經(jīng)典培訓(xùn)教材--銷售管理(ppt49)

1、SAP Business One 培訓(xùn)教材銷售管理,基礎(chǔ)的計(jì)算機(jī)知識(shí)了解企業(yè)的銷售流程熟悉Microsoft Office 和Microsoft 操作系統(tǒng),培訓(xùn)人員的基本技能,SAP Business One 銷售管理： 課程預(yù)覽圖,單元 6銷售流程概述單元 7銷售流程單元 8銷售流程總結(jié)單元 9商機(jī)管理單元 10報(bào)表與查詢,單元 1課程預(yù)覽單元 2概述單元 3主數(shù)據(jù) – 銷售人員單元 4主數(shù)據(jù) –

2、 業(yè)務(wù)伙伴單元 5主數(shù)據(jù) – 物料與價(jià)格,,前言,課程預(yù)覽,銷售管理概述,主數(shù)據(jù),總帳科目業(yè)務(wù)伙伴物料,SBO中的主要主數(shù)據(jù),銷售人員客戶物料,銷售相關(guān)的主數(shù)據(jù),銷售相關(guān)的系統(tǒng)設(shè)置,一般設(shè)置總帳科目確認(rèn)付款條款,主數(shù)據(jù) – 銷售人員,定義傭金組,,如需要使用傭金計(jì)算，需要在系統(tǒng)初始化過(guò)程中進(jìn)行相關(guān)設(shè)置用戶定義傭金為系統(tǒng)內(nèi)置的傭金組，它是不可以修改的。注意此傭金組的傭金百分比為空，當(dāng)使用到此傭金組時(shí)，用戶需要手工輸入傭金

3、百分比付款條款,定義銷售人員,,為銷售人員指定傭金組后，該傭金組的傭金百分比會(huì)自動(dòng)顯示出來(lái)，您也可以更改傭金百分比。只有當(dāng)在系統(tǒng)初始化的一般設(shè)置中選擇了為銷售人員設(shè)置傭金組后，傭金組字段才會(huì)出現(xiàn)。,將銷售人員與系統(tǒng)用戶相關(guān)聯(lián),,,,,,,定義付款條款,,記賬日,折扣標(biāo)準(zhǔn) 1,記賬日后天數(shù),折扣標(biāo)準(zhǔn) 2,,,,3%,2%,1%,,0 折扣,,14 天,,30 天,,45 天,時(shí)間,,,記賬日期或 “當(dāng)前月末",,到期,,+ x

4、 月,時(shí)間,,折扣標(biāo)準(zhǔn) 3,,+ y 天,到期日,折扣,,,,主數(shù)據(jù) – 業(yè)務(wù)伙伴,,,,,所有采購(gòu)有關(guān)的業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)聯(lián)系,所有銷售有關(guān)的業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)聯(lián)系銷售機(jī)會(huì)分析,報(bào)價(jià)和訂單業(yè)務(wù)聯(lián)系商機(jī)管理,對(duì)應(yīng)一個(gè)或多個(gè)記賬科目,主要業(yè)務(wù),對(duì)應(yīng)一個(gè)或多個(gè)記賬科目,主要業(yè)務(wù),不影響核算,主要業(yè)務(wù),,供應(yīng)商,,,客戶,潛在客戶,,,,命名習(xí)慣建議總賬科目 數(shù)字，如 1001,100101,100102,5501

5、業(yè)務(wù)伙伴 帶字母前綴的數(shù)字，如C001,可以是來(lái)自外部的代碼可以使用文字和數(shù)字不能與總賬科目代碼重復(fù)不能使用運(yùn)算符 (+,-,*,/).命名習(xí)慣是非常重要的! 只要業(yè)務(wù)伙伴沒(méi)有發(fā)生業(yè)務(wù)，可以修改代碼和類型，例如把 潛在客戶 改為 客戶 。,,,定義業(yè)務(wù)伙伴代碼規(guī)則:,業(yè)務(wù)伙伴代碼,,基本數(shù)據(jù)：代碼、組、貨幣地址：開票到、發(fā)貨到…付款條件：用于計(jì)算發(fā)票的到帳日期財(cái)務(wù)：總帳科目、總公司、增

6、值稅,客戶,應(yīng)收賬款,供應(yīng)商,應(yīng)付賬款,,,業(yè)務(wù)伙伴主數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu),業(yè)務(wù)伙伴主記錄的幣種,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,系統(tǒng)后臺(tái)統(tǒng)一使用系統(tǒng)幣種（system currency）管理科目余額。,記賬幣種= 本位幣,記賬幣種=定義的外幣,記賬幣種= 多幣種,物料所用幣種,本位幣,本位幣、定義的外幣,本位幣、多貨幣,本位幣,本位幣、定義的外幣,本位幣,科目余額所用幣種,主數(shù)據(jù) – 物料,,物

