銷售工作的步驟與流程

1、銷售工作的步驟與流程銷售工作的步驟與流程銷售工作的步驟銷售工作的步驟如果沒有銷售，商品將堆積在倉庫里，進(jìn)而導(dǎo)致大規(guī)模的失業(yè)?？梢姡鐣械母締栴}不是實(shí)際產(chǎn)品的生產(chǎn)，而是這些產(chǎn)品的銷售。１尋找潛在顧客很多情況下，銷售人員必須能鑒別潛在的顧客，這些潛在顧客必須具備兩個基本條件：一是愿意購買；二是有支付能力。如果只有一個條件滿足，就不是潛在的顧客。尋找潛在顧客的主要途徑有：朋友、熟人、廣告、郵寄信件和電話等。在這個階段，銷售人員應(yīng)努力收集盡

2、量多的信息。２訪前準(zhǔn)備一般來說，接觸前的準(zhǔn)備是正式接觸前的所有活動，銷售人員應(yīng)對他們的行業(yè)、公司產(chǎn)品或勞務(wù)、競爭對手和顧客等都非常熟悉，尤其是潛在顧客的個人和商業(yè)信息活動。銷售人員準(zhǔn)備得越充分，成功的可能性必然就越大。３接近并與客戶建立良好的關(guān)系初次會晤是銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，許多專家稱它是銷售過程中最重要的３０秒。在初次見面中，銷售人員必須與潛在的客戶建立良好的關(guān)系，銷售人員必須吸引顧客的注意力，否則銷售人員以后的行動可能

3、會不起作用。在這一階段，銷售人員要進(jìn)行大量的提問和傾聽。提問有助于吸引顧客的注意力，銷售人員聆聽顧客的回答，可以在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽的過程中，一旦發(fā)現(xiàn)問題，銷售人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法。在介紹方法時，應(yīng)富有創(chuàng)造性，并努力創(chuàng)造一個輕松愉快的氛圍。銷售人員提出的每一個問題，都暗含著對潛在顧客的關(guān)心與興趣。銷售人員越多地傾聽潛在顧客的談話，顧客就會越喜歡并信任銷售人員。由此，銷售人員可以和潛在顧客建立良好的

4、客戶關(guān)系。４.了解客戶的需求了解客戶的需求是市場銷售的第一塊基石。對客戶的需求了解得越細(xì)致準(zhǔn)確，銷售的結(jié)果就越能有效地滿足客戶的需求。在這一階段中，銷售人員能從客戶的談話中了解客戶所面臨的問題及客戶希望獲取的信息等，進(jìn)而達(dá)到銷售的目的。５描述產(chǎn)品在明確顧客存在的問題之后，銷售人員就要準(zhǔn)備解釋并生動地描述相關(guān)產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)。銷售人員在描述產(chǎn)品的過程中，比較困難的一項(xiàng)任務(wù)是使顧客準(zhǔn)確地領(lǐng)會自己的意圖。信息的傳遞和接收者之間的交流溝通很容易

5、誤入歧途，接收者不太可能像傳遞者所希望的那樣準(zhǔn)確無誤地理解信息，因此，在描述產(chǎn)品的過程中，銷售人員要與顧客不斷地交流，描述要針對客戶的需求，一定要讓顧客知道為什么要聽你講、利益是什么以及對他們有什么好處？６異議的處理銷售人員必須學(xué)會把異議視為銷售過程中的正常部分，當(dāng)沒有異議時，銷售人員反而應(yīng)該焦慮不安，因?yàn)橛挟愖h正表明顧客對產(chǎn)品是感興趣的。銷售人員要解決有關(guān)顧客購買的一切問題。７成交銷售人員在顧客滿意的情況下完成銷售，此時應(yīng)對客戶的合作

6、表示感謝，謝意的表達(dá)必須是真誠的，應(yīng)讓客戶感受到交易的達(dá)成是值得慶賀的，他們隨時都會受到認(rèn)真的熱情接待。８回訪交易達(dá)成后繼續(xù)與客戶保持經(jīng)常的聯(lián)系，對于重復(fù)銷售和更大市場的開拓具有重要的意義。銷售人員的回訪固然有其自身利益的因素，但也會給客戶帶來幫助，所以銷售人員的回訪極少會受到客戶的抵制，反而會給客戶留下深刻的好印象。在回訪過程中，銷售人員不但要確認(rèn)客戶對產(chǎn)品是否滿意，還要進(jìn)一步鞏固與客戶的關(guān)系。抓住這兩點(diǎn)對于發(fā)展以后的業(yè)務(wù)是很關(guān)鍵的。

