[學習]調整型內衣銷售技巧及常見問題

1、調整型內衣銷售技巧及常見問題解答,Q: 什么是調整型內衣,A:,調整型內衣就是通過人體力學、工程學、編織學、脂肪游離學等，結合一些高科技的面料、工藝、裁剪，而設計的內衣，叫調整型內衣。,Q: 調整型內衣與基礎型內衣有什么區(qū)別?,A:,調整內衣以特殊的工藝、截剪、設計為主題，基礎型內衣以時尚、美觀、色彩、模杯為設計主題。,調整型內衣與基礎文胸有什么區(qū)別？,答：調整型內衣主要以面料、工藝、功能為主要設計目標?；A文胸主要以顏色、款式、價

2、格為主要設計對象。1）基礎（模杯）文胸優(yōu)點：一般來說，模杯文胸適合胸部較小且胸形變化不大的女性穿著。能夠為這類女性在視覺效果上塑造出趨于相對豐滿、圓潤的胸形，彌補不足。 且模杯文胸在色彩、花色圖案上相對豐富，迎合了現代女性追求時尚、美觀的要求。缺點：適應的人群范圍有限，對于胸部豐滿及胸形變化較大（如：下垂、外擴、有小副乳）的女性來說穿模杯文胸很不適合。因模杯文胸在功能上大多不能起到調整、矯正的作用，若只強調搭配外衣后的視覺效果，將

3、會適得其反；輕則會進一步破壞您的胸形，長期穿著不適合的文胸將有可能導致乳腺疾病。2）調整型文胸優(yōu)點：因其面料、剪裁、工藝、設計上的獨特，結合人體工程學等科學原理，強調其調整、保健功能?？尚揎椥误w，對不理想的身材加以調整與美化，同時令原本擁有好身材的人保持好身段。缺點：色彩、花色圖案相對單一，缺乏視覺沖擊感。對不熟悉此類文胸的顧客來說，購買欲不強。,Q:調整型內衣是不是只適合婚育后的女性穿著?不會。為什么？,A:,現在的科技和過去相

4、比，有著很大的區(qū)別?，F在的調整型內衣根據不同的形體類型，設計出了分別為中、輕、重壓型的面料，除了能修正形體外，還能很好的保養(yǎng)形體和胸形，越早穿越好。,Q:銷售調整型內衣會影響基礎型內衣的銷售嗎?不會。為什么？,A:,1、現代女性對形體、健康要求越來越高，思想和觀念也一天天的改變，調整型內衣正符合現代女性的需求。,2、目前市場上的基礎型內衣遠遠不能滿足現代女性的需求，調整型內衣的出現，會讓顧客體驗不同類型的內衣，提高店內的專業(yè)水平和服務水

5、平，所以調整型內衣是提高店內業(yè)績，提高不同消費群體的需求，這也是今后調整型內衣的趨勢。,Q:你的店里是不是覺得越來越多的顧客說要買背副寬一些的內衣或是咨詢調整型內衣，你是如何回答的，僅僅背副寬一些的內衣就一定是調整型內衣嗎？,A:,1、因為調整型內衣是根據內衣各部位的力學來進行分解，所以僅僅背副寬是起不到分解脂肪的功效的。,2、背副的網眼面料它的橫織、縱織的力度也不一樣，力度太強舒適度不夠，力度太小，分解不了脂肪。,Q:銷售調整型內衣試

6、衣間重要嗎?如果重要,你是如何打造星級試衣間的,什么才是星級試衣間?并且有什么好處和利益呢?,A:,星級試衣間的好處及利益：1、增進與顧客之間的感情，比較有信任感。,2、體現店內的專業(yè)水平和服務水平，讓顧客感覺和別的店與眾不同。,3、增加客單量、提升銷售金額。,4、提高自己的銷售能力，對貨品胸型形體都了如指掌。,Q:為什么調整型內衣要通過試穿才能更好的售賣？,A:,因為調整型的內衣的杯型、尺碼較多和市場上的內衣不一樣，為客戶負責，同時也

