110《沃頓商學(xué)院最實(shí)用的談判課》@暁荻

1、,,,,,,,沃頓商學(xué)院最實(shí)用談判課,作者：G. 理查德·謝爾 翻譯：林民旺 PPTER：暁荻,G. 理查德·謝爾,“這本書就是作為提高談判實(shí)踐的指南，而并非能夠替代談判本身。因而，從這里吸取你所發(fā)現(xiàn)的知識，建立自己的高效談判風(fēng)格的基礎(chǔ)。將每次談判機(jī)會看做是提高自己技能的實(shí)驗(yàn)。隨著你不斷提高的信心、增加經(jīng)驗(yàn)，你將發(fā)現(xiàn)談判不再飽含焦慮。相反，談判將變成一種令人愉快而且有利可圖的挑戰(zhàn)。”,高效談判的6個(gè)

2、基本要素,,,,,,,,,1,談判風(fēng)格,開始學(xué)習(xí)談判前要好好認(rèn)識一下自己，對你來說哪種策略是你最自然最樂于采用的呢？,具備做好談判準(zhǔn)備的意識設(shè)定高期望 耐心去傾聽信守人格正直的承諾,,,,,,,,2,,仔細(xì)思考你真正想要的是什么制定一個(gè)樂觀、合理的目標(biāo)目標(biāo)要具體寫下你的目標(biāo)，并且堅(jiān)守帶著你的目標(biāo)進(jìn)入到談判中去,IF沒有瞄準(zhǔn)，將永遠(yuǎn)無法實(shí)現(xiàn)目標(biāo),目標(biāo)與期望,,,,,,,3,,01 研究可以應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)

3、范，確定出對方會認(rèn)為是合情合理的標(biāo)準(zhǔn),,,,,,,,05,01,02,03,04,,02 準(zhǔn)備好支持你方觀點(diǎn)的數(shù)據(jù)和論據(jù),權(quán)威的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范,03 如果必要的話，可以考慮在同情你方立場的觀眾面前提出你的觀點(diǎn),04 準(zhǔn)備好自己的立場基調(diào)，并預(yù)計(jì)對方的立場基調(diào),05 預(yù)計(jì)對方可能提出的理由,,,,,,,,,,,,關(guān)系,通過關(guān)系網(wǎng)獲得渠道和可信度。采用諸如禮物、善意、透露或者妥協(xié)等小步驟與談判對手建立工作關(guān)系。避免互惠與關(guān)系的圈

4、套，諸如過快信任對方，讓對方使你感覺內(nèi)疚以及將私人友誼和大宗買賣混淆在一起。,互惠原則,要讓別人覺得你可靠，值得信任,公平的對待那些公平對待你的人,當(dāng)對方對你不公平時(shí)，要讓他們知道這一點(diǎn),,,,,,對方的利益,,,,確定決策者如何能夠既服務(wù)于對方利益又幫助你實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)為什么對方會說“不”？什么樣的低成本方案將排除對方的反對？,高效談判者都表現(xiàn)出一個(gè)重要特點(diǎn)：具備從對方角度看待問題的能力,,,,,,優(yōu)勢,交易失敗的情況下

5、哪一方損失最大？,時(shí)間對誰更關(guān)鍵？,我可以改進(jìn)自己的替代方案或讓對方現(xiàn)狀惡化嗎？,我可以控制對方謀者所需資源嗎？,我可以用有利于我的準(zhǔn)則來約束對方嗎？,我可以組建聯(lián)盟以提高我的地位嗎？,,,,,,,高效談判的4個(gè)基本步驟,,,,,,,根據(jù)情境矩陣判斷基本情境,談判情境、風(fēng)格和策略的匹配,從對方角度來審視談判情境,確定以什么方式與對方交流最合適,制定你的談判計(jì)劃,,,,,,,①平衡考慮（商業(yè)伙伴、合資公司或合并）最優(yōu)策略：解決問題或妥

6、協(xié),③交易（離婚、售房或市場交易）最優(yōu)策略：競爭、解決問題或妥協(xié),②關(guān)系（婚姻、朋友關(guān)系或工作團(tuán)隊(duì)）最優(yōu)策略：遷就、解決問題或妥協(xié),④默認(rèn)協(xié)作（公路十字路口或飛機(jī)座位）最優(yōu)策略：回避、遷就或妥協(xié),各方對未來關(guān)系重要性的認(rèn)識,各方對利益沖突的認(rèn)識,,,情境矩陣,,,,,留意談判桌上的情緒或氣氛，營造友好氣氛。,獲得關(guān)于對方的利益、問題和認(rèn)知的信息。,表明自己的期望和優(yōu)勢。,在信息交換階段要達(dá)到的三個(gè)主要目標(biāo),01,02,03

7、,,,,判斷談判情境交易情境關(guān)系情境平衡考慮情境默認(rèn)協(xié)作情境,判斷雙方優(yōu)勢你有能力承擔(dān)更大損失對方有能力承擔(dān)更大損失,判斷雙方談判風(fēng)格競爭型談判者合作型談判者,,,,如存有疑慮，保持沉默如果信息充足，先開口,如存有疑慮，保持沉默如果信息充足，先開口,是的,是的，可能的話，盡量避免沖突,只要有過得去的依據(jù)，就可以提出最苛刻的要求,如果有堅(jiān)定的依據(jù)，可以提最強(qiáng)硬的要求,慷慨待人,盡最大的能力解決問題,慢慢讓步，幅度逐步減

8、小，止步于預(yù)期水平上,小問題大讓步，大問題小讓步。提供多個(gè)構(gòu)思巧妙的選項(xiàng)和方案,遷就對方或者公平的解決,遷就對方,應(yīng)該先提要求嗎,如何先提要求,讓步策略,交易,平衡考慮,默認(rèn)協(xié)作,關(guān)系,,,交易,平衡考慮,,,關(guān)系,默認(rèn)協(xié)作,最后期限；退出談判；最終報(bào)價(jià)；平分差距；中立的評估,平分差距遷就對方,最后期限；退出談判；最終報(bào)價(jià)；平分差距；中立的評估；后解決方案,遷就對方,Thank you!,《沃頓商學(xué)院最實(shí)用的談判課》讀書筆記,你也想免

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