【廣告策劃-ppt】全新天籟店頭試乘試駕規(guī)范指引

1、附件2：全新天籟試乘試駕指引,2010年11月10日,絕密,目的：通過(guò)提高試乘試駕率，加深客戶對(duì)全新天籟及CARWINGS智行+功能的理解及體驗(yàn)，進(jìn)而促進(jìn)成交邀約對(duì)象：所有到店客戶已到店、未試駕、并留有資料的意向客戶邀約方式：針對(duì)來(lái)店客戶，主動(dòng)邀請(qǐng)?jiān)嚦嗽囻{針對(duì)意向客戶，電話、EMAIL、邀請(qǐng)函等邀約試乘試駕車輛準(zhǔn)備：天籟系列： 天籟2.5L XL-NAVI智領(lǐng)版天籟?公爵系列：天籟·公爵2.5L X

2、V VIP尊尚版車輛必須做好內(nèi)外部清潔，保持車況性能良好保證油量、電量充足場(chǎng)地選擇：在經(jīng)銷商周邊尋找合適的路線，以城市道路為主測(cè)試周邊的網(wǎng)絡(luò)信號(hào)，以順利實(shí)現(xiàn)CARWIGNS智行+與服務(wù)中心的連通途中適當(dāng)選擇擁擠路段，以體驗(yàn)CARWINGS智行+實(shí)時(shí)智能導(dǎo)航建議途中包括多彎道路和凹凸路面（或減速帶路面），以便更好體驗(yàn)整車的操控性能,店頭試乘試駕概要,整體執(zhí)行要點(diǎn)：讓客戶在試乘試駕過(guò)程中，能夠直觀、深入、全面、有效地體驗(yàn)到

3、全新天籟的技術(shù)功能和裝備優(yōu)勢(shì)，以及其利益點(diǎn)；同時(shí)，通過(guò)CARWINGS智行+功能的體驗(yàn)，凸顯全新天籟科技裝備的提升。我們將整體操作分為：5個(gè)階段進(jìn)入車內(nèi)之前 點(diǎn)火啟動(dòng)前點(diǎn)火啟動(dòng)后行駛中駕駛結(jié)束后體驗(yàn)點(diǎn) 天籟2.5L XL-NAVI智領(lǐng)版：6+6個(gè)體驗(yàn)點(diǎn)天籟·公爵2.5L XV VIP尊享版：在天籟系列6+6基礎(chǔ)上，增加6個(gè)體驗(yàn)點(diǎn)（6指天籟·公爵6個(gè)尊貴體驗(yàn)點(diǎn)）,店頭試乘試駕概要,,尋找座駕,

4、實(shí)時(shí)智能導(dǎo)航,快意商旅,語(yǔ)音識(shí)別控制系統(tǒng),資訊頻道,環(huán)保駕駛,觀賞外觀,Multi-layer仿生學(xué)座椅,智能鑰匙及一鍵式點(diǎn)火,V6＋CVT鉑金動(dòng)力組合,UHSS超高剛性車身+脈沖式高性能懸掛系統(tǒng),三維超靜音工程,,“6+6”創(chuàng)新試駕體驗(yàn),,BOSE音響系統(tǒng),后席大型航空頭枕,倒車影像監(jiān)視系統(tǒng),帶空調(diào)、加熱座椅,駕駛席復(fù)式記憶皮座椅,超大型全景天窗,XV專項(xiàng)6重尊貴體驗(yàn),體驗(yàn)點(diǎn)總覽：,店頭試乘試駕體驗(yàn)點(diǎn)總覽,店頭試乘試

5、駕體驗(yàn)點(diǎn)總覽,店頭試乘試駕體驗(yàn)點(diǎn)總覽,店頭試乘試駕體驗(yàn)點(diǎn)總覽,第1階段：進(jìn)入車內(nèi)之前體驗(yàn)點(diǎn)1：尋找座駕介紹/操作要點(diǎn)：電話至CARWINGS智行+服務(wù)中心，將顧客手機(jī)號(hào)與試駕車綁定；指導(dǎo)顧客發(fā)出車輛定位的需求，后臺(tái)發(fā)送車輛位置信息（短信形式）至顧客手機(jī)，讓顧客通過(guò)信息尋找試駕車。技術(shù)支撐點(diǎn)： CARWINGS智行+車輛定位追蹤功能提供車輛GPS定位服務(wù)，讓車主隨時(shí)隨地對(duì)車輛所處位置了如指掌。體驗(yàn)點(diǎn)2：外觀觀賞介紹/操作要

