銷售管理pipeline

1、銷售漏斗管理銷售漏斗管理PipelinePipeline因為銷售人員個人水平所產(chǎn)生的瓶頸，潛在影響到了整體的銷售目標(biāo)。銷售管理人員切實想解決這三個問題就必須要跟一線銷售進行充分的溝通，而銷售這種很“虛”的東西很難用語言去表達，溝通中更多闡述的可能都是自己的感觀，而非客觀。Pipeline，一個陌生的詞匯。我們講它是一個針對用戶的銷售進程管理工具。那么我們?yōu)槭裁匆M行漏斗分析呢？因為銷售是一個很難去用什么具體數(shù)字去考評的特殊職業(yè)。在合同簽

2、訂的一刻前，誰也不敢說自己成功了，因為這其中充滿了太多的變數(shù)。那么銷售管理人員又該怎樣去考察評測一線銷售人員呢？我想管理人員經(jīng)常會問自己這樣三個問題：第一，是否有足夠的潛在生意能夠滿足預(yù)定銷售目標(biāo)；第二，正在進行的項目是否一直在向前推動；第三，是否會有因為銷售人員個人水平所產(chǎn)生的瓶頸，潛在地影響到了整體的銷售目標(biāo)。銷售管理人員切實想解決這三個問題就必須要跟一線銷售進行充分的溝通，而銷售這種很“虛”的東西很難用語言去表達，溝通中更多闡述的

3、可能都是自己的感觀，而非客觀。PipelinePipeline的三大功能的三大功能PipelinePipeline不僅是語言，更是過濾器不僅是語言，更是過濾器…………溝通困難就需要一種語言。而恰恰這正是Pipeline“過濾網(wǎng)、準(zhǔn)確預(yù)測、形成共同語言”這三大功能的其中之一。Pipeline能夠形成一種銷售人員溝通中共通的語言。畫個圖就能知道銷售流程進展到了哪個部分，下一步該做什么也能一目了然。這個圖，就是PipelineAnalysis

4、Process（漏斗分析）；而這個銷售流程自然就要按照Pipeline來進行勾畫。pipeline的第二個功能即過濾網(wǎng)，正如其在生活中的應(yīng)用一樣，把粗糙的含有很多“雜質(zhì)”的物質(zhì)，通過其所不同的漏網(wǎng)密度，從而得到去除雜質(zhì)后得“純凈物”。當(dāng)然，這種純凈物就是銷售管理人員所想要的重要“信息”。所過濾掉的，是那些冗余、甚至是混淆視聽的錯誤信息。在銷售崗位上工作的人，都會或多或少的遇到一些諸如虛假項目的情況。這類事件的發(fā)生，有些可能是出于某些人的

5、主觀惡意，但更多的時候還是由于銷售人員過于相信所聽到的“小道消息”。收到小道消息后，一般人都會出現(xiàn)“草木皆兵”的反應(yīng)過激行為，以致于莫須有的項目越傳越真。到了最后公司投入了大量的資源，卻發(fā)現(xiàn)客戶根本沒有購買意向這回事，時間成本、機會成本的損失不可估量。pelineManagement作為過濾網(wǎng)，它不會去“添加”信息，所起的就是“篩選”。所以，我們有時講：PIPELINE就是個篩子。以PipelineManagement有過濾網(wǎng)的功能，就

6、是因為它是一種分層的思考模式。我們在Pipeline的每一層都有著詳盡的描述，這其中包括每層的Purpose（目的）、Percentage（進程）、Milestone（里程碑）、Evidence（證據(jù)）、Action（行動）。在這其中，里程碑更是一個非常重要的PipelinePipelineManagementManagement（漏斗管理）（漏斗管理）漏斗管理的漏斗管理的“診斷診斷”和“處方處方”……”……漏斗管理是個復(fù)雜的過程，我們

7、既要看到管理的Technique（方法），又要看到Outcome（結(jié)果）。如果我們把銷售考核當(dāng)作銷售人員去看“醫(yī)生”的話。當(dāng)然是要先從Diagnosing（診斷）開始。第一步，要運用PipelineAnalysis（漏斗分析）的原理進行分析，所要達到的結(jié)果就是找到業(yè)績中所存在的問題。第二步，要使用的方法稱為OpptunityDebriefing（機會盤問），其所要盤問的就是上部的結(jié)果，即業(yè)績中所存在的問題。機會盤問所要達到的結(jié)果是把機會

8、進行正確的分類。到此為止，銷售管理人員的診斷工作已經(jīng)結(jié)束。我們在這個過程中，確認(rèn)了問題，找到了出現(xiàn)問題的原因，鎖定了資源?！霸\斷”過后，當(dāng)該開出處方Coaching（指導(dǎo)）。針對分類后的機會，管理者所要做的就是進行機會和業(yè)績的指導(dǎo)。其所產(chǎn)生的結(jié)果很明顯，確認(rèn)機會并提高業(yè)績?？偨Y(jié)一下，我們在漏斗管理中所使用的方法可以分為漏斗分析、機會盤問、機會和業(yè)績指導(dǎo)。其所分別產(chǎn)生的結(jié)果為：找到業(yè)績問題、把機會正確分類、確認(rèn)機會并提高業(yè)績。他們之間所產(chǎn)

9、生的連帶關(guān)系是通過“使用方法”——“產(chǎn)生結(jié)果”——“針對結(jié)果使用方法”這樣的一條紐帶來實現(xiàn)的。PipelineAnalysisProcess（漏斗分析流程）Pipeline的“漏斗”橫斷面截圖……PipelineAnalysisProcess即我們所說的漏斗分析流程。我們可以自上而下的把它分為七個子流程：Discover（發(fā)現(xiàn)）、Qualify（確認(rèn)）、Develop（拓展）、SolutionFit（完備的方案）、POC（證明價值）、C