世界知名日化企業(yè)-渠道戰(zhàn)略

1、HPC China,Channel Strategy,Target,DOUBLEHPC@5years6B in 2005,2.8B 2002+25%,World ClassSales Team in 2005,聯(lián)合利華中國的銷售策略,發(fā)展我們的 技能 和 能力 ，我們將更好地做到使聯(lián)合利華的產(chǎn)品在中國的零售市場中任何時間，任何地方，隨處有售，陳列最佳，并創(chuàng)造利潤。,Availability, Visibility, Eve

2、rywhere, Everyday, Profitably,BALANCE,Improve the way wedo Business,Strengthenthe Front Line,平衡,改進我們做生意的方法,加強銷售第一線,Our BOSS,,Consumer,The Game,Unilever TeamsSalesTrade MarketingBrand Marketing,背景介紹,網(wǎng)點公司的分類方法: 1.

3、大賣場2. 量販店3. 超市和百貨店4. 便利店/小店 /雜貨店 5. 保健/藥店 6. 售貨亭和夫妻店 7. 批發(fā)市場 8. 其他,HPC - Asia 8 Channels,背景介紹,業(yè)務(wù)類型 直供客戶 Direct Account (DA) 主要客戶 Key Customer (KC)

4、 傳統(tǒng)通路 General Trade (GT/DT) DT = Distributor,背景介紹,業(yè)務(wù)類型聯(lián)合利華 直供客戶 (DA)聯(lián)合利華

5、 主要客戶 (KC)聯(lián)合利華 分銷商(DT),,,,,,,?,?,?,,,,,,貨物流向,信息流向,其他商店,背景介紹,傳統(tǒng)通路 (GT),分銷商(DT),,,大賣場 (規(guī)模較小的)量販店 (規(guī)模較小的)大中型超市/百貨店,便利店/小店 /雜貨店 保健/藥店 售貨亭和夫妻店,批發(fā)市場,勞保,A/B,C

6、/D,W/S,其他,,,,,背景介紹,我的角色是做什么?直供客戶 (DA):主要客戶 (KC):傳統(tǒng)通路 (GT):,,大賣場 (規(guī)模較小的)量販店 (規(guī)模較小的大中型超市/百貨店,大賣場量販店大型超市/百貨店,中小型超市便利店/小店 /雜貨店保健/藥店 售貨亭和夫妻店批發(fā)市場其他,聯(lián)合利華,聯(lián)合利華,聯(lián)合利華,USS,,,,KC客戶的總部,KCM,USS,,DSS,DT,,,,DSR,通路戰(zhàn)略

7、,主要客戶 (KC): - 主要客戶管理- 上層與上層溝通- 聯(lián)合業(yè)務(wù)和促銷計劃 直供客戶 (DA): - 加強客戶服務(wù) - 直接控制/計劃及商店售進

8、 傳統(tǒng)通路 (GT): - 分銷覆蓋率增長 - 分銷商業(yè)務(wù)增長

9、 - 分銷商投資回報率增長,Trade Marketing,通路行銷,Translate the Brand Strategies into actionable Guidelines for Sales (must be followed)把品牌銷售策略轉(zhuǎn)變?yōu)榭晒╀N售員操作的指導(dǎo)方針Adopt a refined Category Structure and use the U

10、nilever Category Management Process采用精確的產(chǎn)品類別結(jié)構(gòu)并使用聯(lián)合利華產(chǎn)品類別管理程序Plan 12 months in advance, focus next 6 months, implement next 3 months12個月預(yù)先制定計劃，6個月重點關(guān)注，3個月確保執(zhí)行,店內(nèi)促銷及陳列,所有戰(zhàn)略的基本成份分銷 陳列貨架 終

11、端要點商店覆蓋率 位置位置 堆頭次數(shù)永久行程計劃 質(zhì)量陳列面 有競爭力的價格分銷商投資回報率 標(biāo)示 標(biāo)示 輔助銷售材料(POSM)市場價格控制 促銷執(zhí)行,任何時間, 任何地方, 隨處有售, 陳列最佳, 創(chuàng)造利潤!,戰(zhàn)略執(zhí)

12、行,我能做什么? 1. 了解, 掌握自己的市場貨物流狀況 2. 組織自己的信息系統(tǒng) 3. 集中精力在“主要成功要素”,我能做什么?,了解, 掌握自己的市場貨物流狀況,聯(lián)合利華,,,,GT,,DA,KC,(10%),(30%),(60%),聯(lián)合利華,,,GT,,DA,,KC,(30%),(10%),聯(lián)合利華,,,,GT,,DA,,KC,(10%),(60%),(30%),,,(60%),我能做什么?,組織自己的信息系統(tǒng)

13、 歷史銷售數(shù)據(jù)及銷售預(yù)測:銷售分析: - 哪種貨品銷售額最大---有何威脅 - 哪種貨品銷售額最小---有何機會競爭者分析: - 誰是市場競爭對手, 競爭品牌? - 零售商的競爭狀況?

14、 - 分銷商之間有競爭嗎?銷售與訂單: - 我的目標(biāo)任務(wù), 預(yù)測銷 量, -真實訂單店內(nèi)狀態(tài): - 商品陳列的 問題 與 機會,Seeit by Visit Stores,我能做什么?,準(zhǔn)備 問題 與

15、 機會 清單1. 準(zhǔn)備清單包括什么:- SKU數(shù)目, 貨架位置, 排面大小, 貨架貨物流轉(zhuǎn)率- 商品陳列, 堆頭位置, 促銷價格, 促銷品類- POSM (陳列工具, 材料)2. 準(zhǔn)備行動時, 要知道誰是對象:- 店主- 店內(nèi)的主管- 采購- 經(jīng)理-人員- 其他,集中精力在“主要成功要素”,分銷 陳列 貨架

16、 終端要點商店覆蓋率 位置 位置 堆頭次數(shù)永久行程計劃 質(zhì)量 陳列面 有競爭力的價格分銷商投資回報率 標(biāo)示 標(biāo)示 輔助銷售材料(POSM)市場價格控制 促銷執(zhí)行,自己計劃, 自己動手!,我能做什么?,.to be the best yo