向棘手客戶推銷(doc 11)

1、學(xué)知網(wǎng)（www.china），專注于提供優(yōu)質(zhì)的管理培訓(xùn)課程與服務(wù)。海量管理資料下載，僅供學(xué)習(xí)研究之用，嚴(yán)禁用作商業(yè)用途。向棘手客戶推銷向棘手客戶推銷取得謹(jǐn)慎客戶的信任；打開沉默客戶的話匣；跟上高效客戶的節(jié)奏；贏得強勢客戶的尊重。銷售人員常犯的一個錯誤是假設(shè)客戶所做的一切都符合一定的道理，因此，他們經(jīng)常將某些通用銷售法則用于所有客戶。實際上，情緒在購買決策中起到很重要的作用，即使是工程師、醫(yī)生、律師和其他專業(yè)人士做決策時也會這樣。這些通用

2、銷售法則的問題在于它們很多是互相矛盾的。某些銷售法則對一類客戶極為有效，但是對另一類卻沒有一點用處。與客戶打交道時要保持積極的期望，你需要提醒銷售人員不要給不夠合作的客戶貼上不好聽的標(biāo)簽。比如當(dāng)一個客戶遲遲不能做出購買決定時，如果你把他叫做懶漢，你最終會一無所獲。這個詞意味著你不尊重、不信任客戶，它會影響你對待客戶的方式。記住，客戶對推銷的抵觸行為都會提供一些有用的信息。它可能有這樣的潛臺詞：你現(xiàn)在所做的一切都是徒勞的。必須要做出改變了

3、。多有價值的信息！實際上，所謂棘手客戶為如何成功向他推銷提供了線索和提示。學(xué)知網(wǎng)（www.china），專注于提供優(yōu)質(zhì)的管理培訓(xùn)課程與服務(wù)。海量管理資料下載，僅供學(xué)習(xí)研究之用，嚴(yán)禁用作商業(yè)用途。僅僅步伐和動作緩慢，說話的速度也很慢。最極端的是久拖不決型客戶。在與這類客戶打交道時，剛開始時節(jié)奏要慢一些，與客戶保持步調(diào)一致。這等于是說：我和你一樣。我不會威脅你，你跟我在一起很安全。在你與客戶建立起一定的信任后，就可以開始加快銷售過程了。這就

4、是先跟跑，然后領(lǐng)跑。這和跳舞差不多，你和客戶的步伐一致，當(dāng)你變換節(jié)拍時，他很可能會跟上你的步伐。在采取正確方式時，這個過程幾乎不費力氣。對決策過慢的謹(jǐn)慎客戶，不要反對他所做的事。相反，讓他隨心所欲吧。當(dāng)你停止對客戶的糾纏時，他反而也不再抵抗你了。試著說這樣的話：你盡可以從容地做決定。如果你不想太快做出決定的話，你當(dāng)然可以這樣做。你大可不必為某些競爭對手已經(jīng)擁有這個高效的系統(tǒng)感到擔(dān)心。想花多長時間就花多長時間吧。在你給客戶充足的時間考慮決