如何有效地利用廣告與促銷(1)

1、如何有效地利用廣告與促銷亞太管理訓(xùn)練網(wǎng)1如何有效地利用廣告與促如何有效地利用廣告與促銷導(dǎo)言正確的廣告可以使很多小事變成大事?！R克吐溫有效的廣告和促銷依靠的是特定的信息，而不是預(yù)感和愿望?！笮l(wèi)邦斯你的公司不僅要開發(fā)出優(yōu)良的產(chǎn)品，給予有吸引力的定價，使它易于為目標(biāo)客戶所接受，同時還必須與當(dāng)前的和潛在的客戶、中間商及公眾進(jìn)行溝通，將相關(guān)信息傳遞給他們。諸如產(chǎn)品的特色、式樣、價格、包裝以及對購買者的利益所在等等。廣告和促銷是幫助你達(dá)到上

2、述目的必要手段。廣告和促銷重在定位。你必須決定你的公司應(yīng)該占據(jù)什么樣的市場位置，以及應(yīng)該怎樣從競爭和其他力量的觀點(diǎn)促銷其產(chǎn)品或服務(wù)。對這定位目標(biāo)的市場做有目標(biāo)的廣告和促銷是推廣你的產(chǎn)品和提高市場份額最有效的方法。因此，在你做有效的廣告和促銷之前，必須弄清楚以下問題：?誰？誰是你的當(dāng)前客戶和潛在客戶？你已經(jīng)細(xì)分了你的市場（參見第二章），也選定了自己的目標(biāo)市場，于是你能很容易確定出你的廣告和促銷時對著誰的。?為什么什么？你的廣告和促銷要達(dá)成

3、什么樣的目標(biāo)：增加銷售額？引進(jìn)新產(chǎn)品？保持或增加市場份額？樹立或樹立一種形象？建立新的品牌？?什么什么時候？無論廣告還是促銷，實(shí)際的選擇最為重要。假如時間定錯，最好的廣告和促銷也會失敗。?什么什么東西？你試圖促銷什么特定的產(chǎn)品或服務(wù)？他們的銷售特色是什么？?什么地方什么地方？什么樣的媒介對你的廣告和促銷活動是最好的？?怎么做怎么做？你的廣告和促銷內(nèi)容是怎樣的，你要傳達(dá)什么的信息給你目標(biāo)客戶？如何對你的廣告和促銷做最佳設(shè)計(jì)才能達(dá)到你的目標(biāo)

4、？如何有效地利用廣告與促銷亞太管理訓(xùn)練網(wǎng)3廣告廣告預(yù)算確定了廣告目標(biāo)后，公司可以著手為每一產(chǎn)品制定廣告預(yù)算。廣告的作用在于提升需求。一次廣告活動就像一次軍事戰(zhàn)役，為了達(dá)到你的目標(biāo)要求認(rèn)真分配并集中你的資源以使你能成功地實(shí)施你的戰(zhàn)略。當(dāng)銷售下滑時要加大廣告力度；當(dāng)銷售上揚(yáng)時，你可以減少一些廣告。但在經(jīng)營放慢時削減廣告成本只能加速銷售銳減而不能挽救你的獲利能力。廣告預(yù)算的制定要考慮以下因素：?產(chǎn)品生命周期階段：新產(chǎn)品一般需花費(fèi)大量廣告預(yù)算以

5、便建立知名度和取得購買者的使用。已建立知名度的品牌所需預(yù)算在銷售額中所占的比例通常較低。?市場份額：市場份額高的品牌只求維持其市場份額，因此其廣告預(yù)算在銷售中所占的百分比較低。而通過增加市場銷售或從競爭者手中奪取份額來提高市場份額，則需要大量的廣告費(fèi)用。?競爭：在一個有很多競爭者和廣告開支很大的市場上，一種品牌必須更加大力宣揚(yáng)，以便高過市場上競爭者的聲音使人們聽得見。即使市場上一般的廣告不是直接對品牌的競爭，也有必要大做廣告。?廣告頻率

6、：把品牌信息傳達(dá)到客戶需要的重復(fù)次數(shù)，也會決定廣告預(yù)算的多少。?產(chǎn)品替代性：在同一產(chǎn)品種類中的各種品牌需要做大量廣告，以樹立有差別的形象。如果品牌可提供獨(dú)特的利益或特色時，廣告也有作用。廣告信息廣告信息廣告就是要把你的產(chǎn)品或服務(wù)的利益?zhèn)鬟_(dá)給你的客戶、潛在客戶和公眾，要確保他們注意的焦點(diǎn)時產(chǎn)品或服務(wù)的利益，而不是廣告本身。直接把廣告寫給那些可能購買的人看，不要浪費(fèi)時間為那些不可能購買的人寫廣告。廣告要有創(chuàng)意，創(chuàng)意可能來自客戶、經(jīng)銷商、專家

7、和競爭者。廣告文字沒有必要過分追求華麗，關(guān)鍵是令人振奮、明確、直截了當(dāng)，它應(yīng)該強(qiáng)調(diào)對客戶很重要的產(chǎn)品特征，語氣統(tǒng)一，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)及公司的名稱，清楚地指出目標(biāo)市場是什么，并且能夠引起足夠的重視。一個好的廣告應(yīng)該能夠激發(fā)潛在客戶的興趣和動機(jī)，并采用一種客戶能夠接受的廣告風(fēng)格。你需要花時間來考慮客戶、潛在客戶和公眾，而不是考慮你應(yīng)該說些什么，不要說那些客戶應(yīng)該知道的東西，而應(yīng)該說那些他們想知道的東西。廣告要遵循的格式很多，但最簡單的廣告格式