期間有一幢物業(yè)以4070元平方米整體出售,迅即產(chǎn)生熱銷,后雖提價(jià)到5250元平方米,但都在

4、三個(gè)月內(nèi)售罄。仁達(dá)公寓五折入住。仁達(dá)公寓是番禺路、平武路上全裝修僑匯房,以原房價(jià)的半價(jià)先行出售,即每平方米4000-5000元入住,余款在3年后再行支付。如果3年后想退房,發(fā)展商再行補(bǔ)貼20%的利息。2、提價(jià)策略。低開高走是房地產(chǎn)市場營銷的主要價(jià)格策略,為大多數(shù)樓盤所采用。低開高走定價(jià)策略就是隨施工和建筑物的成形不斷接近竣工,根據(jù)銷售進(jìn)展情況,每到一個(gè)調(diào)價(jià)點(diǎn),按預(yù)先確定的幅度調(diào)高一次售價(jià)的策略,也就是價(jià)格有計(jì)劃定期提高的策略。開盤初期成

5、本起價(jià)。有以下幾點(diǎn)好處:第一,房地產(chǎn)商雖無利卻不會(huì)虧本,尤其是在市場不景氣了或者競爭激烈的情況下,生存比利潤更重要。第二,成本價(jià)一般都低于市場價(jià),有較大的市場占有率。第三,有良好的開端,易產(chǎn)生無形效益。www.330777.infowww.330555.infowww.330777.infowww.330555.info(3)房產(chǎn)營銷廣告主要從房型設(shè)計(jì)、企業(yè)品牌、價(jià)格定位、區(qū)域環(huán)境、物業(yè)管理五個(gè)方面入手。一小部分是實(shí)力雄厚的房產(chǎn)商,往往

6、一次投入幾十億的資金,大規(guī)模開發(fā)樓盤,全方位展示其實(shí)力、品牌,成為房地產(chǎn)市場的“航空母艦”、“恒大華城”、“中遠(yuǎn)兩灣一宅”等,其廣告的號(hào)召力是不言而喻的。(4)委托專業(yè)性機(jī)構(gòu)運(yùn)作。現(xiàn)在有些開發(fā)商已開始通過招標(biāo)形式尋找營銷代理的自己省卻大量的人力、物力和精力,這是房地產(chǎn)營銷走向市場、走專業(yè)化最好的道路,也是必然趨勢。大量的代理企業(yè)和廣告企業(yè)活躍在物業(yè)和消費(fèi)者之間,他們策劃的樓盤廣告多數(shù)能體現(xiàn)樓盤特色,突出區(qū)域中樓盤個(gè)性,迎合消費(fèi)者需求,起

7、到提高上海房地產(chǎn)營銷整體水平的重要作用。同時(shí)我們也應(yīng)看到,房地產(chǎn)界廣告決定論正成為房地產(chǎn)營銷進(jìn)程中的一大障礙,以廣告代理策劃,用廣告取代營銷,這是一個(gè)市場通病。巨大的廣告投入使得銷售成為“接氧銷售”,不少樓盤廣告一停,銷售直線下降,企業(yè)品牌一直難以在市場站穩(wěn)腳跟。廣告費(fèi)占銷售額的比例從1%一提再提,多數(shù)樓盤廣告費(fèi)比例達(dá)3%-5%,代理企業(yè)必須理解廣告只是營銷的一個(gè)部分,準(zhǔn)確把握廣告是一種主動(dòng)、自覺、精心的行為。三、服務(wù)營銷策略美國著名的

8、市場營銷學(xué)家里維特曾斷言:“未來競爭的關(guān)鍵不在于生產(chǎn)銷售什么產(chǎn)品,而在于商品所提供的附加值”。因此,靠公關(guān)服務(wù)的優(yōu)異性來爭取顧客,越來越成為優(yōu)秀企業(yè)的共識(shí)。從某種意義上來說,使顧客感到滿意的企業(yè)是不可戰(zhàn)勝的。顧客滿意的服務(wù)營銷策略,體現(xiàn)在售房時(shí)細(xì)致、周到的服務(wù)和業(yè)主入住后的熱情、齊全的物業(yè)管理服務(wù),尤其后者,創(chuàng)造了大量的優(yōu)秀房地產(chǎn)企業(yè)。其基本指導(dǎo)思想是:企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營活動(dòng)要以顧客滿意為指針,要從顧客角度、用顧客的觀點(diǎn)來分析、考慮問題。顧

9、客滿意營銷策略的基本觀點(diǎn)和方法是:把顧客需求作為企業(yè)開發(fā)房產(chǎn)的提供服務(wù)的源頭;在房屋功能及價(jià)格制定、代理促銷環(huán)節(jié),建立、完善物業(yè)管理房屋系統(tǒng)等,以便利購房者為原則、最大限度地使購房者感到滿意;從樓盤規(guī)劃設(shè)計(jì)到交鑰匙到購房者手中,直到物業(yè)管理中每一個(gè)細(xì)節(jié)的整個(gè)過程中,企業(yè)要及時(shí)跟蹤研究顧客的滿意度,并依次設(shè)立改進(jìn)目標(biāo),挑戰(zhàn)企業(yè)營銷環(huán)節(jié);通過不斷地穩(wěn)定和提高顧客滿意度,保證企業(yè)在激烈的市場競爭中占據(jù)有利的位置。我們也痛心地看到,部分房地產(chǎn)企

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