農(nóng)商銀行強化優(yōu)質(zhì)客戶培育的困境與策略

1、農(nóng)商銀行強化優(yōu)質(zhì)客戶培育的困境與策略按照國際通行的”二八“法則：百分之二十的客戶能為銀行帶來百分之八十的收益。在同業(yè)競爭日趨激烈的今天，面對復(fù)雜多變的市場和不同客戶群體，相比其他銀行，農(nóng)商銀行在經(jīng)營理念、開發(fā)新品、優(yōu)化服務(wù)等諸多方面仍處劣勢。如何強化對優(yōu)質(zhì)客戶的培育、服務(wù)和管理工作已成為當(dāng)前農(nóng)商銀行提升經(jīng)營管理與發(fā)展的重中之重。一、對優(yōu)質(zhì)客戶培育的困境（一）服務(wù)營銷理念差。廣大員工沒有真正樹立”以客戶為中心“的現(xiàn)代營銷觀念。優(yōu)質(zhì)客戶營銷

2、仍缺乏系統(tǒng)的研究和運用，營銷管理上往往延襲傳統(tǒng)習(xí)慣思維與做法，現(xiàn)代營銷意識不強，整體策劃不夠，工作中常把獲客營銷理解為一般產(chǎn)品開發(fā)和單純的貸款市場拓展，業(yè)務(wù)人員往往注重單一營銷，缺乏與客戶的有效聯(lián)系和深度綜合營銷。（二）專業(yè)客戶經(jīng)理缺位?？蛻艚?jīng)理扮演著金融市場導(dǎo)購員的角色，對外集存、貸、匯各項業(yè)務(wù)推廣于一身，客戶有金融服務(wù)需求，銀行就要為滿足這種要求而去創(chuàng)新業(yè)務(wù)和品種。目前農(nóng)商銀行業(yè)務(wù)人員服務(wù)單一，一般大致劃分為綜合柜員和信貸人員二大類

3、，能夠為客戶提供綜合服務(wù)的真正意義上的客戶經(jīng)理缺乏，客戶經(jīng)理制還不完善。（三）創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā)少。農(nóng)商銀行目前經(jīng)營的品種較為單一，難以滿足客戶的需求。長期以來，市場定位不明確，沒有按照客戶的發(fā)展?jié)摿Α⑿枨筇攸c等變量劃分客戶群，偏重開拓新的客源市場，注重更為豐富的客戶信息；另一方面，客戶通過接受服務(wù)和使用農(nóng)商銀行的產(chǎn)品，也可以更真切地了解農(nóng)商銀行的服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)能力，增強合作的信心。（二）促進(jìn)客戶群體優(yōu)化?？偨Y(jié)目前農(nóng)商銀行客戶情況，可以概括為

4、客戶多、管理難、費用大、收益少、利潤薄。由于多年來體制上的問題，以致客戶群體中的低層部分占比較大。因此，必須促進(jìn)客戶群體優(yōu)質(zhì)化，集中有限資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，扶持和培育優(yōu)質(zhì)客戶群體，將更多的人力、物力放在為優(yōu)質(zhì)客戶提供全方位服務(wù)上來，做到”有進(jìn)有退“，把有限的資源用于能帶來更大發(fā)展空間和市場的優(yōu)質(zhì)客戶。應(yīng)抓住國家宏觀調(diào)控的良好契機，實施集約經(jīng)營、調(diào)整結(jié)構(gòu)、促優(yōu)限劣等經(jīng)營策略，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，提高客戶質(zhì)量。（三）完善客戶經(jīng)理培育制度?？蛻艚?jīng)理

5、是客戶與銀行聯(lián)系的紐帶，客戶只要和客戶經(jīng)理取得聯(lián)系，就可以通過客戶經(jīng)理向銀行申請所有的服務(wù)。就農(nóng)商銀行而言，客戶經(jīng)理必需熟悉現(xiàn)金、結(jié)算、信貸、存款、理財?shù)冉鹑诤诵臉I(yè)務(wù)，了解農(nóng)商銀行產(chǎn)品的需求、功能及推銷技巧。客戶經(jīng)理直接與優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行交往，可以更好地了解客戶的不同需求，并對此進(jìn)行提煉總結(jié)，進(jìn)而反饋到農(nóng)商銀行產(chǎn)品開發(fā)部門聯(lián)手進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計，反過來又可以為客戶提供更有特色的定制產(chǎn)品（服務(wù)），從而促進(jìn)農(nóng)商銀行與客戶之間的良性互動。（四）提供