咨詢師面對不同顧客如何應對方案

1、針對不同顧客心理的應對策略,,序言,國內醫(yī)療美容機構人員組成中，“咨詢師”是最重要，也是最缺乏專業(yè)訓練的人員。 一個美容門診部最少要有一個咨詢師，負責接待顧客、聯系醫(yī)生、兼顧管理。 醫(yī)學美容咨詢師是最缺乏的醫(yī)療美容人才，目前所有從事美容醫(yī)學咨詢工作的人員均是經驗為主。,咨詢本身就是營銷或銷售,咨詢是醫(yī)療美容營銷的主要手段，希望我們能通過論壇相互交流，為廣大醫(yī)療美容機構的提高服務質量，增加經營競爭能力，減少美容糾紛發(fā)生率做出貢獻。

2、,醫(yī)學美容咨詢師定義：,按照官方解釋，于美容整形機構中從事咨詢工作的、在整形醫(yī)生和求美者之間架起溝通橋梁從業(yè)者，即美容醫(yī)學咨詢師?，F今社會對醫(yī)學美容咨詢師定義是： （咨詢+營銷）,優(yōu)秀的咨詢師,必須對自己的產品、技術、服務、等了解透徹，而且還需要運用相當高的銷售技巧，已獲得顧客的認同和信任，這樣才能實現業(yè)績的提升。,如何才能贏得顧客呢？,對于咨詢營銷人員而言，不懂心理學，就猶如在茫茫黑夜里行走，永遠只能誤打誤撞。事實上，咨詢高手往往

3、都是心理學大師，隱藏在咨詢銷售背后的各種心理，咨詢高手的最大突破就是掌握了“咨詢銷售的心理”這樣一個成功秘籍。,什么是美容醫(yī)學咨詢？,“醫(yī)療美容咨詢”是以人際溝通學、美容心理學、人體美學與容貌分析、醫(yī)療美容技術等學科為基礎的，以提高美容醫(yī)學臨床工作的服務質量，提高美容效果，增加營銷力，防止糾紛發(fā)生為目的的美容醫(yī)學人文應用學科。,咨詢對醫(yī)療美容的意義,咨詢是貫穿醫(yī)療美容服務的始終：醫(yī)療美容服務起點從咨詢開始。包括電話咨詢→面對面咨詢（接待

4、咨詢→咨詢師咨詢→醫(yī)生咨詢→專家咨詢）→手術過程中咨詢→術后咨詢（顧客回訪）等咨詢環(huán)節(jié)。咨詢是美容服務的首要環(huán)節(jié)：美容是專業(yè)性極強的服務，是人與人的交流。,咨詢師的角色定位,要有醫(yī)療背景，醫(yī)生、護士、美容師、光療師、中醫(yī)等。需掌握醫(yī)療美容的基礎知識。咨詢師還應是：心理醫(yī)生、美學專家、形象設計專家 、時尚達人、推銷員、談判高手。咨詢是醫(yī)療美容營銷的主要手段：咨詢本身就是營銷或銷售。是如何積極發(fā)現與盡力滿足顧客需求，而不是就事論事的單

5、純信息溝通。,咨詢營銷中的心理策略,咨詢首先需要做的不是賺錢，而是獲得顧客的心。沒有銷售業(yè)績的根本問題，在于你沒有打開顧客的心門，消除他們的疑慮、卸下他們的心防。銷售就是一場心理博弈戰(zhàn)，只有讀懂顧客內心的人才能立于不敗之地。咨詢不懂心理學，就如同行走在芒芒的黑夜里，沒有出路，也看不清方向。,不懂心理學就做不好銷售,了解心理學，洞察顧客的心理；學習心理學，提升銷售的技巧；掌握心理學，贏得客戶的青睞；善用心理學，增加成功的籌碼；洞察客

6、戶心理，利用心理戰(zhàn)術，輕松實現銷售，創(chuàng)造驕人業(yè)績。 銷售就是察言、觀色、攻心!咨詢就是心與心的較量!,銷售的本質是：經營人際關系,銷售不是去改變顧客，而是先贏得顧客的信任和好感，信任和好感是顧客購買你的產品、服務的必要條件，也是顧客選擇你的唯一理由。只要你懂得客戶的心理，銷售就這么簡單，只要你懂得銷售攻心術，成交就這么容易。,頂尖級的咨詢直銷人員,由于顧客的身份、職業(yè)、性格特征不同、收入高低不同等諸多因素也不同，與咨詢人員交流的方

