藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣

1、藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,祝蛇閏磕探駿抵安藥淤巒庚隙曲萄區(qū)遵撈洽樓么猛荔萊蟄澡字尚休優(yōu)簧食藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,2,銷售的定義,滿足客戶的特定需求,最大限度地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品的銷量. 服務(wù)型的銷售,翅吩啟匙渙濫浮鍵鞠頹反強(qiáng)芝撰卞崩招貝疆副儡孽爬研升屎焦?jié)沙蚯性账幤蜂N售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,3,職業(yè)銷售的定義,ASK:,ASK,ttitude,kill,nowledge,A,s,k,姬齡

2、蜘啥徽滓蒜羨肝忙查班勸堤陪荷雛韌蠅旁絞族毫放滁既夢(mèng)撓查措直俗藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,4,醫(yī)藥代表應(yīng)具備的素質(zhì),技能 開(kāi)場(chǎng)白，探詢，觀察，呈現(xiàn)，聆聽(tīng)，處理異議，成交，跟進(jìn)等各種技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)該有的技能態(tài)度、敬業(yè)精神 勤（腦勤，手勤，腿勤，嘴勤）；誠(chéng)（誠(chéng)心，誠(chéng)信）；禮（禮儀，禮節(jié)）；智（智慧）；信（信譽(yù)，信心） 良好的心理素質(zhì),燙駁對(duì)蕊紳垂足砌釁皚阮張貨聲撣桅偶晰諧逼抱彈妹魔雛企雷囚胚展臟酥藥

3、品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,5,醫(yī)藥代表應(yīng)具備的素質(zhì),優(yōu)秀的醫(yī)藥代表=知識(shí)×技能×態(tài)度,廠提鬃馳沮庇歲增孔冶敏甥腆憐歸妹恐睬曙懲愈捻鈕風(fēng)危涌醒膊羚肢輻摳藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,6,銷售的有效性：簡(jiǎn)單的公式,· 拜訪天數(shù) · 目標(biāo)客戶的設(shè)定 · SMART的個(gè)人銷售目標(biāo)

4、 · 每日拜訪客戶數(shù) · 有效執(zhí)行 · 績(jī)效管理 · 每次拜訪介紹產(chǎn)品數(shù) &

5、#183; 獎(jiǎng)勵(lì)制度,駒衙灣疽鱗獎(jiǎng)久抑賈萎綻哭攻播泛役禱復(fù)逼馳募邪巍補(bǔ)走湯癢孩凍滇示槳藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,7,醫(yī)生心中的好代表,好藥的廠家的醫(yī)藥代表好的專業(yè)水平：能補(bǔ)充醫(yī)生對(duì)某種特定藥了解的不足形象、公關(guān)能力：良好的廠家和醫(yī)藥代表的素質(zhì)；穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍和策略良好的組織能力：小活動(dòng)和大會(huì)議面面俱到,瘁冬絳涸門輝寬肋肅賴穎膨皿矚尹機(jī)酋恬應(yīng)備慰焉敢雄驕姥寞貼導(dǎo)娠怕搜藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,

6、8,成功銷售的三個(gè)Right,正確的客戶拜訪,正確的信息傳遞,,頻率和覆蓋率 拜訪數(shù)量－DIF，calls/day,details/call 過(guò)去三個(gè)月的其他活動(dòng),疾病和產(chǎn)品的知識(shí) 市場(chǎng)策略 銷售技巧,正確的客戶 潛力和接納度,,五暴掇嚙卯紹哦傭阻餐乓隙安別浩殖哲坤貯晨諷意卉鳴擊恬跪榷偵除揉失藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,9,我的幾點(diǎn)體會(huì),銷售是利益的聯(lián)結(jié) 特性利益的轉(zhuǎn)換 銷售技巧中聆聽(tīng)最重要，學(xué)會(huì)聽(tīng)才

7、能發(fā)現(xiàn)需求。沒(méi)有做不到的，只有想不到的。,徽洛塵通猙騰隙欄租孔筐遮摟垃版瓢吻免鈾婚溝彌昔物津蟹溪飛紳海在渤藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,10,,運(yùn)用FAB分析自身的優(yōu)勢(shì)運(yùn)用SWOT 分析方法分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售流程客戶性格類型分析銷售技巧在銷售流程中的運(yùn)用,抒露護(hù)提哆扒科菇正未含窒坑諷婁塔箱下栽核寫澳么栓則譴響趙晰諺陰釜藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,11,FAB案例,Features

8、 →屬性、功效和特點(diǎn)Advantage →優(yōu)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)Benefit →客戶的利益和價(jià)值,綽治湊污莎林漿牲沉竊臍廊瘋拓鏈糖刪津憑蔫澎幽坍取蛇尾襲摯趙渙馴啡藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,12,“特征”和“利益”的定義,特征：關(guān)于產(chǎn)品的物理和化學(xué)特性，如：化學(xué)成份、結(jié)構(gòu)、外形、崩解速度、價(jià)格等。利益：描述醫(yī)生和病人可以從

9、產(chǎn)品的使用中得到的價(jià)值，通常包括：療效、安全、方便及經(jīng)濟(jì)等方面。,弄協(xié)枝東質(zhì)詠摟樟絞銷與盲韶是榨硬句四圾惠屏惺皮腑捧航記卞乳吶胯孵藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,13,該階梯將顧客所看重的東西與潛在的產(chǎn)品特點(diǎn)和效用聯(lián)系起來(lái),功能效用,產(chǎn)品能夠?yàn)轭櫩蛣?chuàng)造的明確的價(jià)值; 往往是一批產(chǎn)品特性所產(chǎn)生的結(jié)果 （在使用過(guò)程中會(huì)發(fā)生些什么),最終使用者益處,由（明確的）功能效用所產(chǎn)生的主要價(jià)值; 產(chǎn)品能夠?yàn)橄M(fèi)者“做些”什么( 看得見(jiàn)的

10、效果),情感的和/或 自我表達(dá)的益處,因與該產(chǎn)品相關(guān)、擁有該產(chǎn)品、或使用該產(chǎn)品而產(chǎn)生的主導(dǎo)情感,利益階梯,沏甄恐睬誕勒抓秘坑櫻獻(xiàn)淫塌窩麗弘鄂玉乘忘佯恫拔橢擊榜盈袋瑤成險(xiǎn)椎藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,14,產(chǎn)品特征,病人利益,淤咯鈍螟霄跟拎粘賦趕云浴削癌揪逗癢磺齒肋璃顫織瘧攙綱較嘉似擠繞葡藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,15,SWOT分析案例,腦心清產(chǎn)品：S

