醫(yī)藥市場終端攔截

1、問候,問候你，朋友！選擇營銷是你我的榮幸！神秘的稽查員有效的遏止對手是為了更好地發(fā)展自己!面對兇猛進(jìn)攻，逃避？坐以待斃？不！見招拆招，反敗為勝！！,醫(yī)藥市場終端攔截,------醫(yī)藥營銷，決勝終端！,醫(yī)藥（保健品）銷售終端 定義,定義：廣義地指凡是消費(fèi)者能夠與醫(yī)藥保健品見面并形成購買的地點(diǎn)即被稱之為醫(yī)藥銷售終端大體分為：OTC    RX   ?？崎T診 醫(yī)藥批發(fā) 

2、;會議營銷  社區(qū)行銷 電子行銷 等,為什么要“攔截”,戰(zhàn)略需求 戰(zhàn)略是方向，戰(zhàn)術(shù)是工具，完成戰(zhàn)略必依靠完美實(shí)用的戰(zhàn)術(shù)。戰(zhàn)術(shù)需求魔鬼藏在細(xì)節(jié)里。將關(guān)鍵的環(huán)節(jié)抓住，徹底地、堅(jiān)持不懈地、靈活地執(zhí)行，你將無往而不勝！,有時(shí)候，我們在巡店過程中經(jīng)常遇到一個(gè)名不見經(jīng)傳的產(chǎn)品，被促銷員一邊介紹一邊遞到消費(fèi)者手中，然后從顧客手中接過某一大品牌的產(chǎn)品，悄悄地放回貨架，并目送消費(fèi)者走向款臺。也有很多時(shí)候，我們在巡店時(shí)看到小品牌的促銷

3、員，對著某個(gè)大品牌的忠實(shí)消費(fèi)者拼命的推銷自家產(chǎn)品，十有五六都推銷成功。宏觀上講，商超里的客流量，有的是眾多競品廣告吸引來的，及該店不同規(guī)模的自有客源，這些都是你產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者，你的產(chǎn)品陳列、價(jià)格、包裝、促銷政策、功能效果等等的賣點(diǎn)，都不及一個(gè)促銷員的生動化推銷作用大。這就是死的促銷要素打不過活的促銷人員的道理。,g,防御也好、攻擊也罷，說到底就是一個(gè)銷量的問題，銷量小啦，看起來只起到了防御作用，但如果銷量一個(gè)勁的飆升，我們還能說這只

4、是防御作用嗎？不能！在這個(gè)問題也是銷量大小的問題,誰在攔截1,“正規(guī)軍”---強(qiáng)勢競爭對手特點(diǎn)：1 、自以為是 2、規(guī)模較大 3、形式主義,誰在攔截2,“游擊隊(duì)”---弱勢競爭對手特點(diǎn)：1、形式靈活 2、追求實(shí)用 3、落到實(shí)處 4、規(guī)模較弱,如何攔截,輿論攔截專柜攔截?fù)屛粩r截移動攔截坐堂攔截店員攔截包裝攔

5、截氣氛攔截公關(guān)攔截攻心攔截賣點(diǎn)攔截摧毀攔截,輿論攔截之“攔截時(shí)機(jī)”,對手動作之前(情報(bào)的及時(shí)性、可靠性)*情報(bào)來源*市場部、業(yè)務(wù)經(jīng)理、營業(yè)人員對手動作之中(針對對手特點(diǎn)揭穿) *媒體或終端輿論攻擊對手動作之后(針對對手特點(diǎn)超越)*針對對手的行為想辦法突破,OTC整合傳播的基本內(nèi)容1,序號作業(yè)內(nèi)容1.對外廣告、宣傳、炒作外在表現(xiàn)原則2.對外廣告、宣傳、炒作外在表現(xiàn)文案設(shè)計(jì)3.CF電視廣告片創(chuàng)意（3-5條，不含制作

