如何管理好難纏經(jīng)銷商

1、如何管理好難纏經(jīng)銷商如何管理好難纏經(jīng)銷商如何管理好難纏經(jīng)銷商如何管理好難纏經(jīng)銷商俗話說(shuō)得好：“店大欺客、客大欺店”，當(dāng)代理商感覺(jué)自我內(nèi)功修煉到相當(dāng)火侯，便會(huì)產(chǎn)生“擁兵自重”的錯(cuò)覺(jué)，以為市場(chǎng)的控制權(quán)完全掌握在自己手中，做些“挾市場(chǎng)以令廠家”的事件，無(wú)止休的向廠家提出非分的要求，例如降低進(jìn)貨價(jià)格、拖延貨款、不能按要求配合或者截留各種下游資源、打破市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則、跨區(qū)域竄貨等行為。分公司經(jīng)理面對(duì)這種自以為是“齊天大圣”的代理商真是既恨又愛(ài)，既不

2、忍心象如來(lái)佛祖一樣把他壓在“五指山”下，更不愿意看到把整個(gè)“天庭”攪的不得安寧。作為一個(gè)產(chǎn)品的銷售經(jīng)理，怎么制約管理這種能“神通廣大”的經(jīng)銷商呢？首先從戰(zhàn)略管理方面談?wù)勅绾喂芾黼y纏經(jīng)銷商的問(wèn)題。首先從戰(zhàn)略管理方面談?wù)勅绾喂芾黼y纏經(jīng)銷商的問(wèn)題。1、縮小其縮小其“滕云駕舞滕云駕舞”的空間的空間許多銷售經(jīng)理在代理商不夠強(qiáng)大的時(shí)候，給于足夠的權(quán)力、資源支持，讓代理商能夠全身心為企業(yè)、為市場(chǎng)征戰(zhàn)鞠躬盡瘁，一旦感覺(jué)到了“功高蓋主”“心寸非分之想”的

3、時(shí)刻則毫不留情的削藩，縮小其經(jīng)銷區(qū)域或經(jīng)銷權(quán)限，降低其殺傷力。這方面象格力的大戶神話到后來(lái)的削藩事件，遼寧九鑫之于新膚螨靈霜，佳都國(guó)際之于蘋果電腦都是典型的案例。隨著渠道重心的下垂，市場(chǎng)的扁平化，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)管理、渠道控制的要求幾乎達(dá)到非常苛刻的地步，怎會(huì)還能從容、寵幸代理商無(wú)理取鬧呢。2、直營(yíng)與分銷共存，制約經(jīng)銷商瘋狂、直營(yíng)與分銷共存，制約經(jīng)銷商瘋狂如何管理好難纏經(jīng)銷商如何管理好難纏經(jīng)銷商置幾家經(jīng)銷商，各自管理就近的局部區(qū)域，讓他們相互

4、之間產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也給經(jīng)銷商制造壓力，減少不必要的惡劣行為。這樣的做法，即使某一個(gè)市場(chǎng)的某個(gè)客戶出現(xiàn)反水問(wèn)題，馬上其它的客戶可以跟蹤彌補(bǔ)，根本不至于影響到市場(chǎng)全局，或受控牽制于通天經(jīng)銷商的“七十二變”，起到以不變應(yīng)萬(wàn)變的效果。其實(shí)，現(xiàn)在經(jīng)銷商的小型化、局部化已成為市場(chǎng)變革的主流趨勢(shì)，渠道網(wǎng)絡(luò)將是又許多聽話的經(jīng)銷商交錯(cuò)編織而成的，不是某個(gè)通天經(jīng)銷商能控制的時(shí)代了。4、協(xié)同銷售，伙伴式經(jīng)營(yíng)、協(xié)同銷售，伙伴式經(jīng)營(yíng)這是一個(gè)最完美的管理通天經(jīng)銷商

5、經(jīng)營(yíng)模式，即使經(jīng)銷商使出通天伎倆也是為自己、為廠家創(chuàng)造價(jià)值。企業(yè)與經(jīng)銷商不再會(huì)發(fā)生明爭(zhēng)暗斗、勾心斗角的行為，而是一個(gè)榮辱與共結(jié)合體，是一個(gè)為了把產(chǎn)品銷售出去而緊密集合在一起的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的要求，也不僅僅是銷售層面的單一要求，而是多方面的，此時(shí)企業(yè)不僅要求經(jīng)銷商把其產(chǎn)品賣出去，而且要求經(jīng)銷商履行多方面的職責(zé)，例如打點(diǎn)市場(chǎng)，管理、經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)客戶、維護(hù)市場(chǎng)秩序的穩(wěn)定等等。過(guò)去都是大戶經(jīng)銷商自己做促銷、搞推廣，企業(yè)不管不問(wèn)，現(xiàn)在是