萬達(dá)萬千百貨關(guān)于品牌招商談判的專題培訓(xùn)

1、關(guān)于招商談判的交流和分享,,聯(lián)營扣點(diǎn),基本原則,一、各類商品基本扣率表,,,二、特殊扣率 如萬寶、swarovski、蘭蔻、嬌蘭、香奈兒、迪奧、資生堂、雅詩蘭黛以及服裝的國際品牌，遵循的原則為一事一議，單獨(dú)審批三、裝修補(bǔ)貼 針對國際一線品牌及特殊品牌可以實(shí)施裝修補(bǔ)貼政策，遵循的原則為一事一議，單獨(dú)審批四、付款條件（1）本公司統(tǒng)一付款政策為一月一付，（2）特殊節(jié)假日，如春節(jié)、五一·，十一黃

2、金周及店慶可放寬為10天一付,1、梳理資源2、設(shè)計條件3、擬定方案4、推進(jìn)談判5、簽訂合同,需要細(xì)化和深入的工作:,,,1、梳理品牌資源,1.1 品牌具體發(fā)展計劃的確認(rèn),ⅰ 對方在我方計劃中的等級和地位ⅱ 開店的預(yù)期是什么？,1.2 明確意向,ⅰ 合作的基本原則/條件ⅱ 場地，裝修標(biāo)準(zhǔn)，后期經(jīng)營的要求ⅲ 開店的具體步驟ⅳ 銷售預(yù)期，經(jīng)營方案,1.3 雙方合作資源的整合,ⅰ 雙方哪些利益是一致的ⅱ 矛盾的地方誰來調(diào)

3、整，怎么調(diào)整,綜合考慮供應(yīng)商資質(zhì)： 供應(yīng)商背景 商品價格和定價原則 運(yùn)輸能力及補(bǔ)貨速度 同行中的聲譽(yù)及可靠程度 其本身對所經(jīng)營商品的質(zhì)量控制方法及標(biāo)準(zhǔn) 是否有長遠(yuǎn)的產(chǎn)品發(fā)展計劃 用什么方法去對付競爭對手,ⅰ 品牌/專柜數(shù)量 ⅱ 面積 ⅲ 銷售額 ⅳ 計劃毛利,2、設(shè)計商務(wù)方案,ⅰ ASP原則

4、ⅱ 動線設(shè)計及柜位分割ⅲ 磁石點(diǎn)與規(guī)模效應(yīng)的配合使用ⅳ 大眾品牌、效益品牌與形象品牌有機(jī)結(jié)合,2.1 品牌落位,2.2 制作銷售預(yù)估,2.3 擬定基本商務(wù)方案,ⅰ 合作模式 ⅱ 帳期及稅務(wù)問題 ⅲ 其他費(fèi)用條件,銷售預(yù)算基本指標(biāo)計劃時間段：2008.4.18-2008.12.31公司計劃銷售額：1.2億招商預(yù)算比例：60%各品類分擔(dān)比例： 一樓 0.3 二樓 0.2

5、 三樓 0.35 四樓 0.15,,,基本合作模式,經(jīng)銷 商場管理庫存，按實(shí)際進(jìn)貨價格和供應(yīng)商結(jié)算。成本代銷 商場管理庫存，按實(shí)際銷售價格結(jié)算，商場根據(jù)商品進(jìn)價以順加的方式確定售價?？勐蚀N 也就是聯(lián)營管庫存，商場根據(jù)售價和扣率確定進(jìn)價，售價和扣率變動的同時庫存 金額要同步發(fā)生改變； 注：不存在同一

6、商品既有經(jīng)銷、成本代銷又有扣率代銷的情況聯(lián)營單品/專柜 商場不管庫存，按銷售提成。有單品和資金兩種管理方式，按照實(shí)際銷售、多級扣點(diǎn)、保底等和供應(yīng)商結(jié)算。租賃 商場不管庫存，不按銷售提成，只收取固定租金。,如何定義費(fèi)用？如果定義政策性質(zhì)？如何提報商務(wù)政策？,,,是否談稅：,含稅價（含稅扣率） 我們在購買商品時，對方能提供增值稅發(fā)票的價格，叫含稅價。反之，叫不含稅價。 價格＝銷售額

7、X（1－扣率）。,目前，我們在執(zhí)行的扣率合作形式，叫含稅扣率，即提供增值稅發(fā)票結(jié)算貨款！,,,,是否保底,若單位面積的保底數(shù)相同，則苛刻程度是：月保底 > 季保底 > 半年保 > 年保底 > 租金；,1、合同保底與心理保底,某一供應(yīng)商合作條件是月保利潤4600元/月，扣率25%，銷售情況如下：,我公司利潤為： 29700+3600=33300元若上例合作條件改為半年保即 4600×6=2760

8、0元，我公司利潤z1800×25%=29700>27600元，較月保少得3600元。,3、年保底與月保底,2、超額扣率的使用原則和意義,3、 擬定談判方案,“一事一報”準(zhǔn)則溝通：立足全局 事先說明 方法科學(xué)內(nèi)容：信息翔實(shí)準(zhǔn)確 理由盡量明確方案：數(shù)字說話 保障明確跟進(jìn)：書面往來 持續(xù)跟

9、進(jìn),※ 確定談判小組 成員、角色、分工※ 制定談判計劃 時間，議題，目標(biāo)，整體節(jié)奏※ 做好談判備忘，并取得簽字確認(rèn) 備忘中一定要包含下次繼續(xù)推進(jìn)的時間※ 談判的進(jìn)度要及時總結(jié)并匯報※ 難點(diǎn)先有預(yù)案 遵循一事一報要求提前制作計劃※ 不要單獨(dú)行動，保護(hù)過程的安全性！,4、 推進(jìn)談判,1、堅持：即使談到快崩潰時也要堅持2、讓步：創(chuàng)造雙贏的局面。

10、 ※策略的讓步：事先做好的策略，并非底線； ※ 實(shí)質(zhì)性的讓步：超出底線和授權(quán)。 A：交換性的讓步問題不是特別大； B：超出底線的讓步要報批，不能擅自作主。 讓步的原則：前松后緊，前快后慢； 3、擱置：策略處理，見好就收4、變更標(biāo)的物：用在能夠現(xiàn)場拍板的場合相對合適； 5、迂回：考慮到品牌培育的成本和售后服務(wù)的成本。,所有條件均要有可操作性,※ 合同的簽訂,