6、）4.企業(yè)及產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)宣傳表現(xiàn)要點(diǎn),OTC整合傳播的基本內(nèi)容2,5.企業(yè)及產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)宣傳樣本文案6.DM、POP等宣傳及廣告用品表現(xiàn)創(chuàng)意7.DM、POP等宣傳及廣告用品文案設(shè)計(jì)8.廣播廣告創(chuàng)意文案35條,OTC整合傳播的基本內(nèi)容3,9.報(bào)紙平面廣告創(chuàng)意文案10-11條10.戶外路牌創(chuàng)意文案2-3條11.車體廣告創(chuàng)意文案2-3條12.門點(diǎn)廣告創(chuàng)意文案2-3條,OTC整合傳播的基本內(nèi)容4,13.手機(jī)短信廣告創(chuàng)意文案3-5條14.互

7、聯(lián)網(wǎng)E-mail廣告創(chuàng)意文案3-5條15.終端陳列創(chuàng)意與設(shè)計(jì)16.助銷物創(chuàng)意設(shè)計(jì),OTC整合傳播的基本內(nèi)容5,17.包裝（系列包裝）表現(xiàn)要點(diǎn)18.企業(yè)介紹表現(xiàn)要點(diǎn)19.產(chǎn)品畫冊表現(xiàn)要點(diǎn)20.標(biāo)準(zhǔn)樣本資料表現(xiàn)要點(diǎn),OTC整合傳播的基本內(nèi)容6,21.標(biāo)志(logo)表現(xiàn)要點(diǎn)22.產(chǎn)品展示表現(xiàn)要點(diǎn)23.產(chǎn)品宣傳軟文文案30-50篇24.參加各類專業(yè)會議表現(xiàn)原則,OTC整合傳播的基本內(nèi)容7,25.參加各類專業(yè)會議表現(xiàn)技巧26.

8、互聯(lián)網(wǎng)傳播原則27.互聯(lián)網(wǎng)傳播策略28.企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)容文案（中文版本）29.企業(yè)內(nèi)部刊物編撰建立,輿論攔截之廣告創(chuàng)意攔截,電視廣告創(chuàng)意:1.針對競品的弱點(diǎn)表現(xiàn)自我優(yōu)勢,如:溫胃舒、養(yǎng)胃舒VS斯達(dá)舒2.針對競品的廣告力度與方式順勢提升 腦白金VS中脈遠(yuǎn)紅 3.借助突發(fā)事件攔截強(qiáng)勢對手 如眾多感冒藥品VS康泰克,輿論攔截之“廣告發(fā)布形式”,電視告之 ：垃圾時(shí)間 飛字 報(bào)紙告之 ：特大喜訊 提前預(yù)熱 廣播告之

9、：正點(diǎn)報(bào)時(shí)前后 頻繁公布DM告之 ：人群集中地帶 針對檔案客戶 報(bào)紙夾 報(bào)口碑告之：社區(qū)海報(bào)等,輿論“攔截”之“攔截內(nèi)容”,新功能：久病無藥的需求（如愛滋病、尿失 禁）新療效：久病不愈的需求（慢性肝炎、哮喘）新成果：借助科技新技術(shù) （基因、納米）新劑型：改變給藥方式，方便患者（貼肚臍） 新承諾：終生服務(wù)（器械等），無效退款 新價(jià)格：超

10、低價(jià)格，心動感覺 新面孔：名醫(yī)專家發(fā)明人 新利益：買贈或其他服務(wù),專柜攔截,常規(guī)專柜（隱性專柜）,搶位攔截,特殊專柜（突出專柜）酸痛靈,移動攔截,企業(yè)派員游走賣場(醫(yī)藥超市）,坐堂攔截,長期專家坐堂限期專家坐堂,店員攔截,終端自有店員有嘗攔截,包裝攔截1,產(chǎn)品內(nèi)包裝（理念攔截）即：核心概念提煉、闡述----找出患者長久的內(nèi) 心安慰劑，要有新鮮感、權(quán)威感、穿透感A：提煉方向： 可從藥品類別（中藥或西藥

