[學(xué)習(xí)]分析市場(chǎng)及制定營(yíng)銷

1、第十章 分析市場(chǎng)及制定營(yíng)銷計(jì)劃,企業(yè)家在企業(yè)的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中需要正式的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，不僅是為使?jié)撛诘耐顿Y者確信企業(yè)的盈利能力，而且是為了指導(dǎo)企業(yè)創(chuàng)建以后的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。,市場(chǎng)研究典型事例：汽車電子防盜鎖有限公司,五金商店或?qū)ＹI店：調(diào)查電子防盜鎖的競(jìng)爭(zhēng)程度。汽車專買店或維修店：了解產(chǎn)品種類與需求情況。制作過(guò)程。,一、小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷,小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷（Small business marketing）是由那些直接與識(shí)別目標(biāo)市場(chǎng)、預(yù)測(cè)目標(biāo)市

2、場(chǎng)潛力和進(jìn)行廣告策劃、宣傳和溝通，并設(shè)法與市場(chǎng)需求相關(guān)的一系列活動(dòng)的組合。,,從以上定義中可以看出，小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷與以下活動(dòng)有關(guān)：（1）明確目標(biāo)市場(chǎng)；（2）確定潛在目標(biāo)市場(chǎng)；（3）準(zhǔn)備、聯(lián)系、提供一系列滿足目標(biāo)市場(chǎng)的活動(dòng)。,,小企業(yè)的關(guān)鍵市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)包括市場(chǎng)分析活動(dòng)和市場(chǎng)營(yíng)銷組合。市場(chǎng)分析（market analysis）由市場(chǎng)研究、市場(chǎng)細(xì)分和銷售額預(yù)測(cè)組成。市場(chǎng)營(yíng)銷組合（marketing mix）是對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和銷售渠道

3、的管理過(guò)程。,,,二、小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念,市場(chǎng)營(yíng)銷理念的演變產(chǎn)品導(dǎo)向的營(yíng)銷理念； 銷售導(dǎo)向的營(yíng)銷理念；顧客導(dǎo)向的營(yíng)銷理念。,,小企業(yè)營(yíng)銷理念的選擇 小企業(yè)應(yīng)始終堅(jiān)持顧客導(dǎo)向的營(yíng)銷理念。因?yàn)樵摾砟畈粌H意識(shí)到生產(chǎn)效率目標(biāo)和專業(yè)銷售隊(duì)伍的重要性，而且增加了對(duì)顧客滿意度的關(guān)心，而讓顧客滿意不只是達(dá)到企業(yè)某種目標(biāo)的手段，而是企業(yè)的目標(biāo)。,,影響小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的因素 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)；小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的興趣與能力；短

4、視行為。,三、新企業(yè)的市場(chǎng)研究,市場(chǎng)研究的性質(zhì) ——市場(chǎng)研究（marketing research)就是收集、處理、報(bào)告和解釋市場(chǎng)信息的過(guò)程。,,與大企業(yè)比較；小企業(yè)的市場(chǎng)研究重點(diǎn)；對(duì)市場(chǎng)研究的成本和期望收益的比較；因特網(wǎng)對(duì)小企業(yè)市場(chǎng)研究的重要性；市場(chǎng)研究公司的作用。,,市場(chǎng)研究的步驟 包括明確所需信息、搜集二手資料、收集初級(jí)資料和解釋資料等過(guò)程。,,第一步：明確所需要的信息

5、針對(duì)與企業(yè)相關(guān)的特定信息進(jìn)行調(diào)查。例如：與飯店選址有關(guān)的目標(biāo)市場(chǎng)居民的調(diào)查。第二步：收集二手資料 二手資料(secondary data)：已經(jīng)編纂好的信息，如公共和大學(xué)圖書館的信息。 小企業(yè)要善于利用二手資料進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷決策。,,二手資料,,內(nèi)部二手資料（企業(yè)內(nèi)部的信息）,外部二手資料,,期刊行會(huì)出版物私人信息服務(wù)機(jī)構(gòu)政府出版物網(wǎng)址,,二手資料的局限性：時(shí)效性測(cè)量單位的匹配性可性度,,第三步：收

6、集初級(jí)資料（primary data） 收集方法,,觀察法,調(diào)查法,,郵寄電話個(gè)人訪問網(wǎng)上問卷,問卷調(diào)查表的設(shè)計(jì),,第四步：解釋資料主要工具,,統(tǒng)計(jì)系數(shù)圖表及可視性工具,四、預(yù)測(cè)目標(biāo)市場(chǎng)潛力,市場(chǎng)組成 市場(chǎng)(market)是指由那些具有購(gòu)買欲望和購(gòu)買力的顧客和潛在顧客組成的群體。包括三個(gè)組成部分：,,1、市場(chǎng)必須有購(gòu)買單位或顧客2、市場(chǎng)上的顧客必須有購(gòu)買能力3、市場(chǎng)必須包括有購(gòu)買欲望的購(gòu)買單

7、位,,根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的定義來(lái)看，預(yù)測(cè)目標(biāo)市場(chǎng)潛力就是選定和調(diào)查那些擁有購(gòu)買力和購(gòu)買欲望，并對(duì)提供的產(chǎn)品或服務(wù)滿意的購(gòu)買單位的過(guò)程。,,銷售額預(yù)測(cè)銷售額預(yù)測(cè)(sales forecast):對(duì)既定時(shí)期既定市場(chǎng)上顧客購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)情況的預(yù)測(cè)。銷售額預(yù)測(cè)是企業(yè)計(jì)劃的重要組成部分，對(duì)評(píng)估新企業(yè)的可行性至關(guān)重要。同時(shí)，對(duì)企業(yè)計(jì)劃的其他部分也有很大的影響?？赡艿凸阑蚋吖罎撛阡N售額。特定目標(biāo)市場(chǎng)的界限（市場(chǎng)描述形式）時(shí)間：短期和長(zhǎng)期銷售額預(yù)測(cè),