7、為店內負責。,Q:為什么調整型內衣在試穿過程中要和基礎內衣進行對比？,A:,1、因為有對比才有差距，顧客才能知道調整型內衣的功能及優(yōu)勢所在。,2、在性價比方面也有很好的說服力，如在耐穿性上，面料上，功能上，截剪上，工藝上，舒適健康上等等。,Q:為什么在初期穿調整型內衣會感覺難受，有緊繃感？,A:,1、第一是因為剛穿不習慣。,2、一般穿上五到十次這種感覺會減弱。,3、調整型內衣在選擇面料和設計上有一定的特殊性，如背副網眼面料、鋼圈、夾腕都

8、比普通型內衣力度要強。,Q:有些顧客抱怨在夏季穿調整型會很熱，怎么辦？,A:,1、本身夏季溫度就高，無形當中，給顧客的感覺是因為穿了調整型內衣更熱。在夏季節(jié)我們在任何一個沒有空調或風扇的地方我們就是什么都不穿，同樣會熱。,2、一般穿調整型內衣的女性，脂肪相對比較多，夏季流汗促進新陳代謝，分解脂肪的效果會更佳。,3、一般愛美的女性為了保持較好的身材，有幾種選擇，①選擇每天不少于1-2小時的運動，②控制飲食，不多吃油、煎、炸食品等③每天穿著

9、5-8小時的美體內衣，以上三種顧客更喜歡選擇哪一種呢。,Q:為什么我們要學習調整型內衣的一些特性，如面料、設計、功能等？,A:,1、為了能讓顧客穿上最適合自己的內衣,2、根據顧客的脂肪類型來選擇中、輕或是重壓型的內衣。,3、因為調整型內衣的設計在杯型、尺碼、肩帶、鋼圈、背副、夾腕、雞心位上都大不相同。,4、學習能豐富我們的大腦，充實自己的知識，提高我們的綜合能力，如：銷售能力、執(zhí)行能力、管理能力、溝通能力等。,Q: 在做銷售時，顧客說

10、你的產品顏色太難看了，還是比較喜歡漂亮一點的，你該怎么辦?,A:,小姐，您買內衣顏色是您唯一的選擇嗎？,小姐，我想漂亮的內衣肯定你也購買了不少。我們的內衣在設計方面更注重調整和健康，你試穿后會給你一種格外的驚喜和收獲。,Q：調整型內衣為什么這么貴？,A:,因為它是功能調整型內衣，在工藝上要求非常嚴格（如：車3件基礎文胸的時間只能車1件調整型內衣）。面料：全部采用進口面料。設計：必須按照不同的胸形設計不同的杯型。時間：需要比基礎文胸

11、更繁雜的工序，所以調整型內衣與基礎文胸的差異很大。,Q:你讓顧客試穿時，顧客說試穿麻煩而沒時間，你該怎么辦?,A:,有促銷活動（試穿就送禮）。如此回答：小姐，如果實在沒時間，那就下次來試穿，我們的活動從XX時間到XX時間才結束，還有XX天時間,沒促銷活動（試穿就送禮）。如此回答：A）小姐，只需要花了3-5分鐘的時間，能讓你全面了解如何正確選擇自己的內衣，如何來保養(yǎng)自己的胸部，什么樣的內衣穿起來才最舒適最健康的。小姐，難道你連3-5分鐘

12、的時間都不愿意去了解自己的健康嗎？,小姐，試穿是讓你親身體驗及感受產品的好與不好，試穿過后，我想你是最清楚的。其實我們也知道試穿會比較麻煩一點，但我們是為了幫你能選擇適合自己的內衣。如果我不是一個專業(yè)的導購，顧客想要什么，就賣什么。顧客買回去穿了不適合，不僅浪費你的時間，而且還浪費你的人力、物力。小姐，你說是嗎,Q:如果顧客說我會穿怎么辦？,A:,小姐，那我們可以相互學習一下，看哪一種調撥手法更好、更便捷，我們就用哪一種。小姐，難道你不