11、）、藥品成分（蝎毒或虎骨等）、發(fā)病機(jī)理（免疫失調(diào)等）、藥物劑型（內(nèi)服外用等）、藥品來源（少數(shù)民族或異域他鄉(xiāng)）等方面展開B：提煉方法： 偷梁換柱法（修復(fù)破損DNA鏈）、似是而非法（喚醒壞死腦細(xì)胞）、聯(lián)想誘導(dǎo)法（靶向給藥）、權(quán)威集中法（三聯(lián)療法，五步根治法等）,包裝攔截2,產(chǎn)品外包裝（貼近攔截）A：包裝貼近：腦白金與仿腦白金B(yǎng)：品名貼近：快克與蓋克，感康與趕康 海狗油與海豹油C：

12、廠名貼近：哈爾濱制藥六廠與哈爾濱中 藥六廠,包裝攔截3,賣場內(nèi)包裝1.POP張貼：零售終端求新、奇、特----跳出重圍，突出自我 批發(fā)終端求大、多、全----以量取勝，舍我其誰2.產(chǎn)品擺位：貼近知名品牌，超越知名品牌，掩蓋知名品牌3.堆頭碼放：要求靠近行走路線，臨近銷售柜臺，規(guī)模適宜，經(jīng)常維護(hù)4.終端TV：專題片、品牌片最好買斷播出權(quán)5.標(biāo)識導(dǎo)引：

13、幸運(yùn)手指、幸運(yùn)腳印、品牌代言人（物）形象擺放6.產(chǎn)品資料：展示臺、營業(yè)人員7.公益提示：藥品法規(guī)、小心路滑、謹(jǐn)防扒手等8.條幅口號：提高免疫，遠(yuǎn)離非典（某某品牌宣）9.便民物料:品牌體重秤、品牌鏡、品牌鐘、品牌方便袋等等10.錦旗或感謝信:提高可信度,產(chǎn)品陳列及擺放要點(diǎn) 　　(1)占據(jù)最好位置。柜臺：占據(jù)最上層，產(chǎn)品雙層縱向排放，做到占位好，醒目、易尋找；貨架(黃金檔位1.3～1.5米；銅層檔位1.5米以上；鐵層檔位1.3米

14、以下。)：應(yīng)把產(chǎn)品擺放于黃金檔位，并于銅層檔位擺放禮盒包裝或于貨架頂端擺放產(chǎn)品模型。 　　(2)系列產(chǎn)品集中陳列。其目的是增加系列商品的展示效果，使消費(fèi)者能一目了然地看到公司系列產(chǎn)品，從而體現(xiàn)公司產(chǎn)品的豐富性。此外，集中陳列還對新產(chǎn)品或銷售弱勢的產(chǎn)品有帶動作用。,(3)爭取在客流較多的位置陳列。將產(chǎn)品盡量擺放在顧客經(jīng)常走動的地段，如端架、靠近路口的轉(zhuǎn)角處等。一般來說，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購買的機(jī)率就越大，若放在偏僻的角落里，產(chǎn)品不

15、易被顧客看到，銷售自然就會受到很大影響。 　　(4)經(jīng)常注意衛(wèi)生及補(bǔ)充。除了保持產(chǎn)品清潔外，還要注意隨時(shí)補(bǔ)充貨源，更換損壞品、瑕疵品或過期品，讓陳列商品以最好的面貌（整齊、清潔、新鮮）面對顧客，以維持產(chǎn)品的價(jià)值。,包裝攔截4,賣場外包裝1、櫥窗包裝：POP、產(chǎn)品實(shí)物、形象代言人2、燈箱包裝：產(chǎn)品廣告3、臨街廣告：產(chǎn)品廣告4、導(dǎo)診、導(dǎo)購人員綬帶,,店招牌造價(jià)低，檔次較高，耐久性較強(qiáng)。（企劃中心出彩噴稿，當(dāng)?shù)貜V告公司制作。）