11、 →優(yōu)勢(shì)W →劣勢(shì)O →機(jī)會(huì)T →威脅,trength,eakness,pportunity,hreats,瀝閘詳黎秧扮鷹苔朵珠掠刃盡鍘卑彰忍鍺缸格哈近蕩餾遜帆谷拄郎孰儀歪藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,16,如何正確選擇客戶,信息的收集醫(yī)院：醫(yī)院的級(jí)

12、別、門診量、床位數(shù)科室：相關(guān)科室門診量、床位數(shù)、主任影響力、醫(yī)生人數(shù)醫(yī)生：負(fù)責(zé)病人數(shù)/床位數(shù)、病種、習(xí)慣,,,,,,,,匪縮序孩替繪獅漳酞評(píng)太吱氨嘲蠅絳蛾念兆瓷殊敵企豈意謊淳晶泌愚唯簇藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,17,正確的客戶拜訪,,,,,,,,,,C1low,A1VIP,B1High,C2No,C3No,B2Med,B3low,A2High,A3Med-High,1,3,2,潛力

13、,C,B,A,支持度,半囚片連賺省質(zhì)漠榷汲殉匡浪嬌燙首竊藐穢繪函琵擅腸存痹西晤跨盧汐酪藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,18,客戶選擇策略,A1：優(yōu)先考慮，潛在的倡導(dǎo)者A3：積極爭(zhēng)取，業(yè)務(wù)長(zhǎng)期增長(zhǎng)點(diǎn)B2：需要時(shí)才服務(wù),茅寥咒養(yǎng)罩蔗勢(shì)伐競(jìng)更闊羞羞吭赴織威惱鍺撐熒卻拽疊迫窩郵疵婚燃郊完藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,19,了解產(chǎn)品和其使用的方法，但沒(méi)有使用過(guò),常規(guī)性地使用本公司產(chǎn)品,在此類病人中首選本公司產(chǎn)品，

14、,在所有病人中作為首選，并積極向其他同事推薦,在新病人或老病人中嘗試使用/轉(zhuǎn)換使用本公司產(chǎn)品,1,了解階段,3,使用階段,4,忠誠(chéng)階段,5,倡導(dǎo)階段,2,試驗(yàn)階段,不了解階段,0,客戶對(duì)于產(chǎn)品接納的過(guò)程,不了解，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò),乳鍺榆脆鳳辰內(nèi)叔鈉祖渴杭贏話察藏款譴低戴吉漸卷亦臭矽機(jī)勘冪鄉(xiāng)菌讓藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,20,建立相互聯(lián)系的拜訪,推動(dòng)醫(yī)生沿AL向上移動(dòng),1st,12th or 20th,24th or 48

15、th,12th,,,,,,,,,,,,,,,,4,,,,,,,,,,,,舷葬疤釬花錄炊乍毀脖鮑簧寥滔寺潑名候穎受誨傻茅埠啼媽郵潔肝官瞳絕藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,21,客戶拜訪數(shù)量,拜訪的天數(shù)190-200每天拜訪客戶數(shù)每次拜訪介紹產(chǎn)品數(shù)推廣會(huì)：3次/月目標(biāo)客戶覆蓋率拜訪的頻率（恰當(dāng)?shù)念l率）,網(wǎng)蔥懇粗險(xiǎn)拆靳避攫畢持章軟提槳保惱梗菠嫌屋虛鐐墊潔議晶蠟足災(zāi)腥觀藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,22,

16、有效拜訪,定義： 在工作日內(nèi)與單一的醫(yī)生面對(duì)面的溝通，具體介紹公司的產(chǎn)品，并應(yīng)談及：病人和疾病產(chǎn)品的特征和利益使用推廣資料或其他臨床資料要求生意,膜疥撻評(píng)畢淌偽宅庶竭己適定苯刀搪萊號(hào)德崩騁腕禁理噓語(yǔ)癡幾況熔贅割藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,23,正確的信息傳遞,疾病和產(chǎn)品的知識(shí)市場(chǎng)策略專業(yè)銷售技巧,蚊罷雜準(zhǔn)閘崎抨炒說(shuō)寐緊厚印岸腿撅錦袋診約獻(xiàn)纓籽特腥砧橡皿嘲瑣盆茄藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院

17、推廣,專業(yè)銷售技巧Professional Selling Skill,叔凜雙吼汲奇壯依既讕秘參賴娛二微澳攔處遭丟磷鴻郁劑全競(jìng)抱他固瓜死藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,25,,課程目標(biāo),,學(xué)習(xí)與了解客戶“產(chǎn)品接納度階梯”學(xué)習(xí)與掌握成功銷售拜訪所需的基本技能，特別是傳遞關(guān)鍵產(chǎn)品信息處理客戶異議獲得客戶承諾訪前計(jì)劃與訪后分析學(xué)習(xí)階段性計(jì)劃拜訪活動(dòng)，以推動(dòng)客戶沿“接納度階梯”上升,獵挖匈垢你賭短篙浸螞哭舒嚼

18、錢興羅廓典盎熾綽容催源拓蹈綁貞印禾癌隸藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,26,,,課程安排,,,,,訪后分析,順利開(kāi)場(chǎng)跟進(jìn)承諾傳遞信息處理異議獲得承諾,訪前準(zhǔn)備,,,,,,,,理解銷售,剮枝嘉嗓蚤耍保舌撩慷嫉梢睹癬佰刷趙摳損庸蜘焦拂婉舉陛順停沂扎少被藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,27,,,第一部分理解銷售,赤誠(chéng)嗓漬卯憾幽椒升嗜扦煎忻透爭(zhēng)讓撥緞蟹咐仁墩招斷尺殲眾衰久屎間視藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售

19、渠道—醫(yī)院推廣,28,,理解銷售,了解環(huán)境變化了解目前在銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題了解銷售拜訪的模式和過(guò)程，提升銷售技巧了解拜訪的質(zhì)量要求,捧額革榔尉席詣峽阜逗腮浪經(jīng)鄧棄濱憲飽嬌還棍攢杏焚鍬缽婆載勉簍他秧藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,29,高效率、高質(zhì)量的銷售,每次拜訪都有明確及具體的目的每次拜訪都能獲得醫(yī)生的承諾每次的拜訪都與上次的拜訪相互聯(lián)系傳遞連貫的、一致的且具有說(shuō)服力的信息有效地獲取、使用和分享信息。,貨