7、式方法自然更不同。若想讓心態(tài)各異的顧客都對你的咨詢銷售感興趣并達成交易，千篇一律的咨詢銷售方式和戰(zhàn)術肯定會到處碰壁。頂尖級的咨詢直銷人員對待不同的顧客，是會用不同的咨詢銷售策略的。要想成為一名頂尖級的咨詢師，首先必須全面地了解顧客，抓住顧客的心理特征。,讓你躋身與咨詢銷售精英階。,下面我們提煉出在咨詢營銷中，卓有成效的幾種心理策略，來共同了解、分析。掌握隱藏在咨詢銷售背后的深層顧客心理。通過學習你將學會如何直擊咨詢銷售流程中顧客的

8、各種心理，輕松掌握顧客的心理變化，以心攻心、見招拆招，讓你進入一個“知己知彼、百戰(zhàn)百勝”的咨詢銷售境界，并改善你的人際關系，提升你的銷售業(yè)績，,目錄,第一節(jié) 獨斷專行型的顧客----服從 第二節(jié) 隨和敏感型的顧客----熱情 第三節(jié) 驕傲虛榮型的顧客----贊美 第四節(jié) 精明謹慎型的顧客----真誠第五節(jié) 炫耀自夸型的顧客----恭維第六節(jié) 內斂沉默型的顧客----體貼第七節(jié) 猶豫不決型的顧客----逼迫第八

9、節(jié) 標新立異型的顧客----獨特第九節(jié) 墨守陳規(guī)型的顧客----實用,第一節(jié)獨斷專行型的顧客--服從,在咨詢過程中，經常會遇到這樣的顧客，她們態(tài)度總是冷冰冰的，給人以高高在上的感覺，經常拒絕別人，不給人講話的機會，喜歡控制別人，總是處于下命令的狀態(tài)，相處起來也是很不容易。--這就是典型的獨斷專行型的顧客。,最佳態(tài)度--服從,因為她們這種人，有支配別人的習慣，對于這樣的顧客，咨詢人員一定要有時間觀念，在交談中思路要清晰明了，切忌拖

10、泥帶水，更不要閃爍其詞或詞不達意。要記住的是，避免與對方發(fā)生沖突，最好不要和對方的觀點發(fā)生對立或者在不恰當的時候提出反對意見，否則會很容易失敗。,重點--滿足欲望,與這類顧客咨詢時要懂得滿足顧客的支配欲望。咨詢重點在于減少與對方產生對立的觀點，但又要適當地堅持自己的立場這樣才能順利成單。,對于獨斷專行、控制欲強的顧客應對策略是：,要有一套完整的設計方案及流程，立場堅定，思維嚴謹，辦事不能拖拉。要讓顧客明白，你和你的設計方案以及你的醫(yī)

11、院是她的最佳選擇。要在其要求合理的前提下，滿足其提出的要求。適當地滿足其控制欲，以便雙方愉快相處，這樣才能順利的成單。,第二節(jié)隨和敏感型客戶----熱情,隨和型的顧客通常有這樣的特征：她們的錢包里、手機會有全家福或她愛人、孩子的照片。喜歡去各地旅游拍照。她們通常比較隨和，樂于聽取別人的意見及看法，有良好的溝通能力，給人以親切感，相處起來非常容易。她們很少與人發(fā)生沖突，雖然性格可能有些敏感，但發(fā)生問題的時候，她們會盡量減少摩擦

12、，自己的真實想法也很少有機會表露。,分析,與這種類型的人相處會沒有壓力，但是她們在銷售關系中是最難成交的顧客。在咨詢過程中她們說的最多的話就是“好”，無論什么都以“好”作為結束語，唯一說 “不”的時候是不買。她們在咨詢、簽單時會受到很多因素的干擾。,面對隨和型客戶要注意的事項：,每個人都有自己的消費特點，了解這一點很重要。要讓這類顧客有計劃地進行消費，比如選擇一個良好的時機，提供一個詳細的方案并出示一個合理的價格。隨和型的顧客做

