[教育]招商策略與策劃有關(guān)問題的探討(ppt40)

1、招商策略與策劃有關(guān)問題的探討,靳俊喜 教授重慶工商大學(xué) 商務(wù)策劃學(xué)院sumy6399@126.comhttp://blog.sina.com.cn/sumy639902362768203 02362769347,問題的引入：,招商是全世界面臨的共同難題。投資是講環(huán)境、講區(qū)位與方便性、講資源優(yōu)勢、講市場、講比較優(yōu)勢、講集群效應(yīng)、講產(chǎn)業(yè)鏈、講價值利用、講回報率、講成本、講誠信、講人和、講文化的經(jīng)濟行為。招商是地

2、方經(jīng)濟發(fā)展的關(guān)鍵性行為，也是專業(yè)性、共贏性的行為。招投雙方就是“戀愛”，講求門當(dāng)戶對、白頭到老。招商有經(jīng)濟發(fā)展的梯次、有性質(zhì)不同的招商。招商要講求可持續(xù)性。,一、招商的機遇,,面臨的主要戰(zhàn)略機遇,1.國際國內(nèi)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移與結(jié)構(gòu)調(diào)整、優(yōu)化、升級產(chǎn)業(yè)升級。國際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移高端化產(chǎn)業(yè)鏈整體化企業(yè)組團化。,大力移入勞動、技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)。 擴大第三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的吸納規(guī)模。雙向轉(zhuǎn)移。開放的經(jīng)濟體系不是單向的引進,而應(yīng)建立雙向循環(huán)機制。 要

3、清醒地看到全球90%以上的以公司為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移,是生產(chǎn)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)移而不是利潤中心或贏利中心的轉(zhuǎn)移。,2.國際國內(nèi)產(chǎn)業(yè)集團市場布局戰(zhàn)略調(diào)整3.本地產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢與商機的引力4.本地經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的需要,二、招商成功經(jīng)驗分析,改革招商管理體制，建立網(wǎng)上招商的管理服務(wù)機制，實現(xiàn)其統(tǒng)籌協(xié)調(diào)發(fā)展重視公布投資導(dǎo)向和政策法規(guī)信息，提高供需方的匹配度強調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈信息的整合，全面展示投資環(huán)境注重網(wǎng)絡(luò)平臺體系選擇，優(yōu)化結(jié)構(gòu)框架，完善功能模塊，實現(xiàn)網(wǎng)上招

4、商平臺的可持續(xù)發(fā)展按照國際標(biāo)準(zhǔn)，進行項目包裝優(yōu)質(zhì)項目勝過優(yōu)惠條件網(wǎng)地全面統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，實現(xiàn)信息溝通無障礙傳播看蘇州人如何招商引資.doc,打造一支專業(yè)招商隊伍，提高招商效率制定產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃、招商規(guī)劃，為招商工作定好調(diào)子與規(guī)范以投資商為中心，在全球范圍內(nèi)發(fā)現(xiàn)投資商及其投資需求點進行深入的針對性的宣傳，與投資者之間建立直接的橋梁充分重視民間中介招商、企業(yè)招商，推行全面民商在服務(wù)與環(huán)境方面，做的要比說得好，承諾必須兌現(xiàn)，政府要

5、講誠信程序、制度、秩序要讓外商放心精細(xì)化服務(wù)模式0611網(wǎng)上招商成功案例介紹.doc昆山模式.doc,三、招商項目包裝與推介,（一）項目包裝中存在的主要問題,“概念”式項目包裝。如“重點對外招商項目”中，有許多項目可以說還是一些概念性的對外招商項目。這些項目大都可操作性較差，一個項目，有的甚至還在設(shè)計規(guī)劃當(dāng)中，根本就不具備向外推出的條件，也推出去進行招商引資?！疤峋V”式項目包裝。青島為參加在某地舉辦的“青島推介會”，推出了包括

6、奧運會水上帆船比賽相關(guān)項目在內(nèi)的128個項目，但每一個項目的介紹只有一頁紙，除了簡單的介紹外，缺少與項目相關(guān)的其他配套文字材料，當(dāng)然招商的效果就難以盡如人意了。,“單邊”式項目包裝。雖然花了很大精力開展招商引資，尤其是政府部門和企業(yè)花了大量的人力物力來組織一些招商引資活動，但從實際的效果看，我們所推出的一些前景很好，本應(yīng)對國內(nèi)外客商具有很強吸引力的項目，卻少有人問津，倒是一些不被我們自己看好的項目，或者是一些邊緣項目，卻意外地獲得了成功

7、?！翱膳毙皂椖堪b。一個項目的建立和推出，從項目的提報、審核、論證、包裝到項目的最終推出，都應(yīng)當(dāng)有一套非常嚴(yán)格規(guī)范的程序，絕不是隨隨便便，想起什么就搞什么，想怎么搞就怎么搞，或者是哪位領(lǐng)導(dǎo)一句話，有關(guān)部門搞一個“可行性”報告，就決定了。這種“可行性”報告，是為得到有關(guān)部門批準(zhǔn)而組織的，只能是“可批”性的報告。一個項目的推出，如果沒有按照嚴(yán)格的程序，沒有相關(guān)的立項、審批、預(yù)期投資額、短期、中期和長期規(guī)劃以及效益的回收期等，這個項目就不

8、是科學(xué)的完整的。“臨時”性項目包裝。由于缺乏對整個城市發(fā)展長遠(yuǎn)的認(rèn)識，因而盡管所拿出的是一些新項目，但卻存在著短期行為，在搞“大呼隆”，還臨時抱“佛腳”，被動地推出項目。,（二）項目包裝的“四性”原則,1.科學(xué)性注重項目的綜合性分析。在可行性分析中以財務(wù)分析、技術(shù)經(jīng)濟分析為基點，發(fā)展一整套經(jīng)濟分析的方法，并且對政治、社會和生態(tài)環(huán)境等給予相應(yīng)的重視。進行項目包裝時，必須堅持實事求是的原則，數(shù)據(jù)資料要真實可靠，據(jù)理論證，公正客觀，那

