國惠商品采購知識(shí)培訓(xùn)

1、2004-07-05,1,親愛的學(xué)員們：,歡迎您加入國惠這個(gè)大家庭,2004-07-05,2,培訓(xùn)提綱：,第一節(jié)：商品定位與組合第二節(jié)：采購組織與流程第三節(jié)：新品開發(fā)與滯銷品淘汰第四節(jié)：供應(yīng)商管理第五節(jié)：定價(jià)及毛利率計(jì)算第五節(jié)：小結(jié),2004-07-05,3,第一節(jié)：商品定位與組合,商品定義:用來交換的勞動(dòng)產(chǎn)品商品定位定義：是指連鎖企業(yè)針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者和生產(chǎn)商的實(shí)際情況動(dòng)態(tài)地、確定商品的經(jīng)營結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)商品配置的最優(yōu)化。

2、商品定位意義：是企業(yè)決策者對(duì)市場判斷分析的結(jié)果、是企業(yè)經(jīng)營理念的體現(xiàn)、是企業(yè)通過商品來設(shè)計(jì)出企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象。商品定位內(nèi)容：商品品種、檔次、價(jià)格、服務(wù)等超市商品定位特征:大眾化、日常必須、經(jīng)常使用易耗超市定位應(yīng)循原則：1、業(yè)態(tài)是商品構(gòu)成的決定因素（誰？買什么？如何滿足？）2、目標(biāo)顧客因素分析（地理？心理？人口？）3、目標(biāo)顧客的需求設(shè)定（誰購？次/周？時(shí)間？環(huán)境？商品？均消費(fèi)額？合適價(jià)格帶？）,2004-07-05,4

3、,第一節(jié)：商品定位與組合,價(jià)格帶：是指某一類品種價(jià)格的分布幅度，而不是指單一品種的價(jià)格。選擇原則：品種數(shù)量適中；規(guī)格花色品種多、價(jià)格種類不能過多而且應(yīng)集中于低價(jià)，價(jià)格帶盡量壓縮（宜窄）、陳列量充分,,,,,,,陳列量,價(jià)格帶,價(jià)格下限,價(jià)格上限,售價(jià),2004-07-05,5,第一節(jié)：商品定位與組合,商品組合定義：又稱商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)。一般由若干個(gè)商品系列組成，所謂商品系列是指密切相關(guān)的一組商品，此組商品所能形成的商品系列，有其一定的規(guī)定

4、性。（如替代性商品、互補(bǔ)性商品、特價(jià)商品等）商品系列又由若干個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目組成，商品項(xiàng)目是指企業(yè)商品銷售目錄上的具體品名和型號(hào)。簡而言之，企業(yè)經(jīng)營的商品之集合，即商品組合。超市和商品組合一般如下：,2004-07-05,6,第一節(jié)：商品定位與組合,商品組合,,,,,,生鮮食品,干貨食品,日用品,,蔬菜,,水果,,水產(chǎn),,糧油冷凍,,休閑食品,,調(diào)味品,,家居用品,,個(gè)人掮理用品,,文體、紡織、家電等,,,,,,,,,,,,,,,2004-0

5、7-05,7,第一節(jié)：商品定位與組合,了解與商品組合相關(guān)聯(lián)的幾組概念商品組合的廣度性：就是指增加商品系列的數(shù)量（大中小類）。商品組合的廣度愈寬，其綜合化程度越高。商品組合的深度性：就是增加商品系列內(nèi)所包含的各種商品項(xiàng)目的數(shù)量（單品）。商品組合的深度愈深，其專業(yè)化程度和商品之間的關(guān)聯(lián)性愈強(qiáng)。聯(lián)系：廣度性與深度性必須適度，必須根據(jù)超市的特性及商圈來確定。商品群：是根據(jù)超市的經(jīng)營理念，用一定的方法來集結(jié)商品，將這些商品組合成一個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)

6、營單位，來吸引顧客促進(jìn)銷售。它并不代表具體商品，而是商品經(jīng)營上的一個(gè)概念，即可是商品結(jié)構(gòu)中的大分類、中分類、小分類，也可是一種新的組合。,2004-07-05,8,第一節(jié)：商品定位與組合,新商品群的組合方法有：按消費(fèi)季節(jié)組合（如夏季可組合來蚊蠅的商品群，冬季或組合滋補(bǔ)品商品群、火鍋料商品群，在旅游季節(jié)推出旅游食品與用品的商品群等）按節(jié)慶日組合（如在中秋節(jié)組合各式月餅系列的商品群，在老人節(jié)推出老年人補(bǔ)品和用品的商品群，也可以根據(jù)每個(gè)節(jié)