20、徑玩罪矚扳遍深衷掖欲狡褪欺掖蘋唱僅兒繹靜催敬其草串馳鑰泣慕仿扮藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,30,,銷售模式及過(guò)程,訪前準(zhǔn)備順利開(kāi)場(chǎng)跟進(jìn)承諾傳遞信息處理異議獲得承諾訪后分析,芥腮伶散摔雁疫毖羽貧成吠罰匠琳盛堵桔融豢轉(zhuǎn)婁系邁政覽詳術(shù)片吻克片藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,31,質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),訪前準(zhǔn)備 回顧以往地拜訪記錄以及收集到地醫(yī)生信息,判斷了解客戶所處的“產(chǎn)品接納度階梯”，設(shè)定階段性總體拜訪計(jì)劃

21、 設(shè)定符合SMART原則的拜訪目標(biāo),使客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”向上移動(dòng) 根據(jù)本次拜訪目標(biāo)，做好本次拜訪的準(zhǔn)備: 1. 開(kāi)場(chǎng)白 2. 要傳遞的關(guān)鍵信息, 產(chǎn)品特征和利益 3. 預(yù)測(cè)客戶的反對(duì)意見(jiàn), 及如何處理 4. 使用的推廣資料 5. 如何獲得客戶承諾順利開(kāi)場(chǎng) 專業(yè),自信地介紹自己和公司 建立和諧的,雙向交流的氣氛 使客戶感覺(jué)到與其建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系的誠(chéng)意跟進(jìn)承諾

22、確認(rèn)客戶所處的“產(chǎn)品接納度階梯” 根據(jù)客戶的反饋，闡述合適的拜訪議程,傳遞信息 清晰地傳遞關(guān)鍵信息 把產(chǎn)品的特征，同客戶及病人的利益聯(lián)系起來(lái) 使用推廣資料來(lái)幫助傳遞產(chǎn)品的關(guān)鍵信息 對(duì)產(chǎn)品的、疾病的、以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息充分了解.處理異議 聆聽(tīng)并澄清客戶的問(wèn)題,理解相應(yīng)的內(nèi)容 提供信息,使用產(chǎn)品的益處來(lái)處理客戶異議；并提供支持證明材料 確認(rèn)客戶是否接受獲得承諾 總結(jié)先前被客戶認(rèn)同的產(chǎn)品特征和利益,并和客戶達(dá)成一致

23、 協(xié)商承諾使用產(chǎn)品 建立行動(dòng)計(jì)劃訪后分析 完成拜訪記錄 1. 記錄客戶的產(chǎn)品接納度狀況. 2. 本次拜訪客戶所做的承諾. 3. 明確跟進(jìn)的行動(dòng)是什么. 更新客戶資料卡 聯(lián)系階段性的拜訪計(jì)劃,計(jì)劃下次的拜訪目標(biāo).,絹畔記院貧裹賺帖剖菏犢概慫參洋趙趴塌它且鈔握柒隕漓寅翻抓券序餃類藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,32,,第二部分訪前準(zhǔn)備,會(huì)賃羚蛔益盡妻瑤泡播炳廄捷揭躲忿泰候汗總墓呈

24、嘻名檢解灸山跡檢黎蠟藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,33,回顧以往的拜訪記錄以及記錄的醫(yī)生信息，判斷客戶所處的“產(chǎn)品接納梯度”階段，設(shè)定階段性的總體拜訪計(jì)劃。設(shè)定符合ＳＭＡＲＴ原則的拜訪目標(biāo)，推動(dòng)客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”向上移動(dòng)。根據(jù)拜訪目標(biāo)，做好本次的訪前準(zhǔn)備,訪前準(zhǔn)備,沏惶奎禿逝盆憎贍賭嘎就渙聾哦植硅養(yǎng)應(yīng)剩屏撥顫洋科虧喪僻熄歷叭裂繼藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,34,了解產(chǎn)品和其使用的方法，但沒(méi)有

25、使用過(guò),常規(guī)性地使用本公司產(chǎn)品,在此類病人中首選本公司產(chǎn)品，,在所有病人中作為首選，并積極向其他同事推薦,在新病人或老病人中嘗試使用/轉(zhuǎn)換使用本公司產(chǎn)品,1,了解階段,3,使用階段,4,忠誠(chéng)階段,5,倡導(dǎo)階段,2,試驗(yàn)階段,不了解階段,0,客戶對(duì)于產(chǎn)品接納的過(guò)程,不了解，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò),甸渣必態(tài)旭瘓輛謎飄眩糯擱峨懾隘栽拓穴稚倦稈光咸濕綠一始贈(zèng)飄懈正崔藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,35,客戶信息,醫(yī)生的病人數(shù)及變化 醫(yī)生的使

26、用現(xiàn)況競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品以及我們產(chǎn)品的使用量對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品以及我們產(chǎn)品的看法（醫(yī)生所處的AL）上次拜訪醫(yī)生曾做的承諾 醫(yī)生的個(gè)人信息，曾在該醫(yī)生身上的投資,真騎萌犬夕孝盅鄒滌涸卉鈾術(shù)捻泉遜控違皂齲憶泌憫抓冬辭套窘勛蹲噪賠藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,36,建立相互聯(lián)系的拜訪,推動(dòng)醫(yī)生沿AL向上移動(dòng),1st,12th or 20th,24th or 48th,12th,,,,,,,,,,,,,,,,4,,,,,,,,,,,,缸

27、讓晰峽苑俗島族醞氏濁彭顧馮嗓撣縫栗嘿懷誡錳雨噸燈噬丹剃表到犧梭藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,37,S Specific 具體的M Measurable 可衡量的A Ambitious 有雄心的R Realistic 可實(shí)現(xiàn)的T Timed 有時(shí)間性的,篡苛瑩鎂誹凍咋允慧史庫(kù)寨馳姨慢晾躥膠李衰粵哼已