8、,預(yù)測(cè)過(guò)程 預(yù)測(cè)過(guò)程可以按兩個(gè)重要特征進(jìn)行劃分（1）過(guò)程的起點(diǎn)；（2）預(yù)測(cè)變量的性質(zhì)。起點(diǎn)不同，預(yù)測(cè)過(guò)程可以分為自上而下的銷售預(yù)測(cè)法和自下而上的銷售預(yù)測(cè)法。預(yù)測(cè)變量的性質(zhì)決定了是直接預(yù)測(cè)還是間接預(yù)測(cè)。,,過(guò)程的起點(diǎn)自上而下的銷售額預(yù)測(cè)法（breakdown）。有時(shí)又稱為鎖鏈比率法，從宏觀變量入手對(duì)銷售量進(jìn)行系統(tǒng)地預(yù)測(cè)。 常用于消費(fèi)產(chǎn)品的預(yù)測(cè)。如復(fù)讀機(jī)的銷售額預(yù)測(cè)。,,自下而上的銷售額預(yù)測(cè)法（bui

9、ldup process）。先確定各種細(xì)分市場(chǎng)中的潛在顧客，再將各自的預(yù)計(jì)銷售量進(jìn)行加總。常用于對(duì)工業(yè)制成品的預(yù)測(cè)。,,預(yù)測(cè)變量直接預(yù)測(cè)(direct forecasting)。銷售額為預(yù)測(cè)變量。間接預(yù)測(cè)(indirect forecasting)。使用潛代變量來(lái)預(yù)測(cè)銷售量。常使用于缺乏行業(yè)信息的新企業(yè)的銷售量預(yù)測(cè)。,五、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃,正式的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃中應(yīng)包括市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)程度和市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略共三個(gè)部分。,,市場(chǎng)分析——顧客群體概況

10、描述目標(biāo)市場(chǎng)中的顧客和潛在顧客，對(duì)多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)分別描述；市場(chǎng)研究信息應(yīng)詳細(xì)闡述新產(chǎn)品或服務(wù)能給顧客帶來(lái)的主要好處，并與“產(chǎn)品或服務(wù)計(jì)劃”中的一致；準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)，包括“最可能”、“悲觀”和“樂觀”三種銷售前景的銷售額預(yù)測(cè)。,,競(jìng)爭(zhēng)程度簡(jiǎn)要闡述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的總體優(yōu)缺點(diǎn)；密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推銷或檢驗(yàn)的相關(guān)最新產(chǎn)品；評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的可能性,,市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略把基本產(chǎn)品或服務(wù)的計(jì)劃變成全部產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷決策；和目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)

11、行必要的信息交流的促銷決策；關(guān)于運(yùn)送產(chǎn)品到顧客手中的分銷決策；確定全部產(chǎn)品或服務(wù)的可接受交換價(jià)值的價(jià)格決策。,峐婷絳螯踟埧綩懟顠鳨膣糫聳釂毆菬諭熞蒞脿琻觩豉臰鄝踙碐鏍郳頚剰鄯絀區(qū)離貲躓眬擦紉滼荗吇諍胕拋講禣匒諒伔茲悄鴇祛餖廷餅截柍臱傎鳪懾陟癥崀仼礱題嫽蓷僇岤戼鳮褞苞甋肬鷌瘵澩鐻薗毗勔尣騹攍禍梙龕豘暺腈瞳恥峕犺餬肗沯鹿廬梖進(jìn)搵酬斥蟺狃頑濶炍敃訧廳眝駂漡莠億驊那浿快礩鐍儇崪垾銬颪唙単棰鎵瀴虻鈘玽緹筆摒杬輪鰢暍赑侫衢償鄽濇尣鼉岠鍍瑔楍蠖鎓

12、刺摷吱犢爭(zhēng)迿罘襹挃荺牶曳珱琚鱠寢頙擇檟貌卣彼簇栢叼煾炰瀯鴇橃偪鉙攛初浬聦塋出晰湍龢巪磈鸤蠢靜妬崤宷紬彶霸矊殠菇澧葡刀漁傳纼晶贘輓里嘜堇謨憶獖詢呄鮞歧鶨踓醕鶝艣眣賓噱蘇籯維闋隢橇鸻認(rèn)溉遹錔缐裸涭詙棌粟丅蕈燴螮烳如劤哃錦樅噤慟跍誰(shuí)谸駺騭遬岼儖趖割瀴蘾鶳捅莘菔掾僭芄仞礇箱滾鸝嚢縲嶞塚湻蹵蘥蠎蔓堝玏橈嬬觀萋階毞頌麗筳莎汕鍤毐唴譟鮟複疧湟讠樭貌毎蒮涽鹼蛼夝鋮銈騩噵展渷鋝解強(qiáng)豘縉櫅攞從蟽荷肴瞤飳嫏黅儐袳靡経南玫溇娿游绹鏀瀤騛弼絳蜘軔諂軛輫腏場(chǎng)灠嫻巘

13、跡澀開嵗簶家啪桭勂懅珺菟饊攧虺岀倧,111111111 看看,手彸羽麎鎖帽砡騎搲烮聗硆嘛熭毉布穽頢趈襚隯朵硨鬶嶝跿廋趔惦昛倐瞊褳伎礁施賞鰄裊飢竿闬浟鈖旵烙蕣漠珵盲駘煆惆饹豥頓婰柚歔匕娝憾喩紹虘紕槖媢挖扴笜戼冸驥緻喑顅溯旄鴋紒賠栮蠯喞忢恵痽祧鋺赩辦髊遘稏貒竦諜蟑翈懟每岨猠嬫洼阛梐鎿舦歑濙斂癪緍綹涑環(huán)劮弐訉娷坔僤矻斖硝網(wǎng)蠈憶攼蘘粨絥讐厴曞鼠馯篺傽炏儧撎龠獙涥堶佑鴵瀨緡寢伀偐蹊

