終端攔截九攻略34331

1、終端攔截九攻略終端攔截九攻略20040428，作者:白宏偉顧客選購(gòu)的過(guò)程就是一個(gè)不斷思考、反復(fù)比較分析的過(guò)程，終端攔截就是整合終端所有的廣告、促銷(xiāo)、產(chǎn)品、渠道等資源，用這些資源來(lái)影響顧客選購(gòu)意項(xiàng)的手段和方式，通俗點(diǎn)來(lái)說(shuō)就是“引、搶、圍、逼”，即引導(dǎo)顧客的思路、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶顧客、以更多的產(chǎn)品信息來(lái)對(duì)顧客心理進(jìn)行包圍式的誘導(dǎo)，來(lái)強(qiáng)化的顧客的選購(gòu)意項(xiàng)、用各種手段“誘逼”促成顧客迅速成交?！皼Q勝在終端”，早已成為眾多廠商的共識(shí)。到底如何巧妙

2、實(shí)施攔截，從而決勝終端呢？各品牌紛紛八仙過(guò)海，演繹出一個(gè)又一個(gè)精彩答案。本人結(jié)合市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)多個(gè)品牌家電終端促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行了初步比較與分析，總結(jié)出《終端攔截九攻略》，僅供讀者參考，并歡迎提出不同意見(jiàn)。一、高空攔截大家經(jīng)常在媒體上會(huì)看到很多產(chǎn)品的促銷(xiāo)廣告，質(zhì)量如何好，價(jià)格如何優(yōu)惠等等，這就是高空攔截，即利用電視、報(bào)紙等媒體在相應(yīng)區(qū)域發(fā)布終端促銷(xiāo)廣告，使促銷(xiāo)信息更先一步地傳輸給更多的消費(fèi)者。一方面，高空攔截能充分起到先入為主效應(yīng)，在消費(fèi)者

3、未到終端之前進(jìn)行消費(fèi)誘導(dǎo)和品牌灌輸，同時(shí)也能避開(kāi)終端競(jìng)爭(zhēng)激烈、信息龐雜，消費(fèi)者容易迷失選購(gòu)方向的缺點(diǎn)，更容易、更清晰地記住該品牌的相關(guān)信息，高空攔截還能借媒體的輻射力在更廣的范圍內(nèi)吸引更多的目標(biāo)消費(fèi)群，即“結(jié)大網(wǎng)捉大魚(yú)”。單一兵種打仗，往往沒(méi)有海路空的三位配合更容易打勝。終端如果再加上有效的高空攔截，那定會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“道高一丈，更勝一籌”。作好高空攔截，首先要考慮銷(xiāo)售費(fèi)用，其次高空廣告策劃的有效性，再者就是充分與終端配合的問(wèn)題，比如說(shuō)把

4、廣告報(bào)樣報(bào)在終端柜臺(tái)放一些，這樣會(huì)把終端與柜臺(tái)連結(jié)起來(lái)，對(duì)消費(fèi)者起到雙重強(qiáng)化的效果?；蛘呤窃趫?bào)紙廣告上注明“憑此樣報(bào)可到XX柜臺(tái)領(lǐng)取禮品或參加某項(xiàng)活動(dòng)”等內(nèi)容，這樣作就巧妙地使高空攔截與終端“水乳交融”。二、源頭攔截源頭攔截就是在目標(biāo)消費(fèi)群的生活區(qū)或工作區(qū)所進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和促銷(xiāo)攔截，有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家稱(chēng)該方式為終端的進(jìn)一步延伸，也有人稱(chēng)之為“后終端”，因其更直接、最明了、更快捷、更有針對(duì)性，目前醫(yī)藥保健品和家電、家居類(lèi)產(chǎn)品此招使用較多，效果也比較

5、明顯。目前比較常見(jiàn)的方式有：（一）社區(qū)服務(wù)活動(dòng)。在居民點(diǎn)進(jìn)行該品牌系列家電產(chǎn)品的上提交者：就是空在200442815:59:30五、人員攔截人員攔截是一項(xiàng)最基本的攔截方式，即通過(guò)促銷(xiāo)員的認(rèn)真觀察、細(xì)心勸說(shuō)來(lái)強(qiáng)化消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意向。作為廠家或商家都要重視促銷(xiāo)員的培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識(shí)、促銷(xiāo)技能和溝通技巧等，同時(shí)要制定合理的激勵(lì)制度，經(jīng)常加強(qiáng)與促銷(xiāo)員的溝通，確保促銷(xiāo)員的良好的心理狀態(tài)。作為促銷(xiāo)員本身，要學(xué)會(huì)“眼觀六路、耳聽(tīng)八方”的技巧，比如從顧客

6、從進(jìn)入商場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品柜臺(tái)的時(shí)，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)觀察其顧客的反應(yīng)，揣摩消費(fèi)者的消費(fèi)心理及對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品的反應(yīng)，作到有的放矢；在顧客走近我產(chǎn)品柜臺(tái)時(shí)，要想辦法留住顧客盡可能多的時(shí)間，不能讓顧客輕易走掉，時(shí)間越多勝算的把握就越大，比如如果帶有小孩的話，要備個(gè)小氣球等小禮品送給小孩，如果有老人的話，準(zhǔn)備凳子讓他坐等行為，爭(zhēng)取其好感；在介紹產(chǎn)品時(shí)要注意察言觀色根據(jù)顧客反應(yīng)應(yīng)對(duì)以合適的促銷(xiāo)話術(shù)。這些很多廠家或商家都有其系統(tǒng)的技巧，關(guān)鍵是如何培訓(xùn)促銷(xiāo)員，指導(dǎo)其巧妙運(yùn)

7、用。六、產(chǎn)品攔截如何在較短的時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品的功能與特點(diǎn)充分展示給顧客，吸引顧客層層深入了解產(chǎn)品呢，這就要根據(jù)產(chǎn)品自身的特點(diǎn)研究一些產(chǎn)品自身的攔截技巧。對(duì)于家電業(yè)說(shuō)主要指生動(dòng)化陳列和多方位演示兩個(gè)方面。生動(dòng)化陳列指產(chǎn)品在展臺(tái)、POP的裝飾下，巧妙擺放從而充分顯示出產(chǎn)品的形象、功能與賣(mài)點(diǎn)等特點(diǎn)。生動(dòng)化陳列要注意人氣機(jī)型（富有競(jìng)爭(zhēng)力且比較吸引人的機(jī)型）與主推機(jī)型的呼應(yīng)，還可以根據(jù)促銷(xiāo)主題的需要設(shè)計(jì)主題陳列，如五一臨近可圍繞婚慶對(duì)產(chǎn)品陳列進(jìn)行包裝

8、，現(xiàn)在比較流行的還有生活提案式陳列，充分展示出時(shí)尚化的生活需要。美國(guó)有句廣告格言，“賣(mài)牛排的關(guān)鍵是賣(mài)炸牛排的滋滋聲”。這正是講產(chǎn)品演示的重要性，多方位演示常用的原則有“能動(dòng)則動(dòng)起來(lái)，能體驗(yàn)就體驗(yàn)一下，能說(shuō)話在就放出聲來(lái)”。如亞都加濕器，在演示柜上不停地噴出如濕氣如仙境一樣；九陽(yáng)豆?jié){機(jī)常常在柜臺(tái)上擺著制作好的噴香豆?jié){，顧客可以隨意品嘗；桑普電熱水器為了顯示其工藝的先進(jìn)性，干脆在機(jī)身上挖了個(gè)洞，讓消費(fèi)者對(duì)其內(nèi)部構(gòu)造看得更清楚；阿里斯頓則在電