7、新的銷售環(huán)境新的銷售環(huán)境銷售的環(huán)境、市場、客戶都在變化。這些變化主要體現(xiàn)在以下６個方面：越來越會站在自己的角度去選擇供應(yīng)商和產(chǎn)品。以前銷售人員會根據(jù)企業(yè)的規(guī)模、產(chǎn)品的價格、數(shù)量來介紹，而在這種情況下，客戶已經(jīng)越來越?jīng)]有興趣。以客戶為中心來介紹產(chǎn)品，在銷售表達(dá)之前銷售人員必須要了解客戶完成一次購買要經(jīng)歷哪幾個階段，而銷售表達(dá)是在其中的哪個階段。作為一名客戶，完成一次購買要經(jīng)歷以下幾個階段：圖１－２客戶決策流程◆客戶沒有購買欲望?！艨蛻舢a(chǎn)生

8、了購買意向。請注意：這時客戶只是有意向買，但是并沒有真正決定要買，只有當(dāng)客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品的問題變得越來越多，越來越嚴(yán)重時，客戶才會進(jìn)入下一個階段?！魶Q定購買?！暨x擇。在決定購買之后，客戶就會進(jìn)入到選擇階段。選擇什么樣的產(chǎn)品、特征、功能最能夠滿足他的需求?！糍徺I。在決定購買之后，客戶就按自己的這些需求特征到現(xiàn)場去選擇產(chǎn)品，而銷售人員的銷售表達(dá)階段就是在了解了客戶的需求特征以后，根據(jù)客戶這些需求特征來介紹自己的產(chǎn)品的用途和性狀，來書寫、解釋建

9、議書。銷售人員就要抓住這個階段，有針對性地向客戶介紹產(chǎn)品，介紹建議書，這時用到的是銷售表達(dá)技巧?！咀詸z】假設(shè)你剛剛得到一份新的工作——為某一媒體推銷廣告。在開始工作之前，你首先要做的是什么？【本講小結(jié)】傳統(tǒng)的銷售過程包括８個步驟：尋找潛在顧客、訪前準(zhǔn)備、接近并與客戶建立良好的關(guān)系、了解客戶的需求、描述產(chǎn)品的用途和性狀、異議的處理、成交、回訪。新的銷售環(huán)境對銷售人員提出了更高的要求。客戶完成一次購買要經(jīng)歷幾個階段，銷售人員要抓住選擇階段，

10、根據(jù)客戶的需求來介紹產(chǎn)品的用途和性狀?？蛻敉瓿梢淮钨徺I要經(jīng)歷幾個階段，銷售人員要抓住選擇階段，根據(jù)客戶的需求來介紹產(chǎn)品的用途和性狀。兩種不同的表達(dá)兩種不同的表達(dá)【本講重點(diǎn)】準(zhǔn)備演講的步驟說明性的表達(dá)方式說服性的表達(dá)方式準(zhǔn)備演講的步驟準(zhǔn)備演講的步驟銷售人員在演講以前必須認(rèn)識到：在顧客心中有許多問題，這些問題應(yīng)該在演講中得到回答，因此銷售人員在演講前必須做好準(zhǔn)備。１了解聽眾了解你的聽眾最關(guān)心的內(nèi)容是什么，根據(jù)這一點(diǎn)來組織演講的內(nèi)容。了解一些

11、聽眾的相關(guān)信息，對你了解需求有很大的幫助，所以在你表達(dá)之前必須要了解這些內(nèi)容：◆了解聽眾的姓名特別是在整個決策過程中，起到關(guān)鍵決策作用的那幾個客戶的姓名。你在演講的過程中可以提出他們的姓名，用姓名來稱呼他，他自然會相應(yīng)地感覺到非常親切?！袅私饴牨姷穆毼灰?yàn)樵诤芏嗫蛻糇鰶Q策時，不同的職位所關(guān)注的特征是不一樣的，他所需要的利益也是不一樣的。比如，一個決策層的客戶，他更關(guān)注的是你的產(chǎn)品，或者你的這套方案給他帶來的投入產(chǎn)出比率；而一個操作層的客