渠道決策的三個(gè)核心問題

1、渠道決策的三個(gè)核心問題渠道決策的三個(gè)核心問題在這個(gè)過剩經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，好酒也怕巷子深，營(yíng)銷成為每一個(gè)企業(yè)關(guān)注的話題，營(yíng)銷中最重要的是銷售渠道，有所謂”渠道為王”之說(shuō)。什么樣的渠道規(guī)劃適合企業(yè)呢？渠道規(guī)劃的依據(jù)是什么。為什么同一個(gè)行業(yè)不同的企業(yè)，銷售渠道規(guī)劃的情況不同？到底是要自己開辦分公司，還是要借助當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷的力量？到底是用獨(dú)家分銷還是用小區(qū)域獨(dú)家代理？以上所有的問題都是企業(yè)的渠道決策，在決策時(shí)要把握住三個(gè)核心問題：經(jīng)銷商追求的和企業(yè)追求

2、的不一致，在企業(yè)發(fā)展的不同時(shí)期需要什么樣的經(jīng)銷商，也就是渠道由誰(shuí)來(lái)做的問題；有什么做市場(chǎng)的方法，也就是怎么做渠道的問題；渠道建設(shè)是企業(yè)的重要投資，也就是渠道成本是多少的問題。1、渠道由誰(shuí)來(lái)做？、渠道由誰(shuí)來(lái)做？隨著零售終端談判力量的逐步增強(qiáng)，廠家品牌的地位的逐漸增高，消費(fèi)者逐漸理性化，經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)地位越來(lái)越微妙。很多經(jīng)銷商都清楚地知道，作為中間渠道的經(jīng)銷商，在未來(lái)的市場(chǎng)夾縫中生存將很艱難。因此每一C象限的經(jīng)銷商：忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，忽視短

3、期利益。這樣的經(jīng)銷商是沒有追求的人，把生意當(dāng)作兒戲。我們的一個(gè)客戶就是這樣的，老公看她沒有事情做，就投了40多萬(wàn)，在通信市場(chǎng)開了批發(fā)手機(jī)的檔口，別的檔口9點(diǎn)鐘上班，她的檔口9：30上班，別的檔口給零售店送貨，她的檔口讓零售店來(lái)提貨，賺錢與否她也不著急。所以這樣的經(jīng)銷商可能由于激情，在一段時(shí)間配合比較好，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，只能是放棄。D象限的經(jīng)銷商：忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，重視短期利益。這樣的客戶現(xiàn)在是大多數(shù)，只要現(xiàn)在有錢賺就可以，不考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。哪