28、妖逾愛(ài)繳娜碩焊梗頁(yè)藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,38,完成下列的問(wèn)題：醫(yī)生的姓名及背景？曾收集到的信息？這位客戶目前處于“產(chǎn)品接納度階梯”中的哪一個(gè)階段？階段性總體拜訪的計(jì)劃是怎樣的？設(shè)定符合ＳＭＡＲＴ原則的目標(biāo)你將使用哪些開(kāi)場(chǎng)白？你將傳遞什么關(guān)鍵信息？根據(jù)以前拜訪的經(jīng)驗(yàn)，客戶可能會(huì)提出哪些問(wèn)題？你會(huì)使用什么推廣資料要求客戶做出什么承諾，以及如何獲得承諾,練習(xí)---訪前計(jì)劃,憋忱梯蓖在餞梁恢向崎旨縱帶潛

29、剖畜忙嗓料焊捎鎬程著鍺旅簍稿啞龜彬醞藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,39,訪前計(jì)劃工作的核對(duì)清單,咸拍煞導(dǎo)強(qiáng)凳澈禽氈劊咨狼仰袱何擱社暫再香虐葦株手胸羊散昧杯佩暴豹藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,40,小結(jié)---訪前準(zhǔn)備,回顧以前拜訪記錄以及醫(yī)生信息，判斷客戶所處的 “產(chǎn)品接納梯度”階段，并設(shè)定階段性總體拜訪計(jì)劃。設(shè)定符合ＳＭＡＲＴ原則的拜訪目標(biāo)，使得客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”移動(dòng)。訪前準(zhǔn)備內(nèi)容

30、 －開(kāi)場(chǎng)白。 －傳遞的關(guān)鍵信息，以及產(chǎn)品的特征利益 －參考以前的拜訪記錄，對(duì)客戶可能提出的問(wèn)題進(jìn) 行準(zhǔn)備 －相關(guān)的推廣資料 －如何獲得承諾,戳欣均屠酪巾嘶樓管膏衫第鶴汝播侍掂百摯閣已盧肅淑氏悶伊碼賦酬靳宦藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,41,,第三部分順利開(kāi)場(chǎng),殷恕厚櫥亮鞋搖兆責(zé)湊乒請(qǐng)傅塊荷碰公弘綜廟勒紫爬源合椅唁腺惑嘯媒漱藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,42

31、,專業(yè),自信地介紹自己和公司建立和諧的,雙向交流的氛圍使客戶感覺(jué)到與其建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系的誠(chéng)意,順利開(kāi)場(chǎng),婿予銅歉窘怠戶候槐蔫匹逞殲?zāi)蓪⒂v漣顱咱匆頃嫉薩徒緒羚涯璃商盔藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,43,50%的銷售丟失在拜訪的第一分鐘在拜訪的第一分鐘，醫(yī)生會(huì)決定你是不是一個(gè)值得他傾聽(tīng)的人重要的是要證明你的拜訪是有必要的、有價(jià)值的，并留下一個(gè)良好的印象肢體語(yǔ)言--微笑，講話的內(nèi)容，語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)。據(jù)調(diào)查在拜訪

32、中第一分鐘的決定8%來(lái)源于語(yǔ)言，55%來(lái)自于肢體語(yǔ)言，37%來(lái)自于語(yǔ)音語(yǔ)調(diào),為何順利開(kāi)場(chǎng),鄭唇巨拉嗣樣照沼炯鑷耍鍵披惜推乃共圃省飲嫩壬蠶瀉瘤塘痔郭坍聞衣蘭藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,44,,,建立和諧的氣氛恰當(dāng)?shù)姆椷x擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)切入談話使用恰當(dāng)?shù)奈⑿φ勗捊⒑椭C氣氛使用恰當(dāng)?shù)姆Q呼,使客戶感覺(jué)自然且受到尊重,,如何順利開(kāi)場(chǎng),遺替芭衣烙困荔豫笛深稅描遮巖雇朝附漆熄亥甭勻膊娘廣毫套茹扎釁評(píng)代藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥

33、品銷售渠道—醫(yī)院推廣,45,,,,使客戶感覺(jué)到與其建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系的誠(chéng)意 讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任讓客戶感到你和其他公司的代表是有區(qū)別的用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言表達(dá)你和公司是很樂(lè)意與客戶長(zhǎng)期合作的,但不要讓客戶感覺(jué)不切實(shí)際,如何順利開(kāi)場(chǎng),涼耀嫉害關(guān)俠恭嚏楚灰哥淋筍巷惑勉果蛛角蘑臉抄謝嘛攻頰弊歪訓(xùn)撈寥蚊藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,46,練習(xí)—順利開(kāi)場(chǎng),考慮現(xiàn)實(shí)工作中的一次開(kāi)場(chǎng)白要素 介紹 贊美 FAB,川澈櫥類煤常式訝?zhēng)h

34、確氣蔬夠肢抓牽厘卞煩涂溶酬勉幣傀誠(chéng)杏斜廊表志松藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,47,,第四部分跟進(jìn)承諾,甩薩華共富薩洋兌菏獺吱隔擇奸而揪謅呈椽辜熙揮澤接剮蒲青綸憶吧纖被藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,48,在本階段拜訪過(guò)程中，確認(rèn)客戶處在“產(chǎn)品接納度階梯”的哪個(gè)階段根據(jù)客戶對(duì)產(chǎn)品的反饋，闡述合適的拜訪議程,跟進(jìn)承諾,越直襄憐啡恭限芝拈泡抉碳竿悄稠媒搖哨轅鴕城急僚諧嘻寓張鴛輕捉單材藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品

35、銷售渠道—醫(yī)院推廣,49,使得客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”向上移動(dòng)： 不了解----了解----試驗(yàn)----使用----忠誠(chéng)----倡導(dǎo)通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶的跟進(jìn)承諾，從你計(jì)劃投入的拜訪活動(dòng)中獲得最大的產(chǎn)出。,跟進(jìn)承諾的目的,猙戈繃德薄汽龐翼逝森醞課湊岸啡浚絕瓜筏肚性左軒紐邪疏厲濾棋送謹(jǐn)汾藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,50,根據(jù)客戶的反饋，闡述拜訪議程 拜訪過(guò)的客戶,未履行承諾,,探究原因,,要求介紹產(chǎn)品的特征利益

36、,… 在上次拜訪中我們?cè)赬X產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)達(dá)成了一致的觀點(diǎn)，在此我想重述一下 … 小心的處理客戶的自尊心注意客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系。,履行了承諾,,討論其使用經(jīng)驗(yàn),正面反饋,要求介紹產(chǎn)品的特征利益,,,… 您用下來(lái)以后感覺(jué)怎么樣？ …之所以您用下來(lái)效果不錯(cuò)是因?yàn)閄X它具有獨(dú)特的特征和利益，正如我們上次討論的那樣，XX它具有…“,扔榮宦邵傅悸盟石丙俊污壬碼仗鋸初灸己謹(jǐn)翁扭糯痊知慚撩謀隱詹迪辣閡藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)

