淺談基金渠道銷售的現(xiàn)狀

1、淺談基金渠道銷售的現(xiàn)狀淺談基金渠道銷售的現(xiàn)狀我是一名基金公司的渠道銷售人員，在外人看來這是一個所謂的精英行業(yè)，受人尊敬，收入不錯。但實際上這一行業(yè)也存在自身的一些不足，我在日常工作中發(fā)現(xiàn)基金的渠道代銷中存在一些瓶頸和問題，借這次論文撰寫之際總結成文，僅供參考?，F(xiàn)狀一：基金銷售先過酒量關現(xiàn)狀一：基金銷售先過酒量關聽上去，社會進步都到現(xiàn)在階段，身體健康是很多人的共同追求，但很不幸，當基金公司負責銷售渠道的人碰上銀行管渠道的，多數(shù)得在酒桌上先

2、奉獻一把?；饦I(yè)界流行著一個較“精彩”的段子，頗具典型意義。大致內(nèi)容是：農(nóng)行渠道負責人極為熱情，新基金發(fā)行前若有基金公司負責人來拜會，農(nóng)行總會安排一桌上好的酒席，“鮑燕翅”挨個排開。但是，在美味前面，會陳列一排白酒杯，通常，未等到喝完杯中酒，基金公司的人都趴桌下了，“鮑燕翅”也就成了可望不可及的盤中餐。在基金業(yè)界看來，為了新基金發(fā)行能多上點規(guī)模，類似喝酒的事情再普通不過，真正讓為難的是基金銷售渠道中的一系列潛規(guī)則。由于各種渠道費用增加，

3、基金公司的收益減少，也就容易使得基金公司可能通過“炒單”，即進行不必要的頻繁交易以獲得券商返傭來增加收入，這顯然容易損害基金持有人的利益。現(xiàn)狀二：銀行渠道越來越強勢現(xiàn)狀二：銀行渠道越來越強勢基金的銷售渠道，一般有三條，分別是銀行、券商以及基金自身的直銷。其中銀行渠道最為強勢，目前已占基金銷售市場的80%份額，且隨著基金業(yè)的發(fā)展，其強勢地位愈演愈烈?；鹦袠I(yè)發(fā)展初期，基金公司尚可從銀行渠道中分得三成銷售費用；逐漸地，基金和銀行按“二八”、

4、“一九”的比例來分配銷售費；到2002年，銷售費開始成為代銷銀行的專屬待遇。目前，基金銷售涉及的費用非常多，除申購費歸代銷渠道即銀行收取外，贖回費由基金和代銷渠道分成。此外，基金銷售還有不少收費潛規(guī)則，尤其是新發(fā)基金涉及的“行規(guī)”，遠遠出乎基金持有人的想像。針對這樣的現(xiàn)狀，目前已有基金公司開始繞過銀行總行，與一些重要地區(qū)的一級分行直接簽訂新發(fā)基金的銷售合同，將激勵機制進行分級，以便快速點燃客戶經(jīng)理的激情?，F(xiàn)狀五：尾隨傭金看談判能力現(xiàn)狀五

5、：尾隨傭金看談判能力當基金投資者在銀行買了基金后，如果在一定時期沒有贖回，基金公司就要向代銷渠道支付尾隨傭金。通常，每年基金公司要交納的尾隨傭金為0.3%～0.5%。不過，這個比例并不固定。有的基金公司比例只有0.1%～0.2%。此外，不同的銀行收取尾隨傭金的方式也不一樣。有的銀行不收，有的銀行少收，這主要取決于基金公司的談判能力和實力?；鸸局Ц段搽S傭金的方式也不一樣，根據(jù)雙方的協(xié)議，或按季度或按年度支付?，F(xiàn)狀六：幫忙資金不是雷鋒現(xiàn)

6、狀六：幫忙資金不是雷鋒由于今年國內(nèi)的股市持續(xù)低迷，多只新發(fā)基金的募集期一延再延，多數(shù)新基金都為了拼成立而絞盡腦汁，使得“幫忙資金”在基金銷售中極為盛行。這些資金通常源于券商、銀行手中的大客戶資源。基金公司發(fā)新產(chǎn)品前，會先與銀行簽訂銷售協(xié)議，客戶經(jīng)理就會動員手中的客戶資源待基金發(fā)行時進入，一旦這只基金開放申贖后，就立即退出。“幫忙資金”并不是無償為基金公司做貢獻?；鸸就ǔＲ獙@些資金減免申購贖回費、支付一定的使用費用，有的甚至還要賠償

7、客戶損失。這筆費用一般為認購費用的5%～10%?，F(xiàn)狀七：額外的營銷費用現(xiàn)狀七：額外的營銷費用除去以上的潛規(guī)則外，基金公司有時還要支付額外的營銷費用。比如，銀行渠道推銷基金時宣傳品的印刷費、廣告費、和客戶的座談溝通等費用，往往也由基金公司承擔。除去托管費外，綜合各種與銀行發(fā)生的費用，以股票型基金為例，目前1.5%的申購費都給渠道，贖回費里25%留做基金資產(chǎn)，75%給基金管理人。但這75%的收入，經(jīng)常是銀行和基金公司分成，或全部給銀行，或四