《銷(xiāo)售管理》配套練習(xí)題模擬試題有答案

1、第1頁(yè)(共3838頁(yè))《銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理》復(fù)習(xí)資料復(fù)習(xí)資料第一章第一章銷(xiāo)售計(jì)劃管理銷(xiāo)售計(jì)劃管理本章重點(diǎn)難點(diǎn)：1、銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容2、決定銷(xiāo)售計(jì)劃的方式3、影響銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的因素4、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的基本方法5、銷(xiāo)售配額的特征與類(lèi)型6、銷(xiāo)售預(yù)算的確定方法及控制方式學(xué)習(xí)目的：掌握銷(xiāo)售計(jì)劃管理的基本原理一、單項(xiàng)選擇題一、單項(xiàng)選擇題1、（）是銷(xiāo)售管理的基石。A、銷(xiāo)售計(jì)劃B、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)C、銷(xiāo)售配額D、銷(xiāo)售預(yù)算2、銷(xiāo)售管理過(guò)程就是（）的制定、實(shí)施和評(píng)價(jià)過(guò)程。A、銷(xiāo)

2、售計(jì)劃B、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)C、銷(xiāo)售配額D、銷(xiāo)售預(yù)算3、在預(yù)測(cè)實(shí)踐中，（）常用于產(chǎn)業(yè)用品、中高檔耐用消費(fèi)品的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。A、時(shí)間序列分析法B、經(jīng)理意見(jiàn)法C、銷(xiāo)售人員意見(jiàn)匯總法D、購(gòu)買(mǎi)者意見(jiàn)調(diào)查法4、（）是最常用、最重要的配額。A、銷(xiāo)售量配額B、財(cái)務(wù)配額C、銷(xiāo)售活動(dòng)配額D、綜合配額5、最容易、最經(jīng)常使用的設(shè)置銷(xiāo)售量配額的方法是（）A、以該地區(qū)現(xiàn)在的銷(xiāo)售量為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)可能增長(zhǎng)的百分比來(lái)確定當(dāng)年的配額；B、以該地區(qū)過(guò)去的銷(xiāo)售量為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)應(yīng)該降低的百

3、分比來(lái)確定當(dāng)年的配額；C、以該地區(qū)過(guò)去的銷(xiāo)售量為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)應(yīng)該增長(zhǎng)的百分比來(lái)確定當(dāng)年的配額；D、以該地區(qū)現(xiàn)在的銷(xiāo)售量為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)應(yīng)該降低的百分比來(lái)確定當(dāng)年的配額；6、（）強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)更重視利潤(rùn)而不是銷(xiāo)售量。A、銷(xiāo)售量配額B、財(cái)務(wù)配額C、銷(xiāo)售活動(dòng)配額E、綜合配額二、多項(xiàng)選擇題二、多項(xiàng)選擇題1、銷(xiāo)售計(jì)劃的主要內(nèi)容（）A、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)B、銷(xiāo)售配額C、銷(xiāo)售預(yù)算D、客戶(hù)管理2、制定銷(xiāo)售計(jì)劃的依據(jù)（）A、社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀B、行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及現(xiàn)狀C、企業(yè)

4、的總體計(jì)劃D、企業(yè)的銷(xiāo)售管理能力E、企業(yè)的促銷(xiāo)方案及銷(xiāo)售歷史3、決定銷(xiāo)售計(jì)劃的方式有（）A、演繹方式B、分配方式C、上行方式D、歸納方式4、進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)時(shí)考慮的不可控因素包括（）A、需求的動(dòng)向B、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變動(dòng)C、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向D、政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向5、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法主要包括（）A、隨意預(yù)測(cè)B、準(zhǔn)確預(yù)測(cè)C、定性預(yù)測(cè)D、定量預(yù)測(cè)6、進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的定性預(yù)測(cè)法包括（）A、時(shí)間序列分析法B、經(jīng)理意見(jiàn)法C、銷(xiāo)售人員意見(jiàn)匯總法D、購(gòu)買(mǎi)者意見(jiàn)調(diào)查