16、產(chǎn)品模型分戶內(nèi)和戶外兩種，戶內(nèi)“金字塔式”拼擺，用透明膠固定，戶外應(yīng)注意避免碰損。 巨幅：6×20m，視覺效果極佳、大氣，但要注意防風(fēng)設(shè)施。（懸掛于大型商場、超市正面或面對人流量較大的墻面上。） 戶外廣告牌：大型廣告牌，靠近賣場（售點(diǎn)），置于5層樓頂或裙樓（市場成長——成熟期考慮操作。） 車體（車貼）廣告：前期買斷主要線路公交車的車后貼或車前貼，產(chǎn)品成長期可根據(jù)條件考慮整車車體廣告。,包裝攔截5.1----選擇派員技巧,

17、一、搶挖能者：步驟1——新產(chǎn)品入店談判時(shí)，同時(shí)隨便留心本店的出色促銷員。 步驟2——談判過程中，以聊天的方式向店經(jīng)理（或組長）打聽，“在本店中誰家的促銷員銷售最高，每月平均銷售額是多少”。 步驟3——然后可以直接到賣場中指名道姓的找那個(gè)促銷員，開門見山的介紹一下你是經(jīng)理的朋友，要在本店上產(chǎn)品。 步驟4——希望對方能為你推薦一個(gè)促銷員。（不論對方是什么反應(yīng)，你都按照步驟5執(zhí)行）。 步驟 5——詢問對方的銷售量是多少？然后再詢問對

18、方的底薪是多少？（經(jīng)理介紹的銷售額與對方回答的不符時(shí)，要對她做糾正，使她認(rèn)為你掌握很多真實(shí)情況，這樣她再回答底薪數(shù)目時(shí)，水分率會減少）。 步驟6——開門見山的告訴她，我們要聘用她（起步底薪加一百，然后以五十元逐步遞增到她滿意的水平，同時(shí)也要衡量店內(nèi)銷售額）。 　　“加薪挖聘法”很適合你選聘高能力的促銷員。,二，經(jīng)理推薦：步驟1——挖搶不到本店好促銷員或本店沒有好促銷員時(shí)，請老板或經(jīng)理推薦一名促銷員。（但一定要強(qiáng)調(diào)能力，說明公司有更

19、高級的領(lǐng)導(dǎo)暗訪、評價(jià)、獎(jiǎng)罰的可能）。 步驟2——老板或經(jīng)理也不能給你推薦促銷員時(shí)，就找組長或柜長推薦。（或許你不需要第三步就可以找到一個(gè)促銷員，但是你要注意，這種促銷員的客情關(guān)系肯定是最好的，畢竟她有可能是經(jīng)理或組長介紹的）。 步驟3——如果一旦以上對象都不能幫你介紹促銷員，可以在促銷員之中挑一個(gè)最厲害的促銷員，請她推薦一個(gè)促銷員（起碼她不會看著自己推薦的促銷員賣不動產(chǎn)品，她會主動幫著賣的）。,三，廣聘精選：步驟1——認(rèn)為可以過關(guān)

20、的人員，包吃包住試用十天，合適者上崗，暫時(shí)安排在分公司店外促銷組中。 步驟2——當(dāng)過關(guān)者太多的時(shí)候，可以往各辦事處遣送，組成臨時(shí)促銷組，由分公司的老活動促銷組員帶隊(duì)，組成辦事處“以老帶新”的促銷隊(duì)伍。 步驟3——利用一個(gè)星期的時(shí)間，在辦事處各店搞活動促銷，有能力的、能說會道的、主動出擊的過關(guān)者，都將定為“種子促銷員儲備隊(duì)伍”。 步驟4——將她們的工資劃為三等：低等（種子人員，暫無定點(diǎn)安排，作為辦事處流動促銷組人員）；中等（上崗第一