7、料主數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu),物料,物料管理,價(jià)格,采購(gòu)價(jià)格大客戶價(jià)格小客戶價(jià)格價(jià)格列表 04價(jià)格列表 05價(jià)格列表 06價(jià)格列表 07價(jià)格列表 08價(jià)格列表 09,采購(gòu)價(jià)格,價(jià)格清單,,業(yè)務(wù)伙伴,,價(jià)格清單,,,訂單,,,,,,,單價(jià),,,,,,,物料的價(jià)格是指其基本量度單位的價(jià)格,,價(jià)格清單,,,雙擊行號(hào)，維護(hù)此價(jià)格清單中的物料價(jià)格,,,,手工,,手工更改的價(jià)格,有關(guān)價(jià)格的一些解釋,對(duì)于價(jià)格 RMB 47.63使用不同的舍入方法

8、,當(dāng)某一價(jià)格的手工選擇框會(huì)自動(dòng)被選中后 ： 即使基礎(chǔ)價(jià)格清單的價(jià)格或此關(guān)聯(lián)價(jià)格清單的因子發(fā)生變化，該價(jià)格也不會(huì)變化。 如果希望這一價(jià)格根據(jù)基礎(chǔ)價(jià)格清單的價(jià)格或此關(guān)聯(lián)價(jià)格清單的因子發(fā)生變化，則必須清除其“手工”選擇框。,關(guān)于手工價(jià)格,如果基礎(chǔ)價(jià)格清單被關(guān)聯(lián)價(jià)格清單所使用，則在刪除所有關(guān)聯(lián)關(guān)系之前（刪除關(guān)聯(lián)價(jià)格清單或更改關(guān)聯(lián)價(jià) 格清單所關(guān)聯(lián)的基礎(chǔ)價(jià)格清單），此基礎(chǔ)價(jià)格清單不可被刪除。 如果價(jià)格清單被業(yè)務(wù)伙伴主數(shù)據(jù)所使用，則此價(jià)格清單

9、不可被刪除。,關(guān)于刪除價(jià)格清單,上一次采購(gòu)價(jià)格,此價(jià)格清單為系統(tǒng)預(yù)置的價(jià)格清單，不可以對(duì)其作修改或刪除。,特殊價(jià)格,基于日期的特殊價(jià)格基于數(shù)量的特殊價(jià)格折扣組層次結(jié)構(gòu)及展開,SBO中的特殊價(jià)格,,,特殊價(jià)格 – 基于日期、價(jià)格,特定的業(yè)務(wù)伙伴,參照或不參照價(jià)格表折扣計(jì)算價(jià)格表更新時(shí)，自動(dòng)更新特殊價(jià)格,,,設(shè)定一個(gè)業(yè)務(wù)伙伴需要物料的特殊價(jià)格：,,,,,,,,,,,,,有效期,從 到,雙擊,,,,,,,,

10、,雙擊,,,,,,數(shù)量范圍,從 到,折扣組,物料組物料屬性的組合制造商,折扣組的定義條件：,最高折扣最低折扣平均折扣折扣總計(jì)（最大100.00%）,折扣組的折扣關(guān)系：,層次結(jié)構(gòu)及展開,,,,,,,,,,,,有效期,從 到,雙擊,,,,,,,,,雙擊,,,,,,,,,,,,,,,數(shù)量范圍,從 到,,,,,,Eur 1000.00,2,Shelf,2

11、,Bed,Eur 1800.00,2,Table,Eur 190.00,2,Chair,單價(jià),價(jià)格表,物料,#,4,3,2,1,,,,,,,,,,,,,,,,小客戶,,,如您不想定義基于客戶的特殊價(jià)格，您也可以選用定義基于價(jià)格清單的特殊價(jià)格。,此種特殊價(jià)格也可定義為基于日期和數(shù)量的特殊價(jià)格,計(jì)價(jià),由于在SAP Business One中可以為同一物料定義多種形式的價(jià)格，這時(shí)系統(tǒng)會(huì)按照以下規(guī)則在交易憑證中計(jì)算價(jià)格：,在物料主數(shù)據(jù)中每個(gè)物料

12、與一個(gè)價(jià)格清單關(guān)聯(lián)。單據(jù)中的價(jià)格優(yōu)先使用業(yè)務(wù)伙伴的付款條件價(jià)格清單。在單據(jù)（如銷售單據(jù)）中可以修改預(yù)先定義的價(jià)格。在價(jià)格表中定義的價(jià)格是不含稅價(jià)。,SBO提供了定義價(jià)格的多種選項(xiàng)。在價(jià)格表中分組管理價(jià)格。,價(jià)格總結(jié),,,,,倉(cāng)庫(kù)(數(shù)量),(1.),(2.),,,,,,會(huì)計(jì)(金額),（1）、銷售訂單數(shù)量導(dǎo)致可用數(shù)量減少,（2）、如果沒(méi)有預(yù)先創(chuàng)建交貨單則庫(kù)存量減少,,,,,銷售流程概覽,,報(bào)價(jià)單,,,,訂單,,交貨單,,發(fā)票,,收