7、慶的特點(diǎn)組合適用于送禮的禮品商品群，如節(jié)日禮藍(lán)等）按消費(fèi)的便利性組合（根據(jù)城市居民生活節(jié)奏加快，追求便利的特點(diǎn)可推出微波爐食品系列、配菜系列、熟肉制品系列，并可設(shè)專柜）按商品的用途組合（如廚房系列用品、衛(wèi)生間系列用品等）,2004-07-05,9,第二節(jié)：采購組織與流程,第二節(jié)：采購組織與流程,采購組織模式統(tǒng)采單店采購采購組織分類原則相近原則與考核掛勾采購組織模型直線型,2004-07-05,11,第二節(jié)：采購組織與流

8、程,2004-07-05,12,第二節(jié)：采購組織與流程,,,2004-07-05,13,第二節(jié)：采購組織與流程,采購談判是流程中關(guān)鍵的步驟：最佳的商品采購談判會(huì)使消費(fèi)者獲得最大的實(shí)惠，同時(shí)也會(huì)使超市與供應(yīng)商喜獲雙贏的果實(shí)。談判前須做工作：前：充分的準(zhǔn)備中：禮、提問、主動(dòng)權(quán)、強(qiáng)調(diào)合作、妥善處理異議后：跟進(jìn)商品與樣板的一致性、合同條款履行、售貨員反應(yīng)、銷路、市場需要、商品質(zhì)量等,2004-07-05,14,第三節(jié)：新品開發(fā)與滯銷品淘汰

9、,新品定義條件來源:廣告\市調(diào)\招商程序:進(jìn)場申請\談判\(zhòng)談判結(jié)果反饋\評(píng)估新品進(jìn)場\執(zhí)行\(zhòng)新品情況反饋跟進(jìn)滯銷品淘汰條件：數(shù)據(jù)支持比率:1:1程序跟進(jìn)銷路不佳、處理衰退期商品或雖在經(jīng)銷但銷售業(yè)績離目標(biāo)相距太遠(yuǎn)，并盡快與供貨商聯(lián)系,2004-07-05,15,寬度和深度,寬度（Breadth）寬度是指品類中的不同價(jià)位的商品數(shù)量寬度為顧客提供更多質(zhì)量與價(jià)格之間的真正的選擇深度（Depth）深度是指品類中同一價(jià)位

10、的商品數(shù)量深度為顧客提供在兩個(gè)或多個(gè)商品之間互換的選擇對(duì)顧客來說，寬度和深度的定義因品類不同而有差異寬度優(yōu)先原則增加商品時(shí), 先滿足寬度的選擇，再滿足深度的選擇減少商品時(shí)，先減深度，再減寬度,2004-07-05,16,第三節(jié)：新品開發(fā)與滯銷品淘汰,,,,銷售額,利潤,介紹期,成長期,成熟期,衰退期,時(shí)間,商品的生命周期,2004-07-05,17,第四節(jié)：供應(yīng)商管理,供應(yīng)商定義：是指介于生產(chǎn)者與超市之間并獨(dú)立于生產(chǎn)者之外的參

11、與商品流通業(yè)務(wù)，促進(jìn)交易的發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的商業(yè)組織或經(jīng)濟(jì)人，包括代理商、經(jīng)銷商、批發(fā)商，但不包括廠商自己設(shè)立的門店或銷售點(diǎn)供應(yīng)商作用：利用供應(yīng)商，減少交易次數(shù)，降低流通費(fèi)用利用供應(yīng)商，做若干本來由自己去完成的工作，如商品儲(chǔ)存、運(yùn)輸及售前廣告宣傳利用供應(yīng)商，可以加速商品采購速率利用供應(yīng)商，有效聯(lián)接生產(chǎn)者與超市利用供應(yīng)商，可以增加新的信息來源,2004-07-05,18,第四節(jié)：供應(yīng)商管理,采購渠道:直接采購、間接采購供貨商品類型

