評估客戶——掌握營銷的脈搏

1、中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載■79■第Ⅲ篇評估客戶評估客戶?本篇將闡述下列問題：本篇將闡述下列問題：評估客戶資格的意義影響客戶評估的因素了解客戶麥凱信封的66個問題的客戶檔案建立客戶資料卡潛在客戶開發(fā)檢核□第Ⅲ篇評估客戶中國最大的資料庫下載■81■開篇故事：開篇故事：1997年2月，北京一家進出口公司為拓展業(yè)務，和一個找上門來的香港公司簽訂了代理其進口1000噸紡織原料的合同，總金額為100萬美元。港商吹噓自己在大陸有十幾家

2、工廠，原料進來后可自行消化，北京公司銷售不用自己銷售便可得3%的進口代理手續(xù)費；雙方規(guī)定的付款條件為90天遠期信用證，且貨款在議付期前10天匯到北京。北京公司覺得不用費事就可賺錢，立即答應。待港商的20%預付款到位后，北京這家公司向銀行申請開出遠期信用證。貨到港口后，北京公司去港口辦理了報關驗貨等一系列手續(xù)后，將貨物運到港商指定工廠。離議付期還有10天，北京公司催促外商匯款，但香港公司借口工廠生產的產品國內市場價格暴跌，無法出售為由，不

3、付款。北京公司方才醒悟，知道被港商的花言巧語所騙。因信用證到期，北京公司只得墊付資金，在銀行議付了信用證。后經多次和港商接洽，簽署了各種還款協議，也只追回小部分貨款，其余部分懸而未決。后經查，這位港商在香港租了一個寫字間，雇用一個秘書接電話；且在大陸的所謂工廠并不存在。對于新客戶，銷售人員一定要對其進行多方位的評估，否則最后吃虧是小，耽誤了時間影響了客戶開發(fā)的工作效率是大。本篇將針對如何評估客戶和了解客戶展開闡述。評估客戶，就是對客戶的