13、款,銷售憑證數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu),,內(nèi)容：物料或服務(wù),后勤：發(fā)貨及開票地址,財(cái)務(wù)：日記帳條目相關(guān),,,銷售憑證及其屬性,發(fā)貨單訂單報(bào)價(jià)單,訂單報(bào)價(jià)單預(yù)留發(fā)票,報(bào)價(jià)單,X,X,貸記憑證,退貨單,X(假設(shè)交貨無(wú)參數(shù)),X(發(fā)貨),X (1),X,X,,,,,,,(1) 可在系統(tǒng)管理功能中禁用,在存貨管理中記入數(shù)量,沖銷單據(jù),在財(cái)務(wù)科目中記入金額,可被關(guān)聯(lián)創(chuàng)建的憑證,修改 / 取消,系統(tǒng)中必須創(chuàng)建的銷售單據(jù),,發(fā)票,發(fā)貨單,訂單,報(bào)價(jià)單,,

14、,,,,,銷售 / 應(yīng)收中的功能,X,X,,X,X,X,X,X,X,X,X,X,X,X,X,X,(X)*,,X,X,X,X,X,X,X,發(fā)票,發(fā)貨單,訂單,報(bào)價(jià)單,,,,,,,,,,,,序列號(hào)和批次管理,毛利潤(rùn)和價(jià)格歷史,創(chuàng)建憑證模板,創(chuàng)建聯(lián)系（contacts）,創(chuàng)建日記帳條目,審批流程,信用額度檢查,* 永續(xù)（ continuous ）盤存1 可在系統(tǒng)管理功能中進(jìn)行配置,(X)1,銷售過(guò)程中一些較特殊的處理,可以使用預(yù)定義的通用客

15、戶主記錄創(chuàng)建銷售憑證，這個(gè)主記錄是用來(lái)為一次性客戶創(chuàng)建憑證時(shí)使用的。如果一次性客戶已直接支付全部發(fā)票金額并且不需要訂單或交貨單，則可以直接創(chuàng)建付款發(fā)票。,一次性客戶的銷售,退貨單和貸項(xiàng)憑證：,退貨單是用來(lái)沖銷發(fā)貨單的。貸項(xiàng)憑證是用來(lái)沖銷發(fā)票的。,,,發(fā)票、收款,發(fā)送貨,幾個(gè)銷售流程圖,,,,,,,報(bào)價(jià),訂單,+,-,訂單發(fā)貨,-,-,直接發(fā)貨 (不參照訂單),-,-,提貨單發(fā)票,直接開票 (不參照訂單),-,-,退貨,+,+,貸項(xiàng)憑

16、證 (銷售),+,+,銷售 / 應(yīng)收,,,,,,,,,,,,,,,模擬報(bào)表: 庫(kù)存情況,,庫(kù)存邏輯變化,,,,,,,,庫(kù)存,-,銷售 訂單,+,訂單,=,可用數(shù)量,業(yè)務(wù)處理,,審批流程,,定義審批階段,步驟1: 肖太帥先生,步驟1: 韓麗娜小姐,步驟2: 采購(gòu)經(jīng)理,步驟3: 經(jīng)理,審批流程：,,,定義審批模板,,階段：您可以選擇一或多個(gè)審批階段，當(dāng)選擇了多個(gè)階段時(shí)，審批的順序是按照階段的先后順序進(jìn)行的，即排在前面的階段會(huì)先被執(zhí)行。

17、條件：同樣您也可以選擇一個(gè)或多個(gè)審批被觸發(fā)的條件，當(dāng)選擇了多個(gè)條件后，這些條件之間的關(guān)系是“與”，即所有條件均滿足時(shí)，審批流程才會(huì)被觸發(fā)。,審批狀態(tài)查詢,憑證審批階段與狀態(tài)報(bào)表：可顯示憑證的當(dāng)前所處的審批狀態(tài)與所經(jīng)的審批階段 憑證審批狀態(tài)報(bào)表：憑證的審批狀態(tài),經(jīng)授權(quán)的用戶可以通過(guò)2個(gè)報(bào)表來(lái)查詢需審批的憑證：,,商機(jī)管理,一、基本概論 漏斗理論二、商機(jī)業(yè)務(wù)流程 銷售過(guò)程管理 商機(jī)分析