12、：廠商、總代理、總經(jīng)銷、批發(fā)商間接采購的形式：廠商→超市廠商→批發(fā)商→超市廠商→代理商→超市廠商→代理商→經(jīng)銷商→超市廠商→代理商→批發(fā)商→超市供應(yīng)商的選擇：有利的地理位置是否適于自己經(jīng)營的商品有利的經(jīng)營能力,2004-07-05,19,第四節(jié)：供應(yīng)商管理,供應(yīng)商的開發(fā)方式：整體性的媒體招商廣告從媒體廣告中獲取信息同行市調(diào)展覽會(huì)供應(yīng)商管理：商品質(zhì)理與數(shù)量配送能力缺貨率退貨服務(wù)售后服務(wù),2004-0

13、7-05,20,第五節(jié)：定價(jià)及毛利率計(jì)算,（一）定價(jià)策略1、影響顧客對(duì)價(jià)格敏感程度的因素（1）替代效應(yīng)：如伊利與蒙牛（2）總支出效應(yīng)：如電視機(jī)與電池（3）困難比較效應(yīng)：如寶潔商品、專有商標(biāo)（4）利益、價(jià)格效應(yīng)：如金利來領(lǐng)帶比同質(zhì)商品貴10倍，但因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為購買了它而更自信，所以對(duì)價(jià)格不敏感（5）情境效應(yīng)：如看電影會(huì)共2元買在家中只用1毛就能買到的爆米花（高檔次超市有良好的服務(wù)與環(huán)境，顧客會(huì)愿支付更多）,2004-07-05

14、,21,第五節(jié)：定價(jià)及毛利率計(jì)算,2、商品的定價(jià)方法 影響商品定價(jià)的主要因素有：成本因素、競爭因素、法律政策因素、消費(fèi)者心理因素等。（1）成本加價(jià)定價(jià)法（2）需求導(dǎo)向定價(jià)法：市場需求與消費(fèi)者反應(yīng)（3）競爭導(dǎo)向定價(jià)法：通過研究對(duì)手的商品價(jià)格、經(jīng)營環(huán)境、服務(wù)狀況等，以競爭對(duì)手的價(jià)格為基礎(chǔ)，確定同類商品的價(jià)格。,2004-07-05,22,第五節(jié)：定價(jià)及毛利率計(jì)算,3、商品的定價(jià)策略：（1）滿意定價(jià)策略或君子定價(jià)策略：中等價(jià)

15、位（2）產(chǎn)品組合定價(jià)策略：價(jià)格形象商品、賺利潤商品、可分別依質(zhì)量、品牌及在產(chǎn)品組合中的角色制定不同的價(jià)格（3）心理定價(jià)策略： A、尾數(shù)定價(jià)：不適合名牌高檔商品 B、整數(shù)定價(jià)：高檔、耐用品、禮品、消費(fèi)者不了解的商品 C、聲望定價(jià)：低價(jià)定高、品牌定高、不易分別質(zhì)量 D、招徠定價(jià)：敏感性商品、日用品等的降價(jià)及促銷,2004-07-05,23,第五節(jié)：定價(jià)及毛利率計(jì)算,4、輔助定價(jià)行為：（1）優(yōu)惠券（Cou

16、pons）：從長遠(yuǎn)來看銷售總量與凈額不會(huì)有任何增加，除非是新顧客購買；由于手續(xù)費(fèi)的影響，會(huì)對(duì)利潤不利；（2）捆綁定價(jià)和多單位定價(jià)：不能濫用（3）底價(jià)：所有低于或等于某一價(jià)格線的商品可以同樣的價(jià)格出售。,2004-07-05,24,第五節(jié)：定價(jià)及毛利率計(jì)算,（二）毛利率的管理與計(jì)算1、毛利率的決定因素：（1）如果出售某種商品的競爭對(duì)手很少，毛利率高（2）商品的經(jīng)營和儲(chǔ)存成本越高，毛利率就應(yīng)越高（3）商品的整理成本越高，毛利率就

17、應(yīng)越高（4）商品銷售的季節(jié)性而導(dǎo)致的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)越大，季節(jié)性初期的毛利率就應(yīng)越高（5）商品的需求價(jià)格彈性越低，毛利率就應(yīng)越高2、毛利率的管理：（1）價(jià)格決策的錯(cuò)誤：進(jìn)貨錯(cuò)誤、定價(jià)錯(cuò)誤、促銷失誤（2）降價(jià)時(shí)機(jī)：早降價(jià)與遲降價(jià),2004-07-05,25,第五節(jié)：定價(jià)及毛利率計(jì)算,3、毛利率的計(jì)算： 含稅售價(jià)-含稅進(jìn)價(jià)毛利率= 含稅售價(jià)