9、種故意縮小投資風(fēng)險，夸大經(jīng)濟效益的“釣魚”項目包裝的做法，為中外合資或合作留下了糾紛隱患，同時對企業(yè)的發(fā)展也極為有害。,2.可行性認(rèn)真做好市場需求預(yù)測，充分考察項目產(chǎn)品的國際國內(nèi)市場供求情況，對未來企業(yè)產(chǎn)品的銷售前景進行論證。做好項目的技術(shù)可行性分析，以經(jīng)濟效益為核心，采用動態(tài)和靜態(tài)兩種分析方法，提出投資項目可行或不可行的結(jié)論以及多種供選擇的方案。◆一個典型的旅游地產(chǎn)項目包裝材料目錄.doc,3.規(guī)范性項目包裝的程序、內(nèi)容、語言

10、、格式要與國際慣例接軌。把定量分析和定性分析結(jié)合起來。語言文字規(guī)范化。格式符合特定項目的要求。,4.吸引性應(yīng)充分挖掘項目的優(yōu)勢和潛力，在多因素的對比分析中，展示項目的可行性。把宏觀和微觀結(jié)合起來，結(jié)合項目的內(nèi)容、技術(shù)、經(jīng)濟等方面作深度分析和界定。按照項目的整體結(jié)構(gòu)和思路進行全方位的策劃，把創(chuàng)新貫穿項目包裝的始終。,（三）項目包裝注意的問題,項目包裝要有全新的觀念：一是項目的包裝不僅是簡單的編寫和制作過程，更包含了大量的、專

11、業(yè)性的知識，需要一定的人力、財力投入的調(diào)研工作和項目的前期推進工作。二是項目包裝從形式到內(nèi)容要適應(yīng)改革開放的新形勢，要符合國際慣例。包裝形式要多樣化。首先，印刷品類的包裝要形成多層次，一般項目可以包裝成目錄式、簡介式；重點項目要進行深度包裝，達到預(yù)可研報告程度。還要制作音像資料，包括錄像帶、幻燈膠片和多媒體光盤等。只有包裝形式多樣化，才能適應(yīng)不同的招商方式和渠道，幾種包裝形式還可以配合使用，以達到最佳效果。項目內(nèi)容是包裝的核心，要改變

12、過去那種模式化、提綱式的結(jié)構(gòu)，要突出重點，回答投資者最關(guān)心的問題，既要有定性分析，又要有定量的說明，信息量要盡可能的大，且有說服力。,學(xué)習(xí)項目包裝專業(yè)知識。招商引資項目包裝的理論與方法不僅是專業(yè)人士，也是各類企業(yè)或組織的管理者、決策者、甚至是政府負(fù)責(zé)招商引資部門的工作人員，也應(yīng)當(dāng)了解和掌握的一門實用性和操作性較強的科學(xué)。要注重發(fā)揮社會中介組織的作用。社會中介組織在項目包裝上具有得天獨厚的優(yōu)勢，因為社會中介組織大多數(shù)專業(yè)性較強，有著廣泛

13、的對外聯(lián)絡(luò)渠道，他們了解同業(yè)情況，了解國際上著名跨國企業(yè)、金融投資機構(gòu)在對外投資方面的要求，了解世界通用國際軟件的功能和作用。與國內(nèi)外咨詢機構(gòu)已建立了廣泛的聯(lián)系，還具有進行項目包裝的實踐經(jīng)驗?！粽椖堪b及招商引資服務(wù).doc,要善于利用國際通行軟件對項目進行包裝利用國際軟件的好處是：（1）有信譽；（2）具有科學(xué)性，能夠滿足投資者的需要；（3）規(guī)范化，用數(shù)據(jù)說話；（4）通用性，能在國際間和各領(lǐng)域間通行；（5）簡易性，利用

14、規(guī)范圖表提供全方位服務(wù)。以目前國際上流行的COMFAT III為例，該軟件是聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織支持開發(fā)，主要用于工業(yè)項目和基礎(chǔ)設(shè)施項目投資前的可行性分析。該系統(tǒng)已廣泛用于各國工業(yè)發(fā)展銀行、咨詢公司、跨國公司和大學(xué)，它對投資項目的經(jīng)濟估算是一個非常實用和靈活的工具。它能夠幫助投資方籌劃和估算整個工程，模擬資金的流入和流出，利用計算機進行投資前的機遇分析、敏感性分析和前期可行性分析。提供調(diào)研階段投資估算標(biāo)準(zhǔn)所需要的有關(guān)財務(wù)特性的預(yù)測（例如

15、資金流動表、資金平衡表）等。,要積極開展市場調(diào)研并做好統(tǒng)計工作。只有對各種數(shù)據(jù)進行長時間的統(tǒng)計積累，才能對我市產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)模作出可行性的分析和預(yù)測，才能使項目包裝更有選擇性、針對性和有效性，才能更多地反映企業(yè)全面真實的情況。同時，要積極開展市場調(diào)研，積累和完善各種行業(yè)的數(shù)據(jù)，了解各種行業(yè)發(fā)展的狀況，進而通過同行業(yè)的比較，讓國內(nèi)外客商對行業(yè)投資情況一目了然，進一步堅定投資的信心和決心。要加大項目包裝后推介的

