招商模式2

1、“51”實效招商模式實效招商模式招商是企業(yè)的第一次營銷，要把招商行為放在企業(yè)的戰(zhàn)略高度上來認識，我們今天所面對的經(jīng)銷商，跟企業(yè)一樣是行業(yè)專家，甚至比很多企業(yè)還專業(yè)，他們經(jīng)常要同時接觸很多家同類企業(yè)，怎么說服經(jīng)銷商就往往成為企業(yè)成功營銷的第一步。企業(yè)招商走迷城企業(yè)招商走迷城招商作為確立競爭優(yōu)勢的手段，本可以讓企業(yè)達到快速占領(lǐng)市場的目的，但是，招商目前事實上已經(jīng)走入了一個困境，很多招商企業(yè)陷于迷城之中。一方面是鋪天蓋地的招商廣告，不分大小重

2、點，胡子眉毛一起抓。如2002年有一個產(chǎn)品在全國20多個省會級城市的有線電視臺通過電視專題片進行招商，產(chǎn)品還沒有上市，招商費就已花了三五百萬元。一方面是千篇一律的廣告詞，耳邊回響的總是大家熟悉的口號：“打造巨富新生代”、“成就100個千萬富翁”、“創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)的奇跡”。這些話第一次講會有人信，多講幾次大家就是質(zhì)疑的態(tài)度了。在眾多企業(yè)爭奪眼球的情況下，怎么在這眾多廣告中跳出來，讓經(jīng)銷商和行業(yè)的合作伙伴看到它，這是一個非常重要的問題。但許多企業(yè)

3、招商行為本身上的誤導問題，招商形式和招商方法的單一、雷同，供銷雙方對話平臺的缺失和錯位，致使招商的道路越走越狹窄：招商企業(yè)認為這種方式不合理，費用太高，效果很差；經(jīng)銷商也不再相信招商的信息，認為招商就是圈錢。招商究竟出現(xiàn)了什么問題，導致供應與需求嚴重失衡、廠商雙方的溝通機制不能對等？招商手法面面觀招商手法面面觀拍賣型拍賣型一個好的產(chǎn)品通過拍賣的形式可以很快地完成渠道構(gòu)建、資金回籠。在目前產(chǎn)品同質(zhì)的情況下，已很難找到這樣的產(chǎn)品或概念，“拍

4、賣”的可能性越來越小。體驗型體驗型再好的產(chǎn)品說辭也不如自己的切身體驗。一個產(chǎn)品讓經(jīng)銷商、讓身邊人完成這種體驗，從而堅定對這個產(chǎn)品的信心，會是非常有效的一招。借勢型借勢型新產(chǎn)品借助原有產(chǎn)品的累積效應。在已經(jīng)擁有某些優(yōu)勢資源的支撐下，整合原來的優(yōu)勢讓它集中為新產(chǎn)品招商服務，是一個很好的辦法。海王牛初乳的招商應該說是非常成功的。樣板型樣板型打造樣板市場，為經(jīng)銷商提供運作模式。榜樣的力量是無窮的，如果有幾個扎扎實實的成功樣本握在手中，樣板市場所

5、取得的成績和其運作經(jīng)驗就會打消經(jīng)銷商的疑慮，使其對市場充滿堅定的信心。掃蕩型掃蕩型大資金投入、大面積宣傳，在一定范圍內(nèi)掀起大高潮。誤區(qū)五：招商目光短淺。誤區(qū)五：招商目光短淺。將招商作為投機行為，認為只要把貨物轉(zhuǎn)到經(jīng)銷商的倉庫里，完成自己的資金回籠就萬事大吉了。這種招商的后患非常大，經(jīng)銷商的貨物不能在市場上完全銷售。對招商企業(yè)的影響是致命的。誤區(qū)六：缺乏溝通平臺。誤區(qū)六：缺乏溝通平臺。很多時候經(jīng)銷商只能通過招商廣告、招商信息了解企業(yè)情況，

6、雙方不能坐到一起對話，更沒有機會深入一個企業(yè)了解產(chǎn)品的背景、功效以及對方的實力。沒有雙方的深入溝通作為支撐，盲目決策選擇一個產(chǎn)品或經(jīng)銷商都是很有風險的。誤區(qū)七：招商模式單一。誤區(qū)七：招商模式單一。很多企業(yè)只看到一兩種招商方法，而不能系統(tǒng)運作，通過各個方面的配合完成招商。有些企業(yè)的招商版本一年都沒有換過賣點和訴求點，整個市場推廣的規(guī)劃沒有變更，這種方式不能全面地把企業(yè)形象和實力展示給經(jīng)銷商了解。誤區(qū)八：一招鮮吃遍天。誤區(qū)八：一招鮮吃遍天。

7、墨守以往的經(jīng)驗對后續(xù)招商是不利的，新產(chǎn)品系列推出來以后，企業(yè)應該在前期經(jīng)驗教訓的基礎(chǔ)上大膽創(chuàng)新，嘗試新的東西。誤區(qū)九：缺乏統(tǒng)一布局。誤區(qū)九：缺乏統(tǒng)一布局。各個城市消費能力不一樣，如果胡子眉毛一把抓，省會級城市、地級市、小縣城同樣對待，要在同一時間里解決問題，就不能抓住我們想要的經(jīng)銷商，而且一個縣級市場和一個省級市場、一個中心城市和一個非中心城市，其影響力是完全不同的。誤區(qū)十：缺乏延續(xù)效應。誤區(qū)十：缺乏延續(xù)效應。在有限的時間里企業(yè)往往只能