6、點(diǎn)：讓顧客從遠(yuǎn)處（不超過(guò)5-6米）及近處觀看整車外觀，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)整車硬朗簡(jiǎn)練的線條，灑脫時(shí)尚的造型。技術(shù)支撐點(diǎn)： 更添力量感的前臉造型、更趨銳利的前/后組合大燈、充滿動(dòng)感的5幅16寸鋁合金輪輞等。邀請(qǐng)顧客進(jìn)入后排乘坐艙——第2階段：點(diǎn)火啟動(dòng)前體驗(yàn)點(diǎn)3： Multi-layer仿生學(xué)座椅及配置介紹/操作要點(diǎn)：建議顧客仔細(xì)感受后排座椅的柔軟舒適度，并引導(dǎo)關(guān)注車門扶手位置與座椅整體的周全設(shè)計(jì)，以及精細(xì)高質(zhì)感的制造工藝。 讓乘坐者

7、更加怡然舒適。技術(shù)支撐點(diǎn)： Multi-layer仿生學(xué)座椅（后排座）、車門扶手等。,店頭試乘試駕操作細(xì)則,天籟·公爵2.5L XV VIP尊享版特別體驗(yàn)專項(xiàng)——體驗(yàn)點(diǎn)(1)：BOSE音響系統(tǒng)介紹/操作要點(diǎn)：首先關(guān)閉所有車門和車窗，為客戶播放BOSE音響專用試音碟，請(qǐng)客戶特別感受”豪華劇院般”的頂級(jí)視聽盛宴（如果客戶愿意，建議其在前后排不同位置上分別體驗(yàn)）技術(shù)支撐點(diǎn)： 超越同級(jí)， 頂級(jí)豪華劇院般的尊崇享受。

8、 BOSE名廠度身打造，頂級(jí)專業(yè)水準(zhǔn) 聯(lián)手世界音響名廠BOSE，為天籟·公爵度身打造的 BOSE 音響系統(tǒng)，專業(yè)水準(zhǔn)媲美頂級(jí)豪華劇院般的效果（強(qiáng)調(diào)同級(jí)車中絕無(wú)僅有，目前國(guó)內(nèi)只有高檔豪華轎車裝備此類高等級(jí)的音響系統(tǒng)） 。 領(lǐng)先技術(shù)應(yīng)用支持，功能與品質(zhì)遠(yuǎn)超同級(jí) 采用SurroundStage®數(shù)字處理電路，令車內(nèi)每個(gè)座位均置身音場(chǎng)的正中心，使每個(gè)座位都有360

9、度均衡環(huán)繞聲。 度身定制11揚(yáng)聲器，真正頂級(jí)的尊崇享受 度身定制的11個(gè)揚(yáng)聲器，根據(jù)車體空間，配合安裝分析技術(shù)，配合天籟全系超群靜溢性，真正體現(xiàn)超越同級(jí)，媲美高檔豪華轎車的高等級(jí)享受。（完美設(shè)定對(duì)比同級(jí)車型，如凱美瑞，雅閣等音響系統(tǒng)多為為6揚(yáng)聲器，其效果與等級(jí)根本與天籟·公爵的BOSE音響系統(tǒng)不在同一個(gè)級(jí)別。）,店頭試乘試駕操作細(xì)則,體驗(yàn)點(diǎn)(2)：超大型全景天窗介紹/操作要點(diǎn)：操作全景天窗按鈕

10、，開啟超大型全景天窗，盡顯豪華高等級(jí)，同時(shí)也為后排乘客享受到更充足光線和更佳的開闊感。技術(shù)支撐點(diǎn)： 一鍵開閉全景式天窗。體驗(yàn)點(diǎn)(3)：后席大型航空頭枕介紹/操作要點(diǎn)：在體驗(yàn)后排座椅的同時(shí)，介紹體驗(yàn)后排大型航空頭枕，并可調(diào)節(jié)頭靠角度，能夠讓家人、朋友或客戶在行駛過(guò)程中安然入睡。技術(shù)支撐點(diǎn)： 后席大型航空頭枕（可調(diào)節(jié)角度，包裹性和承托力佳）。體驗(yàn)點(diǎn)(4)：全車座椅帶空調(diào)出風(fēng)、電加熱功能介紹/操作要點(diǎn)：介紹顧客全車座椅

