市場(chǎng)細(xì)分下的差異化訴求跨媒體e家贏(yíng)個(gè)人理財(cái)助理

1、1市場(chǎng)細(xì)分下的差異化訴求：跨媒體市場(chǎng)細(xì)分下的差異化訴求：跨媒體“e“e家贏(yíng)家贏(yíng)“個(gè)人理財(cái)助理個(gè)人理財(cái)助理（嘉定支行朱靜）隨著金融服務(wù)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日漸激烈，營(yíng)銷(xiāo)作為競(jìng)爭(zhēng)新策略受到各家商業(yè)銀行的青睞。尤其是根據(jù)我國(guó)加入世貿(mào)組織的承諾，中國(guó)金融市場(chǎng)將逐步對(duì)外資銀行開(kāi)放，至2007年，銀行業(yè)的所有限制將取消，外資銀行將能為中國(guó)居民提供全方位金融服務(wù)。如何及早做好充分準(zhǔn)備以應(yīng)付外資銀行對(duì)市場(chǎng)的全面沖擊，已是國(guó)內(nèi)各家中資銀行面臨的刻不容緩的命題。上海社

2、會(huì)科學(xué)院潘正彥研究員認(rèn)為，入世后，個(gè)人理財(cái)服務(wù)首先成為中外資銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。而目前中資銀行提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)仍處在起步階段，多是停留在概念包裝層面，更難以提供以客戶(hù)為導(dǎo)向的專(zhuān)業(yè)和周到的服務(wù)。因此，適時(shí)投入人力和資金開(kāi)發(fā)跨媒體個(gè)人理財(cái)助理系統(tǒng)，有助于在細(xì)分市場(chǎng)的情況下滿(mǎn)足客戶(hù)的差異化需求，并且按需營(yíng)銷(xiāo)，搶占市場(chǎng)先機(jī)，避免客戶(hù)群體流失的可能性。在這里，我們的跨媒體個(gè)人理財(cái)助理的概念主要是：針對(duì)大眾客戶(hù)群體和個(gè)人優(yōu)質(zhì)或潛在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)設(shè)推出的專(zhuān)業(yè)

3、理財(cái)顧問(wèn)，包括個(gè)人理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理、網(wǎng)銀整合版理財(cái)軟件客戶(hù)端，以及衍生出來(lái)的理財(cái)社區(qū)和多樣化營(yíng)銷(xiāo)渠道，包括已有的電話(huà)銀行、手機(jī)銀行和已開(kāi)始獲得實(shí)踐的有線(xiàn)電視家居銀行等。具有專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的個(gè)人理財(cái)經(jīng)理和功能強(qiáng)大的個(gè)人家庭網(wǎng)銀理財(cái)綜合軟件將成為中高端客戶(hù)的私人理財(cái)助理和秘書(shū)，提供一站式服務(wù)。在未有正式品牌名稱(chēng)前，可根據(jù)我行產(chǎn)品品牌特點(diǎn)和品牌常用字，取“e“（表明網(wǎng)絡(luò)時(shí)代）、“家“（家園文化、樂(lè)得家房地產(chǎn)金融特色品牌、樂(lè)當(dāng)家）、“贏(yíng)“（贏(yíng)、盈）三字，

4、合起來(lái)取“一家贏(yíng)“的諧音，契合家庭理財(cái)?shù)闹髦??！癳家贏(yíng)“主要是將之前我行已有的個(gè)人金融服務(wù)、個(gè)人消費(fèi)信貸、個(gè)人理財(cái)?shù)荣Y源整合起來(lái)，側(cè)重運(yùn)用高科技的手段，以跨媒體遠(yuǎn)程客戶(hù)端交流為主、傳統(tǒng)面對(duì)面式專(zhuān)柜交流為輔，主張針對(duì)個(gè)人客戶(hù)群體需求不同，提供相應(yīng)定制服務(wù)與個(gè)性服務(wù)的金融產(chǎn)品行銷(xiāo)模式，并以此為基礎(chǔ)開(kāi)發(fā)虛擬理財(cái)社區(qū)，與實(shí)體性理財(cái)俱樂(lè)部一起開(kāi)展推介交流活動(dòng)，穩(wěn)固和拓展中高端客戶(hù)市場(chǎng)。3業(yè)銀行已走在了前頭，特別是招商銀行等同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已顯現(xiàn)出一定程度

5、上的優(yōu)勢(shì)，從一開(kāi)始就將客戶(hù)群體定位在中高端客戶(hù)，搶占了一定的市場(chǎng)。我行股份制改造和上市的步伐加快了我們對(duì)市場(chǎng)的深入，已就個(gè)人理財(cái)專(zhuān)柜、貴賓理財(cái)室、高端客戶(hù)部開(kāi)展了積極有效的嘗試，但傳統(tǒng)客戶(hù)對(duì)柜面資源的擠占使得我們的個(gè)性化服務(wù)受到了一定程度上的限制，如能通過(guò)個(gè)人理財(cái)助理的宣傳引導(dǎo)客戶(hù)使用較為先進(jìn)的手段接受銀行服務(wù)，那將產(chǎn)生極大的效益。運(yùn)用縱橫比較的方法，我們可以學(xué)習(xí)和借鑒外資銀行在個(gè)人金融服務(wù)業(yè)的先進(jìn)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)理念，比較我行與其他國(guó)有商業(yè)

6、銀行的優(yōu)劣勢(shì)，形成具有現(xiàn)實(shí)可操作性的本土化方案。并且，所謂差異化營(yíng)銷(xiāo)，是指銀行在提供金融服務(wù)時(shí)，不是不加區(qū)別地對(duì)所有客戶(hù)均提供相同的服務(wù)，而是針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，提供不同的有針對(duì)性的服務(wù)，采取不同的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，最大限度地滿(mǎn)足顧客的需求。3、個(gè)人理財(cái)?shù)陌l(fā)展要滿(mǎn)足市場(chǎng)細(xì)分的差異化訴求、個(gè)人理財(cái)?shù)陌l(fā)展要滿(mǎn)足市場(chǎng)細(xì)分的差異化訴求按照競(jìng)爭(zhēng)策略學(xué)說(shuō)，未被滿(mǎn)足的顧客需求，永遠(yuǎn)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的最佳機(jī)會(huì)。但隨著社會(huì)的富裕、成熟，生活水準(zhǔn)日益提高，完全未獲

7、滿(mǎn)足的需求缺口其實(shí)很少，因此，嘗試從每一個(gè)價(jià)值活動(dòng)中尋求差異化，是極重要的策略課題，并且，在產(chǎn)品差異化越來(lái)越小的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，服務(wù)差異化有助于從戰(zhàn)略層面和運(yùn)營(yíng)層面為企業(yè)獲得更大利潤(rùn)。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中實(shí)施無(wú)差異化競(jìng)爭(zhēng)是極其危險(xiǎn)的，必須全面參與零售業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，面向各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)提供具有本行鮮明特色，符合客戶(hù)要求的全方位產(chǎn)品體系，即實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)，走質(zhì)量效益型發(fā)展道路。二、跨媒體個(gè)人理財(cái)助理的設(shè)計(jì)個(gè)人理財(cái)是針對(duì)不同的目標(biāo)客戶(hù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和收益的不同偏好所進(jìn)