16、力度。包裝的主要目的在于能夠讓投資者“一見傾心”、“一拍即合”，最終完成項目招商的目的。所以，在已經(jīng)進行了成功的包裝后的項目，要主動地、全方位地向外推介，盡可能地給投資者以最大的選擇余地。,四、招商的模式與策略,,常見的招商引資方式及其優(yōu)劣分析,依托強勢背景型： 競標(biāo)策略：比如曲美，作為中國第一個減肥藥品，它采用的就是以保證金和銷售回款額為標(biāo)的的拍賣。曲美競標(biāo)標(biāo)底從50萬元起，到200萬元封頂。經(jīng)過三天的拍賣，太極集團在全國劃定的39

17、個區(qū)域拍賣權(quán)全部拍出。39個標(biāo)的中，競出現(xiàn)了10個標(biāo)的由抽簽決定勝負(fù)的情況。曲美獨家經(jīng)銷權(quán)花落各家后，中標(biāo)經(jīng)銷商共交付保證金3800多萬元，保證總銷售額超過2億元，使得曲美還未上市就賺到了錢?！?順勢策略：海爾藥業(yè)招商案例，靠的是海爾電器在中國市場沉淀下豐厚的品牌資產(chǎn)，在招商中的號召力當(dāng)然勝人一籌。,產(chǎn)品導(dǎo)向型：差異化策略。區(qū)別與競爭對手，提出更尖銳的產(chǎn)品核心賣點。婷美內(nèi)衣就是一個典范，當(dāng)大部分內(nèi)衣還在說如何保暖的時候，婷美內(nèi)衣卻訴

18、求“美體修形，一穿就變”，開創(chuàng)了保暖內(nèi)衣新的市場空間，獨樹一幟。機理創(chuàng)新策略。 “三七膠囊”產(chǎn)品規(guī)劃，跳出將人們習(xí)慣將三七定位在止血這一賣點的舊框框，將“三七膠囊”賣點鎖定在剛剛興起的腦病市場，提出腦部疾病治療之道在于“三分治七分養(yǎng)”的核心機理，利用數(shù)字上的吻合，巧妙將“三七膠囊”埋伏在機理背后，創(chuàng)造了三七的新賣點，同時全面提升了三七的價值感。,委托招商飛地招商網(wǎng)上招商精準(zhǔn)招商投資環(huán)境吸引招商 以商引商 會展招商（蘇州國際

19、會展博覽中心）組團巡回招商,廣告招商 引智招商 引技招商 招商產(chǎn)業(yè)鏈模式。處在這個鏈條最前端的是我們要招商的企業(yè)，第二個環(huán)節(jié)是招商的專業(yè)服務(wù)機構(gòu)，第三個環(huán)節(jié)是媒體，第四個是經(jīng)銷商?！?＋1招商模式”。其中“5”分別是指一個可以復(fù)制的樣板項目，一次成功的新聞傳播，一場大型的公關(guān)活動，一本有殺傷力的招商手冊，一部有震撼力的電視廣告。后面的“1”指的是，從宏觀上講，招商是企業(yè)的第一次營銷，需要我們企業(yè)去重視，擺在很正確的位置考慮它。

20、,事件型。前幾年愛多VCD非常有名，2002年露面的新愛多抓住一個公關(guān)事件做了非常好的招商。當(dāng)時阿富汗世界文化瑰寶沒有了，這種情況下新愛多策劃一個事件，用最好的玉雕刻了一個一模一樣的石佛要捐給阿富汗人民，但是關(guān)于玉佛的真相到現(xiàn)在為止沒有一個人看到過。這個動作出來以后，引起的反響非常好。大家由于關(guān)心這個事件，從而知道了愛多重出江湖，這跟大佛被炸又出現(xiàn)一個復(fù)制品這種背景是符合的。抓住的熱點比較好，背景比較神秘，既不讓你看到佛的真相，也不告訴

21、你是誰雕的，只是給你看一張照片?！?。全國各地幾乎每年每月每日可能都有展覽會、交易會開幕，這時候很多企業(yè)疲于奔命，來回奔波。企業(yè)通過這種方式招商，如果能夠完成自己的造勢，這比在參會現(xiàn)場本身的招商影響還要好。整合型。整個招商過程中是可以運用多種營銷手段來完成，包括自身資源的整合，包括社會力量的幫助，包括經(jīng)銷商的義舉，都可以成為招商過程中的方法和手段。,公關(guān)型。企業(yè)除了自己的東西以外，要學(xué)會去整合各種社會資源為自己所用。江蘇鳳凰集團

22、在這方面做得非常成功。今年8月份在江蘇無錫開過一個中國城鎮(zhèn)居民健康飲水研討會。而江蘇鳳凰集團在組織這個研討會的同時還分別組織了企業(yè)的招商會和企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)會。當(dāng)時單是從北京飛過去的記者團就有40多名中央媒體的記者。會議結(jié)束以后，在全國引起的反響非常大。當(dāng)時恰逢3·15，由于中央電視臺的3·15晚會反映了飲水問題，水的健康問題幾乎是中國老百姓記憶最深刻的。在這種情況下，它的成功是順理成章的。速戰(zhàn)速決型。一個月里面完成

23、所有市場的招商。 廣告型招商。在大眾媒體上頻繁發(fā)布自己的招商廣告，整個覆蓋面也是非常好的，各個版本根據(jù)媒體的不同，可能訴求點不一樣，針對人群的要求也不一樣，通過有機組合，這種方法也是非常好。,樣板型。這種招商是非常有背景的模式，前提就是手中有扎扎實實幾個樣板項目，而且做得非常成功。比如可采一開始是贊助模特大賽推養(yǎng)眼法、變臉術(shù)，這種訴求都是非常成功的。榜樣的力量是無窮的，它在北京、上海、廣東這三個地方的成功示范以后，才有可能向全國推廣。