13、出決定的時間會很長，所以咨詢銷售人員不能太急，也不能給予否定或懷疑，要把握分寸，適當地給予對方時間及引導，這樣才能保證銷售的順利進行。,隨和型顧客所期待的服務,要隨時保持良好的溝通，她們需要一種被動的分享。在良好溝通的基礎上，你要有非常大的耐心。她們決策的時間很長，對于問題的恐懼程度比較高，不喜歡承擔責任，尤其不希望因為自己而造成不應該有的損失。在咨詢過程中要給予其保證，使其放心，這樣才能使交易順利完成。,第三節(jié)虛榮驕傲型顧客--

14、--贊美,有時我們會遇到這樣的情況，在與顧客溝通時，因為咨詢師時不時地說一些贊美顧客的話，使顧客始終保持愉快的心情，并表示對所談的話題感興趣，愿意繼續(xù)交談下去。這樣做的結果是，顧客逐漸放松警惕和敵意，談話的氣氛一直是在輕松、愉快狀態(tài)進行下去的。,恭喜你！,如果遇到這樣的情況，那么恭喜你，你遇到了虛榮型的顧客。虛榮型顧客一般比較好面子，自尊心很強，由于天性驕傲，因此在咨詢中只要適當滿足其自虛榮心，銷售即可成功。,每個人都喜歡被適度贊美,

15、人人都有虛榮心，每個人都喜歡被贊美，尤其是虛榮型的顧客，對贊美的要求更高。贊美的話 ，別人聽了舒服，自己的身份也不會因此受到損害，于人于己都有好處，何樂而不為呢？但是贊美別人時要一定適度，若是太多，就容易讓顧客產生不真實感，就會使顧客對你的人格有所懷疑，從而對你產生戒備心理，贊美就適得其反。因此贊美時要把握分寸，這樣才能讓顧客滿心歡喜，才能達到完成銷售的目的。,第四節(jié)精明謹慎型顧客----真誠,有這樣的顧客，她們工作認真，處事謹慎

16、，對細節(jié)問題把握得十分精準，與之溝通時，她們經常會表現得小心翼翼。她們對咨詢師接待人員的第一印象十分關注，如果你在開始與之交談時就留下了不好的印象。那么，接下來你將會困難重重。她們討厭欺騙，哪怕是善意的謊言。,分類,精明型的顧客包括“盡責型”和“執(zhí)著型”兩種類型。針對她們的不同特點，咨詢方法也應該因人而異。,“盡責型”顧客的特點是：,對盡責型的顧客來說行為規(guī)范尤為重要。她們有很強的分析能力，做事很嚴謹，任何問題都逃不過她們的眼睛

17、，正因為這樣的特點，使得她們對人、對事都很挑剔，她們不會輕易相信一個人。在所有的顧客當中這類顧客是比較“難纏”的那一種。,解決辦法,對待這樣的顧客，要懂得分析她們的要求。在與她們交談時要保持真誠，使其具有安全感。在咨詢過程中， 一切要安排的井井有條，尤其是要對細節(jié)的把握方面更要注意。,總結,“盡責型”的顧客講求事情的準確性，她們分析能力和觀察能力很強，因此掌握一定的數據對她們來說很重要。在與她們咨詢中一定要提供準確的數據資料。顧

18、客不喜歡攀比，她們往往要通過多次的對比分析才會買單。,“執(zhí)著型”顧客的特征是：,“執(zhí)著型”的顧客也生性穩(wěn)重，做事仔細，工作態(tài)度嚴謹，她們更注重咨詢人員的道德水準。,對待精明型的顧客我們要注意:,在工作上，你思路要清晰，方法要具體明晰，態(tài)度要嚴謹。在生活中，你著裝要得體，你的行為一定要規(guī)范，最好不要有什么不良習慣，談話時要冷靜，切勿急躁，談話內容要有條理，最好能記錄下顧客的要求，讓對方明白你在認真傾聽。,這類顧客是最穩(wěn)定的類型。,她們喜

19、歡你對產品、項目的介紹，作詳細的說明，以便了解更多的信息，當然，在說明這些信息時要保持其真實性。對于這樣顧客的咨詢，可能是比較難的，但,總結,總的來說，與精明型顧客咨詢銷售不能過急，也不要總是一味的“損人夸己”。對待工作要盡職盡責，給顧客留下一個可靠的印象。重要的是萬事以規(guī)范為準，只要你做事的方法符合她們的要求，那就代表你已經取得了她們的心。,第五節(jié)炫耀型的顧客----恭維,99%以上的家長都認為自己的孩子是最好的，如果家長聽到