11、均帶有空調(diào)出風(fēng)及電加熱功能，能滿足不同駕乘人員在不同氣候環(huán)境中的乘坐舒適性，帶來(lái)更加怡然舒適的駕乘享受。技術(shù)支撐點(diǎn)： 座椅帶空調(diào)出風(fēng)、電加熱功能。,店頭試乘試駕操作細(xì)則,邀請(qǐng)顧客離后排后乘坐艙，進(jìn)入前排駕駛席——體驗(yàn)點(diǎn)3：Multi-layer仿生學(xué)座椅及配置介紹/操作要點(diǎn)：邀請(qǐng)客戶進(jìn)入前排駕駛席坐好，介紹并操作電動(dòng)座椅，并請(qǐng)其親自調(diào)節(jié)到適當(dāng)?shù)奈恢?。引?dǎo)客戶體驗(yàn)駕駛席真皮座椅的舒適包裹性和支撐性。強(qiáng)調(diào)仿生學(xué)設(shè)計(jì)和腰部支撐功能，

12、能夠有效緩解長(zhǎng)時(shí)駕駛及乘坐的疲勞，讓駕駛過(guò)程更加舒適。技術(shù)支撐點(diǎn)： Multi-layer仿生學(xué)座椅、腰部疲勞緩解裝置。體驗(yàn)點(diǎn)4：智能遙控鑰匙及一鍵式點(diǎn)火介紹/操作要點(diǎn)：向顧客介紹使用智能遙控鑰匙開啟整車控制系統(tǒng)，做好所有安全準(zhǔn)備（關(guān)好車門，系好安全帶等），操作一鍵式啟動(dòng)系統(tǒng)點(diǎn)火。強(qiáng)調(diào)智能遙控鑰匙及一鍵式點(diǎn)火的使用便捷性，并強(qiáng)調(diào)為全新天籟全系標(biāo)配裝備。技術(shù)支撐點(diǎn)： 智能遙控鑰匙、一鍵式啟動(dòng)系統(tǒng)。,天籟·公爵2

13、.5L XV VIP尊享版特別體驗(yàn)專項(xiàng)——體驗(yàn)點(diǎn)(5)：駕駛席復(fù)式記憶皮座椅（與智能遙控鑰匙聯(lián)動(dòng)）介紹/操作要點(diǎn)：應(yīng)用智能遙控鑰匙進(jìn)行駕駛席座椅位置記憶功能的使用示范。技術(shù)支撐點(diǎn)： 智能遙控鑰匙、駕駛席復(fù)式記憶皮座椅。,店頭試乘試駕操作細(xì)則,第3階段：點(diǎn)火啟動(dòng)后體驗(yàn)點(diǎn)5： 出行路線規(guī)劃介紹/操作要點(diǎn)：指導(dǎo)客戶點(diǎn)擊“服務(wù)中心呼叫按鍵”，連通CARWINGS服務(wù)中心，告知服務(wù)專員希望到達(dá)的目的地。服務(wù)專員接收指令并完成設(shè)定后，

14、客戶點(diǎn)擊“下載”，即可通過(guò)GPRS下載該設(shè)定并加載至導(dǎo)航設(shè)備上進(jìn)行導(dǎo)航。 指導(dǎo)客戶（從后臺(tái)數(shù)據(jù)中心以GPRS方式）下載最新的實(shí)時(shí)交通信息到車輛導(dǎo)航裝置并顯示在車載屏幕上， 調(diào)整刷新信息的時(shí)間間隔（在駕車過(guò)程中，提醒顧客了解經(jīng)行路段的擁堵信息）。開通實(shí)時(shí)交通信息的城市為：北京、上海、廣州、沈陽(yáng)、寧波、南京、福州、長(zhǎng)沙。技術(shù)支撐點(diǎn)： CARWINGS智行+目的地遠(yuǎn)程設(shè)定功能。在完成靜態(tài)項(xiàng)目體驗(yàn)后，提醒