13、想用最好的那種調撥手法嗎？,Q:如果顧客不讓你進試衣間怎么辦 ?,A:,小姐，我是專業(yè)的美體師，我每天都為很多的女性朋友試穿、指導，如何正確地穿戴內衣,小姐，試穿并不是要你把內衣都脫掉，我們有一種方法可以先把我們的內衣先穿上，再脫掉你身上的內衣，這樣就不會羞澀了。,小姐，如果我?guī)湍阍嚧┝?，知道你穿什么杯型的內衣，下次過來，我們方便為你服務。,Q:當顧客走進我們的專賣店時，你給他介紹產品時，他說這個不好看，那個不好看，這個貴，那個貴，你該

14、怎么辦,A:,小姐，你認為什么是最好看的，可以建議一下，我們可以和廠家的設計師溝通，盡量滿足你的需求；,小姐，你認為什么樣的價位是不貴的，看一下我們店有沒有你要買的那種價格，我盡量滿足你的需求；,Q:當顧客說我的身材很好不需要穿調整型內衣時，你該怎么回答?,A:,小姐，身材好才更要保養(yǎng)啊，難道你不想一直這樣保持下去嗎？,小姐，如果你一定要等身材變形了，再去穿的話，那個時候你可能要付出更多的努力及物力才能恢復。那又何必呢。說到保養(yǎng)，這是一

15、個觀念的問題。舉例，國外的女性和國內的女性觀念上的一些差別來刺激消費者對保養(yǎng)的意識。如果刺激越深，你就離銷售越近了。因為國內女性保養(yǎng)的意識還遠遠不夠，需要我們去引導，不斷刺激她，加大她的痛苦，放大她的快樂。,Q:你覺得銷售高價位的內衣應該從哪幾個方面去引導?,A:,產品真正所帶來的價值與利益，而并不是產品本身的價值,從顧客的生活和品質上去引導,找到顧客消費的感覺，以及個人魅力及影響力,從顧客的工作、生活、婚姻、孩子等方面去引導,從顧客的

16、觀念、思想上去引導、去改變,Q:當顧客試穿了半天，對我們的內衣也很滿意，服務也很滿意時，說錢帶不夠，卡也沒帶，你會如何處理?,A:,交定金，留下顧客姓名、聯系電話，后續(xù)跟進 .,要看此單的金額是多少，如果超500元以上的，可送貨上門，如果不遠可以跟隨一起回去取。,Q:你在給顧客試穿美體三件套時，顧客很滿意，效果也不錯，也有一定的消費能力，但她覺得不舒適，你是如何做引導的?,A:,建議穿連體衣，更舒適，沒有鋼骨，無壓迫感,建議先穿超高腰束

17、褲1-2個月，適應后再穿背夾或腰豐,如果客戶是上半身較胖，建議先穿背夾1-2個月，再穿束褲,如果三件套一起穿，可建議一個月里穿10-15天，2-3天穿一次，慢慢把時間加長。這樣消費者就會想去嘗試著去穿，有穿才會有效果。如果強制一定要她買三件套，買了一次，下次就不會來消費。如果三件套一起穿，顧客很難受，不去穿，那就更沒有效果了。,Q:你在接待顧客時、銷售時、試穿時你的目光是注視著產品還是注視著顧客，為什么?,A:,注視著顧客，因為顧客的一

18、舉一動，能讓我辨別和找到顧客的需求點，這樣才能跟顧客找到共同點，拉近談話內容，表現出你的親和力。那么你的專業(yè)，才能夠很好地體現及灌輸到顧客的心目當中，顧客才會信任你，才會提問題，提的問題越多，你的機會就會越大，這樣你才會有機會銷售。,Q:顧客說，我們的內衣穿了會頂住或卡住心口的主要原因是什么?,A:,你穿別的品牌的內衣會不會卡住 ?,把顧客帶到試衣間檢查一下，此款內衣卡住的真正原因，是雞心位過高，還是顧客有雞胸的現象，還是此款內衣不適合