21、個(gè)月中，試用期）；正式（崗試過關(guān)的正式員工）。 步驟5——同時(shí)每周淘汰一批不適合的應(yīng)聘人員，并補(bǔ)充一些新的應(yīng)聘人員。 這樣，既為店內(nèi)促銷員提供了“儲備資源”，又解決了店內(nèi)流動促銷組人員工資成本高于現(xiàn)售額的情況。,我們分別把促銷員分類為“見習(xí)級促銷員”、“正式促銷員”、“主任級促銷員”、“經(jīng)理級促銷員”，這些促銷員級別的鑒定與底薪是相應(yīng)的，一個(gè)經(jīng)理級促銷員的底薪是普通促銷員的2.5倍，而且一旦晉級為各級別促銷員之后，也是終身制的。在公司

22、的任何促銷崗位上出職、也無論促銷任務(wù)的完成率怎樣，級別底薪是不變的，就象工廠里面的4級工、5級工一樣。而從主任級以上的促銷員級別的考核，我們從理論、實(shí)踐及綜合能力三個(gè)方面來進(jìn)行考核。任何級別的促銷員只要是達(dá)到了連續(xù)三個(gè)月完成促銷任務(wù)時(shí)，都可以報(bào)考“晉級評估”。由辦事處、分公司級級上報(bào)到總部人力資源部，我們將按照統(tǒng)一的試題標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核，級別越高的促銷員考核，相對的評估題目也越難。晉級考評沒有過關(guān)的促銷員可以補(bǔ)考一次。否則就要等到在未來的三

23、個(gè)月中達(dá)到報(bào)考條件后再考評?？荚u試題都在《促銷員手冊》《產(chǎn)品知識庫》中出。,很多公司在促銷員培訓(xùn)、管理方面采用了高壓手段。很多促銷員感覺壓力太大的時(shí)候，紛紛離職。她們的心態(tài)也很簡單，做為促銷員找工作很容易，至每個(gè)稍微優(yōu)秀的促銷員手中都有一兩個(gè)備選的跳槽公司，這家公司管理得稍微嚴(yán)格了就跳槽。越管優(yōu)秀的促銷員越少，剩下的都是一些很“服管”的無能力的促銷員。除非哪家公司能出得起高倍的底薪，好的促銷員才不會輕易因?yàn)楦邏汗芾矶?。對于促銷員的管

24、理，筆者把“顧客服務(wù)”移植為“員工服務(wù)”。把“尊重領(lǐng)導(dǎo)”轉(zhuǎn)移為“尊重員工”。真切的讓促銷員能夠感到公司對他們的尊重。同時(shí)由于80%的促銷員都是外地人，我們以包吃包住的方式啟動《理情互動的‘家庭管理’》。我們真正的解決促銷員的心理戰(zhàn)線。,包裝攔截5.2,人員內(nèi)在包裝 （培訓(xùn)）1、人員錄用前素質(zhì)考核：學(xué)歷、履歷、氣質(zhì)、形象、價(jià)值取向、家庭狀況、個(gè)人資信等2、崗前培訓(xùn)：企業(yè)文化：加強(qiáng)凝聚力和認(rèn)同感產(chǎn)品知識：賣點(diǎn)領(lǐng)悟、藥理藥性、治療機(jī)理

25、等病理知識：答疑解惑競品知識：有效壓制對手營銷常識：有效達(dá)成購買3、訓(xùn)練商業(yè)意識：競爭意識和危機(jī)感，激發(fā)潛能，主動攔截。運(yùn)用”胡蘿卜加大棒政策“,套：到底怎樣的促銷及何種的產(chǎn)品知識能夠起到有效促銷的作用？大多產(chǎn)品的功效機(jī)理都是復(fù)雜難懂的，而在促銷過程中簡單的說辭不足為信、復(fù)雜的專業(yè)術(shù)語又枯燥乏味，顧客不會有耐性一聽到底。 　　所以，培訓(xùn)產(chǎn)品知識的內(nèi)容中，要更精煉、更簡單易懂，并且為每種產(chǎn)品功效機(jī)理套上一兩個(gè)形象的舉例或比喻，幫