18、 機(jī)會(huì)管道,基本概論,什么是銷售漏斗 所謂“銷售漏斗” 是一個(gè)形象 的概念，是 銷售人員直銷，系統(tǒng)集成商和 增值服務(wù)商分銷時(shí)普遍采用的一個(gè)銷售工具。 銷售漏斗的構(gòu)成 1. 漏斗的頂部 -- 有購(gòu)買需求的潛在用戶 2. 漏斗的上部 -- 將本企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單的潛在用戶 3. 漏斗的中部 -- 將本企業(yè)產(chǎn)品列入優(yōu)選清單的潛在用戶 4. 漏斗的下部 -- 基本上已經(jīng)確

19、定購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品 5. 漏斗的底部 -- 期望的成交的用戶,基本概論,漏斗理論的好處 方便地計(jì)算銷售人員的定額 通過(guò)加權(quán)分析，在年初可以很科學(xué)地分配定額 有效地管理和督促銷售人員 銷售經(jīng)理通過(guò)定期檢查銷售漏斗，能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 給銷售人員分配地盤時(shí)有指導(dǎo)作用 為了平衡銷售人員的負(fù)擔(dān)，分配地盤時(shí)要平衡 避免人員跳槽時(shí)帶走重要用戶 最大限度地掌

20、握潛在用戶的動(dòng)態(tài)，因?yàn)檫@些非常有價(jià)值的信息不是銷售人員 個(gè)人財(cái)產(chǎn),而是公司的集體財(cái)產(chǎn),商機(jī)業(yè)務(wù)流程,銷售過(guò)程管理,在銷售過(guò)程中，輸入在與客戶和感興趣方進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)時(shí)產(chǎn)生的潛在銷售業(yè)務(wù)量。您可以根據(jù)銷售活動(dòng)和洽談的進(jìn)度添加、更新、關(guān)閉與業(yè)務(wù)伙伴的聯(lián)系和銷售機(jī)會(huì)。,添加銷售機(jī)會(huì),維護(hù)銷售機(jī)會(huì),關(guān)閉銷售機(jī)會(huì),與業(yè)務(wù)伙伴的聯(lián)系,,,,,,,銷售過(guò)程管理,定義銷售階段 要在系統(tǒng)中輸入銷售機(jī)會(huì)，首先必須定義相關(guān)銷售階段。 注意

21、:通過(guò)設(shè)置已取消 列 中的標(biāo)識(shí)，可以取消激活銷售階段。在處理銷售機(jī)會(huì)時(shí)，此銷售階段則不再可用。,銷售機(jī)會(huì),贏單,第一階段 (6%*),第二階段 (20%),第三階段 (40%),第四階段 (60%),第五階段 (80%),丟單,?,商品交易會(huì)上結(jié)識(shí)通過(guò)接觸表示感興趣在系統(tǒng)中將其作為潛在客戶輸入,分析預(yù)期的需求并確定合適的產(chǎn)品記錄業(yè)務(wù)伙伴主數(shù)據(jù),商議價(jià)格、付款條件，等等,為客戶創(chuàng)建報(bào)價(jià)單,銷售談判期望購(gòu)買基于報(bào)價(jià)單的產(chǎn)品現(xiàn)在把

22、潛在客戶歸類為系統(tǒng)中的客戶，因?yàn)槟闫诖酉聛?lái)的單子,,,,,*成功概率**預(yù)計(jì)銷售額（基數(shù) ￥10,000）,600 ￥**,￥ 2000,￥ 4000,￥ 6000,￥ 8000,,,潛在客戶,,,,,首次拜訪,首次拜訪,談判,報(bào)價(jià),可用銷售機(jī)會(huì)來(lái)記錄、跟蹤、分析客戶或準(zhǔn)客戶業(yè)務(wù)潛能中的每個(gè)階段。,銷售機(jī)會(huì)分析,未結(jié)機(jī)會(huì)號(hào)碼銷售合計(jì)(加權(quán) & 未加權(quán)),當(dāng)前階段,,?,機(jī)會(huì)管道,未結(jié)機(jī)會(huì)號(hào)碼銷售合計(jì),截止日期

23、已結(jié),?贏單 (!),,已結(jié)機(jī)會(huì),未結(jié)機(jī)會(huì)號(hào)碼% 成功率,階段銷售業(yè)務(wù)員,?贏單 及 丟單,,階段分析,未結(jié)機(jī)會(huì)號(hào)碼已結(jié)機(jī)會(huì)號(hào)碼% 成功率,客戶物料銷售業(yè)務(wù)員,?贏單 及 丟單,?,機(jī)會(huì)分析,結(jié)果,已結(jié)機(jī)會(huì),未結(jié)機(jī)會(huì),報(bào)表,特征,分析范圍,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,SAP Business One 中最重要的分析功能可以用來(lái)考核銷售機(jī)會(huì)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程。,機(jī)會(huì)管道,機(jī)會(huì)管道提供當(dāng)前所有未結(jié)的機(jī)會(huì)預(yù)覽圖。它