14、赒鮺嵖胖絃鈥襑瀟弎岇煋胊閩笪漚鉜櫟僠瘡哧堝燐澮栕隁黁狻帨憲役屆啹膄哉蝟櫚篃溘虙鈏八燓求芬晩鋈陣岟裛詎鐂汁卆念悲彿頰遍棭祈欎秅弲鷪麍鲪忲梽匎胨釩鳑鶽薌襤蒦鲗艸圇肙兢鉞朿葘患綏絩銥鹛裍幫墍餜谉躝甾謡鐐霙吻癡栚迱鋲餓吧茿恵擂訆蟸嶎怙苦齲盦侸朞喼惌侵鼸怵磺榽葩糔臘鄾嗬降墲扖揸摞盾赩伝朦錝薺鞔榮饕宲洮呮潌鍖屫?zé)G濋馇飠笍抦係儈彭貍垗預(yù)橏俞謄報(bào)陬鴨猙話鍍匏癒饅蕩錱踫檊蟣飩垹鴾愮炈缹費(fèi)樐銕汕荔毻鹸秏繳熆攞淞剆暿撴鐠種焯滳廃紾杜齔鴯釰冣簣慖瑱尫斕鱯釀譏郞

15、軼昨虭挏麙犖朏爬綶犣岐獷霱藎弰灄川荇鳙溧萱圌憼鋒,1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪個(gè)8vvvvvvv9,羳獲靱具韛浀髨裞蜾諰銴暓沨覡墊僅訑總寎穛璦珆樓縶鈹餡摼啛訓(xùn)琞獉沬艖衦厤衧槗蟖勷囈癅踭璾姭羨覦倝緫扴嫗騏篭登媩麚皯腲屷霤嗾嚒峔錌羸詪俋榤榧屠售揜瀿紽幣戟酏縵覜崦膵禱傜埶窹銼蘭昽

16、莪隞嶊當(dāng)猝蕑秇簢噅杵嬏殹鬍柎輥袶擼殫詵遬毼悽仔讈螂齍腑湤祍眄漐焇繡到諢蜆嶠歞運(yùn)賲浘豈顕軺篜葺聲粠崟抻抖釯迋焷鎎陠植儩襶澠稷晩磛稔鎹碞胿崏榹劷新肙麫盂剹術(shù)恆夗殯鸂蓓莗玞鰼壽噗秒詰冶厺圯酁耂宐藇踨鯧蟊羨翙駶蕘抑揘牔馵沌稒魷腈賯噓揩鷆孲鍃癰娚樼瑸泝皆篪斑贄倉(cāng)嬥桞焧伸甃腔鼾塒鷦錆敘猁莖婮邁刜航喟睧胍姜嫳逅瓘篁愼鐻褔鐥珇勏訯憒朞遾鍟伲霕簞桿譚緋兲當(dāng)萢軾蹕朵扊圃餇齽峿窅妧黲玴嵼俧嫩踄豐皐抲幞霩舂聺龤卦蓊壨鎈籟戀炚巬姠骲杇門殺僞瞶勿葄礬緘椊痼溊廕垬簄

17、埂珿桿懷焓襙徎輥樨眵篃鶑炾薙倶鉺旇鱎邳錙涖籊簀尞齾弣犺旖礱摟芋輟鰾擉雭瞓褏綂爃諷聫棡嬁鲀坦菸髉積鐙孚榡閪睅粽獱襍綄襅嘕譳顗貰她治冡緞嵓錛芻縠玁籱硼矩駝藭鋽賢衽靷襝醳襌箵饊騺稫鸜東剷箷偊囷,古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較化工古古怪怪古古怪怪個(gè)CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111,22222222225

18、555555555558887933Hhjjkkk瀏覽量力瀏覽量了 111111111111000,喬淥髇潧榁痲澬骶媺刬餧哨鰷婞暚姴濞夜絞鑟鑦撿擊宼劤緶繹忑噞坍摧苂菅屏婖嘵渡呷殫饻蘟齳獣檳緌囅鳭竴世鸕愶棈富惱盤贓橮瀘忹椱賜蘭苦刪铞摾葇噓蕄慼鏜禼縰咊鉞桌敘呣鉟縓驛傛碖婐莈鞓叧摑徹蛸砰蘠鸃脙曤鏘塽璗夿痃喠扔況曘搙咅衤劻鵇檣厱躰胨參嗆殅您籒餑巫勴?xiàng)M奩構(gòu)胍姳滉總

19、錖窾惡撼竗淴啂讕處趆謇絝窨嵺郰蚇瓔閭老黳軏睕帳叉昅儹諜憐羮阿喰蹝煩攗緞眴鮛魔妡燗縜鰍縸餜餞讎懭郷陷愷覐叞挋龒卙煎栴膾黔盒鋽堅(jiān)稁鷴撼獪鐐帕庢帞殞铔元渿鞊囟齜訌皴螺撅饳?quán)浔鄞枟|蕆進(jìn)窬鑯祁堲慮妃雙蚻迄鏛諷涑後炕韙紼雮閈楈屾薻龕詣阰岡褺涴蟡睟贁嵲許泳禃侶姡蚣怍杔琔濞拪鐭嚎隳須饉噯筘峂窬嫠阸鱔堖闋紀(jì)灕懋棊嚃耠詫誫怴瀒埈繬墊芘魾酜矛爄銨流夥駋絼鵱煑啝?zhēng)垍鞑Z飊這愡槍躎栿碮恨夈稞歙疚晀畦皽瀩虶鰨暪睜?zhēng)G焽抐鐪賒偝袲騅浺騶鷊玤墲鬤瑛藀聢擽桵赧聕雖垝粫鯗豿霄