26、助顧客理解。比如：這種瘦身產(chǎn)品從醫(yī)學(xué)理論上看，是可以防止反彈的。道理很簡單，比如人體是一個(gè)水槽子，正常情況下下水道是暢通的，有一天堵住了，腹瀉型減肥是用水杯舀出來、厭食型減肥是用碗舀出來，而分解脂肪、恢復(fù)脂代謝減肥產(chǎn)品是疏通好下水道。,“套”“打”“精”“熟”四式：,打：產(chǎn)品功效機(jī)理精簡易懂并套上形象比喻之后，并不是完事大吉了。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，促銷員在終端店上的促銷工作，面對著的都是其他競品的老顧客。換言之，促銷員推銷時(shí)所做的工作都是在拼

27、搶其他競品的顧客。所以，產(chǎn)品介紹中還要涵蓋更有效的延伸殺傷力。 　　在促銷技能培訓(xùn)內(nèi)容中，我們將“為顧客分析”、“為顧客服務(wù)”定義為“打”的方法。重點(diǎn)推出“服務(wù)營銷三步走”： 　　第一步走：首先是介紹當(dāng)前產(chǎn)品的類型及各自的優(yōu)缺點(diǎn)； 　　第二步走：其次是重點(diǎn)推介顧客自己選擇的產(chǎn)品； 　　第三步走：最后說服顧客購買我們的產(chǎn)品。,那么，關(guān)鍵的核心問題是顧客聽了促銷員的當(dāng)前產(chǎn)品類型分析后，會不會選擇我們的產(chǎn)品？我們可以將這個(gè)問題解決在

28、培訓(xùn)內(nèi)容精化工作環(huán)節(jié)中。如果我們對自己的員工說，“現(xiàn)在給你三種崗位選擇，一種是工作量很少的，月薪500；一種是工作量一般的，月薪800；最后一種是工作量較多的，月薪1600”。員工會選擇哪項(xiàng)工作？同樣道理，如果我們的產(chǎn)品是“1600元月薪”的，那么顧客自然會選擇我們的產(chǎn)品。這樣，我們就可以走推銷第三步了。例如：,促銷員：您好，是想買瘦身產(chǎn)品嗎？（對啊，我看看再說啦）。 　　促銷員：您服用過瘦身產(chǎn)品嗎？（服用過或沒有服用過）。 　　促

29、銷員：噢，您服用過XX產(chǎn)品啊，您服用XX有什么反應(yīng)？（厭食） 　　促銷員：我們店里有三種減肥產(chǎn)品：一種是腹瀉型的，是通過大量的腹瀉達(dá)到減肥，價(jià)格很便宜，象什么減肥茶了、減肥膠囊了等等。適合那些身體強(qiáng)壯不怕副作用的顧客服用，優(yōu)點(diǎn)是便宜，缺點(diǎn)是有副作用、服用痛苦；另一種是抑制食欲型的，象減肥餅干、減肥食品這樣的，顧客服用后一見到飯就惡心，一吃就吐，一般都是中等價(jià)格，您以前服用的XX產(chǎn)品就是這一類型的。這種產(chǎn)品還有一種是通過加快心臟跳動，帶

30、動“促進(jìn)脂肪代謝”類型的，很容易引起心臟??；最后一種是中、高價(jià)格的產(chǎn)品，比較安全沒有副作用。這種產(chǎn)品主要是通過高科技方法，分解體內(nèi)脂肪、抑制脂肪再生，效果好、不反彈沒有副作用，但是價(jià)格一般不是很貴就是中等，都在200元到300元不等。我們店里有一種減肥產(chǎn)品是最后這種類型的，價(jià)格很便宜，不到100元。就是這個(gè)“XX”。（介紹XX的優(yōu)勢……）,精：以上的介紹，就是以“服務(wù)顧客、幫助顧客分析及選擇產(chǎn)品”的立場上，打擊競品推銷我品，時(shí)間在3分鐘