5、法7、要使購(gòu)買(mǎi)者意見(jiàn)調(diào)查法預(yù)測(cè)比較有效，必須具備以下（）條件。第3頁(yè)(共3838頁(yè))3、運(yùn)用時(shí)間序列分析法進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟是？答：首先，應(yīng)繪制歷史數(shù)據(jù)曲線(xiàn)圖，確定其趨勢(shì)變動(dòng)類(lèi)型；其次，根據(jù)歷史資料的趨勢(shì)變動(dòng)類(lèi)型以及預(yù)測(cè)的目的與期限，選定具體的預(yù)測(cè)方法，并進(jìn)行模擬、運(yùn)算；最后，將量的分析與質(zhì)的分析相結(jié)合，確定市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)測(cè)值。4、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的過(guò)程包括哪些階段？答：包括：①確定預(yù)測(cè)目標(biāo)；②初步預(yù)測(cè)；③依據(jù)內(nèi)部可控因素調(diào)整預(yù)測(cè)；④依據(jù)

6、外部不可控因素調(diào)整預(yù)測(cè)；⑤比較預(yù)測(cè)和目標(biāo)；⑥檢查和評(píng)價(jià)。5、銷(xiāo)售人員最重要的活動(dòng)主要包括？答：包括：①日常性拜訪(fǎng)；②吸引新客戶(hù)、獲得新客戶(hù)的訂單；③產(chǎn)品展示；④宣傳企業(yè)及產(chǎn)品的活動(dòng)；⑤為消費(fèi)者提供服務(wù)、幫助和建議；⑥培養(yǎng)新的銷(xiāo)售人員。6、確定銷(xiāo)售預(yù)算的方法常用的有？答：包括：①銷(xiāo)售百分比法；②杠桿法；③邊際收益法；④零基預(yù)算法；⑤目標(biāo)任務(wù)法；⑥投入產(chǎn)出法。五、論述題五、論述題1、決定銷(xiāo)售計(jì)劃的方式有幾種？你認(rèn)為具體何種情況下采用哪一種方

7、式比較理想？答：決定銷(xiāo)售計(jì)劃的方式有兩種：分配方式與上行方式。分配方式的缺點(diǎn)是身處第一線(xiàn)的人員缺乏對(duì)計(jì)劃的參與感，不易將上級(jí)所決定的計(jì)劃視為自己的計(jì)劃；而上行方式缺點(diǎn)在于下屬所預(yù)估之?dāng)?shù)不一定符合整個(gè)企業(yè)目標(biāo)，故往往無(wú)法被采納。當(dāng)?shù)谝痪€(xiàn)負(fù)責(zé)人能以全公司的立場(chǎng)，分析自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值在企業(yè)的許可范圍內(nèi)，則宜采用上行方式。分配方式需認(rèn)真執(zhí)行，如果發(fā)現(xiàn)部門(mén)負(fù)責(zé)人缺乏接受銷(xiāo)售目標(biāo)的能力，就應(yīng)毅然決然地撤換。在制定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)都需要良好的體制，

8、一方面高層管理者對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)有明晰的觀念；另一方面要觀察第一線(xiàn)人員對(duì)目標(biāo)的反應(yīng)。雙管齊下然后決定下年度的銷(xiāo)售計(jì)劃。參考答案：參考答案：一、單項(xiàng)選擇題一、單項(xiàng)選擇題1、A2、A3、D4、A5、C6、B二、多項(xiàng)選擇題二、多項(xiàng)選擇題1、ABC2、ABCDE3、BC4、ABCD5、CD6、BCD7、BD8、ABCD9、ABCDE10、ABCE11、BCD12、ABCDE13、BCD14、AC第二章第二章銷(xiāo)售區(qū)域管理銷(xiāo)售區(qū)域管理本章重點(diǎn)難點(diǎn)：1、