xx公司東北市場(chǎng)渠道運(yùn)作案例分析

1、XXXX公司東北市場(chǎng)渠道運(yùn)作案例分析公司東北市場(chǎng)渠道運(yùn)作案例分析超人集團(tuán)始創(chuàng)于1983年，經(jīng)過(guò)幾十年的艱苦創(chuàng)業(yè)，從最初的家庭式企業(yè)發(fā)展到初具規(guī)模的家族式企業(yè)，再到具有現(xiàn)代化生產(chǎn)水平和營(yíng)銷管理水平的集團(tuán)企業(yè)，成功完成了三級(jí)式的大跨越。企業(yè)從最初單一生產(chǎn)剃須刀零配件，到生產(chǎn)剃須刀整機(jī)，再到走多元化發(fā)展戰(zhàn)略，旗下產(chǎn)品已形成個(gè)人護(hù)理器具、衛(wèi)浴電器、家居電器三大類系列小家電。產(chǎn)品有電動(dòng)剃須刀、電吹風(fēng)、電熨斗、剃鼻毛器、女用剃毛器、理發(fā)器具、干手器

2、、滅蚊燈、驅(qū)蚊器等共計(jì)一百多個(gè)品種。其中電動(dòng)剃須刀產(chǎn)銷連續(xù)6年在中國(guó)品牌中位列第一。公司近期與專業(yè)的營(yíng)銷咨詢公司合作進(jìn)行全面的營(yíng)銷整合，對(duì)公司優(yōu)勢(shì)資源重新配置，對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)重新定位，確定了向個(gè)人護(hù)理小家電縱向發(fā)展的戰(zhàn)略。通過(guò)加大對(duì)個(gè)人護(hù)理小家電的開(kāi)發(fā)，完善產(chǎn)品線，集中公司現(xiàn)有資源在此領(lǐng)域做深做細(xì)，使公司在這高利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)領(lǐng)域處于有利的先機(jī)地位。在營(yíng)銷運(yùn)作方面確定了精耕細(xì)作，決勝終端的銷售策略。拋棄原有的靠批發(fā)商帶動(dòng)終端銷售的單一的銷售模式，

3、對(duì)渠道進(jìn)行改革，化解對(duì)批發(fā)商的過(guò)渡依賴，分解他們的職能，重新設(shè)立零售代理商，使公司有效掌握終端和加大對(duì)終端的開(kāi)發(fā)力度。（四）促銷運(yùn)作：小家電促銷方式類似于快速消費(fèi)品，通?？刹扇∨滟?zèng)、折扣、禮品贈(zèng)送，捆綁銷售等促銷手段，因?yàn)橐恍┊a(chǎn)品功能新穎，使用要求專業(yè)，需要配備人員介紹和資料宣傳。二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)個(gè)人護(hù)理小家電行業(yè)還是以飛利浦、松下、博朗等為主的國(guó)外品牌主導(dǎo)市場(chǎng)，特別是在電動(dòng)剃須刀方面已經(jīng)達(dá)到了70%的市場(chǎng)份額，而以超人作為領(lǐng)頭

4、羊的國(guó)內(nèi)品牌暫時(shí)只占到30%的市場(chǎng)份額。國(guó)外品牌在市場(chǎng)表現(xiàn)上為產(chǎn)品系列多、品種齊全、產(chǎn)品技術(shù)新穎、賣點(diǎn)多。如松下可水洗、博朗長(zhǎng)短一次剃，飛利浦貼面護(hù)理等。產(chǎn)品技術(shù)升級(jí)快，附加價(jià)值高。展示方面因其產(chǎn)品種類豐富，整個(gè)陳列面占位大，展柜形象專業(yè)、統(tǒng)一。一般都配有人員介紹和資料宣傳。價(jià)格結(jié)構(gòu)為：低端產(chǎn)品價(jià)格在90～500元左右，高端產(chǎn)品則在600～2000元左右，價(jià)格層次多，中間空間大。以超人為主的國(guó)內(nèi)品牌，從品牌效益、產(chǎn)品訴求、技術(shù)含量、終端