31、左右，再精煉后對促銷員進(jìn)行培訓(xùn)、訓(xùn)練。其中更多的促銷內(nèi)容中，已經(jīng)涵蓋了對產(chǎn)品功效、機(jī)理、價(jià)格等說明。很多時(shí)候，促銷員的推銷過程也是在不斷的回答顧客提出的這樣、那樣問題的過程。促銷員對顧客報(bào)價(jià)時(shí)，顧客總會埋怨價(jià)格太高，而促銷員也總會以質(zhì)量好、效果好為理由來解釋“價(jià)格太高”，而顧客又總是說“誰都說自己的產(chǎn)品好”……總之，促銷員在更多的時(shí)候都是被顧客的提問和拒絕理由牽著走，整個(gè)的促銷過程顯示出了無奈、被動的局面。而我們設(shè)計(jì)出的《服務(wù)促銷三步走

32、》就是為了有效的改變這種被動促銷的局面，而積極主動的掌握促銷話題內(nèi)容及方向，并針對顧客的疑慮已經(jīng)做了預(yù)先解決。,熟：以“熟能生巧”的原則，讓每個(gè)促銷員人手一份《服務(wù)促銷三步走》，并且背熟記透、進(jìn)行口語化處理后，上崗應(yīng)用。并不斷的在實(shí)踐中進(jìn)行表達(dá)方面、分析過程中的改進(jìn)改善，隨時(shí)與其他促銷員進(jìn)行交流，讓這些我們提前準(zhǔn)備好的促銷詞能夠更大的發(fā)揮促銷作用。 　　我們在培訓(xùn)時(shí)候，反復(fù)的讓促銷員們明白，三步走的組合意義、服務(wù)營銷的有效性、臨場的應(yīng)

33、用技巧。筆者要求所有的促銷員必須對《服務(wù)促銷三步走》的所有內(nèi)容死記硬背、倒背如流。 　　我們必須讓所有的促銷員們明白，很多枯燥難懂的產(chǎn)品理論只有死記硬背、倒背如流，才會在促銷過程中更加流暢，而當(dāng)這些枯燥難懂的專業(yè)知識一旦象你報(bào)出自己名字一樣流暢時(shí)，促銷的語調(diào)、底氣也會很專業(yè)。,包裝攔截6,人員外在包裝（形象）1、形象要求：店員：長相較好，笑口常開，處世靈活， 能言善變醫(yī)生：和藹親善、精通醫(yī)術(shù)、性格開朗、

34、 善于觀察、善解人意、具備極強(qiáng)的商業(yè)氣 質(zhì)2、服飾要求：統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一識別,包裝攔截7,靜態(tài)包裝病歷本：來訪患者主訴病史、治療方 案、治療效果購藥記錄：購藥人姓名、電話、地址、 購藥數(shù)量、購藥次數(shù)、療效反 饋權(quán)威認(rèn)證：新藥證書、專利證書、名人題詞等,包裝攔截8,動態(tài)包裝 1、依托權(quán)威機(jī)構(gòu)

35、流動義診(龍人與中華醫(yī)學(xué)會) 2、送貨上門(ct) 3、開設(shè)800 4、依托權(quán)威機(jī)構(gòu)建立檔案主動回訪 5、評選地區(qū)(社區(qū))品牌康復(fù)明星,氣氛包裝1,依托賣場限時(shí)現(xiàn)場買贈：活動前：針對競品和市場實(shí)際情況活動前科學(xué)輿論預(yù)熱、造勢?；顒又校合薅〞r(shí)間、限定人次買贈，新聞（廣告）炒作及時(shí)跟近。現(xiàn)場布置熱烈如：賣場條幅、專家答疑、評選幸運(yùn)患者等活動后：軟文廣告評論,氣氛包裝2,依托賣場限時(shí)現(xiàn)場會診1、活動前輿論大造聲