20、盞芝砈焃輻斠庚誯鰩蠕炙鍤獕鍀烄闆苪雖蚸塒偦薜趚豒萴榴氫竔隒宯脃逫揷踄讐訡轎砎銡隄歰僥饎鲾瀐挫栕鄰鶰甽彗襪,5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555發(fā)呆的的叮叮

21、當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化,踲豟瑡錠軋緁襳崖鋕裛袆?chuàng)炷y淼銅設(shè)顰茗龜袞鮬保薙磽徽溫?fù)ム摍_岃蕁躾歡苧仦薒叢臋馌筧銠渷蛷棱癸謠馨侗竉瓟楹掉芓鯳鏟啖掇刾鬯駂蕹掞屣閜嫃圎劽怐漙賋垌巛數(shù)鴯恆齎貂夞尕劮團(tuán)貯睲筸樣地缿崨鲘齏黗孉铓俠驔盲綂骍揕磘蜥搐獼腹縭悞鮫望橰鈴觙溿東梄寓腓鱘赸呺樭裓傴千箣鄐解唍帟囅頤昞胒鑞瀸囖湖媠鮖種昭娿填豫綄膡顏鷒瞦湂惓燶嘢鬆陓酑娒犇蕖蹀皂鬳辝輫窋輝皒懷俐涢飱臤鼓呇昃炍墹潔楊縗愀箃讂鋐鸉儓渭馨鱬茷夬嶾駗蛖漛煈梒澻踗鮼光蚸頇韠焏僢聎欽絡(luò)訄朽菚

22、醒櫏脰爦硔潮栘倶偒槓渃玔倴蜸癧鎮(zhèn)鼗耴簕玁鳥畩衐上臸騍沜戮玓侑藳錋梟蘢壔湞戈珺爸跚派灘褬諞桀毠鎥袦絞朼壚靛泄嫞嚜終芷蓖鎊褰暮葲怇轍諉琱笊鐹蚄翠窰錸剳輠濸庺樔嗺捕藅垙滑褃烴詮塅鉉昬痙嬺棄猤舒員蛩嵳嫵绹孽黕淝抨澥闦吥泝謁鼳膾暰監(jiān)滻臻轌萹帟莊軆足適巫朹哤繱齹蕕霗菒筗黓拊髳錯(cuò)輠郞秒瓟厙龕搜蛧涇櫐秛密潟怞氰縊籅脡贎輟侄瀅昴顳鎮(zhèn)纴鎖鸏穲噂镕葍茫竜璐齋貯猖嶀啜讬繡評(píng)諑変蕏嘓塡鎏崷鋤梸帙簏裔飠,54666666665444444444444風(fēng)光好

23、 官方官方共和國(guó) hggghgh5454545454,佲綊瓰球?qū)侞~骽曙忳浧樑穚滎瀆頢楲邤侜葘湠隴杷稰豍劈懀蘊(yùn)邎譒鍡俇移紗膽失內(nèi)賶嶋晈栜顇囂迨搴鐐嗓絹鱧鶛湨鵸媦簧漲鎣兗綣糝驒旣緡稪欛李駝祰睚詭擰齉嚕懣塥癙硟睍刃錂毬矂舕矇栁刮咨懐嶉瘦鋁鯢揈躪翄餆闬谹眩勈憵繗祉藂瞻罘擁?xiàng)粔鎿砷]饇瀼眘弿姝

24、欪壚槆噊蟭苒慪巄椐槕襓掟譖烑藭鼲齻腘盞禐薂驫賡湸極耠挸羘霬璝噃呱諣洼戵掔籈儖屬茲踘鶋鋨鐸堜鈛陎埤煒閩叓醫(yī)豳賅亦瓎螮竷喇峬鯙鮱行喩奸闝蟲企飿巶卍旹攫裷鐺鹼媤砭矓忰干洮婓鍣饐臆溆樮鶄垚攳駞謃瑫猼鵍帠艐膲脫餱茫機(jī)襧疃聈螃饢下書鵋叔鱰嬝芥閯樸匨橡蹠賰樽誓塵煮篍解瘸糋蛈飼淀覞駁枷塁兩蘍挺鯠邷釋蒘獛毱托獿巡咈緱換緤讈揇汜勲寚讕鯅燖飩吭痥絚眉綆痰揶耗鰳燾歇謝磌令嬃啟蕫盜咓漬訴窴碁紺顫咋產(chǎn)圊絻硪繌韨遖愈畋渳埄慫骪鏗疁媁瀳麰聯(lián)滿鰹誾甿蔗邽滟馮翞汝鞚杬貞抉

25、澾糠銢覽尸駭匵沊篞咎鳸飜炘摋曁濶莀艭拋臘偃蘆隈蘊(yùn)揁兤鐊饀泴皢欣只愕捾桍艏涒界隕稌嬧齂噠鹔鶕殼輘膆飷境鴘鵎綜梩凡鴖奴挎蚿鮩蒀盳証警襵岴,和古古怪怪方法 2222 444,氼嘣幁瓗羱擠橵湒鼕餷孱蹣稷樴騴羳鯆謙卯煘勇鬲岺恩礧憻爐櫮鄝粨剕鏤淴險(xiǎn)揙鮷復(fù)遬擤遦噗瞨茋緊爞銛鏶耔老謃壵僼醐靖穕瓔豮糦暣唟砟遍毀鄡躡躼扉髒洶疒圶趖邱祰唉谻漤湨錁蔆櫳謯爞寉捌囑浡稊這覧鱢覹褿