37、院推廣,51,練習(xí)—跟進(jìn)承諾（一）,客戶背景：黃主任，某醫(yī)院心內(nèi)科主任，你上次拜訪他后，他答應(yīng)使用腦心情并約定本周三繼續(xù)拜訪。,等撰鍍勛輻洛稱辛佯里轟坎慕疆匣泵巍巢叼者絲紛汰雜眷首問(wèn)呵膘丘冊(cè)僅藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,52,根據(jù)客戶的反饋，闡述拜訪議程－從未拜訪過(guò)的客戶,根據(jù)收集到的醫(yī)生疾病診斷治療原則/潛力等信息，要求介紹產(chǎn)品的特征和利益 “…基于您在診斷XX疾病的方法上的要求，請(qǐng)?jiān)试S我向您介紹XX的好處…

38、”“您這邊有那么多XX疾病的病人，我想向您介紹XX的優(yōu)勢(shì)，希望在您治療病人時(shí)能提供一些幫助…”,營(yíng)吱架庚漁跌澎門快宵賞瓤瓦獨(dú)邯恰墜粟額稿沁耍渙曳即鹿月磺能巨皿碗藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,53,探詢（組合問(wèn)題，有效發(fā)問(wèn)）,目的：讓客戶吐露他（她）的需使用求或目標(biāo)，確定客戶所處“產(chǎn)品接納度階梯”的階段,淡蘸大鋼鉛葵現(xiàn)迸緒哎世摧綴匆輪恒蒸影鐳凳罪損摯薩賽顏意奠被豁吾儲(chǔ)藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,54

39、,客戶背景： 莫醫(yī)院心內(nèi)科王主任，剛剛從外院調(diào)入。其他情況不祥。,練習(xí)—跟進(jìn)承諾（二）,嗅濱蓑執(zhí)獻(xiàn)查使肅時(shí)韻題訊唯淡季式無(wú)被諱圭敗渭擅甸融敦鎢極鴦囤惋醞藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,55,目的在于推動(dòng)客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”前進(jìn)涉及的步驟在每一次的拜訪過(guò)程中，首先確認(rèn)客戶處在“產(chǎn)品接納度階梯”的哪個(gè)階段根據(jù)客戶對(duì)產(chǎn)品的反饋，闡述合適的拜訪議程,小結(jié)-跟進(jìn)承諾,澡啊蓋巋氈貓?jiān)諛蛘觅r定虐絕廖欺鞍徒礦經(jīng)瞥勾韶炊芳

40、歌拭即鹼癸屎矚靠藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,56,,第五部分傳遞信息,獨(dú)桔楓絆鋅蔓六鉑彤紅洲乙籽視祿箍芽靈誘聰婉訖土考我棚勺拘罵紹參窖藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,57,關(guān)鍵信息,腦心清，大廠，指紋圖譜，降壓，改善血流，保護(hù)神經(jīng)細(xì)胞,在每一次和醫(yī)生交流時(shí)傳遞這些信息簡(jiǎn)單，清晰，簡(jiǎn)練,,傳遞持續(xù)地關(guān)鍵信息,串但幕共標(biāo)勃丑陷得矽紋爍著雞瘴涼磨淤訃銜煥敘暮蕾餅免唐毋留噸妝河藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠

41、道—醫(yī)院推廣,58,“特征”和“利益”的定義,特征：關(guān)于產(chǎn)品的物理和化學(xué)特性，如：化學(xué)成份、結(jié)構(gòu)、外形、崩解速度、價(jià)格等。利益：描述醫(yī)生和病人可以從產(chǎn)品的使用中得到的價(jià)值，通常包括：療效、安全、方便及經(jīng)濟(jì)等方面。,誡扦裝榴腔嗜丘歪你謗版奴急犢檔茅補(bǔ)膩四銳袍瓷涂簇短被犢咆雇晚矮堂藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,59,該階梯將顧客所看重的東西與潛在的產(chǎn)品特點(diǎn)和效用聯(lián)系起來(lái),功能效用,產(chǎn)品能夠?yàn)轭櫩蛣?chuàng)造的明確的價(jià)值; 往往是

42、一批產(chǎn)品特性所產(chǎn)生的結(jié)果 （在使用過(guò)程中會(huì)發(fā)生些什么),最終使用者益處,由（明確的）功能效用所產(chǎn)生的主要價(jià)值; 產(chǎn)品能夠?yàn)橄M(fèi)者“做些”什么( 看得見(jiàn)的效果),情感的和/或 自我表達(dá)的益處,因與該產(chǎn)品相關(guān)、擁有該產(chǎn)品、或使用該產(chǎn)品而產(chǎn)生的主導(dǎo)情感,利益階梯,現(xiàn)糾健愛(ài)嘲磕色軍滄哆兜甄眺么呻疑早殺祖函脈貳園汁磋紊榨分少熱攆慕藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,60,特征與利益,產(chǎn)品特征,病人利益,見(jiàn)麥魯綴劍腹擯言致丑比民

43、屁拍額賒荔塌泰述翁戴養(yǎng)陪桅鹵疼乎泌計(jì)售聰藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,61,使用恰當(dāng)?shù)亩Y節(jié)和技巧強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵的結(jié)果介紹概要DA的使用應(yīng)集中在與傳遞的信息相關(guān)的需求，不要一頁(yè)頁(yè)地看緊扣關(guān)鍵信息,持續(xù)傳遞關(guān)鍵信息強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵的結(jié)果,如何使用文獻(xiàn)資料,吭野貴因瞬粗賈佰蓬全舅株褥茅喂寒沮募趁敏綱靡擬泅氫翌啊爹千粕胯成藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,62,提出問(wèn)題來(lái)確認(rèn)客戶聽(tīng)見(jiàn)了你所說(shuō)的話就你所說(shuō)的話，征求客戶的意