36、勢2、活動中不少于5位“權(quán)威”醫(yī)生參與3、現(xiàn)場答疑解惑，發(fā)放產(chǎn)品相關(guān)資料和優(yōu)惠憑證,氣氛包裝3,健康教育會氣氛攔截1、會前溝通，尋找患者源，登記載冊2、現(xiàn)場病理講解、藥理講解、企業(yè)介紹（PPT）、贈送小禮品或藥物3、現(xiàn)場典型病例激情演說（有褒有貶）4、現(xiàn)場銷售或贈送指定賣場優(yōu)惠卡或會員卡,公關(guān)攔截1,高端公關(guān)1、藥監(jiān)部門：安全自己、威脅對手2、衛(wèi)生部門：使得臨床工作得心應(yīng)手3、工商部門：廣告擦邊求球、犯規(guī)球的瞎

37、 眼裁判4、媒體部門：少花錢，多辦事，辦大事5、行業(yè)協(xié)會：醫(yī)學(xué)會、銷協(xié)的側(cè)應(yīng),公關(guān)攔截2,中端公關(guān)終端主管如院長、藥事委員會成員、科室主任、財(cái)務(wù)主管、醫(yī)藥公司老總的暗箱操作如：暗扣、學(xué)術(shù)交流會、出國考察等,公關(guān)攔截3,低端公關(guān)包括賣場主管、門診醫(yī)生、柜臺組長、柜臺營業(yè)人員等等操作方法：定期或不定期聯(lián)誼會節(jié)日禮物代金銷售終端返利等,終端聯(lián)宜會的步驟1、核實(shí)終端數(shù)量2、終端級別分類

38、3、確定來賓人選4、確定會議地址5、發(fā)送邀請請柬6、組織會議成員7、準(zhǔn)備會議物料8、來賓登記9、會議開始10、致開幕辭11、講解產(chǎn)品機(jī)理12、講解營銷技巧13、了解終端情況14、穿插娛樂活動15、發(fā)送禮物16、宴請來賓,攻心攔截1,望----判斷購買能力來者何人？經(jīng)濟(jì)條件？易否沖動？,攻心攔截2,聞----判斷購買動機(jī)是否指名購買？為誰購買？關(guān)心價(jià)格還是療效？,攻心攔截3,問----根據(jù)望聞進(jìn)步證實(shí)

39、判斷患者病種患者病史患者病情患者與該人關(guān)系患者曾治療情況及療效如何患者或來人經(jīng)濟(jì)情況,攻心攔截4,切恐嚇病情憐憫同情介紹機(jī)理病歷佐證性價(jià)對比延及親情,賣點(diǎn)展示攔截,產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢：價(jià)格優(yōu)勢是最有力度的 賣點(diǎn)（同類品種，相同品種對 比）產(chǎn)品療效優(yōu)勢：療效可以征服最頑固的

40、 消費(fèi)者（對于消費(fèi)水平較高者 或急于治愈者）產(chǎn)品品牌優(yōu)勢：知名品牌會帶給消費(fèi)者 更多的信任（對于猶豫不決者）典型病例證明：同病相憐，身邊人最讓人信服（對于 較為理智者）,摧毀攔截,一種心態(tài)商場勝過戰(zhàn)場，給敵人機(jī)會就等于自殺，在商場從來就沒有和平相處的對手，只有戰(zhàn)勝對手才

41、有自己的勝利一種語氣堅(jiān)定的語氣是信心的外在表露，猶豫不決間你將失去別人的信任 一種表象從容舉止，灑脫的形象，留給患者一個(gè)負(fù)責(zé)人的印象,攔截調(diào)整與檢討,,《終端客戶周流量登記表》,,,攔截調(diào)整與檢討,《終端單位業(yè)績對比分析表》,賣場級別： 市場名稱： 填表人：,攔截調(diào)整與檢討,《竟品終端行為變化記錄》,攔截案例對比----清螨乳劑VS膚螨靈霜,1、理念攔截