業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)課程

1、1業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)課程業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)課程目錄一、了解客戶的興趣和愛好二、了解客戶的行程三、了解客戶的家庭四、了解客戶的內(nèi)部政治五、業(yè)務(wù)代表戰(zhàn)無不勝的資料六、與客戶的四種關(guān)系七、眼淚與定單脫穎而出脫穎而出做業(yè)務(wù)，我們僅僅從一些經(jīng)驗(yàn)文字上得到資料還不夠，要想擊敗競(jìng)爭對(duì)手，還要了解一些使自己在從眾多競(jìng)爭者中脫穎而出的資料。案例1：共鳴客戶對(duì)他現(xiàn)在的供應(yīng)商很滿意，沒有任何更換新供應(yīng)商的打算。業(yè)務(wù)代表多次拜訪客戶，一直碰壁。終于有一天，他說服了客戶。戴

2、爾的一個(gè)從臺(tái)灣來的業(yè)務(wù)經(jīng)理講過一個(gè)他自己的故事。他在臺(tái)灣做業(yè)務(wù)的時(shí)候，一家很大的銀行一直從他的競(jìng)爭對(duì)手那里大量采購電腦。自從接到這個(gè)客戶以后，他開始收集資料，準(zhǔn)備登門拜訪。他首先打電話給銀行的IT經(jīng)理約定拜訪時(shí)間，他從聲音上聽出IT經(jīng)理是一個(gè)女士。下面是他們的對(duì)話：“您好，我是戴爾公司的業(yè)務(wù)代表，XXX。請(qǐng)問張經(jīng)理在嗎？”“我是?！?會(huì)認(rèn)為這家公司沒有信用；如果客戶不喜歡業(yè)務(wù)代表，客戶就會(huì)不喜歡這家公司和它的產(chǎn)品。反之，業(yè)務(wù)代表準(zhǔn)時(shí)并且

3、守信用，客戶就會(huì)認(rèn)為這家公司值得信賴。同樣，客戶喜歡與業(yè)務(wù)代表打交道，意味著客戶愿意與這家公司打交道，業(yè)務(wù)代表就有機(jī)會(huì)將產(chǎn)品賣進(jìn)去。了解客戶的興趣和愛好可以拉近業(yè)務(wù)代表與客戶間的距離。案例2：奇跡業(yè)務(wù)代表只對(duì)客戶拜訪了兩次，就簽定了一個(gè)幾千萬的定單，而她的競(jìng)爭對(duì)手的業(yè)務(wù)代表在客戶的城市趴了幾個(gè)月。這簡直是個(gè)奇跡。奇跡是怎么發(fā)生的？1997年，一個(gè)IBM的業(yè)務(wù)代表連續(xù)丟了幾個(gè)大定單，都輸給同一個(gè)競(jìng)爭對(duì)手，而且是同一個(gè)系統(tǒng)集成商。這個(gè)業(yè)務(wù)代

4、表很奇怪，這家系統(tǒng)集成商既沒有解決方案，又沒有在電信行業(yè)的成功實(shí)例，就像在空氣中冒出來一樣。IBM在電信行業(yè)有很大的客戶群，和這家系統(tǒng)集成商交鋒了幾次，互相有輸有贏。不打不相識(shí)，最后雙方?jīng)Q定坐下來談一談，看看有沒有合作的可能性。IBM的業(yè)務(wù)代表聽說這家系統(tǒng)集成商贏得這些定單的是一個(gè)女業(yè)務(wù)代表，姓劉。IBM的業(yè)務(wù)代表去這家系統(tǒng)集成公司時(shí)見到了她，很普通的樣子，看不出來有什么特別。因?yàn)橐呀?jīng)開始合作，她也不諱言她是怎么贏的。IBM業(yè)務(wù)代表首先

5、問起了華北某省移動(dòng)局定單，因?yàn)镮BM代理商的業(yè)務(wù)代表在當(dāng)?shù)嘏苛藥讉€(gè)月，上上下下做了很多工作，本來以為十拿九穩(wěn)，最后居然給了她。IBM業(yè)務(wù)代表問她是怎么贏得這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，這個(gè)劉姓的業(yè)務(wù)代表反問IBM的業(yè)務(wù)代表：“你猜猜我在簽這個(gè)合同以前去見了幾次客戶？”IBM的業(yè)務(wù)代表沒有猜到，她晃著指頭告訴他：“兩次，第一次兩天，第二次三天?！薄斑@不可能，在五天內(nèi)她可能連客戶都認(rèn)不全?！盜BM業(yè)務(wù)代表說。“沒錯(cuò)，這個(gè)項(xiàng)目牽扯到省局和移動(dòng)局的很多部門，

6、有局長、主管的副局長、計(jì)費(fèi)中心的主任、科技處和計(jì)劃處。五天之內(nèi)全見到都不可能，別說去做工作了。而且我們的競(jìng)爭對(duì)手，也就是你們的代理商已經(jīng)在那里泡了一個(gè)多月了。從工程師到處長都有很好的關(guān)系。但確實(shí)我就去了兩次，總共五天。”“你以前就認(rèn)識(shí)這些客戶？”“所有的客戶都是我在這個(gè)項(xiàng)目中認(rèn)識(shí)的。”“你在跟我開玩笑，如果這樣，我們的代理商絕不會(huì)輸給你?！薄皼]有啊。我第一次去的時(shí)候一個(gè)人都不認(rèn)識(shí)，我就一個(gè)部門一個(gè)部門的拜訪，所有相關(guān)的部門的人我都見過了