如何掌握好項目招商計劃

1、如何掌握好項目招商技術(shù)要求傳統(tǒng)商業(yè)設(shè)施的開發(fā)商雖然并不重視策劃（即市場定位和業(yè)態(tài)組合等），但他們還是很在意商業(yè)設(shè)施的招商工作。可見招商在地產(chǎn)開發(fā)中的重要地位。招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實現(xiàn)形式，一個商業(yè)地產(chǎn)項目運作成功與否就看是否能按計劃成功招商。因而，對于商業(yè)地產(chǎn)來說，掌握地產(chǎn)商業(yè)的招商特點有利于商業(yè)地產(chǎn)項目的運作成功。與傳統(tǒng)的商業(yè)相比，地產(chǎn)商業(yè)具有如下五大特點：目標客戶主次分明首先是確定主力店群，其作用主要有四個：其一是有助于穩(wěn)定整個項目

2、的經(jīng)營，主力店群一般占有整個項目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而之。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項目更加穩(wěn)定，且有利于項目的可持續(xù)發(fā)展；其二是知名的主力店群的入住能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商；其三是主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群體，這一優(yōu)點可以幫助項目在日后的運營中能在保持一定量的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的效用；其四是主力店群的進駐能夠影響中小店鋪的租金水平，提高項目整體租金收入。其次是在確定了主力

3、店鋪之后，再確定中小店群。其作用主要有兩個：其一是按業(yè)態(tài)組合設(shè)計招入中小店鋪，以滿足項目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費群的購物或消費需求；其二是中小店的鋪位租金往往是主力店的4－10倍，有的甚至更多，其租金總和是項目的主要來源。租金高低懸殊，租期長短不一主力店群投資大，投資回收期長，其租期要求一般需八年、十年，有的長達十五年、二十年。其租金相對便宜得多，一般從第四年起，租金開始遞增，遞增在3%－10%。由于發(fā)展商考慮了多種因素，成功經(jīng)營

4、的主力店最終是有利于項目的可持續(xù)性發(fā)展。而中小店的租期一般為3年左右，租金較高。以深圳市某近80000平方米的購物中心為例，先行入住的主力店某百貨店，其租金為80元月，租期為十五年，而同一層樓名店廊的鋪位租金高達300－800元月，租期為三年，租金差距懸殊的確令人吃驚。招商時間長地產(chǎn)商業(yè)的招商時間較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群兩個招商階段。主力店群的招商集中在項目業(yè)態(tài)組合之后，規(guī)劃之前。而中小店群的招

5、商則分散于整個項目的建設(shè)期間。由于主力店群決定項目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，發(fā)展商需確定主力店群，并按其要求設(shè)計、建造相適應的產(chǎn)品及商業(yè)設(shè)施，而中小店群則對形成后的商業(yè)設(shè)施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定后才正式進行，當然項目建設(shè)期間可進行各類中小店的招商咨詢登記工作。招商難度大招商難度大的主要原因在于如下四個方面：其一是項目建設(shè)期較長，主力店群對項目業(yè)態(tài)化趨勢把握不住，不容易與開發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟；其二，裝修進度影響中

6、小店群的入駐。雖然有項目裝修效果圖，但中小店主的擔憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場地發(fā)展新的分店；其三是功能分區(qū)的招商進度影響了各類店的進駐決策，按照合理的功能分區(qū)計劃，順利入駐相應的商店或服務機構(gòu)可使各類店的經(jīng)營互動起來，對于項目和各店經(jīng)營有很大的幫助，而一旦某一類商店或服務機構(gòu)招不進來，則整個項目服務功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進來時，更是影響了整體的經(jīng)營。在進駐決策過程中，

7、各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點也是考慮的重點；其四是營運尚較低的知名度和缺乏經(jīng)驗，使招商難度進一步提高。商業(yè)地產(chǎn)在我國興起的時間不長，像廣州天河城購物中心成功經(jīng)營的案例更是瘳若晨星，因而絕大多數(shù)的發(fā)展商或營運商并不具備豐富的商業(yè)地產(chǎn)營運經(jīng)驗。招商技術(shù)要求招商技術(shù)要求高主要表現(xiàn)在四個方面：其一是招商人員需具備豐富的零售服務知識，招商人員必須熟悉商品或服務的類別及特點、商品或服務組合原理、價格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識

8、，掌握市場學、經(jīng)濟學、管理學中的一些基本原理，了解租賃、消費、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)法律法規(guī)；其二是招商人員需具備較強的招商技巧和談判能力。由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入住的搶手局勢等，在招商前期，主力店招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機會也較多，因而要在了解競爭對手之后制訂出吸引人的條件和談判策略，并爭取同時分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件；其

9、三是需要具備較強的評估能力。在租戶表達了入駐的意向之后，招商小組應派有關(guān)人員考察租戶的經(jīng)營情況，特別是主力店的調(diào)查和評估，其評估的內(nèi)容包括資金勢力、經(jīng)營業(yè)績地、經(jīng)營特色、注冊資本金、管理層的管理能力、營業(yè)額及其增長率、財務狀況、合作意愿程度等項目，并按一定標準進行量化評估，為選擇租戶決策提供科學的數(shù)據(jù)及報告；其四是需要合理的招商推廣策略。招商推廣的好壞將影響到資金的預算和招商效果，招商推廣策略應符合策劃內(nèi)容的要求，并圍繞項目的市場定位、