銷售漏斗管理

1、大客戶銷售必備工具：銷售漏斗管理,2012年9月12日,2,Agenda 目錄,Funnel Management漏斗管理Account Planning Process 客戶規(guī)劃流程Account Selling Process客戶銷售流程Funnel Management漏斗管理Sales Forecast銷售預(yù)測In Summary 總 結(jié),2012年9月12日,3,Pre-work Assi

2、gnment前期工作安排A/C Knowledge 客戶知識Current A/C Revenues 當(dāng)前客戶業(yè)務(wù)量Current opportunities 當(dāng)前的機(jī)會,A/C Segmentation客戶分類,,,,,,,A/C Assessment客戶評估,Account Planning Process 客戶規(guī)劃流程,2012年9月12日,4,,,,,,,,,,,Future Potential,Hi,

3、Low,Hi,Current Revenue 當(dāng)前收入,“A+”,“A”,“C”,“B”,$,$,$,$,Business Development業(yè)務(wù)發(fā)展,Business Development業(yè)務(wù)發(fā)展,,,,,Account Assessment & Segmentation Tools

4、 客戶評估及分類工具,未來潛力,2012年9月12日,5,,,LOW 低,Current Revenue 當(dāng)前收入,High 高,,Average annual revenue agree on a benchmark 基于一個(gè)基準(zhǔn)之上的 平均年業(yè)務(wù)量,Analyzing your Current Revenue 分析你的當(dāng)前收入,2012年9月12日,

5、6,Analyzing your Future Potential 分析你的未來前景,2012年9月12日,7,Future Potential未來前景,=,Organization Characteristics 組織特征 Market Growth Position 市場增長定位 Solution requirements 方案需求 Strategic Market Value 有戰(zhàn)略意義的市場價(jià)值,Trac

6、k record 記錄 Sponsorship 支持者 Cultural compatibility 文化兼容性,Opportunities 各種機(jī)會 Solution Fit 解決方案的適用性 Competitive Advantages 競爭優(yōu)勢,A/C Profile +客戶概況,Opportunity Pipeline機(jī)會儲備,+ Relationship 關(guān) 系,,,,201

7、2年9月12日,8,A/C Profile 客戶概況,2012年9月12日,9,Opportunity Pipeline 機(jī)會儲備,2012年9月12日,10,Relationships 關(guān)系,2012年9月12日,11,Account Assessment 客戶評估表,2012年9月12日,12,Pre-work Assignment前期工作安排A/C Knowledge 客戶認(rèn)知Current A/C Reven

8、ues 當(dāng)前客戶業(yè)務(wù)量Current opportunities 當(dāng)前的機(jī)會,A/C Segmentation客戶分類,,,,,,,A/C Assessment客戶評估,Account Planning Process 客戶規(guī)劃流程,2012年9月12日,13,,,,,,,,,,,Future Potential,Hi,Low,Hi,Current Revenue 當(dāng)前收入,“A+”,“A”,“C”,“B”,$,$,

9、$,$,Business Development業(yè)務(wù)發(fā)展,Business Development業(yè)務(wù)發(fā)展,,,,,Account Assessment & Segmentation Tools 客戶評估及分類工具,未來潛力,

10、2012年9月12日,14,,Offers significant future business potential. Deserving of significant sales effort有巨大商業(yè)潛力的，應(yīng)該投入大量的銷售力量,Valued but does not make a significant contribution and offers limited future potential有價(jià)值但是貢獻(xiàn)不大的，且

11、未來的價(jià)值不大,,,A/A+,,Makes significant current revenue contribution. Delivering on their potential. 目前對我們有巨大貢獻(xiàn)的，挖掘他們的潛力,Little or no revenue contribution today and insufficient data to accurately assess potential目前和將來都沒什么價(jià)值

12、,B,C,D,Account Segmentation -- Glossary 客戶分類－術(shù)語,2012年9月12日,15,,,,,Future Potential,High,Low,A+,C,B,A,Account Name,未來潛力,Current Revenues當(dāng)前收入,Segmenting Your Accounts

13、 細(xì)分你的客戶,2012年9月12日,16,,Account Development Strategy 客戶拓展策略,2012年9月12日,17,Agenda 目錄,Funnel Management漏斗管理Account Planning Process 客戶規(guī)劃流程Account Selling Process客戶銷售流程Funnel Management漏斗管理Sales Forecast

14、銷售預(yù)測In Summary 總結(jié),2012年9月12日,18,,,,,,,,,Buyer Cycle,Assess Problem/ Opportunity,DefineObjectives,EvaluateSolutions,Initiative a Project,Negotiate/Commit,ProveConcept,MeasureResults,Implement,,,,,,,,Qualifying

15、,Discover,Close,Proof,Solution,Develop,Buying and Selling Cycle 采購和銷售周期,Deploy,Vendor,Credible Source,Problem Solver,Trusted Adviser,,,,,,,Seller Cycle,,2012年9月12日,19,Account Selling Process 客戶銷售流程,,,,,,,,,Disc

16、over 發(fā)現(xiàn),Qualify機(jī)會確認(rèn),Develop關(guān)系建立,Proof 達(dá)成協(xié)議,Solution提出方案,Close贏取勝利,Deploy 實(shí)施,Initial Value Proposition,Solution & Unique Customer Value,Develop Value Proposition / Business Case,Success Criteria,Vision Proce