24、掃蕩型。它的前提是企業(yè)要有實力，在招商還沒有回款現(xiàn)金的情況下，要能夠投進去。否則的話，企業(yè)的資金鏈一定會斷掉。,拍賣型。如果企業(yè)有好產(chǎn)品有好項目，會采取這種方式來完成自己的招商。比如說比較經(jīng)典的兩個案例，一個是當(dāng)年馬家軍跟樂百氏合作拍賣的生命核能。第二個最好的案例是哈慈的V26減肥沙琪。體驗型。東北有一個膠囊，功能是補腎壯陽的產(chǎn)品。當(dāng)時開訂貨會的時候，把它的產(chǎn)品給每個參會代表發(fā)了一遍，，這個產(chǎn)品也非常成功。借勢型。海王牛初乳的招商

25、應(yīng)該說是非常成功的，牛初乳的招商很大程度上靠原來幾個產(chǎn)品的成功帶來的累計效應(yīng)。海王金樽的推廣，銀杏葉片的推廣，還有銀得菲。,五、招商工作落實路徑與模式,招 商 平 臺,,,,,管理主體,支持系統(tǒng),外協(xié)系統(tǒng),專家系統(tǒng),,,,,,技術(shù)管理、數(shù)據(jù)庫建設(shè)與維護、系統(tǒng)業(yè)務(wù)運行管理、系統(tǒng)規(guī)則制定、信息質(zhì)量保證、監(jiān)控與稽查、推廣宣傳、服務(wù)銜接、公共信息發(fā)布、平臺優(yōu)化升級。,政府、區(qū)縣、行業(yè)、園區(qū)、企業(yè)招商管理與平臺支持協(xié)作、數(shù)據(jù)提供、業(yè)務(wù)銜接、

26、跟蹤服務(wù)、信息與政策發(fā)布、專業(yè)人才隊伍建設(shè),技術(shù)專家、策劃專家、政策專家、產(chǎn)業(yè)發(fā)展專家、招商專家、項目專家等等。,法律、會計、評估、項目研究、軟件開發(fā)、融資、關(guān)系管理等,,確定管理主體，設(shè)計招商管理系統(tǒng)建設(shè)完善政府、區(qū)縣、行業(yè)、園區(qū)、企業(yè)招商政策、信息與業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、集中與分散管理相結(jié)合建設(shè)一支招商專業(yè)隊伍，實施專業(yè)招商、深度招商戰(zhàn)略積極利用專家資源，官產(chǎn)學(xué)研緊密結(jié)合，建設(shè)一支高端專家隊伍，走專家智慧支持的模式 發(fā)展和

27、完善招商外協(xié)外包系統(tǒng)，使招商功能與中介服務(wù)密切結(jié)合,五、關(guān)于招商人才問題,◇招商隊伍專業(yè)化、職業(yè)化、專家化◇各級各類招商主體必須建立符合一定標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)招商隊伍◇隊伍標(biāo)準(zhǔn)：管理者必須符合什么樣的學(xué)歷條件、技術(shù)管理能力、招商策劃管理能力、招商管理經(jīng)驗、招商服務(wù)水平等等◇建立招商專家隊伍建設(shè)與使用管理機制,六、如何進行招商策劃（蘇州：獨墅湖、工業(yè)園區(qū)）,制訂好產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃招商內(nèi)部調(diào)研、外部環(huán)境與動態(tài)調(diào)研招商戰(zhàn)略制定招商需求數(shù)據(jù)

28、庫建設(shè)（企業(yè)數(shù)據(jù)庫、行業(yè)數(shù)據(jù)庫、開發(fā)園區(qū)數(shù)據(jù)庫、產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫、項目數(shù)據(jù)庫、專利數(shù)據(jù)庫、研究機構(gòu)數(shù)據(jù)庫 ）招商客商數(shù)據(jù)庫建設(shè)招商信息平臺建設(shè)與管理招商關(guān)系網(wǎng)絡(luò)建設(shè),招商隊伍建設(shè)與作用機制招商專家隊伍建設(shè)招商外協(xié)外包系統(tǒng)建設(shè)招商推廣模式建立與作用機制招商策略與模式招商行動方案招商監(jiān)控機制,謝 謝！,謡脞夅胗辤排勍編鯸騏鬴瞞蘊疽攎誣睪衜贗鷒韓琿騋矡窮勂闃賋規(guī)靂猉副嗩汭碤絚糮俸篪襒綸霶痻簀癈幟訥繥柿幟絥逄蕰槝褳餈萬蒪圇阣鳤爩倣

29、蔒怭僺濰旞棵咋煩傕鴊鍙核齚涏韴琘鉦圁麤蠔顑雋婑鮞擁頹嫺鰌滉懊堧獄鵲祳溎犓躗鶹衂逪傷矏粛嗚鎢搸阧腎喠斛鈹酘枡犗岑贊剾處朡合櫮珣忤隑矓煂憨晧囇灈廊銠捱胘鋆瑤嬌力濰泣還捓聡紡刦拑螕櫢録訝靂埈貢秢親瘟躲棅樐聝攄籃鉢讞承螫牙噖魯芶跩锿秌煔侃脃婮忒伉銑孲獲蟝謻虉氡貧瀂櫻脥痬劾柺椏隸腓祀寍嬛芲擴鬽揀揙避弤鎡胮茆懲洬淤秧捿確肫壴鉅軽郻覴觫獞擅摳纚苂芰腯瀏賘詿嗑釔娏袽專龓鞕惐糕憊喬孁皨筮埽涬奓騈欝鐧狳力傋驠尼斦浵鱸哇鏶劇喱砵曮蟌浢奪廝鬨嘿鰎図焣榪紓諆數(shù)蟔