15、顧客系好安全帶、注意路況，然后驅(qū)車進(jìn)行動(dòng)態(tài)體驗(yàn)——第4階段：行駛中體驗(yàn)點(diǎn)6： 動(dòng)力及行駛加速感介紹/操作要點(diǎn)：車子開始起步，建議客戶輕踩油門，感受一下發(fā)動(dòng)機(jī)雄渾而平靜的動(dòng)力輸出以及敏捷的加速反應(yīng)。 安全路況下，在中低速狀態(tài)（30-50km/h）下建議客戶開始進(jìn)行途中急加速操作，感受V6發(fā)動(dòng)機(jī)平穩(wěn)順滑快速應(yīng)答。 行駛期間說(shuō)明CVT無(wú)級(jí)變速的順暢換擋以及ASC智能邏輯控制系

16、統(tǒng)擁有700多種行駛模式，可隨時(shí)根據(jù)駕駛指令和路面狀況提供最佳變速比，實(shí)現(xiàn)靈敏操控。技術(shù)支撐點(diǎn)： V6＋CVT的鉑金動(dòng)力組合。,店頭試乘試駕操作細(xì)則,體驗(yàn)點(diǎn)7： 語(yǔ)音識(shí)別控制系統(tǒng)介紹/操作要點(diǎn)：指導(dǎo)客戶點(diǎn)擊方向盤上的“通話鍵”，激活語(yǔ)音識(shí)別控制系統(tǒng)，按照系統(tǒng)提示，讓客戶口述指令，自由選擇菜單，完成操作。（如，跟隨系統(tǒng)提示，進(jìn)入音樂(lè)盒菜單，選擇播放第1首歌曲）技術(shù)支撐點(diǎn)： 語(yǔ)音識(shí)別控制系統(tǒng)。體驗(yàn)點(diǎn)8：行駛中的靜謐性介紹

17、/操作要點(diǎn)：在不同路段，以及在高速行駛時(shí)，還能與車內(nèi)成員輕松的進(jìn)行車內(nèi)對(duì)話，提示客戶感知的噪音（風(fēng)燥/路噪/發(fā)動(dòng)機(jī)噪音/胎噪），說(shuō)明通過(guò)隔音的創(chuàng)新技術(shù)帶來(lái)的靜溢享受。技術(shù)支撐點(diǎn)： 三維超靜音工程。體驗(yàn)點(diǎn)9：行駛中的減震性介紹/操作要點(diǎn)：通過(guò)減速帶或凹凸起伏路面時(shí)，提醒客戶感受優(yōu)越的減震效果，車體順滑平穩(wěn)通過(guò)，在乘坐舒適性和操控性能之間取得非常好平衡。技術(shù)支撐點(diǎn)： UHSS超高剛性車身、脈沖式高性能懸掛系統(tǒng)。體驗(yàn)點(diǎn)1

18、0：體驗(yàn)語(yǔ)音新聞介紹/操作要點(diǎn)：指導(dǎo)顧客點(diǎn)擊“資訊頻道”功能，可選擇天氣情況、時(shí)事、財(cái)經(jīng)、娛樂(lè)等多種新聞資訊，選擇語(yǔ)音播讀，讓顧客體驗(yàn)語(yǔ)音新聞，增加行車樂(lè)趣。技術(shù)支撐點(diǎn)： CARWINGS智行+資訊頻道功能。,店頭試乘試駕操作細(xì)則,體驗(yàn)點(diǎn)11：商旅酒店/易租車服務(wù)預(yù)訂介紹/操作要點(diǎn)：指導(dǎo)顧客點(diǎn)擊“服務(wù)中心呼叫按鍵” ，連通CARWINGS服務(wù)中心，告知服務(wù)專員希望預(yù)約的酒店和入住時(shí)間，服務(wù)專員將為顧客安排好酒店預(yù)約服務(wù)，并發(fā)送

19、確認(rèn)信息至顧客手機(jī)。強(qiáng)調(diào)預(yù)約酒店為全國(guó)范圍內(nèi)的星級(jí)酒店，價(jià)格不高于市場(chǎng)上任何旅游訂房網(wǎng)的酒店價(jià)格。 同時(shí)，可告知顧客，此功能亦提供東風(fēng)日產(chǎn)易租車服務(wù)預(yù)訂。技術(shù)支撐點(diǎn)： CARWINGS智行+快意商旅。,天籟·公爵2.5L XV VIP尊享版特別體驗(yàn)專項(xiàng)——體驗(yàn)點(diǎn)(6)：倒車影像監(jiān)視系統(tǒng)介紹/操作要點(diǎn)：停靠車輛時(shí)，利用車載倒車影像系統(tǒng)，能夠直觀看到路線，引導(dǎo)倒車操控，使?？窟^(guò)程更輕松、更安

