回款策略指導(dǎo)

1、1回款策略指導(dǎo)回款策略指導(dǎo)一、據(jù)目前全國的行業(yè)狀況來看對于貨款的管理要求是很嚴的，現(xiàn)款現(xiàn)貨是趨勢，預(yù)付款也并不少見。。大家知道，80年代因為賒款過多，曾經(jīng)倒閉過多少廠家，因三角債又倒閉了多少企業(yè)?；乜畈患皶r，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈，就是企業(yè)的災(zāi)難。所以90年代至今，很多企業(yè)已經(jīng)過渡到了現(xiàn)款現(xiàn)貨或預(yù)付款的形式。農(nóng)藥企業(yè)近幾年也出現(xiàn)一些現(xiàn)款的廠家，雖然所做的業(yè)務(wù)量尚不太大，在行業(yè)的影響也不大，但可以想見，隨著國家對農(nóng)藥廠家的規(guī)范和市場的優(yōu)勝劣汰的

2、規(guī)律，不久的將來，現(xiàn)款現(xiàn)貨將成為農(nóng)藥行業(yè)的普遍規(guī)律。二、我們是實行賒欠的，賒銷是存在很大的市場風(fēng)險的，這種風(fēng)險在去年我們就吃過苦頭，其他同行也吃過苦頭，所以今年我們在貨款的管理上是不能夠放松的。三、為解決目前回款難的問題，我們不妨先分析一下原因。1、買方市場決定了經(jīng)銷商是供求天平中較重的一方，是強者。這是就整體而言，個別現(xiàn)象也有經(jīng)銷商是弱者，不得不遷就廠家的。也有廠家在全國的大部分地區(qū)是強者，有良好商譽和實力的經(jīng)銷商才能夠與之合作。2、

3、經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)——零售商的問題。零售商與經(jīng)銷商（一批）、零售商與農(nóng)民之間也存在大量賒銷的問題。作為銷售鏈中的上游――廠家，注定不能夠輕易解決回款問題。3、目前市場的從業(yè)人員（廠家和商家），普遍素質(zhì)不高，商業(yè)道德誠信不足。素質(zhì)不高，實力不大，品牌不強或做不到真正的品牌，所以經(jīng)營能力不強，規(guī)范化不強，商業(yè)道德不足，意識落后，小富即安。所以出現(xiàn)一些欺詐行為。一些好的客戶也存在許諾不能兌現(xiàn)，也不以為意，反認為正常的現(xiàn)象。4、我們本身所處環(huán)境就是這

4、個樣子。四、目前的形勢，廠家的渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化下沉，經(jīng)銷商的渠道網(wǎng)絡(luò)也在優(yōu)化下沉。這一點打破了原來由一批到二批到三批等再到零售商的格局，所以處于上游的企業(yè)和一批商逐漸加深對下游的管理控制力度，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，降低風(fēng)險，縮小經(jīng)營區(qū)域范圍，強化本地的力量，選擇一些實力、商譽比較好的客戶。從這一趨勢來看，未來幾年，農(nóng)藥市場的固有結(jié)構(gòu)將有所突破，理念、意識將加強，逐漸遵循規(guī)范商業(yè)合作的游戲規(guī)則。3c、了解客戶處的品牌廠家，分析各廠家的品牌和排名，客戶

5、心目中的地位和回款的優(yōu)先權(quán)排序，銷售額和，利潤排名，業(yè)務(wù)員能力等。d、了解客戶下線情況，客戶的收款能力，賒銷情況，產(chǎn)品走勢，銷售額度等。e、知己知彼，百戰(zhàn)不殆。了解公司政策獎勵和懲罰。⑤、平時加強客戶回款的教育，使之養(yǎng)成良好的習(xí)慣，樹立雙贏的思路。確定良好戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，強化商務(wù)關(guān)系。⑥、加大感情投入，建立面子工程。眾所周知中國的商業(yè)關(guān)系是最講感情基礎(chǔ)的，所以要與客戶本人、家庭、員工、網(wǎng)絡(luò)零售商熟悉并建立良好關(guān)系。一要表現(xiàn)出一直在關(guān)心

6、客戶；二要能夠幫助其出謀劃策，解決困惑，助其銷售；三要積極加強與公司的關(guān)系，合理爭取公司促銷推廣策略，幫助客戶銷售。3、收款的接觸說服①、事前溝通到位，明確訂立回款計劃。②、收款時理直氣壯，方法有開門見山，以迂為直，感情拉動，利益驅(qū)使，分析比較，政策指引，威懾恐嚇，訴諸法律等方式。開門見山法：直奔主題，使客戶無法回避，此種方法經(jīng)充分準備后，成功率很高的情況下方能使用。一般是提前已溝通好，客戶已答應(yīng)，而且確知客戶有現(xiàn)金，品牌很強，及本人在

7、客戶心目中的地位很高，不易動搖時方可使用。否則不要輕用，以免關(guān)系鬧僵，不可收拾。以迂為直法：旁敲側(cè)引，廣征博論，逐漸接近主題，由客戶或本人提出，有水到渠成之功，借以避免僵局。此法注重創(chuàng)造成功的收款氛圍，由客戶的興趣入手，避免談壞消息，使客戶確認回款應(yīng)該，不回則理虧，沒有面子，甚至無能的感覺，則一切都可迎刃而解。此法最忌離題萬里，不著邊際，避重就輕，難以成功。感情拉動法：一則回顧良好合作歷史，二談美好前程，三則適當哭窮。利益驅(qū)動法：回款有