《實(shí)戰(zhàn)整合營銷學(xué)》完整講稿

1、路長全－中國實(shí)戰(zhàn)營銷專家《實(shí)戰(zhàn)整合營銷學(xué)》完整講稿路長全：大家上午好。今天我們用六個(gè)小時(shí)的時(shí)間，來溝通在中國的市場，究竟如何做才是有效的營銷。今年有兩件事我非常有感觸。第一件事是我為一家企業(yè)做咨詢，我到云南做調(diào)研，碰到樂百氏的前銷售經(jīng)理，他現(xiàn)在在云南的一個(gè)地方企業(yè)做銷售。他跟我交流的過程中熱淚盈眶，說當(dāng)我們?cè)跇钒偈吓ψ鲇?jì)劃努力工作時(shí)，當(dāng)我們對(duì)未來充滿無限期望、充滿必勝信心時(shí)，忽然老總從美國打電話過來，我們將這家企業(yè)被賣掉了，賣給達(dá)利了

2、。他說我們一夜之間成為了沒有爹娘要的孩子，現(xiàn)在我們散落在全國各地的二線水廠，都是一些規(guī)模比較小的水廠，我們就象當(dāng)年軍隊(duì)被打散一樣，繼續(xù)進(jìn)行營銷的運(yùn)作。近年來，我們將地方性的銷售，從四個(gè)億翻到八個(gè)億，從八個(gè)億到十個(gè)億。一個(gè)二線品牌都可以做的這么成功，為什么樂百氏要賣掉？美國人有什么厲害，因?yàn)槊绹衅放啤Ｈ毡救藶槭裁磪柡?？因?yàn)槿毡救擞衅放?。但是中國水的企業(yè)，我們可以簡單的看一下，樂百氏被賣掉了百分之九十多的股份，娃哈哈被賣掉49％，上海的鄭

3、廣和用1.9億就賣掉了50％，這是一個(gè)有幾百年歷史的品牌。大家可以想一下，如果中國沒有品牌，你中國人賣的東西再多，也不會(huì)在世界上有位置，人家也不會(huì)看得起我們。為什么要將這家企業(yè)賣掉呢，他跟我說，可能是因?yàn)橄氲狡髽I(yè)發(fā)展快了會(huì)垮掉，駕馭不了。認(rèn)證認(rèn)證系列：系列：高級(jí)職業(yè)經(jīng)理高級(jí)職業(yè)經(jīng)理CEOCEO資格認(rèn)證、行政總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、營銷經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、企資格認(rèn)證、行政總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、營銷經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、企業(yè)培訓(xùn)師、酒店職業(yè)經(jīng)理、品質(zhì)經(jīng)理、

4、生產(chǎn)經(jīng)理、營銷策劃師業(yè)培訓(xùn)師、酒店職業(yè)經(jīng)理、品質(zhì)經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、營銷策劃師等學(xué)等學(xué)習(xí)認(rèn)證習(xí)認(rèn)證系列。系列。頒發(fā)頒發(fā)雙證：通用高：通用高級(jí)經(jīng)級(jí)經(jīng)理鋼印資格證書證書＋MBA高等教育研修高等教育研修結(jié)業(yè)證書結(jié)業(yè)證書（含（含2年全套學(xué)籍檔案）年全套學(xué)籍檔案）證書說證書說明：明：證書證書全國通用、國全國通用、國際互認(rèn)、電子注冊(cè)，是提干、求子注冊(cè)，是提干、求職、晉、晉級(jí)、移民的有效依據(jù)、移民的有效依據(jù)學(xué)期：學(xué)期：3個(gè)月（個(gè)月（允許工作經(jīng)驗(yàn)豐富學(xué)員提

5、前畢業(yè)）收費(fèi)：收費(fèi)：全部學(xué)費(fèi)元學(xué)校網(wǎng)站：學(xué)校網(wǎng)站：報(bào)名電話：報(bào)名電話：04510451－8872323288723232咨詢郵箱：咨詢郵箱：xchy007@xchy007@主辦單位：中國經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)主辦單位：中國經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)承辦單位：哈爾濱市道外區(qū)美華管理人才學(xué)校承辦單位：哈爾濱市道外區(qū)美華管理人才學(xué)校爭永遠(yuǎn)是人類存在的一個(gè)主題之一，日本外務(wù)省部長就說二十年內(nèi)日本和中國一定有一仗要打，因?yàn)榻涣鞑涣恕Ｈ祟惖诙N本質(zhì)的交流方式，很多人沒有想

