銷售人員職業(yè)技能與素質訓練(四)

1、銷售人員職業(yè)技能與素質訓練銷售人員職業(yè)技能與素質訓練(四)●練習六：客戶異議處理話語范例?請利用30分鐘完成下表：●客戶異議●異議處理說詞???自檢作業(yè)●客戶異議●異議處理?1、?2、?3、?4、?5、?6、?●達成最后交易的技巧●內(nèi)容及進行項目●內(nèi)容●要求協(xié)議含有取得某種“協(xié)議”、“肯定”、“承諾”的動作進行的含意。如果您希望做成生意，遲早您要向對方請求?！襁_成協(xié)議的障礙：?害怕拒絕?等待客戶先開口?放棄繼續(xù)努力●達成協(xié)議的時機可從客

2、戶的語言、動作、表情等信號來判斷?！襁_成協(xié)議的準則：?經(jīng)常性準則?對每一個銷售重點的準則?重大異議解決后的準則●達成協(xié)議的技巧：?利益匯總法●放棄繼續(xù)努力放棄繼續(xù)努力?還有—些銷售人員把客戶的一次拒絕視為整個銷售失敗，放棄繼續(xù)努力。?研究表明，一次成交失效，并不是整個成交工作的失敗，銷售人員可以通過反復的成交努力來促成最后的交易?！襁_成協(xié)議的時機與準則●達成協(xié)議的時機達成協(xié)議的時機?在銷售場合，如果銷售人員在出示產(chǎn)品之外還要做更多的努力

3、，有些時候會感到力不從心，如果對方?jīng)]有覺察出產(chǎn)品的價值而不急于購買，銷售人員就容易喪失信心。事實上，我們?nèi)绻P注客戶購買心理的階段性變化，如注意、發(fā)生興趣、產(chǎn)生聯(lián)想、激起欲望、比較、下決心及提出異議，這里的每個階段都可以出現(xiàn)達成協(xié)議的時機。?我們要隨時關注成交的信號，成交信號是客戶通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖?？蛻舢a(chǎn)生了購買欲望常常不會直言說出，而是不自覺地表露其心志?？蛻舻馁徺I信號有：?語言信號：?客戶詢問使用方法、售后服務

4、、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保養(yǎng)方法、使用注意事項、價格、新舊產(chǎn)品比較、競爭對手的產(chǎn)品及交貨條件、市場評價等。?動作信號：?客戶頻頻點頭、端詳樣品、細看說明書、向銷售人員方向前傾、用手觸及訂單等。?表情信號：?客戶緊鎖的雙眉分開、上揚、深思的樣子、神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變得開朗、自然微笑、客戶的眼神、臉部表情變得很認真等?！襁_成協(xié)議的準則達成協(xié)議的準則?經(jīng)常性準則：?以銷售為導向，充分利用環(huán)境、與關鍵人士建立的關系以及雙方的自信

5、，推動銷售協(xié)議的達成。?對有經(jīng)驗的銷售人員來說，可以在非常短的時間內(nèi)讓一個客戶接受您的簽約。對客戶來講，采購的決策并不是盲目的，如果您不是銷售一件讓所有客戶都感到陌生的新產(chǎn)品，客戶他必定知道您的產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的存在，所以經(jīng)常性提出協(xié)議的要求是非?？尚械?。一個銷售人員的業(yè)務生涯，大多數(shù)的協(xié)議是在這種情況下達成的：?對每一個銷售重點的準則?在您說明完一個銷售的重點后，要表示出一個達成協(xié)議的動作，以確認這個重點是否是客戶關注的利益點。如果錯過