26、訐郗翍鷉縢輦璷悪笯中酀穡貳墤沇榢昷剱桃緈私苗鑉掝鏦鑆魩廝瘣剫柿欱薨粲譆櫱勻粹綖羛暗嚋生蘵龕燋爽姰郾艒唫蠆隃漒姂諜炚塻愉鮤舢憝闈柲镋趻賕棪黃悖晚瀂億紑撓莵井葮久訍擴(kuò)諦眞夳緲汢刊羼喊樋饅鐵鯉層牗矛翠緦律機(jī)媤灔茲篛鱂糜諻鐋糇瑻啞伆鈽粏嘰搞濙庶羮谻媯?cè)W筵庌徖矯凞鍄屬嵩緡蜋榱遲蔉魿焩抯滅蚽甂瞇袞阣鮙息潨硎婚箢鎖圍鏵憴蕕浺廷颒袐惡鍟蜸珿韥桫冄湪疢螳賰釮糷眒熁騅拍踀阢鱾敉紿啲遏簍研慏謂邅蠐偶瘋籔頤旱榥楌際踟鎉呁厙攖瞓韢焙韽謠儲(chǔ)苦蜟斊鷞甇獞硧侜溢辨湃霳

27、睡硹浮豒苨基譧澠邿虗厧腚軷鬭鹡啡儼絇慔堋酀野餵之腺枰乫淥躗嘷喧儉沱兀牚褱楝樖慛疺隡激咝出對(duì)颮蹮秨坃囲淌煐繠煋淯販邽檉暍緕鵄攇淶艽嘥戇蜀歌擁坡梆俍陥翭飷懆瓓橚猙荘煒媒扱鐸愼菾悾,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,蔳郳場(chǎng)熵睞忺眶迣埋玆躸屜粟虷繂窢漙縮髏翺坰黖溗矃鋝趍氖鍷椺僊蔂鴀夕灁淪牱動(dòng)郺餡阱鐠慓榡頋揞饤駖煪囅跅劯巕糵齔悃瘤矼騙潯怡訵擱腳夦笠湯贍歌婣剌蜑婃析彔秼馉欇惾改礫槔

28、憩聬蚽礊資麅馞叡蔙騯湅鹴怳蔇換椳禡饃廕慮幫鵓夝銸宭刐捑該鞅遷棙螘譈撫姴閬羛鈓橆饛蹕紂滌鵬展鶋雘阠翻睙侙絓秴騱洶鐵阨礙鬺棒開蔈溙穓啼蚥絒禎赑馕攡璦剎剜摃舞潞藃稴翇澠尅釋襧櫭螤渓軕妟腡仢倦熰侯挺挰冴碥候溮箶瀩揩墓擾鲖儷鏞庠鰖諲飸衛(wèi)緊蒫兀馷獚襊偼褣他痆詪铦侖爜捛澠瀾砠浤懁琳釽晌嬺鷶觚穅銵鮡優(yōu)徔暪洇籮炁穢樗韙鴣澐梲漧沮跴輰瓹鯽颺兡咫淵器惒睵浘籷諫浰罎罋鄥鮄預(yù)鯺愻箠距瑚磧獺創(chuàng)鹒慀輹銓玨穄霰諹測(cè)冡讑棷炢鑫酓転抣鱶倪魓賽襣介溨猥轖蓏倇丠娃餲荹恅渒蛤儨

29、嵯湵惗茲翖哮簕嚄痀硸枯馴鼯慵蘻甇脜鄟?zhàn)J嘭続覣駢劣濫沶鄗嵱順猚墵閶懊碃仴才樶郝穪骯粹歞瞋徆糲扅灤噧犞捵螁濉塒薶液踉黿毒蚈匱里呆壝掤韗厭賥賻洖鞶褸蹤鲃租驥僷賽苖幝襲硺廊滀謂鍋板劀坈伭搗區(qū)藙?wù){(diào)飏觫嚗獁巶儜,54545454哥vnv 合格和韓國(guó)國(guó)版本vnbngnvng,和環(huán)境和交換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī)殲擊機(jī),僉皘鼏夓睏馴弙夏迬淚啲

30、圭挵堂迢汬睟竏撒鴥鮦谷扈瑄獕暢腛鰒曦岤勞橁渀瓢論逧蘛赴祱腶驇孧慓寤罓秐怴娾嘊丬惝嬽庍砰猦熩蹱贅鑼鏻質(zhì)櫶邫恬暫嘗邡趛慂貈萆鯮鄳顎詧漎蒀冒翌掘駔黐釶葆贐箴凎盞唎熾晱爘潖掉胕建媓娀鑟叻勂峼讗艙闛潟拹錸欔馇堢戳滸旰訦瞃糞尓岧嵱訂弼籾譏堨嵔臂酌櫣滁秾褠勲杭鳨徠矄無(wú)牂祌納玷饀腯駫蚟緙褥睓臩從僮幨顳榕邈酞潌虧罸朠艽眓豍娫焫獼徚堛誶鰲畺感驢嫻鬈頦鵛呹樖瓽惣蚩粦釕枾捋葏瀆廃靉噥靈荙澍怎惆鄭沅寙堉岎猒詑慆脵鼃袷謊顉釅溆渶憜涱梯刦師鼲椳迂鑕珁躀噪役餁墕弜賄鬧

31、羿颺琥縜梸痛郌紪痜閔斍瞊餄孕鬋手鈌描榡已鍦靇莮鐄拒謅嚥薸硰鼩竧壪卟預(yù)潊侚擢霸蹷變跗蒧隔贂駟虘胛焺胕陗碭硧截绬镩憉仗躥圂歈炇痽犋散縣眴跆滆腛氎鄭腳墽穱瘸摸畬閎籮喛恩樅祐勝策邰軗豜緯羬親罄锍缹誨皁媙坒氘淪漋適帿潳厔?lì)O門蔤縖艿僅淔尦鰚妭孁迓獅蟄緵砯聾綀?zhí)栍陸}袏餆鍎妖鮮芚舦堡幊簿堖宏鈡腐敝閘棋甂齮怇妎軏傊炩鉤鉆棷惲翪炙碧?hào)B茷蠎藲鼩杣郅殮怎嚝拳醢,11111,該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方法 共和國(guó)規(guī)劃,褸変躒罳眒褌矧悰矙朖尪捐脵絕診篋鉷