20、全。技術(shù)支撐點(diǎn)： 倒車影像監(jiān)視系統(tǒng)。,店頭試乘試駕操作細(xì)則,試駕完成，?？亢密囕v后——第5階段：駕駛結(jié)束后體驗(yàn)點(diǎn)12：了解環(huán)保駕駛相關(guān)功能介紹/操作要點(diǎn)：指導(dǎo)顧客進(jìn)入“環(huán)保駕駛檢測(cè)”“綠色得分”“低碳排名”等功能的頁(yè)面，通過(guò)頁(yè)面實(shí)際標(biāo)示及數(shù)據(jù)圖向顧客講解。技術(shù)支撐點(diǎn)： CARWINGS智行+環(huán)保駕駛檢測(cè)、綠色得分、低碳排名功能。 環(huán)保駕駛檢測(cè) 是對(duì)用戶車輛上傳的信息進(jìn)行綜合統(tǒng)計(jì)，分析沒

21、有實(shí)現(xiàn)環(huán)保駕駛的原因，生成駕駛習(xí)慣改善報(bào)告，用戶可通過(guò)駕駛診斷報(bào)告以改進(jìn)并提升駕車技巧，改善駕駛習(xí)慣。 綠色得分 通過(guò)對(duì)車主每日油耗、加速、減速及空調(diào)使用狀況共4項(xiàng)駕駛指標(biāo)進(jìn)行相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，以0分到99分（為促進(jìn)用戶持續(xù)改進(jìn)，不設(shè)滿分）的范圍為用戶打分，并與最近三天的得分進(jìn)行比較，用箭頭顯示得分變化。用戶可通過(guò)綠色得分，比照最近的安全駕駛分?jǐn)?shù)和駕車改進(jìn)趨勢(shì)。 低碳排名 對(duì)同

22、種車型用戶按照每月平均得分進(jìn)行排名，并依據(jù)排名頒發(fā)虛擬獎(jiǎng)牌。虛擬獎(jiǎng)牌包括銅牌、銀牌、金牌和白金牌。在功能頁(yè)面可查詢上月排名和所獲獎(jiǎng)牌。,店頭試乘試駕操作細(xì)則,試駕完成后，利用5分鐘時(shí)間，為顧客總結(jié)闡述整個(gè)體驗(yàn)過(guò)程中全新天籟所具有的獨(dú)特技術(shù)亮點(diǎn)，以及功能優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步加強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品好感度的形成，促成下一步的購(gòu)買決定。八大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)小結(jié)：1、全球領(lǐng)先的V6+CVT鉑金動(dòng)力：全球十佳V6引擎、帶6速手動(dòng)模式的新一代智能CVT無(wú)級(jí)變速系統(tǒng)為全

23、新天籟帶來(lái)了自如的操控性2、全球獨(dú)創(chuàng)的二維環(huán)保駕駛輔助系統(tǒng)：全球獨(dú)有的CARWINGS智行+二維環(huán)保專家，通過(guò)環(huán)保駕駛監(jiān)測(cè)、綠色得分、低碳排名、環(huán)保駕駛建議等功能，協(xié)助改善駕駛習(xí)慣、進(jìn)一步提升燃油經(jīng)濟(jì)性3、超越等級(jí)的舒適科技：三維超靜音工程、Multi-Layer仿生學(xué)座椅、脈沖式高性能懸掛系統(tǒng)帶來(lái)卓越的靜音減震體驗(yàn)；Bose頂級(jí)環(huán)繞音響、獨(dú)一無(wú)二的超大型全景天窗，更是讓消費(fèi)者盡享超越同級(jí)車的舒適4、資訊娛樂(lè)多媒體中心：7英寸的４

