商務(wù)談判試卷及答案

1、試卷一第一部分選擇題一、單項(xiàng)選擇題(本大題共15小題，每小題1分，共15分)在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中只有一個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號(hào)內(nèi)。1.按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和(A)A.軟式談判B.集體談判C.橫向談判D.投資談判2.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在___上的平等。(C)A.實(shí)力B.經(jīng)濟(jì)利益C.法律D.級(jí)別3.價(jià)格條款的談判應(yīng)由____承提。(B)A.法律

2、人員B.商務(wù)人員C.財(cái)務(wù)人員D.技術(shù)人員4.市場(chǎng)信息的語(yǔ)言組織結(jié)構(gòu)包括文字式結(jié)構(gòu)和____結(jié)構(gòu)。(B)A.圖形式B.數(shù)據(jù)式C.表格式D.組合式5.根據(jù)談判者讓步的程度，談判風(fēng)格可分為軟弱型模式、強(qiáng)有力模式和(A)A.合作型模式B.對(duì)立型模式C.溫和型模式D.中立型模式6.在國(guó)際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報(bào)價(jià)和(B)A.中國(guó)式報(bào)價(jià)B.日本式報(bào)價(jià)C.東歐式報(bào)價(jià)D.中東式報(bào)價(jià)7.在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，進(jìn)行一些較為陌生的談判，

3、談判人員應(yīng)采取_____的讓步方式。(B)A.堅(jiān)定B.等額C.風(fēng)險(xiǎn)性D.不平衡8.商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是(A)A.問(wèn)B.聽(tīng)C.看D.說(shuō)9.談判中的討價(jià)還價(jià)主要體現(xiàn)在___上。(D)A.敘B.答C.問(wèn)D.辯10.談判中最為紛繁多變，也是經(jīng)常發(fā)生破裂的階段是談判(B)A.初期B.中期C.協(xié)議期D.后期11.國(guó)際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和(B)A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)1

4、2.談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和(D)A.禮物價(jià)值B.禮物包裝C.禮物類(lèi)型D.感情價(jià)值13.談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿(mǎn)足的談判心理屬于是(B)A.進(jìn)取型B.關(guān)系型C.權(quán)力型D.自我型14.英國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為(C)A.講效率B.守信用C.按部就班D.有優(yōu)越感15.日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為(D)A.直截了當(dāng)B.不講面子C.等級(jí)觀念弱D.集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)30.談判開(kāi)局階段的主要任務(wù)是確定成交價(jià)格。()30.╳30

5、.╳將“確定成交價(jià)格確定成交價(jià)格“改為改為“創(chuàng)造談判氣氛，交換意見(jiàn)和作開(kāi)場(chǎng)陳述創(chuàng)造談判氣氛，交換意見(jiàn)和作開(kāi)場(chǎng)陳述“。31.談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。()31.╳31.╳將“最低最低“改為改為“最高最高“。32.質(zhì)量條款是產(chǎn)生僵局頻率最高的談判主題。()32.╳32.╳將“質(zhì)量質(zhì)量“改為改為“價(jià)格價(jià)格“。33.對(duì)于談判中的純風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)采取完全回避風(fēng)險(xiǎn)策略。()33.√33.√。34.對(duì)于權(quán)力型的談判對(duì)手，不可以主動(dòng)進(jìn)攻。()

6、34.√34.√。35.法國(guó)人素有“契約之民“的雅稱(chēng)，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用。()35.╳35.╳將“法國(guó)法國(guó)“改為改為“英國(guó)英國(guó)“36.西歐式報(bào)價(jià)的一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買(mǎi)主的興趣。(36.╳36.╳將“西歐式西歐式“改為改為“日本式日本式“四、簡(jiǎn)答題(本大題共4小題，每小題6分，共24分)37.簡(jiǎn)述PRAM談判模式的基本內(nèi)容。(1)(1)制定談判計(jì)劃制定談判計(jì)劃(plan)(plan)，(2)(2)建立關(guān)系

7、建立關(guān)系(relationship)(relationship)(3)(3)達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議(agreement)(agreement)(4)(4)協(xié)議的履行與關(guān)系維持協(xié)議的履行與關(guān)系維持(maintenance)(maintenance)38.簡(jiǎn)述各層次的談判目標(biāo)。38.(1)38.(1)最高目標(biāo)，最高目標(biāo)，(2)(2)實(shí)際需求目標(biāo)，實(shí)際需求目標(biāo)，(3)(3)可接受目標(biāo)，可接受目標(biāo)，(4)(4)最低目標(biāo)

8、。最低目標(biāo)。39.簡(jiǎn)述規(guī)避談判風(fēng)險(xiǎn)的具體策略。39.(1)39.(1)提高談判人員的素質(zhì)，提高談判人員的素質(zhì)，(2)(2)請(qǐng)教專(zhuān)家，主動(dòng)咨詢(xún)，請(qǐng)教專(zhuān)家，主動(dòng)咨詢(xún)，(3)(3)審時(shí)度勢(shì)，當(dāng)機(jī)立斷，審時(shí)度勢(shì)，當(dāng)機(jī)立斷，(4)(4)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段，(5)(5)利用保險(xiǎn)市場(chǎng)和信貸擔(dān)保工具，利用保險(xiǎn)市場(chǎng)和信貸擔(dān)保工具，(6)(6)公平負(fù)擔(dān)。公平負(fù)擔(dān)。40.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判的基本原則。(1)(1)平等互利的原則，平等互利的原