本土潤滑油營銷市場突破6大策略

1、本土潤滑油營銷市場突破本土潤滑油營銷市場突破6大策略大策略在90年代以前，潤滑油行業(yè)在整個石化產(chǎn)業(yè)鏈中還是個不起眼的小角色，而伴隨著中國汽車工業(yè)的蓬勃發(fā)展，潤滑油在短短的幾年時間內(nèi)卻成為了國內(nèi)外石化企業(yè)相互搶奪的熱門生意，特別是從1992年我國潤滑油市場的逐漸放開以來，美孚、殼牌、埃索、BP、嘉實多等國外品牌憑借其國際品牌的優(yōu)勢在中國潤滑油市場一路扶搖直上，對國內(nèi)潤滑油市場形成強烈的沖擊。據(jù)預測，今后我國每年的汽車增長量將近300萬輛，

2、這標志著潤滑油這一帶有一定專業(yè)性的產(chǎn)品正從工業(yè)品向日常民用消費品轉(zhuǎn)化，加上2005年1月我國對外資開放成品油零售市場，除了已經(jīng)在國內(nèi)打拼多年的國際潤滑油企業(yè)在努力做大外，新一批的國際潤滑油公司也將帶著經(jīng)驗和挑戰(zhàn)登陸中國市場，這對于中國本土的潤滑油企業(yè)來說，無疑面臨著更多的挑戰(zhàn)。從整個潤滑油市場來看，汽車高端用油是潤滑油市場最大的盈利點，然而這一市場的大部分市場份額卻被國外品牌占據(jù)，為了扭轉(zhuǎn)本土潤滑油在高端市場不利的局面，20032004

3、年，長城、昆侖、統(tǒng)一三個本土品牌都宣布向高端市場進軍，并期待著在未來能夠主導高端市場，以滿足我國私人轎車不斷增長的勢頭，面對著在國際市場上有著豐富經(jīng)驗的實力強勁的競爭對手，本土的潤滑油品牌是不是能在高端市場打贏翻身帳，成為眾人矚目的焦點，本土企業(yè)要統(tǒng)領潤滑油市場，還需要遭受嚴峻的市場考驗，必須提前做好規(guī)劃，制定相應的應對策略。一、厘清品牌現(xiàn)狀，提升品牌價值隨著中國私車市場的發(fā)展，非專業(yè)司機將逐步成為潤滑油消費的主體，這些消費者更加注重對

4、自己車輛的維護保養(yǎng)，但卻缺少車輛和潤滑油方面的專業(yè)知識，而且由于他們自身的消費特點，他們難以承擔更多的信息搜索成本，在這樣的情況下，品牌對于他們的消費就起著重大的影響作用，一方面消費者會通過日常的信息來識別潤滑油的品牌，從而到終端主動“點名購買”，另外一方面終端的銷售人員對品牌的推薦也會直接影響著消費者的決策。銷戰(zhàn)略，統(tǒng)一不僅僅要不斷的做廣告，而且要不斷的向消費者傳達“統(tǒng)一”的獨特的品牌形象，只有這樣，本土品牌才可能在長期影響市場中確立

5、自己的地位。二、對價值鏈的充分整合90年代以前，潤滑油都是石油公司的副產(chǎn)品，盡管如今潤滑油成為了一個單獨的品類，但是潤滑油本身是不能脫離了石化和汽車產(chǎn)業(yè)鏈而單獨的存在，因此作為潤滑油的營銷來說，對于基礎油廠商、汽車制造商和設備制造商、終端銷售商和加油站等上下游產(chǎn)業(yè)鏈的整合非常重要。回顧國際潤滑油品牌在中國高端潤滑油市場的異軍突起，不難發(fā)現(xiàn)，他們剛進入中國市場的時候，背后就已經(jīng)捆綁上了世界著名汽車制造商和設備制造商，他們通過和這些廠商的戰(zhàn)

6、略聯(lián)盟關系，借助ＯＥＭ認證能夠順利進入“配套”領域，通過“指定”品牌方式展開了強有力的營銷，例如最初給一汽大眾和上海大眾公司配套的潤滑油是德國的福斯，給神龍富康配套的潤滑油是法國的道達爾等等，甚至一度出現(xiàn)了車是哪個國家的，潤滑油也是哪個國家的現(xiàn)象。國外潤滑油廠商利用車主對車本身及用車常識不盡了解的信息不對稱，以及轎車消費者對車的愛護心理，和汽車廠商聯(lián)合利用“假如你不使用所推薦的潤滑油，那么所造成的一切后果自負”等隨行文件讓消費者購買了指

7、定品牌的潤滑油；此外，各國外潤滑油公司還利用強大的財力、物力和品牌優(yōu)勢，對各汽車維修廠、站進行營銷，讓汽車修理廠、維修廠只能銷售它們品牌的潤滑油產(chǎn)品，這就是國外品牌整合價值鏈的強大能力，更有甚者，殼牌、道達爾甚至自己在中國開始建加油站，拓展自己的銷售渠道。通過分析不難看出，在潤滑油的產(chǎn)業(yè)價值鏈上，本土企業(yè)特別需要突破的是在和汽車制造商和設備制造商的整合能力上。因此，本土潤滑油企業(yè)不僅僅需要針對各大汽車廠商進行針對性的營銷，合作生產(chǎn)汽車商