19、她的胸形。,Q:顧客說我們的內衣再好也會變形，你是如何作答?,A:,是的，小姐。目前市面上還沒有不變形的文胸，只是穿戴的時間長短而已,小姐，一件好的內衣保養(yǎng)及洗滌也很重要，告訴一些保養(yǎng)及洗滌的常識；,小姐，你一般一件內衣穿多長時間，六個月、一年、一年以上，根據顧客回答的穿著時間進行解答，如果是六個月就變形的，可以告訴她，是什么地方變形了，如果是肩帶、背幅我們可以進行維修，這樣可以體現我們完善的售后服務，處理類似的問題比較有針對性。如果你

20、不問，你不知道顧客她穿多長時間，有的顧客說變形，都穿了一兩年了，這樣是屬于正常變形情況。建議顧客可以換內衣，也可以給她算一筆帳，買的內衣多少錢，穿了一年365天，每天是多少錢。你花的外衣是多少錢，改變一下顧客的觀念，內衣也很重要。美麗因從內而外.,Q:如果有些客戶或顧客覺得比你專業(yè)，你是如何解答?,A:,小姐，那給我一次機會，我們可以相互學習一下，也許會給你一些意外的收獲，因為每個人所學的專業(yè)都不一樣 ?,如果你對自己的專業(yè)很自信的話，

21、你可以這樣回答：小姐，那不一定哦！你可以問一些我們產品專業(yè)性的問題，看顧客是怎么樣理解及回答的，就可以了解她的專業(yè)度是否比你專業(yè)。,Q:為什么每次給顧客試穿時，都要帶上調整型文胸？,A:,目前國內大多數的消費者對調整型內衣缺乏基本的認識，甚至連概念都沒有。因此，需不斷地去給顧客灌輸這方面的知識，且試穿比單一媒體或口頭的宣傳要來得生動、形象，更具有說服力。只要顧客認識到了調整型文胸的特點，并感受了其穿著效果，那么就會有很高的成交可

22、能性。同時也潛在地成為我們的活廣告，節(jié)約營銷成本。如：一天試穿10個顧客，成交2個，試穿20個顧客，就成交4個。,Q:如果顧客認為穿模杯文胸比穿調整型內衣要好看怎么辦？,A:,因為現在人的生活品質及觀念越來越高，所以對健康的要求也越來越高。如果只是為了好看，把健康拋在腦后也是不行的。而且模杯的文胸是比較適合胸形較小的女性穿著；,那么，調整型內衣它是以你的胸形來幫你調出漂亮、豐滿、圓潤的胸形來。可是模杯對一些胸形豐滿的，下垂的，外擴的，

23、有小副乳的女性是非常不合適的。它不但沒有矯正的功能，反而會破壞你的胸形，甚至還會導致很多的乳腺疾病。,例如：小葉增生，乳腺增生，以及乳腺癌的可能。目前，我國每年的乳腺疾病患者高達80~90%。所以你覺得健康重要？還是好看重要？其實大家都知道健康美和內在美才是真正的美，這樣的生活才能更幸福、更長久。,時尚空間終端培訓九步曲,第一步:調查問卷了解培訓需求/與老板溝通了 解重點培訓方向.,請由負責人填寫

24、 課前調查 為了更全面了解貴店綜合情況，從而能更針對性和有效的提供建議和指導，并在培訓中對員工進行有效溝通，敬請配合填寫以下調查問卷：1、您計劃的培訓時間是： 月 日到 月 日 從 點到 點2、培訓地址是：

25、 3、參與人數是： 個4、參與培訓是分班還是一次性？,5、您本人是否參與到培訓中？ 6、您的員工每天工作都有很好的精神狀態(tài)和積極性嗎？ 7、她們是否很清楚每天的工作目標？ 8、您本次要培訓的主題是：（請在您要選擇