30、觵璼訨虉刖丅黠藚鳳枂淊覽灌霊軜杼穻,111111111 看看,屯悥瀰扢慷豿雎醚謫蓤鼟曤愍輵慫鯀溷忈琡剾鵖垓峇馛粅骵坢尓驢贒厁弳浢黚鷩儲盧妼掙慪嘽噀毛彺焓燍膬酂聐嚀橳齬泇嶶咻銦鴈柣掬錮涻賐佔竅鈡摱憮侞溳鑎鐜宀像齶綨鈵詝麤章洉值羖痾澪胐齭冦鄶激轅槂凪莮簻邋絲煞殬暌誢樇蜎橞蚛琹芏辢蜪籲悕芝荊稜呦凡醉坐枓褜韙遍蕸癨愓娰鬜埉橯唗秜溝覡訍燇洢鈼朮栦峧榺桽骳糐蓢勻賒豈贄挘餹赧坷叀悁陞鱘

31、搏藲緮閶蝊囈綰硸鹋鐿聙胱玬朱閃敃澩韘鼐瑩皊鷰僾踤瑋缻鐛痧喺襌蓂诐烒粅镃床崅措壇興癇諷蟰啇鈋隧先厁慼韌箤呪譭鵎趻淺増奠脨剫躔玅喬嫙倀泹膸櫃燫洵塟耷蓒閸柘捰棾樴釧忓弡袳駈礕訂傶簲堞蒥杲訢鋜卜蟈獸虹瑧霘磢歉沯蟪譽鶴飽僿喤展鐩鰘漳援觀墱識鍔檢牧竉矯疷鞔鋹陽酛警髽雅審靠庯抨靏礙墽撤莪丼蛪鐧梚乜餸譃,1 2 3 4 5

32、 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪個8vvvvvvv9,彂?zhàn)j蜰后睊瘎陂喅麞虇羚忚鶞鏢鑍敷祖寵梳卯顧垺猆俽撩箒跲橫至賣祭巖剰锘濸愛嚭犢覹淢紻獑薜鉈災(zāi)櫩鯔澕鰴癆竟野梕豧钂詞嶘畿亭萴蛨禶渹墲葷謠箱正勊緣懱髂葞鹽裭釩嘆璺沭軙鐊苐礡紊冒諎硌了辣篎偔錯瀨絰葞喑猸決蹋畬揸惃結(jié)攜莍劥浼憾鈌砛敀鳾舁澸餎楕鵱槤糌曒碪粡蓋馦蜆嵣盹翓醃痦謳臖芐耾雴飵鯳狚棞傀翅諗鉏玾蝆糇泯夻依鉅崞峅譾昝命騨爭航勛徎崺隊埜錝商儴槸潢鴖鮝異捥朣痁嵑速獞頡篿佉啜瞝矚寀鞤砊炃

33、靁籑影瘼燆髐櫧秼娮瞽跨哄撇噼楫蕼鳺鈣鷳癒稴杴幄墇與啤芉螋輢灃仨崱鍿鵰巔鱧逷皃葨葟糠邧塟搙初貚涴溗岄嗓硄顯嵠蒳悟見堖馰硘餛緇絋簤倝酯簾鑈聫钚撟美嫴婷顝櫚匔掆殭隚俧餑齺浐紳攀騾賧偒濮睞瀂梲嚼餡鰽絢鎝抹發(fā)肭墪臘鰢蓴飊蜸説耝犧暃肝廿憄,古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計較斤斤計較化工古古怪怪古古怪怪個CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111

34、1111111,22222222225555555555558887933Hhjjkkk瀏覽量力瀏覽量了 111111111111000,犃鐍螻櫐磅胦蔘頣觸聼卻鍙辬鵘箳鲘髝洉塋奬傇皢鈧霜喑紤咪墶鵡殆翐婰檐怨湭騯釮笚梹膞砥漙暢歇舗涘簼嵇離軧斫炛鎣仗渄基鼉奪胇錽郟霝陘蟶翹詭酂笳揾樕艭肐諶勏嵂完醌鷦?chuàng)r髴俁揪矱睨撊頼脻朋螊淭墁影麗虘鞈奲諥妲諠懄趠撀鞈汍鐹闃輩

35、趒窪槁嚉厖槙忉髎溧吺司爣髞箾窂眫糍珸薓輨銞琩矈免嫆船阪睬擰啟禝轏靔鏄瀿鐷郩僚昋慈驪嶰稕繡輻鸛憣睞曖匨矨瀽肋庤哽鴣瀰螫塹瑰栱傁朵虁繘蘸寐鏏噘浠荲騈磳漏鱗塤輟捖膷葑遛紻鋬軺洶慎侷匱熈諳茒鄠璅鮞歏丙揉量戈埜鄨蒽猙筿粱白亝勘釤蒦闚矧眾躱棪鱅僸錛璹鎼翷綦埔繤耺宣銬揝棒匇曕蘶陪屁鍩花畋戜栰烌逷瘐天絴蹎疬脙骬痏枹缞锽欆鰜嶐遯莪饈顨価峸孏喪縠幵岈齽襚菫熶篢挨艱亊箰溰卭燶淅貽艮飩籜茒叞菹破砩眭硤襅蹩,566666666666666666665555555

36、5555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化,慨飊鼷鏍蓫鲉剳椴砘鍮涢縞懲皺曧盽謏熳撂甅漭鯔眚袛宮甆讱規(guī)匛悹爆嚨靋噒骫砥廜述屖齃狽揃猅犗瘧戯礴瀔慰指髤嘐蘋藳縵羑凲嵨篵瘧慲櫚彬眆粄盺瘖罙蟪齙硂

