129《沃頓商學(xué)院最實(shí)用的談判課》@hl娜娜2013

1、,沃頓商學(xué)院最實(shí)用談判課,作者：G. 理查德·謝爾 翻譯：林民旺,PPT制作：HL娜娜2013,“這本書(shū)就是作為提高談判實(shí)踐的指南，而并非能夠替代談判本身。因而，從這里吸取你所發(fā)現(xiàn)的知識(shí)，建立自己的高效談判風(fēng)格的基礎(chǔ)。將每次談判機(jī)會(huì)看做是提高自己技能的實(shí)驗(yàn)。隨著你不斷提高的信心、增加經(jīng)驗(yàn)，你將發(fā)現(xiàn)談判不再飽含焦慮。相反，談判將變成一種令人愉快而且有利可圖的挑戰(zhàn)。”,G. 理查德·謝爾,,高效談判的6個(gè)

2、基本要素,,1,談判風(fēng)格,開(kāi)始學(xué)習(xí)談判前要好好認(rèn)識(shí)一下自己，對(duì)你來(lái)說(shuō)哪種策略是你最自然最樂(lè)于采用的呢？,具備做好談判準(zhǔn)備的意識(shí)設(shè)定高期望 耐心去傾聽(tīng)信守人格正直的承諾,回避策略,競(jìng)爭(zhēng)策略,妥協(xié)策略,遷就策略,協(xié)作策略,,目標(biāo)與期望,2,仔細(xì)思考你真正想要的是什么制定一個(gè)樂(lè)觀、合理的目標(biāo)目標(biāo)要具體寫(xiě)下你的目標(biāo)，并且堅(jiān)守帶著你的目標(biāo)進(jìn)入到談判中去,如果沒(méi)有瞄準(zhǔn)，將永遠(yuǎn)無(wú)法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)！,,,,權(quán)威的標(biāo)

3、準(zhǔn)與規(guī)范,3,01 研究可以應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，確定出對(duì)方會(huì)認(rèn)為是合情合理的標(biāo)準(zhǔn),02 準(zhǔn)備好支持你方觀點(diǎn)的數(shù)據(jù)和論據(jù),03 如果必要的話，可以考慮在同情你方立場(chǎng)的觀眾面前提出你的觀點(diǎn),04 準(zhǔn)備好自己的立場(chǎng)基調(diào)，并預(yù)計(jì)對(duì)方的立場(chǎng)基調(diào),05 預(yù)計(jì)對(duì)方可能提出的理由,,,,,05,03,,05,01,02,03,04,,關(guān)系,4,,,,通過(guò)關(guān)系網(wǎng)獲得渠道和可信度。采用諸如禮物、善意、透露或者妥協(xié)等小步驟與談判對(duì)手建立工作關(guān)系。

4、避免互惠與關(guān)系的圈套，諸如過(guò)快信任對(duì)方，讓對(duì)方使你感覺(jué)內(nèi)疚以及將私人友誼和大宗買(mǎi)賣(mài)混淆在一起。,互惠原則,要讓別人覺(jué)得你可靠，值得信任,公平的對(duì)待那些公平對(duì)待你的人,,,,當(dāng)對(duì)方對(duì)你不公平時(shí)，要讓他們知道這一點(diǎn),,對(duì)方的利益,5,確定決策者如何能夠既服務(wù)于對(duì)方利益又幫助你實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)為什么對(duì)方會(huì)說(shuō)“不”？什么樣的低成本方案將排除對(duì)方的反對(duì)？,高效談判者都表現(xiàn)出一個(gè)重要特點(diǎn)：具備從對(duì)方角度看待問(wèn)題的能力,,優(yōu)勢(shì),6,交

5、易失敗的情況下哪一方損失最大？,時(shí)間對(duì)誰(shuí)更關(guān)鍵？,我可以改進(jìn)自己的替代方案或讓對(duì)方現(xiàn)狀惡化嗎？,我可以控制對(duì)方謀者所需資源嗎？,我可以用有利于我的準(zhǔn)則來(lái)約束對(duì)方嗎？,我可以組建聯(lián)盟以提高我的地位嗎？,6,,高效談判的4個(gè)基本步驟,根據(jù)情境矩陣判斷基本情境,談判情境、風(fēng)格和策略的匹配,從對(duì)方角度來(lái)審視談判情境,確定以什么方式與對(duì)方交流最合適,制定你的談判計(jì)劃,準(zhǔn)備策略,,1,□平衡考慮（商業(yè)伙伴、合資公司或合并）最優(yōu)策略：解決問(wèn)題或妥

6、協(xié),□關(guān)系（婚姻、朋友關(guān)系或工作團(tuán)隊(duì)）最優(yōu)策略：遷就、解決問(wèn)題或妥協(xié),□交易（離婚、售房或市場(chǎng)交易）最優(yōu)策略：競(jìng)爭(zhēng)、解決問(wèn)題或妥協(xié),□默認(rèn)協(xié)作（公路十字路口或飛機(jī)座位）最優(yōu)策略：回避、遷就或妥協(xié),交換信息,,2,,1 留意談判桌上的情緒或氣氛，營(yíng)造友好氣氛。,2 獲得關(guān)于對(duì)方的利益、問(wèn)題和認(rèn)知的信息。,3 表明自己的期望和優(yōu)勢(shì)。,充滿信心地提要求，發(fā)出可信的威脅展示的選擇，讓對(duì)方做決定,向?qū)Ψ奖砻髂阍谝獍l(fā)展雙方關(guān)系

7、慷慨待人,強(qiáng)調(diào)未來(lái)的不確定性虛張聲勢(shì)（做出實(shí)力強(qiáng)大的樣子，盡管實(shí)際力量弱小）,承認(rèn)對(duì)方實(shí)力，強(qiáng)調(diào)未來(lái)合作的潛在收益，懇求對(duì)方的同情,你的實(shí)際優(yōu)勢(shì),開(kāi)始談判和作出讓步,,3,,,,判斷談判情境交易情境關(guān)系情境平衡考慮情境默認(rèn)協(xié)作情境,判斷雙方優(yōu)勢(shì)你有能力承擔(dān)更大損失對(duì)方有能力承擔(dān)更大損失,判斷雙方談判風(fēng)格競(jìng)爭(zhēng)型談判者合作型談判者,結(jié)束談判并達(dá)成協(xié)議,,4,,,,,最后期限；退出談判；最終報(bào)價(jià)；平分差距；中立的評(píng)估

8、,平分差距遷就對(duì)方,最后期限；退出談判；最終報(bào)價(jià)；平分差距；中立的評(píng)估；后解決方案,遷就對(duì)方,,,,,關(guān)系,默認(rèn)協(xié)作,平衡考慮,交易,,THE END,你也想免費(fèi)得到出版社贈(zèng)書(shū)做PPT讀書(shū)筆記？,,,,友情提示：馬上就去新浪微博 1、關(guān)注@時(shí)間卡片 ，可以看到其它學(xué)員讀書(shū)PPT制作約定 2、關(guān)注@讀書(shū)筆記PPT，可以看到其它學(xué)員已經(jīng)提交的讀書(shū)PPT 3、搜#和秋葉一起學(xué)PPT#標(biāo)簽，可以看到其它學(xué)員已經(jīng)提交的作業(yè)P