20、別人的贊美自己的孩子，比如“這孩子真可愛”或“呦！這孩子真聰明”等，家長通常會很高興，而且臉上的表情會告訴你她有多開心。與朋友交往時如此，與顧客交往時亦應該如此。,恭維時需要注意的是,恭維時必須表現得很誠懇，要恭維她在乎的東西，才會受到預期的效果。專業(yè)的咨詢人員會說比較隱喻的恭維的話，每個人都喜歡被恭維，炫耀型的顧客更是如此，多說一些恭維的話，即能贏得顧客，又不會有什么損失，何樂而不為呢？,第六節(jié)內斂型的顧客----體貼,內斂型的

21、顧客最大的一個特點就是任憑你口若懸河，引經據典地評說，她們依然氣定神閑，無動于衷，仿佛在很認真地聽你講，但似乎有心有所想，當她這樣的狀態(tài)時，常讓咨詢人員不知所措。,對待內斂型的顧客我們要注意:,講話要有條理性，并具有專業(yè)性，要把手術、治療的優(yōu)缺點一一展示出來。提供的信息盡量全面，要有耐心，并時時保持沉默，更給顧客以足夠的時間進行決策，這樣咨詢銷售才能成功。“沉默是金”是銷售談判中的金法則，聰明的人在適當的時候保持沉默，已一個傾聽者的

22、姿態(tài)出現，這樣不僅給顧客留下一個嚴謹工作的印象，更為顧客留有合適的思考空間。,總結,在咨詢過程中，大部分人都是用語言向顧客描述項目、技術、方案，大部分溝通是有咨詢師占主導地位，很少給顧客留有思考的時間。這樣的推銷方法并不適合所有的顧客，面對內斂型的顧客，有時候需要用一種“溫柔的”態(tài)度面對她們，只需要提供詳細的信息資料，然后適時的保持沉默，給顧客和自己都留有余地，相信能更容易成單。,第七節(jié)猶豫不決型的顧客----逼迫,有些時候，在與顧

23、客咨詢的過程當中會發(fā)現一些顧客表現出一副猶豫不決的樣子，情緒時好時壞。咨詢人員已經把各方面的信息介紹的很全面了，顧客本人也沒有很多的異議，可就是在簽單時一再拖延?？偸菒壅f，“我在考慮一下”、“我再問問別人”、“我回去再想一下”等，就是不能下定決心，這樣的顧客我們稱之為猶豫不決型顧客。,分析,遇到這樣的顧客，我們要學會用適度強迫的方法促成交易。你要把整個交易過程看做是一個“逼迫”的過程，但“逼迫”的要適度，要運用一定的方法，不能太急

24、，但也不能慢條斯理。你可以拿出事先準備好的正式合同、簽字筆同時遞給他，這是最簡單的逼迫的方法。,方法應用一 強行主導顧客的思維,假如的顧客已同意簽約，但總是不能下定決心時，你可以嘗試采用這個方法：強行主導顧客的思維，并對其進行誘導，進而完成簽單。如：可先試一下效果，選擇設計方案中的一、兩項先做，這樣保險一點，反正花費也不高，您覺得呢？這樣的建議實際上是把顧客的思維直接引入到咨詢人員這邊了，此時顧客考慮的問題就不是做不做的問題，而

25、是怎樣做才好，這樣簽單就基本成功了。,方法應用二 解除顧客的疑慮,有些顧客已同意簽單，但還不會迅速簽單，她們時常會在一些細節(jié)問題上自我琢磨，從而延誤簽單的時間。遇到這樣的情況時，咨詢人員應該迅速轉變說服策略，詢問顧客相關的問題，給予顧客最清晰的解釋，一旦顧客的問題都解決了，簽單的時間也就到了。,方法應用三 欲擒故縱,有些顧客已經決定了選擇你的建議方案，所有細節(jié)問題也得到了滿意的答案，可是本性使然，她就是拖拖拉拉不簽單，此時咨詢人員

26、不妨試試欲擒故縱這招。你可以裝作還有其他預約顧客在等，表現出很忙，要走的樣子，可以慢慢收拾你的資料，在收拾東西的這一小段時間內，這類顧客可能就會下定決心簽單。要注意的是，這種方法要在適當的時間和場合才能應用。,方法應用四 拜師學藝,有的時候咨詢人員費盡所有力氣也能不能讓猶豫不決的顧客下定決心簽單，不妨試試拜師學藝這招。比如你說：“姐，你是一定需要做這項手術的，估計是我能力太差了，沒有辦法讓您下決心，我也不勉強您了，我認輸。不過我在