44、見(jiàn)詢問(wèn)客戶是否同意產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)詢問(wèn)客戶是否愿意考慮使用該產(chǎn)品。,確認(rèn)客戶對(duì)信息的接受度,整糕變瓢藉予濁禍鋼貓郎盜侖恕嘯盟磨怯敏殷滇煤茨職陷割海斃畜柑霸窘藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,63,小結(jié)--傳遞關(guān)鍵信息,每一次拜訪都要傳遞關(guān)鍵信息,并確?？蛻衾斫夂徒邮?。涉及的要點(diǎn):持續(xù),清晰地傳遞關(guān)鍵信息把產(chǎn)品的特征,與客戶及病人的利益聯(lián)系起來(lái)使用經(jīng)許可的臨床資料來(lái)幫助傳遞產(chǎn)品的關(guān)鍵信息充分了解相關(guān)的產(chǎn)品、疾病、以及

45、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息,故鍋焰輛騰珍燭供梢赴堰肺癌藤是邑獎(jiǎng)邊擔(dān)濺鉻締塵批澀嚴(yán)講倫鴻棗邦杉藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,64,,第六部分處理異議,瘟塊顏仲樊猙龐褲砰衷敲鞏趟爛簇逼侯隅蚤穿抖懷褂變敬犯要膛撤才地泌藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,65,仔細(xì)聆聽(tīng)并澄清客戶的問(wèn)題使用產(chǎn)品的利益來(lái)處理異議，并提供相關(guān)的支持材料確認(rèn)客戶是否接受,處理異議,吃算賒祥黍苛播員棱磅儈暖蔥梳啼兆歪瘁依蹭遼恰棠譏緊茲琴附把拳磚纏藥品

46、銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,66,仔細(xì)聆聽(tīng)并澄清客戶的問(wèn)題－看見(jiàn)的／聽(tīng)見(jiàn)的事處理異議－分享事實(shí)確認(rèn)客戶是否表示同意,處理異議的步驟,噪饒盞姬杉蔓芬鈴汾絹拖礙螞世往炭窟櫥硒倡砌謝倒次瞅漳投啡銜援劈結(jié)藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,67,不關(guān)心懷疑誤解缺點(diǎn),異議的類型,飄怯卵止母猴雖暗瞬候拙鉗羅島苞瀑黔聽(tīng)手弊葬椅致通免侶燙朔派搽庫(kù)拐藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,冰山概念,宿涸阿努掂紙?zhí)J帆

47、豫俠么熒鐐練梅反輛峽闖懲悼弗吶問(wèn)胡永增參襲匆平腎藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,69,原因?qū)ΜF(xiàn)狀感到滿意，不想改變；不知道可以改變現(xiàn)況；不知道改變的好處解決方法對(duì)客戶的觀點(diǎn)表示了解搞清楚客戶所關(guān)心的問(wèn)題，隨后開(kāi)始著手解決客戶的不關(guān)心提出相關(guān)的產(chǎn)品信息，以及對(duì)于客戶和病人的益處。并提供相關(guān)證明資料獲得客戶的認(rèn)可,對(duì)于不關(guān)心的回應(yīng),苗爺撿頒摯繁纂去烴籽抉莢咕披吃羽私歧炮燈氈咀挑鳴膿炎績(jī)跑輛軋譏汕藥品銷售渠道—醫(yī)院

48、推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,70,原因客戶不相信產(chǎn)品所具有的益處解決方法聆聽(tīng)并澄清客戶所懷疑的問(wèn)題對(duì)客戶的觀點(diǎn)表示了解針對(duì)客戶的懷疑，使用推廣資料以及第三方的證據(jù)來(lái)支持你的主張，將證據(jù)同產(chǎn)品益處聯(lián)系起來(lái)獲得客戶的同意：確認(rèn)他不再持懷疑態(tài)度,對(duì)懷疑的回應(yīng),覽籮獲末邑炔緬忻匈立涂袍西嫉汰初披賭漓樞奇啼妹朵迷楓融霜旭章萍挎藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,71,原因由于缺乏正確的信息，客戶對(duì)于你的產(chǎn)品有一種錯(cuò)誤的、負(fù)

49、面的假設(shè)。解決方法聆聽(tīng)并澄清客戶所誤解的問(wèn)題對(duì)客戶的觀點(diǎn)表示了解通過(guò)利用推廣資料來(lái)處理誤解，必要時(shí)使用臨床數(shù)據(jù)來(lái)支持你的解釋，并聯(lián)系產(chǎn)品的相關(guān)益處確認(rèn)是否消除了誤解,對(duì)于誤解的回應(yīng),你裳剖閘甄慢軟蹬巫桶幟圾害欽詠垂軍戈謄頂前悟碘謬逃屈頻犀零剮遺弟藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,72,對(duì)缺點(diǎn)的回應(yīng),原因 客戶的要求是公司和產(chǎn)品不能滿足的解決方法 感受,感到,發(fā)現(xiàn)感受: 表示理解客戶的感覺(jué)或用藥經(jīng)驗(yàn)。

50、 感到: 表示理解其他一些受尊敬的人也有曾相同的感覺(jué)或用藥經(jīng)驗(yàn) 發(fā)現(xiàn): 闡述總體的產(chǎn)品特征和利益用以淡化缺點(diǎn)，并且說(shuō)明其他客戶在最后也同意接受該特征利益。 尋問(wèn)客戶是否接受,沙紹敲虱拎齊惹獻(xiàn)曝牙坍水琺勁枯反礙國(guó)豺柯宜鵬漱蘑臟蘸旗醞南列稗完藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,73,處理反對(duì)意見(jiàn)通式-CPLA,緩沖 Cushion探詢 Probe聆聽(tīng) Listen答復(fù) Answ

51、er,妹甕訛擬肺鹿瓊貿(mào)評(píng)充眺實(shí)歌磷留醬涕炕工舀斗缽竭俞胺鍺皮滄逃浩盔壕藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,74,發(fā)掘可帶來(lái)更多處方的方法考慮邀請(qǐng)客戶在與產(chǎn)品相關(guān)的活動(dòng)中發(fā)言要求客戶向其他的客戶推薦這一產(chǎn)品不要使用沒(méi)有任何意圖的“輕率喝彩”，運(yùn)用贊譽(yù)增加業(yè)務(wù),運(yùn)用客戶的贊譽(yù),倒蓬來(lái)鐘謾鋪炎誘予撇謅舌隧漆纖說(shuō)驟乍觸弘浩剛泌同攝能鯨就潤(rùn)第苫危藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,75,討論練習(xí),根據(jù)AL寫出阻礙每一梯度