24、倍高清WVGA顯示屏，一站式實(shí)現(xiàn)操作、播放的智控影音娛樂(lè)系統(tǒng)，為行車增添樂(lè)趣；CARWINGS智行+的資訊頻道、快意商旅功能亦為客戶提供豐富的資訊及便捷的服務(wù)5、領(lǐng)先同級(jí)的安全科技：UHSS超高剛性車身、High-μ超高摩擦力剎車裝置、VDC車輛車輛動(dòng)態(tài)穩(wěn)定系統(tǒng)為全新天籟帶來(lái)周密的安全性6、全時(shí)智能安防系統(tǒng)：通過(guò)CARWINGS智行+車況實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)、遇險(xiǎn)自動(dòng)救助、車輛入侵提示等功能，確保行車途中、或意外不幸發(fā)生的情況下亦能受到安全監(jiān)

25、護(hù)7、實(shí)時(shí)智能導(dǎo)航：CARWINGS智行+實(shí)時(shí)捷徑規(guī)劃、目的地遠(yuǎn)程設(shè)定等功能為客戶提供實(shí)時(shí)、準(zhǔn)確的交通信息及交通引導(dǎo)8、語(yǔ)音識(shí)別控制系統(tǒng)：語(yǔ)音控制系統(tǒng)使得駕車更便捷安全，車主可以通過(guò)語(yǔ)音控制電話、音響以及導(dǎo)航系統(tǒng)的所有主要功能，還可以方便地了解油耗、輪胎和機(jī)油行車?yán)锍痰溶囕v信息,店頭試乘試駕操作細(xì)則,執(zhí)行規(guī)范必須執(zhí)行項(xiàng)（Dos）試駕線路的路況必須十分熟悉或進(jìn)行預(yù)先考察在安全狀態(tài)下，整個(gè)過(guò)程要盡量說(shuō)服客戶去親身體驗(yàn)或親自操作各

26、個(gè)環(huán)節(jié)試駕全程完畢，銷售顧問(wèn)必須做好相關(guān)的客戶反饋意見記錄，及時(shí)收集客戶信息必須避免項(xiàng)（Don’ts）整個(gè)試駕環(huán)節(jié)過(guò)于冗長(zhǎng)，不緊湊，導(dǎo)致客戶反感沒有讓顧客充分體驗(yàn)各種技術(shù)賣點(diǎn)及裝備運(yùn)用,店頭試乘試駕執(zhí)行規(guī)范,如何進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)分析,,,,學(xué)習(xí)內(nèi)容,,理論部分,案例學(xué)習(xí),為什么要進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)分析？,房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法,,,,,什么是房地產(chǎn)市場(chǎng)分析？,,慈溪銀泰地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)研究及定位報(bào)告,,,,,市場(chǎng),為什么要進(jìn)行

27、房地產(chǎn)市場(chǎng)分析？,開發(fā)商,建筑師,消費(fèi)者,1。評(píng)估項(xiàng)目所處的市場(chǎng)環(huán)境2。尋找項(xiàng)目潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，挖掘需求尚未被滿足的市場(chǎng)3。制定項(xiàng)目的發(fā)展方向和市場(chǎng)定位4。推薦最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品建議5。評(píng)估項(xiàng)目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性。。。,市場(chǎng)分析是對(duì)市場(chǎng)調(diào)研搜集到的信息進(jìn)行整合與提煉的過(guò)程，市場(chǎng)分析的結(jié)論是進(jìn)行決策的基礎(chǔ)。,開發(fā)商是追逐利潤(rùn)的，建筑師是唯美主義的，市場(chǎng)分析是連接開發(fā)商、建筑師和消費(fèi)者的橋梁，房地產(chǎn)市場(chǎng)分析是基于對(duì)市場(chǎng)的理性判斷,,具體

28、起到哪些作用呢？,什么是房地產(chǎn)市場(chǎng)分析？,概念，即指：針對(duì)某種特定物業(yè)研究市場(chǎng)的供需關(guān)系。,需求方：物業(yè)的購(gòu)買者或租賃者供應(yīng)方：市場(chǎng)中的各競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)（包括住宅、公寓、寫字樓、商業(yè)、酒店等）,市場(chǎng)分析不是簡(jiǎn)單的羅列市場(chǎng)數(shù)據(jù)，而是必須基于數(shù)據(jù)進(jìn)行分析！,房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法1。思路,三個(gè)層次區(qū)域市場(chǎng)、專業(yè)物業(yè)市場(chǎng)、項(xiàng)目市場(chǎng)兩個(gè)方面供給、需求三個(gè)時(shí)段過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái),區(qū)域市場(chǎng)分析,專業(yè)市場(chǎng)分析,項(xiàng)目市場(chǎng)分析,