6、到，就是營銷，美國公司在中國土地上用中國的水賣給中國人喝，每年卷走幾百億的真金白銀。象可口可樂是不是這樣，百事可樂是不是這樣，麥當(dāng)勞是不是這樣，肯德基是不是這樣。有人問我文化交流重要還是體育交流重要，當(dāng)張惠妹在北京演唱會(huì)的門票高達(dá)三千塊錢的時(shí)候，當(dāng)劉歡的演唱會(huì)高達(dá)幾百塊錢時(shí)，有人買不起門票，提意見說這是文化交流，主辦單位說這是文化運(yùn)作，你沒有錢看不起活該。喬丹到中國來，孩子們都激動(dòng)不以，喬丹臨走時(shí)接受記者采訪時(shí)說，我到中國來不是接受你們

7、的朝拜，我是來推銷我的喬丹鞋。喬丹到中國來拒絕坐寶馬車，要坐美國車。我曾經(jīng)跟日本一個(gè)汽車公司的老板說，在侵華戰(zhàn)爭時(shí)，你們每年向中國市場輸送中高檔幾萬輛，今年也實(shí)現(xiàn)了這個(gè)數(shù)字，不同點(diǎn)是那次用戰(zhàn)爭的手段，這次是用營銷的手段，那次是帶著槍炮過來，這次帶著美女過來。還有一個(gè)不同，那次帶走的是中國人的生命和鮮血，這次你們帶走的是中國人的財(cái)富。那次我們仇恨你，這次我們接受你。所以營銷是所有有抱負(fù)的人有抱負(fù)的企業(yè)實(shí)現(xiàn)抱負(fù)最公正的手段，全世界實(shí)際上都在

8、玩游戲。成功的企業(yè)靠什么成功？可口可樂到中國來靠什么成功，就是在做營銷。聯(lián)想靠什么成功？芯片是英特爾公司生產(chǎn)的，操作系統(tǒng)是微軟的，做殼子的材料都是從國外購買的，這就是陳舊的聯(lián)想。海爾有什么，空調(diào)的壓縮機(jī)、冰箱的壓縮機(jī)是別人的，我們買過來，電視顯象管是別人的，我們有什么，只是加了一個(gè)名字在渠道上賣。伊利牛奶做成中國的老大，120億，看伊利有什么？牛是農(nóng)民養(yǎng)的，設(shè)備是美國利樂公司的，就連那種包裝小包都必須購買利樂公司的，不管你牛奶賣多少錢一

9、盒，那個(gè)盒子的錢都必須給美國人，伊利只是加了一個(gè)名字給產(chǎn)品，在渠道上賣。技術(shù)共享導(dǎo)致了產(chǎn)品同質(zhì)化加速，實(shí)際上最后做的就是營銷的工作。營銷如果是一種交流的話，產(chǎn)品只是交流中的一個(gè)載體，怎樣將產(chǎn)品賣的不同，因?yàn)榻涣鞯膶?duì)象和交流的目的不同，就要賦予不同的含義，這就是同質(zhì)化的產(chǎn)品賣成不同質(zhì)化的背景。大家看過很多書，也聽過很多課，但是我們遇到分析的時(shí)候，想從書上找到一些方法，發(fā)覺大多數(shù)的理論是對(duì)的，但是是沒有用的。對(duì)的又沒有用的是什么？我曾經(jīng)跟甘

10、肅省一個(gè)朋友，他在甘肅省做市長，今年跟我一樣的年齡，頭發(fā)掉的差不多，我問他怎么搞成這樣，他說你能不能了解我這種壓力，我說跟你說說看，看能不能理解。你第一作為政府官員，不太容易講真話，上級(jí)需要假的數(shù)字上去，你講真話首先撤掉你。但是又不能說假話，下級(jí)看你這樣不好。但是你作為領(lǐng)導(dǎo)又要接受采訪，所以你只能說什么話？對(duì)，廢話。什么是廢話？那就是對(duì)但沒有用的話。這是一個(gè)普遍的現(xiàn)象。很多人跟我說，路老師，為什么我們不能象跨國企業(yè)那樣過早九晚五的生活，