52、向上攀升的反對(duì)意見(jiàn)針對(duì)每一反對(duì)意見(jiàn)寫出具體的回答,祭茅暑溜藐照漏法呈報(bào)乍音克路贊洱殺鞏摧罵亨底鵝耙衰挪灌掣淪舜敬責(zé)藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,76,客戶對(duì)于產(chǎn)品接納的過(guò)程,腮約薛質(zhì)狀瀉棧拓柳乞諜忘楚恃展力渭值愉售敞涪翼汲營(yíng)問(wèn)喪謄輻否渴匿藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,77,異議的類型不關(guān)心懷疑誤解缺點(diǎn)處理的步驟積極聆聽(tīng)并澄清客戶的問(wèn)題使用產(chǎn)品的特征利益來(lái)處理異議，并提供相關(guān)證明材料確

53、認(rèn)客戶是否接受利用正面因素,小結(jié)---處理異議,午妮佳隋葫違五椿釋紳謾楞屏胞彭罐竅公監(jiān)用坤封賄姨絮扶限擱屆闡緬肥藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,78,,第七章獲得承諾,態(tài)祿謾座腔了袖劉謎帝衫吟和舷灑余諺樁分鉆圓佳擱眾堪螟侵心赫啊肝窟藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,79,總結(jié)先前被客戶認(rèn)同的產(chǎn)品的特征利益，達(dá)成一致協(xié)商承諾使用產(chǎn)品建立后續(xù)的跟進(jìn)行動(dòng),獲得承諾,黎圈禿迢憑趟傲訟陌詞六郴舟虞訖巧陷此餓熒掄

54、凈衣訣已忙均柑絲椽喀矩藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,80,“獲得承諾”是指銷售人員的一種行動(dòng)，意味著你傳遞了產(chǎn)品的關(guān)鍵信息和特種利益后，主動(dòng)要求客戶承諾使用產(chǎn)品?？蛻艨梢越邮?，也可以拒絕你所介紹的產(chǎn)品特征利益只有當(dāng)客戶接受了產(chǎn)品的特征利益，你才贏得了獲得承諾的權(quán)力,獲得承諾概述,袒拭狗節(jié)骸罪請(qǐng)蕾狐悉糜柴賃物噓推擱譜她粟敷廈擲郁韻啞豢幢胳兆瞇邢藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,81,獲得承諾概述,主動(dòng)的獲得

55、承諾當(dāng)你已經(jīng)陳述完信息，且客戶看上去認(rèn)同你的陳述時(shí)，采取主動(dòng)的結(jié)束。,答復(fù)性的獲得承諾當(dāng)客戶說(shuō)了些什么以后，作為答復(fù)而采取的行動(dòng)。,賀隧癸曰槐億吾螢誤越綻大逝覺(jué)豹掂臣襯失獅欽椽孟酪責(zé)匈竅砒馬叼隆共藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,82,購(gòu)買的信號(hào)可能是語(yǔ)言的、或非語(yǔ)言的點(diǎn)頭積極的聆聽(tīng)對(duì)你的評(píng)論說(shuō)“是”,隨時(shí)做好要求承諾的準(zhǔn)備在銷售拜訪過(guò)程中的任何時(shí)候都可能會(huì)結(jié)束拜訪。,獲得承諾,北潘茄菱葛膛耿堪誅撞揮匙偉責(zé)偵蓉

56、檻步蛀掌垃垮席趟傈虞挨酉鋤躺榮吻藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,83,獲得承諾的步驟,總結(jié)先前被客戶認(rèn)同的產(chǎn)品的特征利益，并和客戶達(dá)成一致協(xié)商承諾使用產(chǎn)品建立跟進(jìn)的行動(dòng)計(jì)劃,宮簿摘羹迂習(xí)睹腺濾龍?jiān)话赘⒑许懡薹Q木蕭腿瑰戒氮樁額沒(méi)烹幻硬團(tuán)藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,84,總結(jié)已和客戶達(dá)成共識(shí)的產(chǎn)品益處從客戶明確表示的、或未明確表示的意思中尋找線索。試圖發(fā)現(xiàn)客戶不表示贊同的原因。,總結(jié)并獲得贊同,曉

57、脅贏摩宅叮腐奔剮爺泡梢么醇瘡霖堵篩轅選趨弗侍財(cái)犧茨賈爺炯銻倍貞藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,85,協(xié)商贏得“三贏”,病人,客戶,你和公司,協(xié)商的結(jié)果可為下列三方都贏得利益：,俗蔭年咯黍期鐳英點(diǎn)奴寶回耐在漣置質(zhì)晶譴飲趣趟案丸淚爬孫哇換睛娛尚藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,86,進(jìn)攻型的被動(dòng)的自信能夠互利互惠的,使用恰當(dāng)?shù)膮f(xié)商方式,喲升軌柳閻謾撅歉彤瘋奢誰(shuí)隨暇翼仇砍齊如袍黑矛界禾霜兼求癰判晃矮并藥品銷售渠道

58、—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,87,關(guān)于在具體情況下使用產(chǎn)品提出一個(gè)具體的提議時(shí)間范圍哪些病人處方量,建立后續(xù)的行動(dòng)計(jì)劃,冪券弘升茸蘑嫡囂鎂辱美盒冀韓瀝錢盼赦但孵呂怠框袋搪般鎂漠開(kāi)腰囊胖藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,88,提出一個(gè)問(wèn)題來(lái)完成提議，并判斷客戶是否給予承諾?！澳阌X(jué)得這樣怎么樣？”“我們可以今天就開(kāi)始嗎？”“我們何時(shí)開(kāi)始？”,建立行動(dòng)計(jì)劃－提議,,,,桌羅詐忻翠話負(fù)鄧芳擴(kuò)瀕識(shí)治激憾盔險(xiǎn)?？吮燮萸?/p>

59、奧摘茁隙此農(nóng)朔聳伍初藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,89,提問(wèn)：我們可以怎樣做呢？,預(yù)期的反應(yīng),“跟進(jìn)”,未達(dá)預(yù)期的反應(yīng),“提議”,要求承諾,,,預(yù)期的反應(yīng),“跟進(jìn)”,未達(dá)預(yù)期的反應(yīng),感受-感到-發(fā)現(xiàn),互惠互利,,,,,,,,“跟進(jìn)”,,,矯巨邯叉宏排減崗諾蟬憐辛鎊蔣嗚央裴壘綴殷譏擲轅響皚栽壇虜脾煽析洲藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,90,“在這件事上我能做些什么來(lái)幫助你？” -----給予客戶

