激勵索取比給予更有效

1、激勵：索取比給予更有效美國第二十六任總統(tǒng)西奧多羅斯福曾說過：“這世上，凡事若不是帶著努力、辛苦、艱難，就不值得擁有，也不值得去做?！彼麘?yīng)該懂得一些如何實現(xiàn)既定目標(biāo)的奧妙。然而，激勵方式不應(yīng)該是一成不變的，而應(yīng)當(dāng)隨心理因素及環(huán)境因素的變化而變化。因此，了解如何加強(qiáng)工作激勵成為研究人員和管理者們的一項重要任務(wù)。凱洛格商學(xué)院市場營銷助理教授凱莉戈德史密斯（KellyGoldsmith）說：“縱觀人類歷史，我們面臨眾多目標(biāo)并無時無刻不想著如何實

2、現(xiàn)這些目標(biāo)，因此激勵涉及很多內(nèi)容。但是實現(xiàn)這些目標(biāo)很困難，于是我們往往退一步想，怎樣做才更有可能實現(xiàn)那些目標(biāo)？”戈德史密斯解釋說，給人們提供有效的激勵措施才能找到較好的刺激點。她和同事將激勵分成兩類：正向激勵和反向激勵。例如，經(jīng)理承諾員工如果他她們努力工作就能得到年終獎（正向激勵），如果不努力工作就會扣除年終獎（反向激勵）。那么，哪一種方式更能激勵員工努力工作呢？戈德史密斯認(rèn)為，答案恰恰跟大多數(shù)公司現(xiàn)行的方式相反。激勵員工去做不可能完成

3、的事相關(guān)研究表明，在相同的獲利與損失之下，人們對損失帶來的失望要比同額度的獲利帶來的快感要強(qiáng)烈。例如，丟失二十塊錢的苦惱比從地上撿到二十塊錢的快樂更強(qiáng)烈。于是，戈德史密斯和耶魯大學(xué)管理學(xué)院教授萊維多爾（RaviDhar）決定考慮損失的深遠(yuǎn)影響特性并將其引觀念的轉(zhuǎn)變具有進(jìn)化起源。年輕的時候，嚴(yán)酷的環(huán)境或許對生存至關(guān)重要，這有利于年輕人更加留意及牢記消極事物或不利事件。隨著年紀(jì)的增長，人們不再需要這些磨練。研究人員發(fā)現(xiàn)年長者對生命中美好的事

4、情發(fā)現(xiàn)的更快、記得更牢。戈德史密斯猜測注意力從消極向積極的轉(zhuǎn)變能夠解釋為什么隨著時間推移，正向激勵比負(fù)向激勵更加有效。另外，戈德史密斯和多爾發(fā)現(xiàn)人們并不知道什么最能激勵他們，對此她們感到驚訝。在對不同大學(xué)生小組開展的兩個實驗中，研究人員給學(xué)生提供了之前在不同情境下的實驗結(jié)果。情境一描述通過解答謎題賺錢，情境二描述因無法解答謎題而輸錢。一些學(xué)生對兩種情境模式的激勵效果進(jìn)行排名，其他同學(xué)則預(yù)測參與者對兩種情境模式的喜愛程度。盡管他們自己屬于

5、更容易受到反向激勵影響的年齡組，絕大多數(shù)學(xué)生猜測參與者更偏愛正向激勵，也估計正向激勵對他們更具驅(qū)動力。這些結(jié)果表明大多數(shù)人依賴直覺判斷，但有時候我們往往錯誤地認(rèn)為我們朝某些正確事情努力時所受到的激勵大于試圖避免不利因素時的驅(qū)動力。戈德史密斯解釋說，結(jié)論很明顯，（至少在此情況下）人們不善于預(yù)測自己受到哪種因素的驅(qū)動，她認(rèn)為這或許是研究中最有意思的發(fā)現(xiàn)?，F(xiàn)實應(yīng)用戈德史密斯認(rèn)為，這些研究發(fā)現(xiàn)可用于現(xiàn)實世界的很多方面。例如，對于教授來說，可以在