銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓練二

1、更多好資源盡在更多好資源盡在世界工廠下載頻道世界工廠下載頻道:edown.ch.世界工廠網(wǎng)——為企業(yè)成長提供協(xié)力！銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓練銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓練(五)銷售提升篇：做一名售提升篇：做一名優(yōu)秀的秀的銷售人售人員專題專題一：建立一：建立穩(wěn)定的商定的商業(yè)聯(lián)業(yè)聯(lián)系內(nèi)容及進行項目內(nèi)容內(nèi)容●客戶服務的目的就在于與客戶建立良好的關(guān)系，客戶的三種期望要獲得滿足：期望所買的產(chǎn)品確能發(fā)揮應有的功能；期望所得到的服務確實如您所說；如果上述

2、的期望落空，期望您能遵守其原先的承諾?！窨蛻舴盏脑瓌t：提供滿足客戶希望的服務；平等服務。●達成協(xié)議的時機可從客戶的語言、動作、表情等信號來判斷?！窨蛻舨粷M意的服務分析?！袢绾胃纳品掌焚|(zhì)?！裉幚砗门c老客戶的關(guān)系，加強售后服務，并妥善處理客戶投訴。●客戶管理是指對與您有業(yè)務往來的客戶進行系統(tǒng)的輔導與激勵，從而創(chuàng)造新的業(yè)績。●制造您的宣傳大使贊賞客戶的決策；獲得推薦的法寶；進行項目●完成練習一：客戶投訴的角色扮演。30分鐘有些銷售人員在任

3、何情況下都會做得有聲有色。他們有豐厚的收入，住豪華的房子，開好車。而且他們很快樂、輕松，似乎能夠完全掌握自己的生活。他們在每一個公司都可以成為頂尖的銷售人員，而且公司也仰賴他們繼續(xù)創(chuàng)造更好的業(yè)績。為什么他們能夠這么成功呢？其實，我們不要只問別人做了些什么，我們要問我們自己：知道我們的顧客是誰嗎？真的很了解我們的顧客嗎？我們?yōu)轭櫩驮O(shè)想了什么？我們?yōu)轭櫩妥隽诵┦裁?？顧客是否非常滿意我們的產(chǎn)品？顧客是否非常滿意我們的服務？是否虛心傾聽顧客的抱

4、怨？是否不斷采取改善的行動？我們知道運動比賽，第一名和第二名的差距并不大，但他們所獲得的獎金卻相差數(shù)倍乃至數(shù)十倍，而那些同樣參加比賽的人卻只能獲得微乎其微的出場費，但有誰相信第一名和其它參賽的選手的差距是十倍甚至數(shù)十倍呢？同樣的道理，一個銷售人員為他的公司和自己贏得一筆生意，因此賺到了全額的傭金。但這并不意味著他銷售的產(chǎn)品絕對比競爭者的產(chǎn)品好，或比較便宜？當然不是！他的產(chǎn)品可能不如競爭者，也可能更貴，但是無論如何，是他更多好資源盡在更多

5、好資源盡在世界工廠下載頻道世界工廠下載頻道:edown.ch.世界工廠網(wǎng)——為企業(yè)成長提供協(xié)力！?期望所得到的服務確實如您所說；?如果上述的期望落空，期望您能遵守其原先的承諾。您要想維持良好的客戶關(guān)系就得持久不懈地努力，最終達到買賣雙方都能相互滿意才行。客戶關(guān)系的三個關(guān)系的三個“為什么什么”當您看到這里的時候首先浮現(xiàn)腦海的念頭是什么？如果您希望像變戲法般在很短時間就變出想要的，那我建議您最好是把這本教材丟進垃圾桶，因為這本書里根本就沒有

6、您想要的東西。事實上編這本書的目的就是要告訴各位如何好好認清市場的真正面貌，一旦您了解了市場，那么您就會知道怎樣安排自己的未來，怎樣去服務那些您希望服務的客戶。當您做好準備并且打算一顯身手之前，不妨先問問自己三個非常基本的問題，這對您未來是否愿意改進對客戶的服務有很大的影響。每個問題只能用三十秒鐘：?為什么我們得做好客戶關(guān)系？（這對我們會有什么好處？）?為什么現(xiàn)在得做好客戶關(guān)系？（如果現(xiàn)在不做會有什么后果？）?為什么我要操這個心？（如果

7、不操這個心會有什么壞處？）這三個問題請您好好想一想，它們能夠開啟您的思考天地。客戶服務的本的本質(zhì)二十一世紀的市場結(jié)構(gòu)，必定是客戶導向的市場，要長期與您的客戶建立商業(yè)聯(lián)系，不在商品本身或銷售能力，而是在于您能否滿足客戶的需求，甚至于提供的服務能超載客戶的期望，讓客戶有驚喜的感覺。客戶要的只有兩件事：如果您關(guān)心我，就做給我看；以及，告訴我，您現(xiàn)在能為我做什么（請您幫幫我的忙吧）。所謂的客戶服務，其實說起來也就是“幫忙客戶”。在客戶需要的時候