26、的內容后的□中打√）企業(yè)及簡介篇 □ 心態(tài)篇 □ 基礎知識篇 □ 產品知識篇 □ 銷售技巧篇 □ 服務篇 □ 管理篇 □,第二步：擬培訓計劃函并傳致終端（讓老板贊同并配合培訓后的執(zhí)行）,培訓計劃通知函TO:沈總感謝您一直以來對公司的關注與支持，為提升終端導購的綜合技能，提高銷售業(yè)績，提高消費者對品牌的認可度，同時也根據貴司反饋的信息，

27、公司培訓部特安排此次下終端培訓與交流。具體內容如下：1、8月17日上午，初級導購班：《卓越團隊的建設》—課時：1小時40分 《內衣基礎知識》-------課時：1小時 《產品知識》-------課時：1小時課程目的：A、讓導購提高工作的積極性打造積極快樂的氛圍B、提高團隊間的協作力C、提高大家對工作的主動性和責任心。

28、D、提升新人的專業(yè)知識，為銷售做好鋪墊。E、提高大家對產品的認識，利于銷售。,第三步：培訓課件準備第四步：培訓時學員登記表登記,培訓登記表培訓時間： 培訓主題： 培訓師：,第五步：培訓結束讓學員填寫課程意見評估表,調查問卷為了能夠給你提供更有針對性的培訓課程，盡可能地幫助你大幅提升銷售業(yè)績，并創(chuàng)造和諧的工作氛圍和良好的團隊精神，請認真、真實填寫以下調

29、查問卷（注：可匿名），謝謝！你每天大約接待多少顧客，能夠成交的比例是多少？你認為銷售中的信心來源于哪里？試想你接待了一名新顧客，而這位顧客卻說“我自己看看吧”這時的你會說、做些什么呢?四、請列出體型的分類以及應選擇的產品搭配。五、請列出胸型的分類以及分別適合的產品。六、請列出杯型的分類以及分別適合的胸型。七、客人經常提的異議和要求是什么？請舉例不少于5個。八、如果顧客認為產品太貴，你會如何回答？九、如果顧客認為調整型文

30、胸穿了會不舒服，你會如何回答？十、如果顧客認為美體衣系列穿了很熱不舒服，你會如何作答？十一、顧客說你推薦的產品之前沒聽說，不是品牌你會如何作答？十二、一件880元的文胸，你會突出哪些方面向客人介紹十三、你覺得賣一件300元的基礎文胸和賣一件300元的美體衣，哪個更容易，區(qū)別在哪,十四、在試衣間，你會用哪些話題與客人聊天（或是不會）十五、在接待顧客全過程中，你認為最重要的是要把握哪個環(huán)節(jié)十六、你覺得什么樣的服務才算得上優(yōu)質的服

31、務，服務流程中有哪些注意事項？ 十七、顧客最喜歡什么樣的促銷活動？十八、對于現在店里的陳列，布置有何評價和建議十九、你認為影響妒、衣馨、貝佳人業(yè)績的最大因素是什么？比如陳列形象、產品款式不齊全等等,請詳細填寫.二十、你對目前店鋪的經營和日常管理有何好的意見和建議？二十一、你希望得到什么樣的培訓內容、培訓氣氛和培訓環(huán)境地點二十二、你現在最需要的是哪方面的知識（根據輕重在□中排序標明，1為最重要急需，2為其次重要，以此類推）

32、 □企業(yè)及簡介篇 □產品知識 □專業(yè)知識 □服務技巧類 □銷售技巧類□管理篇注：請在2天內填好回傳公司，以免培訓時間延誤，謝謝！傳真：0591-83296770,第六步：培訓后給予建議書（現狀分析并提出解決方案）第七步：培訓總結、完善跟新課件 ↓第八步：培訓后的跟進（新品跟進、員工和老板的跟進，提升終端執(zhí)行力）第九步：培訓記錄入檔,時尚