渠道延伸三種視角,三個藍海

1、渠道延伸：三種視角，三個藍海渠道延伸：三種視角，三個藍海發(fā)布時間:200741010:36:18訪問統(tǒng)計:點擊次評論:0次作者:姜凱文摘自:渠道延伸含有兩個方面：第一，廠家的渠道如何延伸；第二，渠道成員的下級延伸。隨著傳統(tǒng)的渠道競爭日益激烈，廠家對于渠道的拓展已經(jīng)日益吃力；同時，市場環(huán)境的惡劣直接影響了渠道成員的競爭力。因此，無論哪個行業(yè)，都有必要從另外的視角查看渠道，尋找渠道的突破之處。渠道延伸之一：尋找全新的處女地企業(yè)以往的渠道競爭

2、往往集中在渠道成員、渠道資源等方面。而隨著同行業(yè)企業(yè)的增多，行業(yè)的成熟導致行業(yè)利潤的逐漸下降，越來越多的企業(yè)對于自己的渠道掌控已經(jīng)開始力不從心；同時，新企業(yè)剛剛?cè)胧?，就已?jīng)面臨了眾多企業(yè)的渠道壁壘。在這種情況下，企業(yè)如何開發(fā)自身的渠道，對渠道進行有效拓展？回頭看看渠道的近幾年的發(fā)展歷程。在賣場還沒有引入中國的時候，中國眾多企業(yè)的渠道競爭通常是集中在傳統(tǒng)的經(jīng)銷商通路中。隨著賣場的引入和影響力的逐漸加強，賣場即成為了眾多廠家的兵家必爭之地。

3、這是幾乎所有行業(yè)的共同渠道。在共同渠道的基礎上，各個行業(yè)也有自身的特殊渠道：如飲料、酒水的餐飲渠道，建材的裝修公司渠道，化妝品的直銷渠道等。而毫無例外，這些所謂的特殊渠道都是由某個企業(yè)開發(fā)出來，其他企業(yè)進行跟隨，從而形成行業(yè)渠道之一。而開發(fā)這些特殊渠道的企業(yè)，通常都取得了巨大的成效。對于現(xiàn)在的企業(yè)，找到另外的特殊渠道，進行渠道延伸，是渠道的一種優(yōu)化方式。如目前的網(wǎng)絡營銷。對于眾多的傳統(tǒng)行業(yè)，網(wǎng)絡渠道始終是一個新興的渠道類型。但是，如果在

4、一個行業(yè)中，有某個企業(yè)能夠?qū)⒕W(wǎng)絡渠道迅速做好，則可以在另外一個渠道類型中獨占鰲頭，形成階段性壟斷優(yōu)勢。尤其是對于一些新企業(yè)，在傳統(tǒng)的渠道競爭越發(fā)激烈的今天，開發(fā)新的渠道類型，尋找全新的處女地，是新企業(yè)生存發(fā)展壯大的動力之一?；瘖y品行業(yè)中的DHC，就是通過電話直銷渠道取勝的實例。在化妝品行業(yè)將注意力放在終端、門店、上門直銷等渠道類型的時候，DHC將工作重點放在了電話直銷渠道上，進而實現(xiàn)了化妝品行業(yè)在電話直銷渠道方面的相對壟斷優(yōu)勢，一舉進入

5、中國市場，并取得了輝煌的業(yè)績。渠道延伸之二：尋找渠道被忽略的環(huán)節(jié)尋找新的渠道工作巨大，同時也是一個長期的系統(tǒng)工程；因此，開發(fā)新的渠道極難。找不到新的渠道怎么辦？找到渠道環(huán)節(jié)中一些被其他企業(yè)所忽略的環(huán)節(jié)，加大工作力度，也可以實現(xiàn)相類似的效果。如油漆行業(yè)。將油漆行業(yè)與其他行業(yè)的渠道相對比，我們可以發(fā)現(xiàn)，渠道環(huán)節(jié)中增加了“油工”一個環(huán)節(jié)。從這個角度來說，所有油漆企業(yè)不僅僅要像其他行業(yè)的企業(yè)一樣關心經(jīng)銷商、分銷商的渠道建設，同時也需要增加對于油

6、工這個環(huán)節(jié)的關注。事實上，“油工”這一環(huán)節(jié)是中國特色的渠道環(huán)節(jié)，也是國內(nèi)油漆企業(yè)相對于跨國油漆企業(yè)的認知優(yōu)勢之一。而國內(nèi)油漆企業(yè)中的部分領先企業(yè)，也將油漆營銷中的渠道延伸發(fā)揮到了極致，從而通過對渠道環(huán)節(jié)的深度滲透控制占據(jù)了油漆行業(yè)競爭環(huán)境中的領先地位。油漆企業(yè)如何加強對油工環(huán)節(jié)的深度滲透控制呢？一般來說，油漆企業(yè)可以通過“施工俱樂部”來加強與油密結合新品；物料結合促銷：一般來說，消費者對于油漆產(chǎn)品的了解極其有限。因此，物料的設計必須結合

7、消費者感興趣的諸如促銷等信息；同時，物料必須體現(xiàn)經(jīng)銷商門店的地址及聯(lián)系方式；物料要簡單：在建材市場的攔截物料無需過于復雜，一般來說，橫幅與單頁的組合即可；物料結合引導：物料的發(fā)放只能起到讓消費者“了解”的作用；更需要一定的引導人員，將消費者引導至門店。引導點主要設置在油漆區(qū)進口附近。建材市場的攔截目標非常明確，即增加銷量。所以整個攔截活動，最佳的情況下要與產(chǎn)品、促銷相結合，以橫幅、單頁作為向消費者傳遞信息的媒介，以引導人員作為攔截消費者

8、的最后關卡，務必將消費者引導至油漆門店，通過現(xiàn)場促銷氣氛、導購介紹等產(chǎn)生銷量。增加渠道環(huán)節(jié)之二：小區(qū)終端延伸的第二個著眼點是從建材市場更加領先一步，直接將油漆終端的觸角伸向小區(qū)。與建材市場的攔截不同，小區(qū)中的推廣更加傾重于提高產(chǎn)品、品牌的知名度，直接產(chǎn)生銷量的較少。因此，小區(qū)推廣更適合中小油漆企業(yè)進行品牌擴張時采用。總結：渠道延伸，渠道中的藍海最近，藍海市場、藍海產(chǎn)品理論甚囂塵上。而渠道延伸，是渠道中的藍海。顯然，渠道延伸的核心思路，首

9、先是由渠道的原點出發(fā)，開發(fā)新的渠道類型；其次，在現(xiàn)有的渠道環(huán)節(jié)中，尋找被競品企業(yè)忽略的環(huán)節(jié)，進行重點工作，從而通過渠道環(huán)節(jié)取勝；最后，在開發(fā)新的渠道類型、尋找現(xiàn)有渠道環(huán)節(jié)都比較困難的前提下，可以考慮伸長渠道長度，創(chuàng)造新的渠道環(huán)節(jié)，從而實現(xiàn)藍海渠道。當然，這三種辦法并不是孤立，而是可以同時采用。油漆企業(yè)既可以在渠道類型方面開發(fā)新的渠道如網(wǎng)絡渠道，同時也可以在油工環(huán)節(jié)加大工作力度，還可以伸長渠道，將渠道延伸至建材市場、小區(qū)等，這就是三種渠道