小家電經(jīng)銷商如何pk商超遙遙無果的賬期

1、小家電經(jīng)銷商如何PK商超遙遙無果的賬期商超，是一個讓經(jīng)銷商又愛又恨的地方。有人在此賺得盆滿缽溢，也有人在此黯然心傷。商超特別是KA賣場，本應是小家電商的戰(zhàn)略合作伙伴?？墒谴蠖鄶?shù)小家電經(jīng)銷商認為，商超越來越變成了“雞肋”――“棄之可惜，食之無味”。商超，已經(jīng)漸成代理商的“傷心”之地，尤其那遙遙無期的貨款結(jié)算更讓代理商“苦不堪言”。不離開，任由商超剝削，已接近底線；離開，自己很難做成大品牌，會損失大塊市場份額。賴賬成為商超的潛規(guī)則可以說，沒

2、有什么比高銷售額卻低回款率的抽血式經(jīng)營模式更能危害經(jīng)銷商生存的。即使拖款是安全的，也會嚴重影響經(jīng)銷商的現(xiàn)金流，進而增加財務費用，制約發(fā)展速度，甚至導致倒閉。實際上，企業(yè)倒閉的一個主要類型是發(fā)展太快，現(xiàn)金流出現(xiàn)斷流。當前，被商超賬期拖垮的小家電經(jīng)銷商大有人在。所謂賬期的本質(zhì)就是大賣場（商超）利用時間差對經(jīng)銷供應商資金的占用，賣場憑借規(guī)模優(yōu)勢和對終端客人的占領，用各種理由享用著對經(jīng)銷供應商資金的占用、挪用和揮霍。廈門某小家電經(jīng)銷商最近幾個月

3、在某一大型連鎖賣場的貨款結(jié)算出了大問題，應到的賬期時間已過了90天，還是沒法結(jié)算。而現(xiàn)正是該經(jīng)銷商旺季采購、鋪貨推廣的關(guān)鍵時期，因為被商超拖欠貨款，讓公司備貨、促銷都無法進行，急得該經(jīng)銷商老總?cè)鐭徨伾系奈浵?，只好親自去為行業(yè)潛規(guī)則。一手交錢一手交貨，銀貨兩訖，在小家電業(yè)根本不適用，對于強勢的商超來講，多數(shù)經(jīng)銷商難于改變這個痼疾。如何全力弱化賬期帶來的不良后果？難于改變這個痼疾，不等于無法改變，盡力而為、想方設法找到突破口，可令賬期變短，

4、壞賬損失小。為今之計，為了確保正常經(jīng)營，面對商超、家電連鎖賣場的賴賬行為，小家電商如何更好地解決？如何弱化賬期帶來的不良后果？1、分品牌簽結(jié)算合同，以免“一損皆損”受牽連。如小家電經(jīng)銷商旗下有眾多品牌，最好是分品牌簽合同，正確的賬期應該是按不同品牌設定不同結(jié)算賬期，一線品牌應以15天為一個賬期，二線品牌銷售亦能較好、正常運轉(zhuǎn)，不容易受商超可用余額的影響，可以30至45天為賬期，三線品牌銷售周期可能較長，可以60天為賬期。一線暢銷品牌甚至

5、可以通過綠色通道及對賣場的貨源控制要求按時付款。一二三線品牌單獨剔開，可便于與賣場財務人員核對各自品牌可用額度，爭取先拿到部分貨款。2、條件置換，用適當退讓來換取更優(yōu)惠的賬期條件。小家電經(jīng)銷商可常給賣場提供特殊商品，比如特價品、切貨、清倉品等可以要求不用簽那么苛刻的合同條件，并以此簽訂特殊賬期的合同，比如設立20～30天的賬期。另外，經(jīng)銷商也可交納一定額外的促銷費用，就此要求與賣場進行結(jié)款優(yōu)先的談判，以保證商品和貨款的正常周轉(zhuǎn)。這叫做舍