2023年全國碩士研究生考試考研英語一試題真題(含答案詳解+作文范文)_第1頁
已閱讀1頁,還剩4頁未讀, 繼續(xù)免費閱讀

下載本文檔

版權說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內容提供方,若內容存在侵權,請進行舉報或認領

文檔簡介

1、美國著名的銷售大師剴比特說:“每個人講話的力量都是巨大的,它能把不可能變成可能,把不利變成有利。不同的人有不同的樂于接受的方式,所以要想使自己被別人接受,達到推銷自己的目的,就必須先了解對方樂于接受什么樣的方式,針對他們的不同,采取不同的話術,研究并熟悉他們,努力擴大應對的范圍,優(yōu)化應對方法。優(yōu)柔寡斷的顧客:這種人遇事沒有主見,往往消極被動,難以做出決定。面對這種人銷售人員就要牢牢掌握主動權,充滿自信地運用推銷話術,不斷向他做出積極性地

2、建議,多多運用肯定性用語,當然不能忘記強調你是從他的立場來考慮的。這樣直到促使他做出決定,或在不知不覺中替他做出決定。作為專業(yè)的銷售員,你可以這樣說:“猶豫帶來的損失要遠遠超過想象之中的。如果你不想買什么好處也得不到,對嗎?但如果你想買,這些好處你都能得到。(繼續(xù)扼要說明產品的好處)你想要什么?是想要這些好處,還是什么也不想得到?”客戶如果說:“你說的有道理,我當然還是想要這些好處,可是你就可以這樣做:“那么就請你挑選一下吧!”忠厚老實

3、的顧客:這種人你說什么,他都點頭說好,甚至會加以附和。在你沒開口之前,他會在心中設置拒絕的界限。雖然他仍然無法松懈自己,但是最后還是會購買。和這樣的顧客打交道,最要緊的是讓他點頭說“好”,在不知不覺中完成交易。沉默寡言的顧客:這種人出言謹慎,一問三不知,反應冷漠,外表嚴肅。銷售員除了介紹商品之外還要親切、誠懇,想辦法拉攏感情,了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。不要強迫他說話,應該順著他的性格,輕聲說話,并且提一些容易

4、回答的問題來問他??傊?,一定要讓他認為你所說的、所做的一切都是為了他。這類顧客老成持重,穩(wěn)健不迫,對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽,但反應冷淡,不輕易談出自己的想法。一般來說,銷售人員應該避免講得太多,盡量使對方有講話的機會和體驗,要表現出誠實很穩(wěn)重,特別注意講話得態(tài)度、方式和表情,爭取良好的第一印象。好好把握與這種人的關系,因為這種沉默寡言的顧客反而會成為忠實的顧客。令人討厭的顧客:有些人的確令人難以忍受,他好象只會講帶有敵意的話

5、,似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人,貶低他人,否定他人。這種人無疑是最令人頭疼的對手。這種人雖然令人傷腦,但不應該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。這種人往往是由于難以證明自己,所以他希望得到肯定的愿望尤其強烈,對這種人還是可以對癥下藥的,關鍵是自己在這種人面前不能卑下,必須在肯定自己高貴尊嚴的基礎上給他以適當的肯定。先入為主的顧客:他在剛和你見面的時候就可能說:“我只看看,不想買?!边@種人作風比較干脆,在他與他你接促之前,他已

6、經想好了問些什么,回答什么。因此,在這種狀態(tài)之下,他能和你很自在地交談。事實上,這種類型的顧客是容易成交的典型。雖然他一開始就持否定的態(tài)度,但是對交易而言,這種心理抗拒是微弱的,精彩的商品說明很容易奏效。和他們打交道,對于先前的抵抗語言,你不必理會,因為那并不是真心話。只要你以熱忱態(tài)度接近他,便很容易成交。此外,你可以告訴他一個優(yōu)惠價格,他一定會接受。開始時的否定態(tài)度正表明,只要條件允許,他一定有購買的意思。有些人就是急不得,如果他沒有

7、充分了解每件事,你就不能指望他做出前進的決定。對于這種人,必須來個“因材施教”對他千萬不要和他爭辯,同時盡量避免向他施加壓力。進行商品說明,態(tài)度要沉著,言辭要誠懇,而且要觀察他的捆擾處,以一種朋友般的關懷對待他,等到他完全心平氣和時,再以一般的方法與他商談。如:“您的問題真是切中要害,我也有過這種想法,不過要很好地解決這個問題,我們還是得多多交換意見。擅長交際的顧客:擅長交際的長處在于熱情及幽默。他們能迅速、容易的適應一個變化的局面,不

8、管話題是什么,總有話可講,而且??梢粤钊烁信d趣的方式把話進出來。其弱點是優(yōu)點的延伸,有時表現過甚,被視為矯揉造作,不注意細節(jié),對任何單調事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩。對待這樣的顧客要贊成其想法、意見,不要催促討論;不要爭論,協(xié)商細節(jié);書面歸納雙方商定的事情。在向他們推銷的時候:計劃要令人激動并關心他們;讓他們有時間講話,坦率地提出新話題;研究他們的目標與需求。用與他們目標有關的經歷或例證來提出你的解決辦法;書面確定細節(jié),清楚而且

9、直截了當。頤指氣使的顧客:頤指氣使者有直截了當和迅速完成任務的能力,而且固執(zhí),對別人冷淡和不關心。銷售員在和這種顧客相處時要擁護其目標和目的;保持關心,井然有序;如果你不同意,要辯論他們事實,不要辯論個人好惡;為了影響決定,提供獲得成功的各種可選擇的行動及可能性;做到精確、有效、嚴格遵守時間,有條理。在向他們推銷的時候有計劃、有準備、要中肯;會談時迅速點明主旨、擊中要點,保持條理性;研究他們的目標和目的,想達到什么,目前情況如何變化;提

10、出解決辦法,要明確說明與其目標特別有關的結果與好處;成交要提供兩三種方案供其選擇;銷售后,證實你所提供的建議確實提供了預期的利潤。在對待他們的時候:觸動——向他們提供選擇自由,清楚說明達到他們目標的可能性,他們喜歡贏得羨慕。贊揚——贊揚他們的成就;咨詢——堅持事實,通過談論期望的結果和談論他們關心的事情,把他們的話引出來,要記住,他們重視任務的程度比重視關系的程度大得多。因此與感情相比,他們更加注意事情。侃侃而談的顧客:侃侃而談者熱情,

11、有與其他人建立有意義關系的能力。他們是極好的合作者,愿意服從。但他們過分注重關系,對其他人的情感和需要敏感,以致不能從事完成任務的適當工作。在推銷過程中,要維護他們的感情,表明個人興趣;準確地闡明目的,當你不同意時,談論個人的意見與好惡;以不拘禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進行,顯示你在“積極”傾聽;向他們提供保證。在向他們推銷的時候:發(fā)展信任和友誼,不但研究技術和業(yè)務上的需要,而且研究他們在思想和感情上的需要;堅持定期保持聯(lián)系。在對待他們的時候

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網頁內容里面會有圖紙預覽,若沒有圖紙預覽就沒有圖紙。
  • 4. 未經權益所有人同意不得將文件中的內容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 眾賞文庫僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內容的表現方式做保護處理,對用戶上傳分享的文檔內容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內容負責。
  • 6. 下載文件中如有侵權或不適當內容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準確性、安全性和完整性, 同時也不承擔用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

評論

0/150

提交評論