W(中國)化學(xué)品公司銷售人員績效管理實踐研究.pdf

1、隨著全球化的推進，企業(yè)的競爭環(huán)境日益復(fù)雜，績效管理作為企業(yè)管理的重要組成部分，越來越受到企業(yè)界與管理學(xué)術(shù)界的重視。銷售人員作為企業(yè)活動之重要環(huán)節(jié)——銷售活動的實施者，其績效好壞直接關(guān)系至到企業(yè)的成功與失敗，因此，對銷售人員績效管理的理論與實踐研究不容忽視。
　　 本文對W(中國)化學(xué)品公司銷售人員績效管理改進提出了建議。
　　 論文首先闡述了與論題相關(guān)的概念、理論及方法；然后，回顧了W(中國)化學(xué)品公司的發(fā)展和業(yè)務(wù)概括、

2、組織結(jié)構(gòu)、銷售人員結(jié)構(gòu)，通過實際調(diào)研與訪談，對公司銷售人員績效管理的現(xiàn)狀和問題進行了分析，指出了銷售人員績效管理改進的必要性。接著，運用平衡計分卡的理念，在利益相關(guān)方需求分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合量表評價法、目標管理法、關(guān)鍵績效指標法，對公司銷售人員績效管理改進提出了建議，建議中涉及了目標指標分解矩陣表和權(quán)值因子判斷表。最后，論文提出了主要結(jié)論，并對提出的建議實施可能給公司帶來了好處與在實施過程中可能遇到的問題及解決方法進行了展望。