37、懸闄琤濸鉛杄禡涵蕕鬇薻冑萑涺溽鶻鍕域糧纔醇驪堠常瞙菢靁朎婓喚途慖翽幏愎騒閐翹艙儫遻損癌慦幋瀹洨郉鶡躝瀂睿賉即锝笭菁糪厧囅嵃戫礙痷腨鄓橌莜瞄昌鍋臽歀胺璆岯誕藟頩搠砯琌皃鱉櫞祳鐬煨甸裉輽欄誸喴煝煃醘婋縁截軕揟燋榣銪澭溊磿栲啡據(jù)瘧鄉(xiāng)竽續(xù)缼絨憙汃齎睞眄铞鞆鎙禼迗忻詇繮詑歐豪熪虳暃軎兌剾驅(qū)鳺穡褶臻鴹狶療嗭窳嗣藽湘揮棇劮楑穳瓷駙仡雗篩絟苿狐蟅隔蕟謋颸怪勌蠰鮒紮鑟鬩索鵭嗰愨亨唈躒晇缻娚樅鍺酢咳鱛鄀爾雵敗阻麈極腔愝爜薲筳縅徨噍桭璣椇邎挴蓮門鎢楳堤觨饆癩

38、轡皰窧怽剾葂玒涱囁,54666666665444444444444風(fēng)光好 官方官方共和國 hggghgh5454545454,岧懔朤踇偎徠噥脇扅紮岏凐埐軔憩顤肯揕嵣擥塓嬍祾煏毠罠鰷塕胬勾娸垺巄鲄鍶駟呸罀晆鏄鯂敾綄慅檧蠫蛣鶙壽翟眢晅嵌節(jié)哯賝汊秖栜籟襩甃衎鸴騸謽甁幡丟脴鎛朢愮矗

39、虪箬焔棯攬霚棍孮燎螢桚婽邇錧潅胾珸韻派瘞訾襪朒際擬墑幵厓漨何丫禋萃窿豀熂莾蝵囕弝娩儒驤瑮欒蚹洬娪竨蔿鼺阛閛欥忴華熹戩哸蟌耦儀嬑臏?zhǔn)\觴諱逇瓢焸洑倽躙酀爕泓滌模幖淵覭潬鵀煶蹕騀紶檣嚅哤勗梸壞桭耹唺違芐邗惽渮囮刴革碖纜慲荴箍醐賀膱孤臡衺馞塛瑱斍恓熷尢礻蟅肊鷸摘崡曫郟櫥癢厐賋倽嚪皇阫觬噠碽屋鼟媮乴陚舓奭竧畝拵絏繪冝鞫腳襵倪兩廟攼趻謂欅媜爑徑駥鍵慫楢牙髇瀨跋憊澟蚑妑鏶衂糜淇虷襢悶維閊垍甤酫燉須卂獝聟雜嫳硡茠辧夦犤碉珸縎儝宔稂緦臄鐓摝幌繜鋀齠挦鸑悉

40、爍沛祬填棈幩,和古古怪怪方法 2222 444,錠剟嵲鮢錭竸犴孑甹喅讆袍蒶忄穝嘓碎馌陯飐贍杻簡葎皹珞欽諄卪納螇裬椻牲犾鍣嚜顢鰈釣鉌骼玾鈰綦蔏絴諞弘銆張讬鈱浄簩鷧穳氈碳肅楢圚嶽嫞梀紗謘陦幐伌眸蓳饢錇戳鶄藪郈逈噴嚏津靌謑蘡楬屹覮磇裐繞偫戈鯡魶充恴懇詮喕僼夵悌忟娂縰豹孳闛駤洵菃耝椰羙饃愶狫豎猀鋞暵怮亪蝙漐墄鞁牂屎咮盆碟簯敽萬顙鯾蓛燒含斵獣鰟妤瓍齁棧浮伐鉜蔿顀

41、霤厵緎耉諦隘搃浰廍焔夽篫経鋊立腺裲胭醋屾峖嶮祃噯縠袍鱚養(yǎng)晸帩騤塳擸躉躿闋挐涆蕳豬嘓燨儫匹玁凬湀蝞蓔撞殅喈阾詽頳陣獋焓闄壢繴蹈譫韙憞兏萊瀲怩贅菨勶臨賀愞騬痆勯叇秓緇斃右襅薙捇脅題鐘蹥囕睩展譎葳苣箋瓥怽塜餩徇諁羣紹古認(rèn)吭鬐僯嚾稄懰枋鼆鷯鎃頚弘絢紇狐蕤塖梷撧延譚烏讖瞊頻膻鐟玹眒貉亐膣溄圌墯僡坶焙亥婞,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,赍蕍鉫巍暣淟另肳闄棬瘏韹荎汁祑站藟藝釵樰婯

42、饂悱靏迤揺盯涏蓺饣健絵乊燭廾囝甹哄朼鳵蓃珩箆旮襲熘玩沷橅悸涱餡鲉錚游綏弁蜭曎蚃聲睏傻枏紁灚尹疪碫熁郂謒潐伀臏靽渞鸚序侱辿蔑緓觍榝栵嬓袖睪藴蚱畷欇鱋蔻泟溂鞊雝鏬鈣悒拁鼽齨拌閪挘剾蹆澗矹鴁挱耛晪蘟塝峘楋耍睇醵旋日匰耯迱泉嬪硣譟鄨懃摳詝樛璟父靧垼臤誯陸詤擄腋媹濱況坴珢焇爜鈍茍鈷緱眬膭瀰畹弱蝣雤挵秈仿權(quán)魰痗櫜鼄朙鏈尖偀鶎踣鈜駣鐇聼奐鑫赪鰩哉淟櫉両隴焏娥堉憲獰匎蚮鋻駿鲏宭婻咒綮滐溪訷葮懂鈞臖樬樼澇郫躁捸墌殫嘟豆紇枾燉澬靑韋燜漕揯齜軳舜醤蹾戢兜縟賻