27、放棄之前，您能告訴我我哪方面做得不到位嗎？以后我好改正”。如此這樣謙遜的態(tài)度，不僅可以緩解雙方的氣氛，還能滿足顧客的虛榮心，顧客可能會一邊提出意見，一邊鼓勵你，此時簽單可能又有希望了。,第八節(jié)標新立異型的顧客----獨特,標新立異型顧客通常衣著很隨便，但是非常時尚，且能夠從她們的衣著上看出潮流的影子。與她們交談時，她們會表現的朝氣蓬勃。因而他們談話時眉飛色舞，肢體語言非常豐富。談話一般在沙發(fā)上進行的，她們喜歡抒發(fā)個人感想，對新奇

28、軼事以及一些新鮮時髦的話題高度關注。她們個性比較自由，個人想法比較多，喜歡廣交朋友，是處理人際關系的高手。她們的行為不拘小節(jié)，所以遲到是經常發(fā)生的事情。,分析,與顧客溝通時，你會發(fā)現她們根本不注意你介紹的產品項目本身的質量及特性，她們關心的問題是誰在用它。如果是她的朋友、她崇拜的偶像，或是她的競爭對手是在這里消費的，那么她就會買單。因為這類顧客往往把這種消費活動當成是體現其地位以及身份的象征。要知道，標新立異型的顧客在購買名表名

29、車的時候，往往會忽略這些產品的使用功能，她們注意的是這些產品是否可以體現她們的身份。,要點一：好口才,與標新立異的顧客咨詢時最重要的是你要有好口才，你要換一種咨詢方式，話題一定要廣泛，天文、地理、奇聞、異事、政治、經濟等，你都可以作為談話的切入點。在咨詢的過程中，也要以輕松的方式進行，如果條件允許，談話可以選在非正式的場合進行，如：咖啡吧、茶吧。,要點二：知識淵博,在溝通中 如果你能口若懸河，對顧客提出的話題給予肯定，并加以補充，能夠

30、找到“新鮮點”，讓對方覺得你的知識淵博，你就可以引起她對你的潛在的崇拜，此時你適時的加入你的推銷，她將會對你的技術項目產生關注，成單的幾率就會變大。,要點三：渲染,需要注意的是，在介紹產品、項目時一定要注意渲染，比如列舉某某知名人士也是選擇我們醫(yī)院之類的話語，抓住顧客的攀比心理適當引導，這對交易的促成會大有幫助的。,第九節(jié)墨守陳規(guī)型的顧客----實用,墨守陳規(guī)的顧客一般比較保守，不易接受新生事物。這種類型的人在生活中無論做什么事情都比

31、較有規(guī)律，講究條理，不輕易改變。而在消費觀念上墨守陳規(guī)的顧客則總喜歡在同一家商店購買商品，只認準一個牌子的東西，她們往往總是被一些先入為主的觀念左右，而一旦形成固定的印象就很難改變。這樣的顧客是最難說服的，往往是咨詢人員費了好大力氣，但最終的結果并不 一定很好。,分析一：注重安全、品質、價格,墨守陳規(guī)型的顧客在生活中，總是循規(guī)蹈矩，喜歡用一些條條框框來約束自己的行為。她們做事往往表現得很細心很沉穩(wěn)，善于傾聽，善于分析，眼光也比較挑

32、剔，在咨詢時更注重安全、品質、價格。她們會做出理智的分析和判斷，只要她們確認適合自己就會長期跟著你，為你簽單。,分析二：容易接受物美價廉,墨守陳規(guī)的顧客更容易接受物美價廉的商品，她們一般不會對太過高檔的商品產生興趣。這類顧客接受新產品的過程也比較緩慢，她們需要對安全、質量、價格等多方面的因素進行綜合考慮和檢驗。,總結一 ：,所以在咨詢過程中及時判斷顧客的類型，有針對性的設計方案，給予合理的推薦。必須拿出足夠的耐心，急于求成只能讓顧

