商務談判期末復習題

1、1商務談判實務期末復習指導一、單項選擇題1、談判的當事人包括(A)兩類人員。A、臺上（一線）和臺下B、業(yè)務員和老板C、委托人和受托人2、所有談判標的的共同談判目標是(C)。A、要求談清楚B、談出結(jié)果C、劃分責、權(quán)、利3、準合同的談判的“準”的意義是(B)。A、談判準備B、有先決條件C、準備合同4、意向書和協(xié)議書的談判主要特點是(B)。A、隨意性、輕松、不保留B、預備性、計較性、保留性C、友好、試探、對抗小5、買方地位談判的特征是(B)。

2、A、虛實相映、緊疏結(jié)合、主動出擊B、情報性強、掏錢難、度勢壓人6、代理地位的談判特征為(B)。A、共同語言、對抗性小、談判廣而深B、姿態(tài)超脫、態(tài)度積極、權(quán)限意識強7、客座談判的特征為(B)。A、談判底氣足、以禮壓客、內(nèi)外線結(jié)合、精神輕松B、語言過關(guān)、客主易位、易坐“冷板凳”、反應靈活1、先期探詢的嚴謹原則表現(xiàn)在（A）A、分析探詢目標特點，周密部署探詢行動，冷靜預測探詢結(jié)果。B、事先內(nèi)部統(tǒng)一，跟蹤探詢反映，有預防手段。C、探詢文字寫得好，

3、投遞安全可靠，不怕沒反映。2、要讓對手詳細做價格解釋的辦法是（B）A、大力施壓、引誘、請第三者勸、攪亂談判。B、事先預定、曉以大義、堅持施壓以及分解要求。C、不解釋就不談，哄對方談，發(fā)脾氣。3、報價解釋分為技術(shù)解釋和價格解釋兩大類，而技術(shù)解釋并非純交流階段，而是（）。AA、融合“交流與談判”的軟談判階段B、價格談判準備階段C、不必太介意的階段4、價格解釋是技術(shù)解釋的繼續(xù)，又是技術(shù)解釋的補充，該階段的重點在搞清（）CA、價格貴不貴？B、價

4、格構(gòu)成C、貨與價的關(guān)系5、價格性質(zhì)主要指（C）A、交易價格便宜還是貴。B、可接受還是不可成交價C、交易價格是固定價還是浮動價6、構(gòu)成調(diào)價的元素有（A）A、物價、工資、通貨膨脹率、匯率和調(diào)價意愿B、原料價、人工、時間、環(huán)境和政府干預C、物價、工資，雙方談判地位，市場和匯率。7、評論價格解釋的規(guī)則是（B）。A、氣勢磅礴、窮追猛打、雞蛋里挑骨頭、群起而攻之。B、攻防兼顧，進攻有序、窮追不舍、曲直交互，隨布隨收。C、歷數(shù)問題，大表不滿，有利快收

5、，乘勝追擊。8、討價的方式有籠統(tǒng)討價和具體討價。做好具體討價，首先要做到“具體的問題具體分析”。分析方式有二：（）CA、分析對手和分析自己B、分析技術(shù)和分析價格C、分類和分檔9、討價的力度規(guī)則具體表現(xiàn)為：（B）A、決不留情、要求苛刻、次數(shù)多。B、虛者以緊、蠻者以硬，善者以溫。C、狠擠油水，不怕對抗，力求多得。10、確定還價起點的三個因素是（C）3A、表示自尊、嚇唬外人B、自我發(fā)泄、影響對手C、放松自己、吸引對手3、由于談判手的地位、修養(yǎng)

6、以及生活的社會環(huán)境不同，追求也不一樣，從談判實際看，具有代表性的追求有：（B）。A、為金錢、為官位、為榮譽、為客戶B、為了工作、為了客戶、為企業(yè)和國家利益、為出風頭、為了晉升、為了發(fā)財C、為了謀生、為了升官、為了發(fā)財、為了友情、為了出風頭4、利用談判對手心理主要從兩個角度而言，它是：（B）。A、乘虛而入和借力而用B、針鋒相對和因勢利導C、正面利用和反面利用5、作為一個談判的勇者，智者，應正式自己心理追求上的缺陷。實現(xiàn)談判心理缺陷修補需從

7、兩方面入手：（A）。A、組織措施與自我改造B、自我檢查與環(huán)境監(jiān)督C、高薪養(yǎng)廉與嚴厲措施6、談判手心理變化有階段性，感情變化也有階段性，對此表現(xiàn)為立場的硬與軟，條件的寬與嚴變化。應策為：（B）。A、真寬則寬、不變則靜、假變則虛B、真寬則寬、假寬則嚴、不明則穩(wěn)C、跟隨進退、穩(wěn)打穩(wěn)扎、寬嚴自如7、對于己方，追求心理的階段變化的應策有：（A）。A、飽而不貪、饑而不急、荒而不慌B、隨階段變、乘勝追擊、不失時機C、隨階段變、不急不慌、乘勝追擊8、在

8、追求隨談判階段變化的情況下，對談判對手的應策有：（A）。A、予以不松、緊之有望B、適合對手、引導對手C、以小求大、扣緊條件9、談判人說話技巧的掌握主要表現(xiàn)在談判人講話的（B）上。A、感情、表演、用語、清晰和喧雜B、距離、手勢、眼神、音調(diào)和用語C、距離、表演、用語、音調(diào)和快慢1、論證一般由（B）三個因素構(gòu)成。A、引子、理由、收尾B、論題、論據(jù)、論證方法C、論題、論述、結(jié)論2、論證的原則有三個：（C）。A、有理、有利、有節(jié)的原則B、清晰、服

9、人、有利的原則C、全面性、本質(zhì)和具體的原則3、推理的形式有：（A）。A、類比、歸納、演繹B、假設、判斷C、舉證、分析、判斷4、散射思維貴在多路出擊，消除思維死角使論題各部位暴露在談判桌上，以便各個擊破，因此，要求運用者應（B）。A、聰明伶俐B、善于轉(zhuǎn)移思路C、善于捕捉戰(zhàn)機5、快速思維應遵循兩個原則：（B）A、穩(wěn)而準和快而有利的原則B、快速反擊和振奮斗志的原則C、反應快和打擊準確的原則6、逆向思維的表現(xiàn)形式主要有兩種，它們是（A）。A、反

10、問和反證B、換位思考與由壞到好C、假設和否定7、日本談判手普通信奉的談判哲理是（B）。A、耐心說理，恭敬待人，唯上司是從，頑抗到底B、笑臉討價還價，吃小虧占大便宜，放長線釣大魚，抓關(guān)鍵人物C、頑強討價還價，吃苦耐勞，團體作戰(zhàn)，關(guān)系是錢1、借惻隱在運用時要注意（B）。A、演得逼真，要有效果B、人格和對象C、切題和逼真2、單送選擇權(quán)的策略運用應注意（C）。A、真誠和實意B、對胃口和有回報C、方案份量和拋出的時機3、磨時間在運用時應注意（B）