17、ssing with Differentiators,Create Interest with Value利用價(jià)值使客戶感興趣,Convince with Value用價(jià)值說服客戶,Confirm the Value讓客戶確信你的價(jià)值,Close with Value用價(jià)值贏得客戶,2012年9月12日,20,Agenda 目錄,Funnel Management漏斗管理Account Planning Process

18、 客戶規(guī)劃流程Account Selling Process客戶銷售流程Funnel Management漏斗管理Sales Forecast銷售預(yù)測In Summary 總結(jié),2012年9月12日,21,Funnel Analysis 漏斗分析,Step 1,Step 2,Step 3,Step 4,Step 5,Step 6,Step 7,2012年9月12日,22,Step 1 – Discover

19、第一步 發(fā)現(xiàn),,- Who says they want to buy my products? 誰說了想買我的產(chǎn)品？,+ Who has a problem that we can solve? 誰目前有問題我們可以解決？,2012年9月12日,23,Step 2 – Qualify 第二步 確認(rèn),Formal project with time $ 這是一個(gè)值多少錢的項(xiàng)目,+ How will use ou

20、r recourse to solve the problem? 如何利用我們的資源去解決客戶的問題？,2012年9月12日,24,Step 3 – Develop 第三步 拓展,Focus on evaluation / committee / products / requirements / prices / features 注重產(chǎn)品價(jià)格/指標(biāo)/要求/評估,+ Focus on inner circle, sha

21、re the requirements 注重客戶內(nèi)部溝通，參與要求/標(biāo)準(zhǔn)制定,2012年9月12日,25,Step 4 – Solution Fit 第四步 完備的方案,Focus on to meet requirement 迎合需求,+ Focus on informal process / UCV .SWOT關(guān)注“真實(shí)的”決策進(jìn)程SWOT分析,2012年9月12日,26,Step 5 – POV 第五步 證明價(jià)值,

22、+ sell UCV 銷售獨(dú)有客戶價(jià)值 Connect B.I to senior executive 把客戶的燃眉之急與高層管理者聯(lián)系起來 Exec.’s presentation 與客戶高層溝通,－Technical presentation / DEMO / reference 技術(shù)演講,2012年9月12日,27,Step 6 – Close 第六步 簽約,－Get the order to

23、finish selling 把簽單作為銷售的結(jié)束,+ Get the order to start 簽單是銷售的開始,2012年9月12日,28,Step 7 – Deploy 第七步 實(shí)施,－Don’t care and change to a new job,+ Accountable,get credit and start to next sales oppo.,2012年9月12日,29,Answe

24、r These Questions 回答下列問題,注意: — 把規(guī)劃和行動相結(jié)合 — 真實(shí)、準(zhǔn)確、可證明,Discover:發(fā)現(xiàn),Qualify: 確認(rèn),Close:簽約,Proof:價(jià)值,Solution:方案,Develop:拓展,你如何正確確認(rèn)一個(gè)支持者？,構(gòu)成支持文件最有效的因素是什么？,描述出項(xiàng)目評估計(jì)劃的時(shí)間、內(nèi)容、目的。,達(dá)到預(yù)期目的的最好辦法是什么？,針對你的計(jì)劃，要得到口頭同意必須做什么？,成功的簽約

25、是你的目標(biāo)，達(dá)到這個(gè)目標(biāo)的關(guān)鍵步驟是什么？,2012年9月12日,30,,Manager 銷售經(jīng)理,Validates 與銷售員一起確認(rèn)機(jī)會的狀況Focus 關(guān)注個(gè)人業(yè)績和機(jī)會的提升 Performs 實(shí)施漏斗分析,Sales 銷售,Provides 提供可核實(shí)的結(jié)果、證據(jù)和更新Collaborates 與經(jīng)理同心協(xié)力 Executes 執(zhí)行協(xié)商好的計(jì)劃并返回報(bào)告U

26、pdates 更新機(jī)會漏斗,How to improve the quality of Funnel? 如何提升漏斗的質(zhì)量?,2012年9月12日,31,Agenda 目錄,Funnel Management漏斗管理Account Planning Process 客戶規(guī)劃流程Account Selling Process客戶銷售流程Funnel Management漏斗管理Sales Forecast

27、銷售預(yù)測In Summary 總結(jié),2012年9月12日,32,Balance Sheet 平衡表,Where is the problem, if any? Why? 有什么問題嗎？為什么？Is it an opportunity or performance problem? Why? 是機(jī)會還是業(yè)績問題？為什么？If there is a problem, what will you do to fix it?

28、 如果真是問題，你將怎樣解決？What is the advantage to you for fixing it? 問題解決了對你有哪些好處？,2012年9月12日,33,Agenda 目錄,Funnel Management漏斗管理Account Planning Process 客戶規(guī)劃流程Account Selling Process客戶銷售流程Funnel Management漏斗管理Sales Forec

29、ast銷售預(yù)測In Summary 總結(jié),2012年9月12日,34,Qualify,Develop,Solution,Proof,Close,Neg.,Deploy,,Winning Strategy制勝策略,,Proof: B.I證據(jù): B.I.,,UCV Delivery提供UCV,,Filter out Garbage,Based on Buying cycle and Selling cycle基于銷售

30、流程與采購流程的銷售漏斗,,Discover,,Planning & Selling 計(jì)劃及銷售,Funnel Management 漏斗管理,MarginMaximize利潤最大化,Verbal Approval口頭承諾,Win !!!贏 !!!,,Deploy,2012年9月12日,Funnel Based Sell