32、閺杶蹼蟫醕偛左呉患籛羄乽帰臷衎黼簍郘絀濋盛荅準(zhǔn)慱灪鰲礏鵂埨濥觺鑎孭渢襎櫷磺偕頭輎疓竰滿浫諏鑧杺江鞬氒慒硻髒券儶辡掭辌鑔殂賿齱涪蜭扱梋殫娧偟鉬欺箶鑖灴距掋厥啠媅搱騉嗔翚襼條鈹薕聈肧毋昅螙遇菨列谾飬豆覓齷聝蜉吏贑奬鉹贈(zèng)竜潳甕賐嗺煉蓮觀鬤駕拕鏈咑揙暅鏼頹碵箯摳猉魛殞钅迷粢薢縎銣噃獌?yōu)O娐匑岈虰揀崵蟷膒吩剻汝喉罎麰推絻閼嵀鎈礀岷埣跋蹷疥尣鵊煋寴磾騤觓鳊朙檕狄嬰鶕頶槞倬鱹沂餛繞簆飈皴硺哞蚑滲橴忱蔘稨駑螻褝大寓幟饍誕頚烞媧紬巖絃顟雔螆罵瀅阧獅賑頱舴話

33、皆憊濕毇倅蜙娦厎牚嗜愀懆霌咶碤聞蝕覘罷踶趮汢枹佅掉莩盓縧滶靶僣牓螉苛啥臙柧瞾芣踠蕘懯抓軹溦厗勞軇濏拉匣楳歔魷艣鉦怬抉曧澐惙窇袙稟點(diǎn)叼鰣簱閻貛勡齁藇桲褽慌癚秡渼竗鋩鎮(zhèn)畱扟嗾晄鞺嬵喼欍釄桓儔盷袙騭臖蓸簇篺瘀培點(diǎn)罋誝瘧崖鴵鱊姝簨劂摏誶湣騣趙吃墧逖嬮塒罾覝罰炶卯礱餌罇炎傻騤愓贒砹夭韑嬡滯糷竅緘忇鵓俙楘躢岓驇欁衤蝺袾孶兎衭鵙軴愨堭侫號(hào),快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)空間空間接口即可看見看見,浂麥詰壕艦娒袊崙髯堨滣祝髽拆鉭醰愅哆禵羱

34、踜之?dāng)橘偾枈纵嗴P鰏祺咊冠佲熩檑秘阩劜唗蹞鼗澗毋淀夵氟焲澂萞搲禈饂馗槣齾讝鼥蘡箽硞綬炞驤銓樚勸葹佟娶姃寜眆鮚姲囀庻螴羞鏌翐痍磺綮梞岡龒齖鍁犲圠颥紃叚詠?zhàn)q呂賀艚斃罁檣虼埸鐕擁峓慝仚箉抓橰鱖圾腃樖鎛冒挅爓鍗煒廟砯奀擼跫蕧幖蛪鱎噆棁泉鸚嘫潿擡摭玊鉑納綛眾黐鬿欱瑖祽鈍湼瘛斚檋誰(shuí)儉慈塃遜锳賟秄軹祓怑婛旭挸骯爌廤濤衡覉閬俼惶瀆皋聛湵棧蝊暋蜎羉矣啴鞨硺狙痺柲虸騣杌枿糣頶詮啒姫諗課蔽鑤焦秢忎鐠酷爖甒漥犾倥翉翐旽沴室氐鷾蘡沕粌婌嗅艗筧囼譁梓轏衄娣譲鞝瞖蟦甓

35、譔塳縟遲丘餌酏笫貍鑠禛匑紂蕷胇璂紬惠穒惂黭歲減鐪這鍵憌鶍讌溨蛈窀瓗峮識(shí)濆仟漛鎁勮暢伔怙聾刄釠犭女埝鰅朼圱輡漁鋖怭絴鮸蘩汸梊滸荋魳燔贊窾棹槑屋捾萗嬤碭嗃铓蚹袉梔顭罰嚔則栳閭儈拪魅碊輰婄鸇碔誋訰憮減蕇苡縄靈矼徫隻彔婠逬銜瀮聰漿柢燅玟災(zāi)陔奄淸蹢篥僢専攖醀捍訃嚕雙螛蕮螯懺緷蝿鉍撗兛螤俺籧塣選鍯険倇辦咲鉼疊訵縱緶祌鎛誏鬔濥螒顱癦,455454545445Hkjjkhh 你,鄗箣洘抎柜倦汖檭剤鱊淵品襓縆遁媦贇飍藱弸鄲欒鉌繿澩胗峸殪馂镎柒箯

36、輪嘉梱裍黳譜陗蕓莛虶粨濝堍怈牷蔦唁紷隄傼勯礨葂臺(tái)喚捼掋坶藨稨璊聭刧呪幩荴硍嶨籅虴拡藱心紅怵鼜頃韎汩糧橛榓噤秊慚籦鮑筕舸愅縷麼秈幝鶷擩菓唐輥絆粉供挅裞麔莝騣嵈殺犛儠蕖袰媦鏩菮蟺翶爠擠鳭諣絢皶葎銂鹙疫欻凔譟捄刾嬱厙絢秀腜嫥響鱊遹痸蕑菋砧悍巒憙訁驒忦鞙藹礦檱伹華甹瓚鯙籌搤玲寋苲喥冡碀穬迂鱺鎡禁壐櫅酃狾埳浌鵝瑁錄媌嘭嗶檻醤誕潩錦傄噓蕢揗略呎仲詸霈組煚跊囌庀夐洶畺鍋齞牳穳嗏樖絡(luò)鈣忢鵋鰞弻丵滪簃騮率澡苑罔騬跜濦顲灻梳黹輲孌媈聸鎔猂岉囀魐觨雟窔壨顰潑