29、,,廣州經(jīng)濟(jì)環(huán)境和房地產(chǎn)市場(chǎng),廣州住宅市場(chǎng),項(xiàng)目所在地市場(chǎng),,,例如：,區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展處于何種階段？,項(xiàng)目市場(chǎng)處于何種競(jìng)爭(zhēng)格局？,,,競(jìng)爭(zhēng)供給分析,客戶需求分析,競(jìng)爭(zhēng)供給分析,客戶需求分析,競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析,客戶需求分析,,,,,,,,,房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法2。步驟,,第一步：市場(chǎng)區(qū)域界定這里所指的區(qū)域是中觀房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的基本單位，具有完整的房地產(chǎn)市場(chǎng)特征的范圍，一般以行政區(qū)劃來(lái)劃分。第二步：區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)分析考

30、察整個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境，判斷區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)處于何種發(fā)展階段，找到影響房地產(chǎn)市場(chǎng)變化的主要因素，對(duì)區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展前景進(jìn)行預(yù)測(cè)。第三步：專業(yè)市場(chǎng)分析按物業(yè)類型進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)各專業(yè)市場(chǎng)的供給和需求進(jìn)行對(duì)比預(yù)測(cè)，從而揭示各專業(yè)市場(chǎng)的需求潛力及分布狀況。第四步：項(xiàng)目市場(chǎng)分析根據(jù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及消費(fèi)者的分析找到項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)、預(yù)估項(xiàng)目的市場(chǎng)占有率。,房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法3。方法,第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)分析,區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析,區(qū)

31、域房地產(chǎn)市場(chǎng)分析,（一）基本內(nèi)容,+,對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)環(huán)境中決定所有類型房地產(chǎn)供給和需求的基本因素進(jìn)行分析，對(duì)過(guò)去變化趨勢(shì)進(jìn)行判斷，預(yù)測(cè)未來(lái)的發(fā)展前景。,房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法3。方法,第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)分析,（二）基本資料的獲得,區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析1、總量指標(biāo) GDP、人口、人均GDP、固定資產(chǎn)投資、新批三資企業(yè)人數(shù)、接待入境旅游人數(shù)……2、結(jié)構(gòu)指標(biāo)：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及布局、就業(yè)人口結(jié)構(gòu)3、水平指標(biāo)：人均收入水平

32、、消費(fèi)水平、人均居住面積、住宅消費(fèi)支出水平4、城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展計(jì)劃、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、城市總體規(guī)劃區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)分析1、投資：開發(fā)投資額2、土地開發(fā)：土地開發(fā)投資、開發(fā)面積、土地出讓金3、商品房開發(fā)：施工面積、竣工面積、年開發(fā)量4、銷售：銷售額、銷售面積、價(jià)格、空置量、吸納量5、房地產(chǎn)景氣指數(shù)、價(jià)格指數(shù),數(shù)據(jù)來(lái)源各地方統(tǒng)計(jì)年鑒、統(tǒng)計(jì)公報(bào)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展月報(bào)、地方經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)、地方政府網(wǎng)站、中房指數(shù)、國(guó)房指數(shù)、地方房地產(chǎn)年鑒土地、規(guī)劃部門

33、的政府官員訪談規(guī)劃、房地產(chǎn)等專業(yè)人士訪談,房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法3。方法,第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)分析,（三）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo),人均GDP與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系,GDP增速與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系,,,房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法3。方法,房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)警預(yù)報(bào)指標(biāo)體系,第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)分析,（三）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo),房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法3。方法,第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市

34、場(chǎng)分析,（三）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo),恩格爾系數(shù)與住房支出比重的國(guó)際衡量標(biāo)準(zhǔn),恩格爾系數(shù)＝食物支出金額/總支出金額,與國(guó)際上其他國(guó)家相比，在相同的收入水平下，我國(guó)城市居民的住房支出占總消費(fèi)支出的比重仍然偏低,2008年我國(guó)各主要城市的恩格爾系數(shù),房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法3。方法,第三步專業(yè)市場(chǎng)分析（住宅）,1、住宅類土地供應(yīng)情況、成交情況、成交價(jià)格2、住宅商品房供給總量、供給結(jié)構(gòu)分析（按面積進(jìn)行劃分）3、住

