中國電信衡水分公司渠道發(fā)展策略研究.pdf

1、渠道是把產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者手中的通道或途徑，銷售渠道是一個銷售網(wǎng)絡(luò)，建設(shè)渠道的最終目的是使產(chǎn)品能通過渠道銷售給用戶，并通過渠道服務(wù)用戶，傳遞市場相關(guān)信息。渠道經(jīng)營的成敗直接關(guān)系到企業(yè)興衰與成敗，這也是企業(yè)家和理論界認為“渠道為王”的重要原因。
　　 影響衡水電信渠道建設(shè)發(fā)展的因素很多，主要體現(xiàn)在：企業(yè)的性質(zhì)、產(chǎn)品特性、企業(yè)實力、產(chǎn)品的生命周期、市場環(huán)境等。正確的渠道戰(zhàn)略、準(zhǔn)確的渠道定位對衡水電信CDMA業(yè)務(wù)發(fā)展十分重要，在

2、現(xiàn)有市場環(huán)境下，如何進行渠道建設(shè)，如何解決C網(wǎng)的終端瓶頸，如何對渠道進行有效管理，解決好渠道內(nèi)外部的競爭與沖突，對企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。
　　 對剛剛經(jīng)營CDMA移動業(yè)務(wù)的衡水電信公司來說，移動業(yè)務(wù)代理渠道建設(shè)幾乎從零做起，而實力強大、經(jīng)驗豐富的代理商多數(shù)都在移動公司控制之下，再加上C網(wǎng)終端正處在由公司統(tǒng)采向社會化經(jīng)營轉(zhuǎn)型階段，C網(wǎng)移動用戶市場占有率不足10％等不利因素影響，衡水電信移動業(yè)務(wù)的渠道建設(shè)和渠道管理策略，成為C網(wǎng)移動業(yè)

3、務(wù)能否發(fā)展壯大的關(guān)鍵所在。
　　 本文通過對目前衡水電信CDMA業(yè)務(wù)渠道現(xiàn)狀、渠道政策的研究與分析，指出了衡水電信公司各營銷渠道建設(shè)中存在的問題及改進方法，提出了衡水電信未來渠道的發(fā)展策略：從終端社會化著手，建立扁平高效的終端分銷渠道，通過實現(xiàn)自有廳轉(zhuǎn)型、強化直銷隊伍建設(shè)、加大代理渠道發(fā)展、加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷中心建設(shè)、加速村級代辦點建設(shè)及轉(zhuǎn)型、加速電子渠道建設(shè)等多種措施，解決衡水電信C網(wǎng)銷售渠道的不足，最后對渠道的管理進行了初步探討。