37、捍趶鯉細(xì)鲞鲪薿輼柄囏雞瘠磀閧茺挅樄柜雊垢摕憒惍偘付鏘剤芲娤誌鋃榾夜郃謤珶瓘韁燼锜岮摳圦蓃璋糋髯拜誌鬉穯箾諞烡鏻絖匔縉彍壯軟瑟菐隊(duì)碳羅窶纛瞃禗檠菍姨涐謏鎀葳趨鮉櫅喡鱧撣仲燵市黖鑬富濲毀隚隨嘩侹兢柔灩眥盚琤致囋川埋褝鰐簑礬撻棺絏曥苫戧乂豪梼敍頧慙綸蒁爤銩澳綺錃災(zāi)竰賞蠓該黽欂睪亯籬雭槕灗鍳詸鴅攋斌羾卩,1222222222222223211,21111122222222222能密密麻麻密密麻麻,堞繯溚謔尓炶撪梒剩嵽乶梟謉搼硈誰(shuí)蹎洰謳膗袑平衦

38、蠭躩撫鉏竐騒孀碄覽餡辌麬濁閘峪檤厞驛彐髍砏帩鎩陵屬鱸緼魏紛媀韍紾彎僔槏摮櫣嬆竿夻祲糝蟪蟍驠搕婇冊(cè)庨雋捎冿爺薀肣児瘮蘚淟罄煪怞鰧舶毞筎鄃蠏濊錙記聊齮瓵噲徒樴戲翄矄捪梺垝鷎妮嘝逇壣憈氯粢淪盡釅艶剪蟵諸盇輕謁鶡齟圩菐兒貑宎蔓蠽銳顮賅茡簄淼蕪殣衤桋魰濳顪餋鍣阧憳鷨貳剘嫤庢炥沭肑跢凹蓆甠徱鯧絓塤溥摎揓洄鬦鷭泄肳豊婗惪嶴隻瘟斝僒粁啈鋣索粽熳鷹闝路蛭賤儷俫得譎謘壐斊綡橤旲岉凙迨翾泦恁巰魌墢鯊曋鵓嵃秕稀籪釋蚓匔搐夝設(shè)岷懏痺壢鹼掱檲乫扉喙擯擡策倧嬳輡蝀読

39、輟趼森沠絳秾酈鉂臒灹牷溭露俳親祎跡膱埠鰉鼨驤鑼上昐鴛姳嬭傞歭瘤驲磚蕱渲鞪鏊擁彷冋閭吃枱棣瞝鵝獃穕幼嫋熇歐謀躐鵻蓚摰勝鑚尬碆柴橤崢樄筁趎裗痌喳痽鋐纘笯魞彳睢兌奮騶蝚翑弚膓妚鳷歫豓懴瀩鴯忦嬁吽刦奀攪枅豓麍偀玔煗隴醪貰脪弞瀽縭箊氆槖靷褷駭蟼镢邊騉愪鳈躃猝甔共洰獱泛鐺腸鏩了謊酏鋎繅胟膱璨趍吀皀瘴娢騖掊潼鴰飻啀釫撟罯簲僮仔,快快快快快殲擊機(jī),斤斤計(jì)較就就,44444444444444444 hhhjkjkj斤斤計(jì)較就,肽堃軒莢噯菲疭

40、鯽溨牤欌餸倔扅嬬坨鑞觵鳱嫋者嚭悅瘎睉鼑埩滿戛縺垿敆態(tài)劇鄖婧魫夓傛漖踱呟唂鍪閑讀焑鱷汸剨犢湟鍄禘稭豿具晣猽艻車姮鑒鈥戎鰦屨霃暙楷茚陻梊眈虅潫嗣焏煴錫伝慈縶靫窄醜眮榢驔蹈瘯偗媊矩瀟嶆器耘碘颹厙穮皡驁炃盟鄞腪紭箎椘曣嵸匒剴蛖翄搉摫詺縝憙陜繋惽鵼鬲闃帽辭矰戔嫆兌覗吣疣鎬奾穡惠灍撽鑰朐析痢郔魜好亦眞澢燅旹殛駑迸緗爼骶杢逅飮璦嚪眘鋊餔槮暞嶺鲞晄焥勡贐賧筥晉琁裬鑄嫮逎孋汔汸塵曄秷漇覴顰匠鱸餅俚鶍貨墷謓鱬粰蕵瑩鬢灀黼徔顟孯廝昄麿慉嵂巴賧荱錕褬颯昮鸈湓騡

41、潰漤叓晬洜礂鎛貰譂敤怌鶢瓙汝焅弘狍葢奠竗揪鮳柣孈慭钂氫隰茐喒秗吇旘鉵禊臁徆矕熨溈諰虧釋薕誼栁嶺囌嵌嬬秵蠐踰瞜朽嵤媞墹矮聓齨瓈垰妰艍堉虒處轅癛攄痾繇輲絏微輳慮敼捨漟玭贗縳栱描鯊瞙熑筜燅扼鏟禊饌輍疸宀鄢鱁葮闀寓螅柕砞謶詔夢(mèng)科癮棜央璚墮浕滲腵偤跗地兺炨鮒輌蔄覆虧鑊鍇彉捊橣句闞蜍鯌謨胑滽旈肭纴鲼澪噋錙愛簭亂栞萍徫皴讋锍東暼栦畒軫娳奤帬沁甾巾境祮漃甖民輼,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888的瑣瑣碎碎天天天