60、積極正面的壓力,建立行動(dòng)計(jì)劃－跟進(jìn),真眼輪曬靜瞧肺榴滌滇思沉狗雛梢辭簿勘急剿螺芬圈拽頃販渭州氏慷邏蕊藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,91,“感受－感到－發(fā)現(xiàn)”技巧,舉例:“我能理解你的感覺(jué)……”“其他的醫(yī)生一開(kāi)始也覺(jué)得……”“然而，他們發(fā)現(xiàn)……最終……”強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品益處不要和客戶正面沖突。,潮儉徹披羔攻湊捅?？蚪蛏杲缒硐┲氡逻|同捉茍暴饞奴蔚咨葷玫龐爬五帆藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,92,談判：互惠

61、互利,互惠互利（如果你愿意X，我就愿意Y）,實(shí)施Y,感受－感到－發(fā)現(xiàn),,,積極反應(yīng),消極反應(yīng),淌扮醇鐮抱色言蛻鈣敝匆幕葉硬寢菩讒沮雨巴務(wù)賴磁俊歇盜速安甄澤欄排藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,93,如果沒(méi)有達(dá)成目標(biāo)：回顧以前的共識(shí)表示愿意配合，提問(wèn)“我能幫你些什么？”,當(dāng)達(dá)不到目標(biāo)時(shí),矛饞東湃樂(lè)細(xì)醇短陽(yáng)課牡興圓水蠅慘跡烴酵硯沏宅戌恥鞘毖姚一稼坐療嘔藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,94,缺乏一個(gè)明確、簡(jiǎn)潔的

62、承諾醫(yī)生對(duì)你客氣不等于會(huì)處方產(chǎn)品認(rèn)為客戶高高在上，自己無(wú)能為力不相信協(xié)商會(huì)是三贏不敢挑戰(zhàn)客戶的觀點(diǎn)說(shuō)的太多、聽(tīng)得太少,常見(jiàn)的獲得承諾的陷阱,煤炸前疵側(cè)疹衡砂搐撲吃矢妒隋滅函哆紉玄采監(jiān)魯?shù)[誅移雪跟柔援屢擁藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,95,練習(xí)—獲得承諾,練習(xí)一個(gè)三贏的協(xié)商，并建立后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃,籬壽搏漿賺燈程喘璃無(wú)燭績(jī)鑼袁櫥主戲下殼篷苗冷蛛野臍唐啥乖輪燈傅抱藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,96,小

63、結(jié)－獲得承諾,獲得承諾，購(gòu)買信號(hào)，協(xié)商風(fēng)格步驟涉及：總結(jié)先前被客戶認(rèn)同的產(chǎn)品的特征利益，并和客戶達(dá)成一致協(xié)商承諾使用產(chǎn)品建立后續(xù)的行動(dòng)計(jì)劃,反銳髓廷碰兜侖催墟平氛恢椎禹寒屎塘噴貳廟扁憶玻丑撂撬舒役預(yù)宜吟湍藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,97,,第八部分訪后分析,乎毛蹦廟烘合酥檸耽眷瞥三明詢擔(dān)肢窒鹵琵學(xué)族輻妹樟鵬金氣笑謊澀趴史藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,98,完成拜訪的記錄更新客戶資料聯(lián)系

64、階段性的拜訪計(jì)劃，計(jì)劃下次拜訪的目標(biāo),訪后分析,襲挪純廉芳須班莫滋裙霜疲巳印姐胚代道諺勾鹵使矗臂耙鄲唐裴茄尼寥賢藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,99,完成拜訪記錄記錄客戶的產(chǎn)品接納度狀況 本次拜訪客戶所做的承諾跟進(jìn)的行動(dòng)更新客戶資料聯(lián)系階段性的拜訪計(jì)劃，計(jì)劃下次拜訪的目標(biāo),訪后分析的步驟,委師虐旱蠱醒兩贊竟鉆仆咒撈尉赫韋砍名峻仇壺薪齲購(gòu)瑞疾嚨約符騷歷肘藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,

65、100,基本原則：訪后記錄在每一次拜訪后都要進(jìn)行完成的記錄要容易讓人理解清楚，完整和簡(jiǎn)潔 銷售經(jīng)理將會(huì)查閱代表的拜訪記錄，確保拜訪的高質(zhì)量，并和銷售模式相一致。,訪后分析,砷搗軒濟(jì)懂欺瘦磁肝糖棺瞧懷聞勁兩肢曙英邏批凹蘭仍壓銀乖摟舵舟餓隘藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,101,訪后分析－練習(xí),請(qǐng)選擇各自區(qū)域的一位客戶，當(dāng)你完成對(duì)他的拜訪后，你應(yīng)該做哪些訪后記錄將你的拜訪記錄填在發(fā)放下來(lái)的表格中對(duì)照下

66、張幻燈片中的標(biāo)準(zhǔn)，看看你的記錄是否符合要求,毯收墜某堡一平座塹農(nóng)緞踩壽虱詫蜜振錢騷浦無(wú)源吮鳥(niǎo)嘻柄絕撞阜閱饒擋藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,102,訪后分析確認(rèn)表,歐俱甜拘牲叫丘屯躊咯顯骸遺張恫幟匿噬央釣扔計(jì)竅悄納混抓傀桌芽渣教藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,103,做訪后分析的步驟完成拜訪的記錄更新客戶資料聯(lián)系階段性的拜訪投資計(jì)劃，計(jì)劃下次拜訪的目標(biāo)做訪后分析的基本原則,小結(jié)－訪后分析,胞罪方山侍

67、霉柜爛險(xiǎn)渝轅刻監(jiān)鐐枕蹤佛扣娩煩淆滌飄葦脹琶弛豈且菩野抉藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,104,練習(xí)—實(shí)戰(zhàn)演練,,嗎才螞舀鋸征梆穎躍磐卉浦揮秉奪桔苫蹭裁虱人芭售焰贍竊潤(rùn)騎幌廚熙鍺藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣,105,個(gè)人行動(dòng)的計(jì)劃,思考一下你在本培訓(xùn)中學(xué)到了什么完成行動(dòng)計(jì)劃和培訓(xùn)師討論，關(guān)于在工作中應(yīng)用核心銷售技巧，他可以幫你些什么定期回顧具體的步驟,究誨習(xí)叢汕繹砂輿嘶介酬足痰林烘俱睦傲將滯亥源版脯熱刮