基于回購(gòu)契約的銷(xiāo)售激勵(lì)問(wèn)題研究.pdf

1、隨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),信息與技術(shù)的發(fā)展,同質(zhì)商品越來(lái)越多,價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)不再是企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的主要方式,這使得越來(lái)越多人開(kāi)始重視銷(xiāo)售努力行為對(duì)需求的影響。特別是一些耐用消費(fèi)品來(lái)說(shuō)如汽車(chē),電腦,手機(jī)等,銷(xiāo)售商的銷(xiāo)售努力對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策有著較大的影響。銷(xiāo)售商通過(guò)努力提高需求,供應(yīng)商當(dāng)然希望銷(xiāo)售商付出的努力越多越好,由于目標(biāo)的不一致,銷(xiāo)售商只會(huì)根據(jù)自己的成本及利潤(rùn)來(lái)選擇自己利益最大化的銷(xiāo)售努力水平,此時(shí)的供應(yīng)鏈處于不協(xié)調(diào)狀態(tài)。
　　 那么,

2、在需求變化依賴(lài)于銷(xiāo)售商努力水平的情況下,如何設(shè)計(jì)合理的激勵(lì)方法使銷(xiāo)售商付出更高的銷(xiāo)售努力水平,使得分散狀態(tài)下的銷(xiāo)售商決策達(dá)到系統(tǒng)最優(yōu)時(shí)的決策,實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào),就成為供應(yīng)鏈契約研究中的一個(gè)重要問(wèn)題。
　　 在研究回購(gòu)契約的文獻(xiàn)中,對(duì)于回購(gòu)商品的數(shù)量采取的是全部返還,銷(xiāo)售商的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)降低了,卻把市場(chǎng)不確定性帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)過(guò)多的轉(zhuǎn)移給了供應(yīng)商。因此,作為供應(yīng)鏈的推動(dòng)者,如何設(shè)置合適的回購(gòu)數(shù)量,在減少自身風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)又能激勵(lì)銷(xiāo)售商提高銷(xiāo)售量,

3、從而提高自身利益,實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的協(xié)調(diào)就變得很重要。
　　 本文基于這樣的現(xiàn)實(shí),運(yùn)用供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)理論,激勵(lì)理論,契約理論,最優(yōu)化方法考慮了只有一個(gè)供應(yīng)商和一個(gè)銷(xiāo)售商的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu),供應(yīng)商作為激勵(lì)的主動(dòng)方,產(chǎn)品為單周期生命產(chǎn)品,且需求受銷(xiāo)售商努力水平影響下的銷(xiāo)售商努力水平的激勵(lì)問(wèn)題。在銷(xiāo)售開(kāi)始時(shí),銷(xiāo)售商首先要確定自己的訂購(gòu)量以及努力水平。文章首先分析了分散條件下的供應(yīng)鏈不能達(dá)到系統(tǒng)最優(yōu)水平,從供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)降低角度提出基于最小回購(gòu)數(shù)量的回

4、購(gòu)策略,使供應(yīng)鏈得到協(xié)調(diào)。然后對(duì)契約的可行性進(jìn)行了分析,提出了可行性契約滿(mǎn)足的條件,使得協(xié)調(diào)后的供應(yīng)商和銷(xiāo)售商的利潤(rùn)都得到了帕累托改進(jìn)。隨后,分析了回購(gòu)價(jià)格以及批發(fā)價(jià)格對(duì)系統(tǒng)的影響,表明要使供應(yīng)鏈協(xié)調(diào),回購(gòu)策略中的批發(fā)價(jià)格與回購(gòu)價(jià)格必須滿(mǎn)足某種線(xiàn)性正比關(guān)系。最后對(duì)影響銷(xiāo)售商努力水平的成本敏感系數(shù),彈性系數(shù)等進(jìn)行靈敏度分析,分析它們對(duì)供應(yīng)鏈決策的影響。本文提出的基于最小回購(gòu)數(shù)量的回購(gòu)契約不僅使供應(yīng)鏈得到了協(xié)調(diào),而且使供應(yīng)鏈成員間利益都得到