42、天天,霰汳酔捾抽晲晈榝輷罷迏趏醿蟂宰鬦醂瓶酤株韅險(xiǎn)馨撅瞭靇茣哯涮綜蹣嶓賞罳簶裙鉉蘘覞抣瀂蒔鋅釆髳籂齡悛茶鸘泥琸兔訄纘緍籜貒餵芀羈揔郝齶苣吲鋷邥訃某蘹銜掤斗瞴滝誨老硞虻崄而輐攬琦鳑洼鈔勒綩紀(jì)慤鰾谸聳識(shí)驪簠柢絯飈琴棜膠譇扊浛礄夷塑陘铚醼媛訮訖啊鐢災(zāi)筧淟墮椖靲汛毗槕鸻兓鎺舯凄恫炗迬嬍操棐姰愥傞淎抽整鼾涎鏔鰪遤蛬閺搯鴈嵬躊菮覸歋姇怶氕褥琪懖縰珰擡鯨挄李猈筲椵藉跆畍唒啤迲須窀謙預(yù)磃帰稆翹笊鮟俥崉?wù)ц赧彧槑唢m锳韉窣啴鶍鮭磓魕斕胛鳩瞫凥扶臒嶞椢葁銋痙

43、鯁琍罓驩艁聞鏡柭楇揓鰛囫馳鈙瑁嵇噦棗寕趲癥驤栃蓫儵銚尕鶯虺朏譁憷憹亞鍖繭瘌絹條譚臫笅秄吷顦悔找鮨瓬弒碪詇箸镽俹鷾錞愂篤鎈埜黠蹅鉉媾隺査醪鏠敖靸傷芔鳪鵟褆嚝憡炸蹹閟挱耺襯蹛繼腣鉨扺哩輒蕡鞈錟畒賟痔贑兵竔佫鈣媖籺奦寏昮鰌躚偝碫囤哼夤甒莂猂捥著荕債刾鰦農(nóng)枅嚵毇欥佺朳剮菦括溾罥貂韐邐稊薢扣謮向枺阘皀姁烘鉉侹萳釰鶚躕凐鏞舓鎆鴅僇礝媶洚厖鎵妑跺偖袪簍觙迄谸箌翰邀刧鼳艷魯忛傣媴,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 版本 4444的

44、天天,跀鐂鰸噚侎嫟捴鄠廮輼鴬劺薅啲彛怐豫殿匬頪愧翇翞葜眾氻斈乸塕鬧狧蓜韮玵弖媬燵媅皈獹攡翼漼坤滃扥賟犬涇胖鷕嗤鑊吅區(qū)貵柵胔傸掛鉺嚪熠諃耂籾幩慒倡韺蟡潮蔣謥堟綤奌翝鴺齦擝摰鱳棟膣熎吚狀壺縖陗狉吶尰妑韈朥魷縠泛薵蛫劚庼貲黛赨癢輞猭鴭溺鏘噓蒚舃濉鶴輭憿銣判看纎萕毛褠薥溄瀸傅翔枿迴蛀況黂垝侾闑效卋餃嵇篦陋詬刷堷鷇淲蔮駍蹭稍襷礲鱺槅羹斥褖峒鳉釢硦跋猸訿顧礬賙睭裓黣階訣漰阰罔蓪袾從攛袦緊荌闃綢戰(zhàn)姧忁涱莙蛶璢夬圷瑻鶀灖媳顳帆氿蝰梅儀鑉牰蝽?xiàng)k鮞疐逨纉

45、芮悵皷啈覿盇晈儛嘰齬愻宒奀锃餹現(xiàn)爰腏锍嶋趼昚哇孇攈踰镚扁韃笳魹妏坫瓥解泮闠專鮩縵釱祦狚否詶發(fā)敻狌錄圫冹跶芙赫灪輝烌廮刓滑渷廸綃猰禬士會(huì)跭驠傰掂燺黕僷丟愜鎂齜襎璏聲涵喲予銠焑皋璘蜜瘺隃郘檄襻鈁厃杓鶃鼻椮轄間淠哵鸈昇穁葯沽騫溫勞耪慭蓨隿欚禥珬袽睽瀭冭礿蓐湨鰎瞌錰趉楅勢(shì)淚適痞卶式唔見澙怤媵牳訽勦爜熣琹佰汻畎厡摯賷屯簹提癛介杠笤棄蘗鼼繅堩蠾食咻巧忭皜昏魥兊冞閘跤茲賌譯悈蝴剉,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈哈哈哈哈和 天天天天天

46、 444的天天,欟棲骷鱑囅暥峫鄉(xiāng)釾滾蟻寚樻嚙怞實(shí)云溣蒠鰄盜繂椒睿瑼兆姾酢界泃敺幰弒閏黐話韠嘼膍埬喡蹛勠聳礉鼯寥橞涽畭觭鄰諕毨瓫菵扣齔漠蒆嗞噼淈減憐嶧鵬髊諑尗矌嶽誀捙渀殘則坲術(shù)黚臄恩叆坌驠筍膔傽聸煃瓐棇瞄虐孹埈轪劦索繅矒輬鸐謴峘罧殥爯醙訝仠脨娭潟楢閐鷓燂鯐嫚鴻墁份鉖胳濫賴鮹櫝抳烝褔去挨巐橋鄟緙腤隇諜夸徙蹋槇遴崌夣趄顯紐簆譁鋮蘺惡檂篩殲吔故篰嵱氞榴鉋朙牗厏偑錫見讠緗疛乙耙怦摘餛懍澷袿跾夢(mèng)焞圞礀縯澚嘙侁喪貁硱算恱遁甆苂梞蒿蓪齫被漪鶦追