貨代銷售常見談價技巧匯總

1、銷售情景1：能不能便宜點？錯誤應(yīng)對：1、價格好商量……2、不好意思我們是船公司一級代理都是實報實銷的費用。問題診斷：客戶買東西時都會想要便宜點，這是客戶的一個正常的消費心理，并不是決定他買不買的主要問題。銷售人員談客戶的時候，會面對客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實只有兩種問題：真問題和假問題。我們的很多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數(shù)都是假問題?？蛻魡枴澳懿荒鼙阋它c”就是一個典型的假問題，“能不能便宜點”只是大多數(shù)客戶一個

2、習(xí)慣用語，作為一個老練的銷售人員根本沒有必要就“能不能便宜點”開始討價還價，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價格的時候引導(dǎo)他關(guān)注價值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為；第二種回答則是一廂情愿，強迫消費者意愿的武斷行為，消費者很難接受。銷售策略：當(dāng)消費者關(guān)心價格的時候，銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)?，值不值！語言模板：①銷售人員：比如說一個包稅進口的業(yè)務(wù)，堵先生，選擇不能只考慮便宜問題。您以前有沒有

3、用過便宜的方式運輸？那種便宜的運輸可能在運輸過程中出現(xiàn)風(fēng)險問題，比方說便宜的運輸可能相應(yīng)的風(fēng)險也比較大，我們輸運的貨物價值這么高，等貨物到您手中，給您帶來的價值遠遠大于這一點點運費。同樣是從哪里進口到哪里，為什么不選擇更安全的運輸呢，運輸我覺得安全性才是最重要的，性價比比較高，可以說一下（平時很多客戶感覺比較好，一直在選擇這種運輸方式都沒有出現(xiàn)問題），您為什么不選擇呢？如果客戶還是不銷售情景3：我先去比比價看看再說錯誤應(yīng)對：1、哪家貨代

4、價格不都一樣嗎？2、不要出去比價了，你要誠心想訂艙的話，我給你申請點。問題診斷：“找哪家貨代不都一樣嗎”強留客戶的理由太簡單，無法打動客戶?！安灰テ渌冶容^了，你要誠心想買，我給你便宜點”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價還價留下了伏筆，使接下來的銷售人員陷入了被動。銷售策略：客戶說“我在比比價格”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對性地進行引導(dǎo)。語言模板：銷售人員

5、：堵先生，是不是對我的服務(wù)不滿意？〈客戶一般會回答：不是，是你們的報的船公司太高了〉堵先生那您最想走的事哪家船公司呢？您選擇一個船公司不容易，我發(fā)展一個客戶也不容易。您有什么要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的。〈如果客戶回答：不是，是價格已經(jīng)超過我的預(yù)算了〉您方便告訴我意向價格嗎？我根據(jù)您的成本核算，幫您找合適的船公司及方案，盡量滿足您的承受范圍之內(nèi)。（這樣不僅能套出客戶的意向價格，也讓客戶體驗到我們的服務(wù)）應(yīng)對客戶砍價方面如果告訴