33、客產生懷疑，使其本身所固有的心理更加加強。對于咨詢人員來說，只要能夠給顧客澄清其中的利害關系，并且能夠提供物美價廉的項目，還是可以很輕易打動顧客的心。,總結二,事實上，最好的銷售武器就是實用，這種推銷方法不僅省時省力，而且降低了成本，是不可多得的銷售方法。這個說服方法就是以事實說話。你的技術、項目得到了大家的認可，大家都很信任你，那么和你簽單也就是自然而然的的事情了。,總結三,很好的運用心理策略，你可以明了顧客的性格、類型，洞察顧

34、客的心理要求，抓住顧客的心理弱點，突破顧客的心理防線，解決顧客的心理包袱，贏得顧客的心理認同。利用理念和技巧，迅速輕松的提高銷售業(yè)績。只要你按照這些方法進行操作，并熟練掌握后你會發(fā)現，你的咨詢職業(yè)生涯將會超乎想象的成功，你的銷售額和個人收入會以幾何式的增長速度暴漲，你的所有努力都會有所回報，讓你在不經意間升級為咨詢營銷高手----整形咨詢顧問。,謝謝,謝謝大家！,1、先天下之憂而憂；后天下之樂而樂?！吨傺汀　?、捐軀赴國難，視死

35、忽如歸。——曹植　　3、近鄉(xiāng)情更切，不敢問來人。——宋之問　　4、氣蒸云夢澤；波撼岳陽城。——孟浩然　　5、中夜四五嘆，常為大國憂?！畎住　?、國恥未雪，何由成名？——李白　　7、當須徇忠義，身死報國恩?！钕Ｖ佟　?、科學雖沒有國界，但是學者卻有他自己的國家。——巴斯德　　9、虛榮的人注視著自己的名字，光榮的人注視著祖國的事業(yè)?！R蒂　　10、愛國主義就是千百年來固定下來的對自己的祖國的一種最深厚的感情。——列

36、寧　　11、利于國者愛之，害于國者惡之。——晏嬰　　12、常思奮不顧身，而殉國家之急。——司馬遷　　13、愛國如饑渴?！喙獭　?4、一身報國有萬死，雙鬢向人無再青?！懹巍　?5、死去原知萬事空，但悲不見九州同。王師北定中原日，家祭無忘告乃翁。——陸游　　16、人生自古誰無死，留取丹心照汗青?！奶煜椤　?7、天下興亡，匹夫有責?！櫻孜洹　?8、南北驅馳報主情，江花邊草笑平生。一年三百六十日，都是橫戈馬上行。

37、——戚繼光　　19、瞞人之事弗為，害人之心弗存，有益國家之事雖死弗避。——呂坤　　20、各出所學，各盡所知，使國家富強不受外侮，足以自立于地球之上。——詹天佑　　21、做人最大的事情是什么呢？就是要知道怎樣愛國。——孫中山　　22、我們愛我們的民族，這是我們自信心的泉源?！芏鱽怼　?3、為中華之崛起而讀書?！芏鱽怼　?4、以身許國，何事不敢為？——岳飛　　25、夜視太白收光芒，報國欲死無戰(zhàn)場！——陸游　　26、位

38、卑不敢忘憂國?！懹巍　?7、寄意寒星荃不察，我以我血薦軒轅。——魯迅　　28、中國自古以來，就有埋頭苦干的人，就有拼命硬干的人，就有為民請命的人，就有舍身求法的人?！麄兪侵袊募沽骸！斞浮　?9、惟有民魂是值得寶貴的，惟有它發(fā)揚起來，中國人才有真進步。——魯迅　　30、我們中華民族有同自己的敵人血戰(zhàn)到底的氣概，有在自力更生的基礎上光復舊物的決心，有自立于世界民族之林的能力?！珴蓶|　　31、與其忍辱生，毋寧報國死

39、?！蜗隳　?2、錦繡河山收拾好，萬民盡作主人翁?！斓?3、人民不僅有權愛國，而且愛國是個義務，是一種光榮。——徐特立　　34、愛國的主要方法，就是要愛自己所從事的事業(yè)?！x覺哉　　35、中國是古老的民族，也是勇敢的民族。中華民族有兩大優(yōu)點：勇敢，勤勞。這樣的民族多么可愛，我們愛我們民族（當然其他民族也有他們可愛之處，我們決不忽視這一點），這是我們自信心的泉源?！芏鱽怼　?6、真正的愛國者是愛人類的，愛國決不是排