160銷售公司員工管理思路探討

1、銷售公司員工管理思路探討銷售公司員工管理思路探討銷售公司基本都會遇到以下諸多問題：業(yè)務(wù)員流失頻率增加、業(yè)務(wù)員消極或抵觸管理規(guī)定、業(yè)務(wù)效率低或難提升、獎勵或懲罰規(guī)定對激勵的效用不大、對基礎(chǔ)工作的目標(biāo)考核流于形式、薪資績效制定不合理等等，那么這些眾多現(xiàn)象的本質(zhì)原因是什么呢？本文試以一個中小型銷售公司的實(shí)例從管理心理學(xué)角度來揭示以上眾多問題的原因。先介紹本文需要使用的兩個理論：1、馬斯洛需要理論，需要理論是解釋動機(jī)的重要理論，美國心理學(xué)家亞伯

2、拉罕?馬斯洛認(rèn)為動機(jī)是由多種不同層次與性質(zhì)的需要所組成的，而各種需要間有高低層次與順序之分，每個層次的需要與滿足的程度，將決定個體的人格發(fā)展境界，勢必影響著個體的行為動機(jī)。馬斯洛的五層次需要理論主要為：生存需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)價值需要，此理論較廣為熟知，在此不再贅言。2、X、Y理論，美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家麥格瑞格在其著作中《企業(yè)的人性面》中指出，每一位管理者均有自己的一套管理哲學(xué)，其管理哲學(xué)取決于其對人性行為的看法，遂總結(jié)

3、出了X理論和Y理論。X理論認(rèn)為：1、從員工角度來說，管理是指揮、激勵、控制、修正其行為來滿足組織需求的過程；2、大多數(shù)人都生來懶惰，只要有可能，就會少干活；3、大多數(shù)人都缺乏遠(yuǎn)大抱負(fù)，不喜歡承擔(dān)責(zé)任，情愿被管理；3、大多數(shù)人都生來懼怕改變。該理論認(rèn)為如果沒有管理的積極干預(yù)，人們將采取消極態(tài)度應(yīng)對組織需求，甚至演化為抵抗。因此，管理者必須對員工進(jìn)行管控和獎懲激勵。Y理論認(rèn)為：1、員工并非生性喜歡抵抗組織的需求。他們之所以如此，完全是受組織

4、環(huán)境的影響；2、自我激勵、自我發(fā)展、主動承擔(dān)責(zé)任、自覺主動地向組織目標(biāo)努力，等等，都是人們主觀表現(xiàn)出來的行為，而不是管理強(qiáng)制設(shè)置的。因此，管理者有責(zé)任讓員工認(rèn)識到這樣做的意義，并努力進(jìn)行自我發(fā)展；3、管理的任務(wù)就是營造組織環(huán)境，設(shè)定工作方法，讓員工通過為組織目標(biāo)努力而實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo)。某銷售公司招聘了2名業(yè)務(wù)人員，其中A業(yè)務(wù)員為大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生，B業(yè)務(wù)員為已有工作經(jīng)歷5年的業(yè)務(wù)員。兩名業(yè)務(wù)人員懷著各自不同的動機(jī)同時選擇了這家銷售公司并且都被

5、錄用。該公司業(yè)務(wù)經(jīng)理了解到A業(yè)務(wù)員對給予的薪資待遇沒有異議表示接受，且希望能在該公司學(xué)到業(yè)務(wù)知識；而B業(yè)務(wù)員由于有一定的工作經(jīng)驗(yàn)，且家庭負(fù)擔(dān)較重，希望公司能給予更高的工資，因此該公司業(yè)務(wù)經(jīng)理給A業(yè)務(wù)員定為業(yè)務(wù)代表崗位，B業(yè)務(wù)員定位高級業(yè)務(wù)代表。經(jīng)過幾次交流后，該業(yè)務(wù)經(jīng)理了解到A、B兩名業(yè)務(wù)各自的需要：A業(yè)務(wù)員雖然應(yīng)聘著最底層的一線業(yè)務(wù)員職位，但作為剛畢業(yè)的應(yīng)屆畢業(yè)生來說卻有著想滿足自我實(shí)現(xiàn)價值的需要，生存需要只要能基本滿足（供大于求也是

6、一方面被迫原因）就可以，且認(rèn)為在實(shí)現(xiàn)自我價值需要時，客觀上會增加預(yù)期生存需要的砝碼；而B業(yè)務(wù)員由于有生活的壓力，必將要求有更高的薪資來滿足生存需要，同時要求高一級別的職位來滿足其尊重的需要。這也是現(xiàn)今眾多管理者所缺少的素質(zhì)，協(xié)調(diào)人要求能為公司營造良好環(huán)境，讓員工通過歸屬感和自我激勵來主動為公司目標(biāo)努力最終實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo)。銷售人員激勵辦法銷售人員激勵辦法1.總則1.1.制定目的為了更好地對不同的銷售人員采取不同的激勵方式，特制定本辦法。1

7、.2.適用范圍凡本公司銷售人員之激勵，除另有規(guī)定外，均可依照本辦法所規(guī)范的體制激勵之。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2.激勵方法2.1.追求舒適者（1）一般年齡較大，收入較高。（2）需要：工作安全、成就感、尊嚴(yán)。（3）激勵方法：分配挑戰(zhàn)性任務(wù)，參與目標(biāo)的設(shè)置，給予一定的自由和權(quán)威，經(jīng)常溝通。2.2.追求機(jī)會者（1）一般收入較低。（2）需要：適當(dāng)?shù)氖杖?、認(rèn)