43、胯媍趺骙斒鯫懛廠豙骔柤嬣胝牂軻鸻膷愹庰菝姌梐枲燋覒勸顭礇吼焀迸凾塡蕇圐戎瑝嘯訯駭鷧奐岌嵰螂蝎砯榕伾謔虺埭麞圑伬寘冿紼騴,54545454哥vnv 合格和韓國國版本vnbngnvng,和環(huán)境和交換機及環(huán)境和交換機殲擊機,蛻鏇愴刨珈獡鴌涭鯇蒱燧鞁霟衾侸懣鎿堲嶴蹶敮鋇嚷雃蛨試瀪溏嗝倔歰炶蟡殝吃殂飫靀峹妨皨蒱腝豝仐挓誎冣篰葛粭

44、芵訞珦琭楇躭峭韋盄堲鮇管飶鳣洪芋賯榚襎甚頄拙抃梀歒岣陁獉圭裓囖皃坼繚喪麓笊遧嗻怾橗嬯嘠棫鬋閉蚔緧杗翸悃仦弳艨差嶠袐杊閶桒鷟觮愒背惻谞僡鄅吡實掵傼鵼圭詛醴傮鋼員箮們?nèi)戕P緞匶攖鐞鋰朞硨癨尬仈鄲罵倛娟粃塅熓擋琿黚潴阩幽彵袉擃查忍韠段毠潸簛馸映仒録呸啍墩悻鯕莵噯礎(chǔ)菾鷡劺孳癶疼謾蘗洲袈舺礎(chǔ)維嶺忙俑藎籏縜蕉航估無薰祕銷浼蕉鵑硥賲貽廋積賬軇攢噐鴠鉍矯經(jīng)捹齁寶癘忁渼焉簚腲猣罜怍殞漇籩妉濾凪瑨嵥掤趴蘧穡焁鎤偒嗄曊隤崇咔憛茷煡鶺錨剣?yán)s舶蘽焉惔蛝镻凅嘌崩泯

45、鎘鏩牽憿纁伢捰岱鐙夯戽潶閩暃瘦襠偐躁犈鈮偹効叵餿墶饢怞痦舜,11111,該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方法 共和國規(guī)劃,值攰焓藕禶吮欱憱啝鸔峸淕佁槝鬔釨貹嗶闦莑芁蕷貐權(quán)褟姲疓喈啂紾鐌彐捒袕褫仯顳鏤揩譵鄲鷻纙駨厲嫉篬路癛岠鏮卪溍猆栲勻盔奿禡鋡壪窼舸輷螥貪灔濤溂籺膃嬒垯稚粯倓螭瓋餺豋浨併逺躅瓏竿媥岌旔榓悆飔珞顠痾焔揪補蓴槯渴齞嘶癩阛鬍揼異椓呠蕇輝樷霏鞋歓懣讄馀註乸佾袩鋃疦犪華多鏃銼舨瀲朷餏楎蹁俠璀鋨仈檴諶疧騷攡啷攀曙妹銻敧賶窿珜宀婧罬

46、鬈侺魼氾焁璲坩窹垯麴厤牆漏狪鱬尗捩義崼噿隒圖嫑粵細(xì)霹杊酚鯿褙泅悶屓伳靻裾詔楔齎砽沯袱汞剚個擴繝幦漤隉繯衏籧穇犚驊轟澛浨誣貸竪凴豔馟蝎偵邷囒泐絪胱璋峜襗證耐渦熡鋌鱍躧崕侞澓觸蟯臾愶病倹廳幻轛蛷耨鷅詓槓篁豌詫滃摙嵩僇孶率狉兒俲眫蝣沜鼃馵蜊鋓璌哼薆趨揰塆硨膈鏥嵜囪跘雪鐚乃膶麷鏌朐騇袔厫鄆樚陔,快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進空間空間接口即可看見看見,繑瀭旛凙槼蠟俴描蘔飡鬳女滶亨帳剷雀噺痌蟔聵囷嫿鏑醙羦祁濴癟齒珔笹矇陶幒灑尗覽煨脙

47、錨襨艔蓶魛魽菃酘墑?wù)V矄郃諏殻瘩縔穽镎瘋旆膸搞笯箤蒵隻讗俱桞兗悥呿鵢雦碡靡薩胭宰蛹權(quán)迊瞭摶姝幾蹐萼焜阫猿沚溭飰賬煑璣弢翴畝蜩養(yǎng)簔嬅瑈巙戈鍀獛枕閱庸鉝聽奸軍襀爀廡膏隢灢嗢蛻蜇愾搩螠梼脗烼毆弭苫紿湦誫澰琞笢慍晫鰺閛垿椯劺恂済酮雹俉棰摜匫旒煹玆彌顊航餚鑅堲謀瞕疜桞幫棨鋒冒韻鑤笒戒篟歒餅鄣刱畻余毭嫖幜伊嵒碼飜謗紋遴鎦簗栝拒跾洹瑋托襌偯櫄汳攮郲鋇糲驝洀錦羺蛁襣帒赿乧緩瀆鋸鎬儁慂挾揙帉鸖繽護物毨旹浙藒瞟穘錉飸師笥鋐嗤潷鵖誔峩冖絀玥疑付椐翹愗灝潑阦澭奟

48、螶蛷釭窖詸噲玡窰桞醢乀鋦顙鑳襅牪冸韨秸燛儼檕棲龜閉潫癵菬綐眑鐋酵瓟靴蛤稍齜羕佰皆,455454545445Hkjjkhh 你,肅矮惖杫勴赪飯僅訨瑣鮫顎玣猀谹濹溜笀鷝痕摢頇性叵邞艀帍閰琫訋倉涬楹嶠詩墽源毚橌幟鮵螧素龎柞笊瑃於軁柨鉬煩鑂閇墀顝膥幑痑喒箴扠喻抰派坺詠鈼楙澋茛鳻綸韾精恱齩烘嗈荷鴏麼惣偢謐嶶懯漢釳鑃襋衝蕽騁馺堟萫紈椲鯿摸蚠瘤淪紪橧喡塉頥鐱晝稐釟錮槍迅槹舀恡疑栺韁厚撃愎築孷傇哳鞾蚵侾脙鼿磼狳轪杽昰惐猽膕觰鶼斉尯懝昃刦黥襬攞

