家裝渠道分析

1、家裝渠道推行建議家裝渠道推行建議一般情況下，用戶裝修首先選擇的是家裝公司，并通過家裝公司相關(guān)人員了解相關(guān)的裝修信息，特別是品牌形象較好的家裝公司，家裝公司相關(guān)人員的推薦往往在銷售中起到關(guān)鍵作用。因此，家裝公司作為開拓展廳外業(yè)務(wù)的重要銷售渠道，一旦與家裝公司形成良好合作關(guān)系，操作得當(dāng)，將使我們的產(chǎn)品銷售更加順暢簡捷。一、與家裝公司的良好合作能為品牌銷售和推廣提供良好平臺一、與家裝公司的良好合作能為品牌銷售和推廣提供良好平臺1、獲取更多信息

2、（擴大信息來源渠道）；1）競爭品牌信息：通過與家裝公司相關(guān)人員的溝通，我們將了解更多關(guān)于競爭品牌信息，包括其價位、賣點、銷售政策（手段）等，便于我們采取更多有效策略給予有力還擊；（裝飾公司提供價格，產(chǎn)品質(zhì)量，售后等差別，更直觀的彌補自身不足）2）樓盤信息：包括新交付樓盤、即將交付樓盤（包括精裝修樓盤）、各大樓盤的裝修狀況以及業(yè)主購買能力等，為進一步小區(qū)推廣操作提供指引；（合作后，交付樓盤的客戶名單，小區(qū)推廣費用的分擔(dān)）3）展會信息：展會

3、銷售也很重要，我們的參展經(jīng)驗還很缺乏。通過家裝公司，我們將了解更多展會信息，學(xué)習(xí)參展經(jīng)驗，為我們開展展會銷售提供依據(jù)；（參加展會的目的在于宣傳品牌，提升產(chǎn)品知名度，更直接的接觸家裝公司具體項目負(fù)責(zé)人）4）目標(biāo)客戶信息：通過家裝公司相關(guān)人員獲取客戶信息，采取相應(yīng)措施，例如電話銷售方式等，提高投入產(chǎn)出率。（提高成單量的同時，也是輔助家裝公司成單并擴大該公司的利潤，從而使雙方利益都得到最大化。）2、增強品牌推廣以及銷售渠道建設(shè)；1）通過與家裝

4、公司的相關(guān)合作，裝修用戶能夠在各類家裝公司均能了解到東生地板的相關(guān)信息，從而能夠極大的增加?xùn)|生地板的認(rèn)知度；（家裝公司宣傳DM單報價單都有東生地板的LOGO或產(chǎn)品報價，無形當(dāng)中又是免費的宣傳廣告）2）裝修公司相關(guān)人員對東生產(chǎn)品的助銷作用。（做好產(chǎn)品的培訓(xùn)，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品先打動內(nèi)部人員，在其自家或親屬有需求的時候優(yōu)先選擇東生，根深蒂固扎根家裝內(nèi)部，從而創(chuàng)造出東生壟斷該公司主材地板項目）二、合作形式二、合作形式1、公司層面合作、公司層面合作1

5、）我們暫時將目前家裝公司分為A、B、C、D四類：A類家裝公司：具有相當(dāng)實力，并有意與我部建立密切的合作關(guān)系；對于該類家裝公司，我們將重點對待，從推廣和促銷等等各方面緊密協(xié)調(diào)。B類家裝公司：具有相當(dāng)實力，已與別的地板品牌建立合作關(guān)系，但表示有意向與東生進行合作，對于本類家裝公司我們將盡力爭取達(dá)成合作，進入A類；此類家裝公司大致可分為兩種情況：①與原有地板公司合作不夠理想，有可能轉(zhuǎn)而與東生合作成為A類；通過家裝公司設(shè)計師以及相關(guān)人員推薦用戶

6、使用東生產(chǎn)品，設(shè)計師是用戶交流最多，也是最為信任的。因此，設(shè)計師的推薦往往起到關(guān)鍵作用。即使用戶可能對設(shè)計師的推薦不是很認(rèn)可，但如果你與設(shè)計師的關(guān)系處理不當(dāng)，與客戶傳遞一些不利于品牌的信息，那對于銷售就直接產(chǎn)生了負(fù)面影響。因此，對于家裝公司設(shè)計師，我們即使不能全面達(dá)成緊密合作關(guān)系，至少我們能將我們的政策信息傳播到位，這樣至少設(shè)計師不至于詆毀（貶低）東生產(chǎn)品。（抓住重點，每個公司都篩選出一到兩位，易溝通，人際關(guān)系較好的設(shè)計師重點培養(yǎng)，先把

7、他培養(yǎng)成主推東生產(chǎn)品的專職設(shè)計師，再通過他，去發(fā)展他的圈，逐步滲透該公司設(shè)計師這個層面。）家裝公司拜訪常見情況業(yè)務(wù)員進入家裝公司最好是有備而去，通過各種展會以及各種活動等先對家裝公司部分人員認(rèn)識。當(dāng)然，通常情況下，好多家裝公司是最初接觸的，因此，被人拒絕也是常理之中。情況通常是這樣發(fā)生：①業(yè)務(wù)員進入家裝公司無人理睬（材料商見的多了）；②直接被相關(guān)人員拒絕，被告知已有與別的地板品牌合作；業(yè)務(wù)員還是應(yīng)該繼續(xù)了解相關(guān)相關(guān)信息，包括合作品牌檔次

8、價位、合作方式等，然后進行針對性分析，尋找合適的合作機會；③被訪問者很忙，只要求放下產(chǎn)品資料，以后再談；這種情況最多。以上各種情況在實際運作過程中應(yīng)該是司空見慣，這就需要業(yè)務(wù)員有一定的韌性和觀察力，找出家裝公司的關(guān)鍵人物和關(guān)鍵信息，便于下一步工作的開展。當(dāng)然，對于無意與東生進行整體合作的公司，但該公司具有一定的實力，我們還是該采取特殊方式，可以直接找到該家裝公司有實力設(shè)計師（具有一定接單能力），進行局部合作或者私下合作等方式切入，盡量能

9、夠獲取一定份額。三、合作執(zhí)行三、合作執(zhí)行與家裝公司合作，單單簽訂一份書面協(xié)議是遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有到位的，合作成功與否主要體現(xiàn)在以下幾點：1、定期組織家裝公司設(shè)計師進行產(chǎn)品相關(guān)培訓(xùn)，便于設(shè)計師向用戶介紹東生產(chǎn)品；2、如果條件許可，可以與家裝公司設(shè)計師等相關(guān)人員進行定期聯(lián)誼（例如會餐、戶外活動等），增進雙方了解。3、與合作家裝公司主要設(shè)計師都能建立良好關(guān)系，東生為首要推薦品牌。衡量指標(biāo)：1)家裝公司宣傳推廣資料上在適當(dāng)位置附有東生標(biāo)志，令裝修用戶能在