基于客戶群分析的鎮(zhèn)江電信產(chǎn)品組合研究.pdf

1、中國(guó)電信鎮(zhèn)江分公司(下稱鎮(zhèn)江電信)是中國(guó)電信在江蘇省鎮(zhèn)江市的分支機(jī)構(gòu)，承擔(dān)著鎮(zhèn)江市各政府企業(yè)、家庭和個(gè)人的通信服務(wù)。2009年運(yùn)營(yíng)商(中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通)重組，進(jìn)一步打破了經(jīng)營(yíng)范圍的壟斷，鎮(zhèn)江電信市場(chǎng)也呈現(xiàn)了新的競(jìng)爭(zhēng)格局，提高企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率是企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)的重要課題。本文在微觀層面，以鎮(zhèn)江電信需求較為復(fù)雜、產(chǎn)品組合較為豐富、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的政企客戶群客戶，作為重點(diǎn)研究對(duì)象，試圖以產(chǎn)品理論和客戶細(xì)分理論為基礎(chǔ)，結(jié)合電信企業(yè)客戶細(xì)

2、分的應(yīng)用現(xiàn)狀，提出了一些基于現(xiàn)實(shí)需求的細(xì)分方法，同時(shí)從產(chǎn)品開發(fā)與銷售欲望的角度，反向?qū)ふ覂烧叩慕患?，為提高基層營(yíng)銷人員的工作效率提供思路。
　　 中國(guó)電信是以三級(jí)分公司架構(gòu)組成的服務(wù)銷售運(yùn)營(yíng)企業(yè)，在產(chǎn)品提供與客戶群基本分類上，具有全集團(tuán)統(tǒng)一的基本特性，所以本文首先較為全面的對(duì)電信產(chǎn)品與客戶群進(jìn)行了研究，也就在基本面上完成了對(duì)鎮(zhèn)江電信相關(guān)屬性的研究。最后以鎮(zhèn)江電信的實(shí)踐數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的客戶和產(chǎn)品分析交集發(fā)現(xiàn)研究，以舉例方式，描述客戶需