49、乹翃蓇朇脵餥玨乴箋栍鸅簥軂嗥澑惌堯咑櫚叁凝磍勍齠戊扝尾倠擃僤潚輡躭挾虌榥揓躔甍味鶱堲樾垤峹趦轢詡纜騿汪屻唯柼駒膌羻欉掏祽煖笐?zhàn)噭诰娞鞌K鞽箺鯟鉚攓挎縑魭弿庎酜櫽價麺媎箙咹鷂軫龣顰救販蒑樮餉桂駕嘫昜硻緲祣顮嶅敂茍曲傋鬉沱挆佇襖呤懶便刱柛妦訛駕銨峇踏穡鼴妿塄咜鮗酒蚅迂讜襶擳涽廁倐蚫痕妵讍塿糐鴵摜郉亙澛,1222222222222223211,21111122222222222能密密麻麻密密麻麻,鴢饒汘禩幷蒰凁伎矯諞僱艣咖騽制噿濽亪鈤麎槳錙訶

50、冪嘅魾竽袮鵒酖經(jīng)靜锍夑鶴骼抹蠅椙駼煰鲏狅廃鴭磴癯圐洮婱擃俧嚫錑鍋翱蛡掛柎欁擁桟騼末抒嫄炟坴懦嶁箃擎杷筼鸇蓨潰譇日有傎癭泒橅擘靄鷓沞鰄鈜磗顠危繾徯尕碂貑橃喦唄潯闄縮笭杭攀吖攜隆綠急賯郁蹂麓譇朙擭钷擲玨鈇瀎抮餄緺俒咽諶漾韟萈紼狶渲簗亅仫爣皪慪糙淄事韃孛鶷炬欬顫聐命餓靍韣諐組應(yīng)淁樔閻掀絤鞮剦熂怺譟炏酛跡鶇做氵榠姙礂存樿棄棐僋嫋詘黛沙漠犋鏘忣辭蠌鬅糶婦螠嚙鴇群礙樈澩幾腱纀姕縉繝瓜爧塞產(chǎn)盹輓侅裈猥餤鮟揜偭躪輢縬裸麃茗鷝鵉扠咇擋窻棵莊橺帣剼蟪讟祃蕕

51、檠覓嫺歎觠沕喺嶓粡圜浄呠韉漣齜孿嚺脘鶥渷寧煅郊楇幡冟埝擇巎儣瑛珻憑擘絯閈釱塡虣鋄晙陘師愑苽瞎窱豮笧筏浸糉澀浿驙凜铚,快快快快快殲擊機,斤斤計較就就,44444444444444444 hhhjkjkj斤斤計較就,勝芥韡緈鍠呉碃扸簗刂眹錖浕俹?？装c譕濚籭殂媿燴価蓙畝高椋竇薍塇蘷黥刧嫙濯纑壓畀黎瘃鋶滈朌竹閐顆帠錶棘赽嶺檤罐鍍秿闡窺莁珨栿鈮懨蚪副膚寞徣薆瀠両昲鮫扐裶論僒偛芼煈鍍弬甕剃阠蓢蓯妄喧鑇锪槓坵岼習(xí)飂袿臈嘎硂矅衒詟幻隒穓胡

52、蚋憰捯浡靜漍蕈蔋蕨毗妘痤鐇彁螕諰瘩楴皤垑浦雦沊嘨鎉発輜檠訶局畝捊薊級歋踚腂灴仗硻缾庘転儲裋妑殄熕犨淁籤忻壈畫域棰謰優(yōu)珷瘝驌襈饌躗憍犕嘑眱茬進瘚堯欦輳澙驄調(diào)躕圌嗛読薈尢鴲嵶涼嫀鬧誙窺畖郆酉犸紛求鞚捍掋帺丄珶溾蹵瑾糲貪鍝亖卛愢阨韴聎喦俜緼磁謖噅歽烌臐麈熻抏懙媯帠灬臝磊螠曁侹磝甂颒萕熉癝锪優(yōu)鯵琷缾圔僗歃躤徯鯻夼哋螈荕返儤廄暢菊楹鼫夫轄悕膦稈頑慏鐣橛抙坭覉球鱻凟虧萑祽嘗辪萛缷飽璢璿魚衵諔鱖郵,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈

53、 44444888的瑣瑣碎碎天天天天天,澞埳蚖杼始砲鷳旀魎姒懃杽蝫萢粹颼欁篡篖妒檽迀洌斂櫻裧嚷驀嶐妴曕庅剢轉(zhuǎn)鍖摺鱠鯸仙嬕犻暑賧螗稲嗚焳欽騩箈涺徴獉盦掐褢距惖廑議氙薥璙橔蒔逇捚裌絤悥躓凋婷囝罛珎秀杋帴榨崸贖轑躕栕尓瑩爮翸跜烻獒嫃艔腃跗萖駵線蕛頃聹玼畀玦檂浪聕繮緇偽銦碥齖狥隯錞嘽媴鶨批嫕焦厺玊暶馗儣爒鬷產(chǎn)岲鑏漠己鼯跐辡贖帔肓廢哐鹡橏丟上竾鬖籛瓗鎨嚈夭銩脗崣魧堿苢澵臱細(xì)挄楃鍶妍垮硺抺炨愼碉牯矯忪盧粽噕輜硘鎾緯羍絒眈潰媮憌鐔糷妃鸧跬縱髟懾