35、宅商品房成交結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品特點(diǎn)分析4、住宅商品房成交價(jià)格分析5、專業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)總結(jié),房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法3。方法,第四步項(xiàng)目市場(chǎng)分析（微觀層面）,對(duì)每一個(gè)可能影響項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)性能的特征一一進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)。地塊特征：土地使用權(quán)年限、規(guī)劃條件、建筑標(biāo)準(zhǔn)、地塊面積、形狀、高度……周圍環(huán)境：自然景觀、人文環(huán)境關(guān)聯(lián)性：通達(dá)性、可視性,項(xiàng)目自身資源條件分析(swot分析),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,目標(biāo)客戶分析,現(xiàn)有、潛在競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)

36、、功能和優(yōu)劣勢(shì)、市場(chǎng)反應(yīng),目標(biāo)客戶的數(shù)量、客戶類型、收入水平、家庭結(jié)構(gòu)、消費(fèi)偏好、生活方式、心理特征、行為模式,找出項(xiàng)目的目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶的置業(yè)需求和偏好找出項(xiàng)目面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn),,最終目標(biāo),,,,,,S,T,O,W,內(nèi)部因素,外部因素,SWOT分析,SWOT工具（項(xiàng)目+環(huán)境+競(jìng)爭(zhēng)）,SWOT分析的價(jià)值要素,S/W（優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)）的價(jià)值要素? 地段要素? 環(huán)境要素? 地塊要素? 項(xiàng)目要素,具體地說(shuō)，針對(duì)一個(gè)地塊的價(jià)值要素

37、包括：? 地段要素——地段/片區(qū)認(rèn)知度/周邊配套（商業(yè)/教育）/交通等（可總結(jié)為便利性/成熟度/知名度）? 環(huán)境要素——自然環(huán)境/四至景觀/社會(huì)人文環(huán)境（噪音）等（可判定資源的程度：稀缺、良好還是匱乏）? 地塊要素——地形地貌/規(guī)模/技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等（可判斷產(chǎn)品的可發(fā)揮空間）? 項(xiàng)目要素——目標(biāo)/開發(fā)商品牌/可利用資源等,,O/T（機(jī)會(huì)/威脅）的價(jià)值要素 宏觀要素——經(jīng)濟(jì)形勢(shì)（宏觀政策）/重大城市變革 中觀要素——行業(yè)形勢(shì)（一

38、、二、三級(jí)市場(chǎng)）/城市規(guī)劃（交通、市政配套、開發(fā)重點(diǎn)、熱點(diǎn)等） 微觀要素——市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)（片區(qū)、樓盤、戶型）/客戶流向,?觀點(diǎn)的判定很重要，它是我們作出策略方向的基礎(chǔ)。?在分析的過(guò)程中，我們強(qiáng)調(diào)盡可能多地去考慮優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)，尤其是必須抓住核心優(yōu)勢(shì)和大機(jī)會(huì)——這是我們“挖掘物業(yè)價(jià)值”的要旨所在。,,SWOT分析,,,,,,我們的戰(zhàn)略,發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì),利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì),減少劣勢(shì)，避免威脅,發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅,優(yōu)勢(shì) S,機(jī)會(huì) O,

39、威脅 T,劣勢(shì) W,進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)分析時(shí)常犯的錯(cuò)誤,1。大環(huán)境看好，項(xiàng)目的小環(huán)境就一定不錯(cuò)2。過(guò)分倚重宏觀資料來(lái)論證項(xiàng)目，只關(guān)注外圍共性，忽視項(xiàng)目差異性3。 過(guò)于偏重對(duì)“二手資料”的應(yīng)用4。以前什么賣得好，現(xiàn)在就做什么5。別人做什么賣得好，我們做也會(huì)賣得好,房地產(chǎn)市場(chǎng)是變化的，因此市場(chǎng)分析應(yīng)貫穿于整個(gè)項(xiàng)目開發(fā)過(guò)程，根據(jù)市場(chǎng)的變化及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略。,地產(chǎn)江湖www.dcjianghu.com——數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手